【培訓(xùn)對(duì)象】
１．銷售經(jīng)理、產(chǎn)品管理、客戶經(jīng)理/主管 ２． 跨職能部門的采購(gòu)、物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
一、了解談判的基本要領(lǐng) 二、了解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù) 三、把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法 四、掌握成功談判的技巧

第一講：臺(tái)上表現(xiàn)與臺(tái)下功夫：談判前必做的準(zhǔn)備工作
一．確定談判的目標(biāo)
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)
二．贏得談判的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
三、確定談判時(shí)間與地點(diǎn)
四、談判前的心理準(zhǔn)備、
五、給顧客一個(gè)好的“包裝”
六、收集與客戶有關(guān)的信息
七、制定談判計(jì)劃
研討：談判前要做哪些準(zhǔn)備工作？
第二講：功夫在詩(shī)外：談判“內(nèi)功”的修煉
一、談判高手的“九大”內(nèi)功
二、談判者的語(yǔ)言素質(zhì)
三、到什么山上唱什么歌
四、說服“頑固者”的技巧

第三講、有所不為：避免與客戶談判中的禁忌與誤區(qū)
一、語(yǔ)言禁忌
二、服飾禁忌
三、談判心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、避免談判陷入無意義的爭(zhēng)執(zhí)
七、談判話題禁忌
八、與不同類型客戶談判的禁忌
九、談判進(jìn)程中的禁忌

第四講、掌握談判開局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶談判的先機(jī)
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對(duì)方的疑慮和戒備
四、營(yíng)造良好的談判氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
八、先投石問路，再步步為營(yíng)
案例：肇慶廣百的射燈昏暗---先聲奪人策略

第五講、蓄雷霆萬鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住談判進(jìn)程的主導(dǎo)權(quán)
一、善用沉默
二、學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題
三、學(xué)會(huì)示弱
四、學(xué)會(huì)火力偵察
五、如何運(yùn)用“后發(fā)制人”法

第六講、他強(qiáng)由他強(qiáng)：如何化解客戶的攻勢(shì)
一、讓問題快速得到回答
二、應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見
三、拒絕有道
四、迂回繞道技巧
五、學(xué)會(huì)以柔克剛
六、打破僵局的方法

第七講、奇正之道：合理運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)
一、聲東擊西
二、軟硬兼施
三、緩兵之計(jì)
四、以理服人

第八講、縱橫舌上鼓風(fēng)雷：與客戶談判中“談”的藝術(shù)
一、與客戶談判中“聽”的技巧
二、與客戶談判中“問”的技巧
三、與客戶談判中“答”的技巧
四、與客戶談判中“敘”的技巧
五、與客戶談判中“看”的技巧
六、與客戶談判中“說”的技巧
七、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速運(yùn)用技巧
八、態(tài)勢(shì)語(yǔ)言運(yùn)用技巧

第九講、講價(jià)有學(xué)問：與客戶進(jìn)行價(jià)格談判的技巧
一、應(yīng)先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)
二、貨比三家
三、哭窮戰(zhàn)術(shù)
四、如何應(yīng)對(duì)拍賣式詢價(jià)
五、運(yùn)用服務(wù)作為討價(jià)還價(jià)的工具
六、摸清對(duì)方底價(jià)

第十講、真誠(chéng)勝于技巧：與客戶談判中的攻心術(shù)
一、不做“大忽悠”，談判以誠(chéng)信為主
二、會(huì)微笑的人到處受歡迎
三、不要吝嗇你的贊美
四、先交朋友后做生意
五、學(xué)會(huì)給客戶面子
六、別想占盡便宜
七、談判中如何與客戶求同存異
八、精誠(chéng)所至金石為開 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開發(fā)》講師
–國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
–廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷顧問
–微商/微營(yíng)銷專家
–中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)“模式專家”
–國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下營(yíng)銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，十年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓(xùn)2年，業(yè)績(jī)提升是50%-100%。三百名贏利型店長(zhǎng)和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團(tuán)11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷》兩門學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場(chǎng)開發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔(dān)任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績(jī)平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團(tuán)等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)化實(shí)施的顧問和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，呂江老師整理出一套針對(duì)于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與升級(jí)，以及經(jīng)銷商，零售門店的營(yíng)銷新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)模式專家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)》、《零售店鋪微信營(yíng)銷》、《新時(shí)代的營(yíng)銷和管理型店長(zhǎng)》等課題，收到培訓(xùn)客戶們的熱烈好評(píng)與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì)議營(yíng)銷和招商會(huì)》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場(chǎng)》
–《購(gòu)物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》
–《渠道開發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jī)倍增》
–《市場(chǎng)開發(fā)與大客戶維護(hù)》
戰(zhàn)略銷售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷商營(yíng)銷突圍》
–《年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門店系列：
–《門店業(yè)績(jī)倍增》
–《陳列管理、庫(kù)存管理、盤點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)微營(yíng)銷》
–《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(zhǎng)》
–《跨部門溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學(xué)員評(píng)價(jià)：
呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金

產(chǎn)品知識(shí)課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動(dòng)，對(duì)我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)吳旭南
我們的都覺得培訓(xùn)時(shí)間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團(tuán)營(yíng)銷部陳經(jīng)理
樹立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強(qiáng)，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)； 

• 如何與下屬溝通

   

  一、認(rèn)識(shí)溝通1. 有效溝通的理解；2. 影響溝通的因素；3. 常見的溝通障礙；4. 溝通的五大思維；5. 溝通的三大步驟；6. 溝通的三種要素；二、有效表達(dá)1) 表達(dá)前：?jiǎn)?個(gè)問題a) 真正想要傳遞什么信息？b) 接收信息的對(duì)象誰？有什么特點(diǎn)？c) 如何才能最有效地傳遞信息？2) 編碼的3個(gè)原則a)..

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