【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
如何改變團(tuán)隊(duì)“散養(yǎng)”的狀況，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。新員工如何激勵(lì)？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通訊發(fā)達(dá)了人和人之間的溝通障礙依舊存在，錯(cuò)誤的溝通方式導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)問題重重。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理能力如何提升？銷量業(yè)績(jī)?nèi)绾卧鲩L(zhǎng)？本課程針對(duì)以上問題而設(shè)置。

 第一章 銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)與管理
1.高效團(tuán)隊(duì)的主要特征
2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境
3.團(tuán)隊(duì)形成的核心要素
4.團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段
5.團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)
個(gè)人英雄主義
只要自由不組織
只要業(yè)績(jī)不要管理
只重銷售量不中客戶維護(hù)
只重成交不重挖掘
6.團(tuán)隊(duì)精神的主要表現(xiàn)
7.員工的優(yōu)良心態(tài)
①感恩的心態(tài) ②學(xué)習(xí)的心態(tài) ③自信心
④進(jìn)取心 ⑤共贏的心態(tài) ⑥目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向
。。。。
8.高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
9.提升員工認(rèn)同感的策略
10.員工忠誠(chéng)度的基本策略
11.有效提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的策略
第二章：企業(yè)外部溝通
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的變化
2.什么是客戶滿意度
3.客戶滿意度的體現(xiàn)
4.如何建立信任感
5.客戶溝通的8項(xiàng)內(nèi)容
6.有效接打電話的好習(xí)慣
7.如何向客戶問問題
8.不同性格客戶的溝通技巧
9.工具：溝通的KISS原則
第三章：銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
3.建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化
4.樹立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制
5.個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
6.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則
7.一切行動(dòng)聽指揮
8.優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)
9.專業(yè)大練兵
10.案例：三灣整編
11.案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
第四章：團(tuán)隊(duì)凝聚力戰(zhàn)斗力的核心：溝通與協(xié)作
一、深入挖掘跨部門溝通問題的根源
1.組織分工不明確
2.存在部門職能的模糊地帶
3.思考：為什么在跨部門工作中總覺得在為別人做事？
4.客觀存在的個(gè)體差異
5.溝通的能力與技巧
6.思考：溝通中最重要的兩個(gè)字是什么？
7.橫向的溝通的機(jī)制不健全
8.分享：有制度沒有制度
9.企業(yè)文化有待打造
10.走入溝通的誤區(qū)
11.我們是怎樣失去客戶的？
12.銷量下滑時(shí)候的應(yīng)對(duì)措施？
13.選擇：依據(jù)跨部門問題清單找出本企業(yè)存在的主要問題
二、跨部門溝通的技巧
1.分享：跨部門溝通三原則
2.面子第一，道理第二
3.永遠(yuǎn)不要嫌麻煩
4.主動(dòng)——跨部門溝通的第一要義
5.營(yíng)造良好的溝通氛圍
6.互動(dòng)演練：如何開個(gè)好頭
7.上一些牢騷多疑點(diǎn)理解
8.構(gòu)建公司特色語言氛圍
9.部門間不同意見的正確處理
10.分享:找痛法影響他人的技術(shù)
11.分享：以他人的利益點(diǎn)影響他人的技術(shù)
12.分享:運(yùn)用‘信息不對(duì)稱’影響他人的技術(shù)
13.如何克服溝通障礙
與上司溝通的障礙；（往上溝通沒有膽）
水平溝通的障礙；（水平溝通沒有肺）
與下屬溝通的障礙（往下溝通沒有心）
14.往上溝通的三個(gè)條件：
15.不要用問答題，要用選擇題：時(shí)間安排+任何地點(diǎn)
16.一定要準(zhǔn)備答案，并且一定要兩個(gè)以上，尤其要注明你傾向于 那個(gè)答案；
17.準(zhǔn)備對(duì)策+可能出現(xiàn)的后果
18.往下溝通：
了解狀況+要求反思（要言之有物）
提供方法+緊盯過程
接受意見+共謀對(duì)策+給與嘗試的機(jī)會(huì)
19.水平溝通：
主動(dòng)+ 體諒+謙讓
先提供協(xié)助+再要求對(duì)方配合
分析利弊+雙贏結(jié)果因人而異的溝通
20.分享:四種典型性格特征的典型人物
21.互動(dòng)演練：如何與較難溝通的人溝通
22.分享：有關(guān)系沒關(guān)系、部門經(jīng)理要儲(chǔ)存感情帳戶
第五章：高階主管職業(yè)模型
1.成功從優(yōu)秀員工做起
2.客戶心目中市場(chǎng)人員的形象
3.基本的商務(wù)禮儀
4.見微知著的能力
5.數(shù)據(jù)分析的能力
6.慧眼識(shí)人的能力
7.調(diào)動(dòng)資源的能力
8.方案形成的能力
9.建立自信的方法
10.案例：營(yíng)銷經(jīng)理的煩惱
11.工具：營(yíng)銷主管勝任力模型
第六章：高階主管的營(yíng)銷創(chuàng)新能力
1.中國(guó)營(yíng)銷四十年的變遷
2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉(zhuǎn)變
3.什么是全網(wǎng)營(yíng)銷
4.新零售的解讀
5.市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)
6.營(yíng)銷變化的關(guān)聯(lián)因素
1)商業(yè)模式的變遷
2)營(yíng)銷與資本的介入
3)營(yíng)銷工具的升級(jí)
4)消費(fèi)者理念的更新
5)營(yíng)銷環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化
7.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)特征
8.創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷中的運(yùn)用
逆向思維
橫向思維
非線性思維
時(shí)空思維
結(jié)構(gòu)思維
合分思維
共贏思維
復(fù)利思維
9.案例：雅昌大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的涅槃
第七章：市場(chǎng)與客戶銷量的預(yù)測(cè)與管控
1.客戶拜訪與簽單的誤區(qū)
2.客戶相處的6項(xiàng)技巧
3.如何了解客戶所在行業(yè)
4.銷量下滑的原因分析
大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響
客戶所在行業(yè)下行
客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意競(jìng)爭(zhēng)
客戶滿意度下降
工程施工、工藝等原因
5.向客戶的8大輸出
6.關(guān)注客戶盈利
7.客戶的分類管理
8.管理的“支、幫、促”
9.客戶的精神層面的需求
10.防止銷量下滑的方法及補(bǔ)救措施
客戶的參與感
客戶的口碑傳播
客戶的樣板效應(yīng)
獲得客戶：挖掘潛在客戶
留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
激活客戶：激活休眠客戶
打動(dòng)客戶：轉(zhuǎn)介紹
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.討論：客戶為什么會(huì)丟？
12.討論：如何在客放建立防火墻
第八章：事件營(yíng)銷與公共關(guān)系
1.危機(jī)公關(guān)事件的處理
平息事態(tài)
合理發(fā)聲
快速反應(yīng)
案例：寶馬事件的被動(dòng)
2.如何轉(zhuǎn)危為機(jī)
3.危機(jī)的預(yù)警機(jī)制
4.如何利用競(jìng)品的危機(jī)來文章
5.事件營(yíng)銷的特點(diǎn)
真實(shí)的，不損害公眾利益（制造和放大）
具有新聞價(jià)值（宣傳、傳播）廣度
通過人物或者事件來吸引關(guān)注（有趣/樂于參與）深度
以小博大獲取倍增效應(yīng)（低成本運(yùn)作/免費(fèi)）
促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售（目標(biāo)明確）
1.2.3.4.5.6.事件營(yíng)銷的方法
博同情:
放下身段走共鳴
群眾的審丑心理
群眾的媚俗心理
群眾喜歡觀戰(zhàn)的心理
八卦緋聞引話題
案例：杜雷思蹭熱度的技巧

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長(zhǎng)對(duì)銷售計(jì)劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對(duì)銷售的影響；4.顧客對(duì)商品產(chǎn)生不滿時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(zhǎng)對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)為導(dǎo)向，讓店長(zhǎng)們轉(zhuǎn)變?cè)械匿N售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵(lì)等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長(zhǎng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jī)并不理想；2.店長(zhǎng)就像大海里航行的舵手，店長(zhǎng)管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長(zhǎng)自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長(zhǎng)們?cè)诠芾砩嫌兴嵘??！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實(shí)踐練習(xí)、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運(yùn)用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對(duì)于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對(duì)禮儀的認(rèn)知程度都是一個(gè)破冰的過程；課程中采用“分組競(jìng)爭(zhēng)”的模式將現(xiàn)實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險(xiǎn)沙龍策劃講師特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說會(huì)，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對(duì)一營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。但沙龍營(yíng)銷已成常態(tài)，客戶對(duì)于這一營(yíng)銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營(yíng)銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險(xiǎn)增員特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)和環(huán)游世界的機(jī)會(huì)等等。隨著國(guó)家政..

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