【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
掌握大客戶銷售端到端的全流程運作 學(xué)會華為鐵三角銷售組織的精髓和運作機制 掌握解決方案經(jīng)理在LTC流程中的角色定位 掌握解決方案經(jīng)理在鐵三角組織中如何和客戶經(jīng)理協(xié)同工作的機制 熟練掌握如何洞察客戶，發(fā)現(xiàn)銷售線索 熟練掌握如何識別客戶需求，制定精準(zhǔn)化解決方案 熟練掌握如何向客戶推廣和呈現(xiàn)解決方案的方式 掌握如何協(xié)助客戶經(jīng)理參與到客戶關(guān)系管理工作中 通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運用所學(xué)知識點，做到知行合一。

第一篇解決方案經(jīng)理的角色定位
1、華為的LTC業(yè)務(wù)流程概覽
2、解決方案經(jīng)理是項目成功的重要支撐點
3、解決方案經(jīng)理的角色貫穿項目銷售的全流程運作
4、解決方案經(jīng)理是從技術(shù)到市場的“金剛川大橋”
5、解決方案經(jīng)理是追求商業(yè)成功的“工程商人”
第二篇解決方案經(jīng)理在鐵三角組織中的運作
1.華為營銷組織模式的三次轉(zhuǎn)型
2.華為 “鐵三角”項目組織模型
3.解決方案經(jīng)理的鐵三角中的職責(zé)
1)解決方案經(jīng)理的職責(zé)綜述
2)解決方案經(jīng)理在LTC業(yè)務(wù)流程中不同階段的參與度
3)解決方案經(jīng)理和后臺產(chǎn)品研發(fā)部門的業(yè)務(wù)關(guān)系
4)解決方案經(jīng)理和客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)關(guān)系
4.全營一桿槍——鐵三角營銷組織高度協(xié)同的四大要素
1)“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制
2)解決方案經(jīng)理的考核（VS 客戶經(jīng)理考核 VS 交付經(jīng)理的考核）
5.解決方案經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展通道和素質(zhì)模型
第三篇解決方案經(jīng)理在LTC流程運作中的幾個核心工作
1、洞察客戶、發(fā)現(xiàn)銷售線索
1)機會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點
2)銷售線索管理的流程
3)解決方案經(jīng)理在線索管理流程中的工作要點
【案例】華為解決方案經(jīng)理洞察客戶高階需求的工具——《看網(wǎng)講網(wǎng)》
2、制作解決方案、引導(dǎo)客戶需求
1)解決方案制作的“十二字”方針
2)客戶應(yīng)用場景分析是制作解決方案的起點
3)不同場景下探索客戶需求的三個視角
【案例】多個華為案例、某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的案例
4)如何制作有價格競爭力的解決方案——兩種報價策略的考量
5)如何推廣和呈現(xiàn)解決方案——客戶交流的721法則
【案例】華為、建材等多個案例
3、解決方案經(jīng)理如何參與到客戶關(guān)系管理中？
1)華為立體化的客戶關(guān)系模型
2)解決方案經(jīng)理在普遍客戶關(guān)系中的工作方式
3)解決方案經(jīng)理在組織客戶關(guān)系中的工作方式
4)解決方案經(jīng)理如何協(xié)助關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
第四篇回顧總結(jié) & 問答
自由交流和問答 

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理
原華為某國家公司副總裁
中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA
原上海伽瑪星醫(yī)療集團（港股代碼6078.HK）副總裁
原上海某醫(yī)藥集團（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運營總監(jiān)
清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營銷管理專家

【個人簡介】
崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。
崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。
在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負(fù)責(zé)十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。
作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。
崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數(shù)量的迅速。
主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。
崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。
崔老師以華為營銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。
崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】
華為系列：
《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》
《華為狼性營銷》
《華為營銷管理體系“鐵三角”組織運作機制》
《以華為為標(biāo)桿的項目管理最佳實踐》
《華為立體化客戶關(guān)系管理》
《華為海外市場開發(fā)操作務(wù)實》
《以華為為標(biāo)桿—創(chuàng)新盈利模式》
《華為軍團團隊的執(zhí)行力打造》
《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實》
《學(xué)華為—以客戶為中心的價值觀運營》
大客戶銷售管理：
《打造銷售鐵軍團隊建設(shè)戰(zhàn)法》
《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》
《海外市場開發(fā)操作務(wù)實》
《市場營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》
《立體化客戶關(guān)系管理》
《創(chuàng)新盈利模式》
《團隊的執(zhí)行力打造》

【學(xué)員評價】
崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴
當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹
民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團 夏經(jīng)理
從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。
——學(xué)海文化傳播集團總裁 徐書理 

• 學(xué)華為：狼性文化復(fù)制與鐵軍4大兵法

   

  day1：狼性文化復(fù)制一、華為狼性文化DNA解讀1、企業(yè)家精神和干部使命2、華為的戰(zhàn)略：活下去，走出去3、一支部隊的思想風(fēng)格取決于第一任軍事長官，頭狼的“見識、膽識、遠(yuǎn)見卓識”決定企業(yè)的空間和高度1)狼性文化的核心是創(chuàng)造價值，在華為表現(xiàn)為4種能量，并群體奮斗產(chǎn)品力：敏銳的的價值發(fā)現(xiàn)能力，想客戶所未想，創(chuàng)造性的解..

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• 學(xué)華為創(chuàng)新模式

   

  一、創(chuàng)新類型與雙輪驅(qū)動華為發(fā)展與創(chuàng)新的關(guān)系公司運作的三要素觀念的形成，華為如何從觀念到行動？理解“需求驅(qū)動”和“供給驅(qū)動”客戶需求和技術(shù)創(chuàng)新雙輪驅(qū)動進一步理解“雙輪驅(qū)動”創(chuàng)新的類似，找到主要矛盾二、學(xué)霸思維從工匠精神到學(xué)霸思維掌握精髓，靈活..

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