第1天上午：軟技能——終端銷售人員要求

一.確認(rèn)識(shí)銷售
1、銷售對(duì)營(yíng)業(yè)廳、對(duì)終端、對(duì)個(gè)人的促進(jìn)
2、銷售工作的特點(diǎn)和要求
3、究竟什么是銷售
➢一句話
➢兩個(gè)點(diǎn)
➢三步曲
➢四代傳
二.卓越終端銷售能力KASH模型
1.知識(shí)要求
2.態(tài)度要求
3.技能要求
4.習(xí)慣要求
三、終端銷售中的客戶關(guān)系問(wèn)題解決
1、銷售人員的兩大關(guān)鍵業(yè)務(wù)能力
2、營(yíng)業(yè)廳互動(dòng)的四種類型
3、重新塑造客我關(guān)系
4、如何營(yíng)造良好的營(yíng)業(yè)廳銷售感覺(jué)
四、終端營(yíng)銷的心理學(xué)保證
1、營(yíng)業(yè)廳終端營(yíng)銷的三大心理學(xué)原理
➢專業(yè)原理
➢便捷原理
➢信任原理
2、終端營(yíng)銷的黃金心態(tài)
➢老板思維
➢學(xué)習(xí)勁頭
➢執(zhí)著精神
➢感恩情懷
➢合作意識(shí)

第1天下午：硬技能——終端營(yíng)銷之售前

一.完整的終端銷售流程
1.為什么終端銷售需要流程支撐
2.現(xiàn)有銷售流程分析
3.完整的終端銷售流程（終端銷售十步曲）
➢準(zhǔn)備工作
➢客戶接觸
➢建立信任
➢需求探尋
➢終端推薦
➢客戶體驗(yàn)
➢異議處理
➢價(jià)格溝通
➢促進(jìn)成交
➢售后服務(wù)
二.營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷準(zhǔn)備階段
1、硬件準(zhǔn)備
2、軟件準(zhǔn)備
三.客戶接觸階段
1、進(jìn)入狀態(tài)
2、及時(shí)問(wèn)候
3、恰當(dāng)詢問(wèn)
4、嘗試服務(wù)
四、如何應(yīng)答客戶拒絕
1、“我隨便看看”
2、“不用了”
3、“我沒(méi)有時(shí)間”
4、其它
五、建立客戶信任
1、提供小服務(wù)
2、個(gè)人瞬間建立信任的8個(gè)要素
➢有禮、有節(jié)
➢有聲、有色
➢有情、有義
➢有始、有終

第2天上午：硬技能——終端營(yíng)銷之售中

一.有效探尋客戶終端需求
1.客戶類別不同，需求不同
2.探尋客戶需求的三種方式
➢直接詢問(wèn)式：要什么
➢深入探究式：為什么
➢察言觀色式：怎么樣
3、詢問(wèn)客戶需求的主要標(biāo)準(zhǔn)
4、抓住客戶核心需求
二.終端產(chǎn)品的推薦技巧
1.清晰的講解流程
2.運(yùn)用FABE法則
3.突出終端的核心賣點(diǎn)
4.推薦過(guò)程要不慌不忙
5.以客戶為中心
三.增加客戶對(duì)終端的體驗(yàn)
1.什么是體驗(yàn)
2.終端體驗(yàn)的來(lái)源
3.增強(qiáng)客戶對(duì)終端體驗(yàn)的三個(gè)方法
➢讓他看
➢讓他做
➢讓他說(shuō)
一.如何解除客戶的疑議
1.客戶為什么會(huì)有異議
2.常見(jiàn)客戶異議
3.看清客戶異議的真相
➢慣性
➢暗示
➢躲避
4.有效排除客戶異議的方法
➢田忌賽馬
➢風(fēng)險(xiǎn)解除
➢標(biāo)準(zhǔn)重建
五、議價(jià)方法
1、大多數(shù)人都會(huì)關(guān)注終端價(jià)格
2、終端價(jià)格與客戶預(yù)算
3、議價(jià)策略應(yīng)對(duì)
➢聚焦需求
➢塑造價(jià)值
➢砍掉超價(jià)
六.終端成交技巧
1.成交前的心理準(zhǔn)備
2.準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)
3.常用的成交技巧
4、未能成交的客戶處理

第2天下午：硬技能——終端營(yíng)銷之售后

一.銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛(ài)
1.好服務(wù)與差服務(wù)對(duì)終端銷售的影響對(duì)比
2.客戶服務(wù)對(duì)營(yíng)業(yè)廳終端的促進(jìn)作用
二.優(yōu)質(zhì)終端客戶服務(wù)的基本特征
1.程序性特征
2.個(gè)人化特征
3、好的服務(wù)者與差的服務(wù)者的區(qū)別
三.終端成交后現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)要求
1.穩(wěn)
2.準(zhǔn)
3.狠
4.快
四、客戶離場(chǎng)后的服務(wù)
1、3721法則
2.常用的客戶服務(wù)方式
五.終端軟硬件下載學(xué)習(xí)
1.終端軟件帶來(lái)業(yè)務(wù)提升
2.終端軟硬件是服務(wù)客戶重要手段
3.移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳終端下載服務(wù)硬件
4.硬件里的常用軟件
5.營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員下載操作流程
六、終端營(yíng)銷的轉(zhuǎn)介紹技巧
1.為什么終端轉(zhuǎn)介紹很少
2.銷售人員做轉(zhuǎn)介紹工作并不多
3.常見(jiàn)轉(zhuǎn)介紹的方式
4.轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
七、正確處理客戶投訴
1.客戶為什么會(huì)投訴
2.客戶投訴時(shí)的心理分析
3.處理投訴的步驟
➢擺正處理問(wèn)題的態(tài)度
➢同理心，表達(dá)歉意
➢弄清事實(shí)
➢站到客戶角度思考
➢詢問(wèn)客戶想法
➢給出解決建議
➢最快速度解決
4.處理客戶投訴的8個(gè)原則 

★新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人
★IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
★清華大學(xué)營(yíng)銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級(jí)人才研修班特聘講師
★中國(guó)移動(dòng)研究院、中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★松下電器中國(guó)區(qū)成長(zhǎng)學(xué)院特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★擁有11年1000多場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時(shí)刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人
曾任泰康人壽全國(guó)組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師
曾任ADC愛(ài)迪凱迅教育集團(tuán)高級(jí)咨詢師
曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營(yíng)銷領(lǐng)域及團(tuán)隊(duì)發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長(zhǎng)銀行、通信、零售等行業(yè)的營(yíng)銷與客戶服務(wù)方面的課題。

移動(dòng)互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷售業(yè)績(jī)倍增路徑》
《互聯(lián)營(yíng)銷模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營(yíng)銷天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲：
《團(tuán)隊(duì)倍效模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的五大核心》
《團(tuán)隊(duì)溝通模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)管理溝通的高效策略》
《團(tuán)隊(duì)菁英模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)卓越個(gè)人的成長(zhǎng)系統(tǒng)》 

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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  人氣：1158  

  

• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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