【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】

第一講：為什么要做資產(chǎn)配置
一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1、大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái)
互動(dòng)交流：存款為什么越來(lái)越難攬?
數(shù)據(jù)展示：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展
2、其它金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
1）券商
2）保險(xiǎn)
3）第三方理財(cái)
4）互聯(lián)網(wǎng)金融
……
3、銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程
二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例：富國(guó)銀行的盈利結(jié)構(gòu)、臺(tái)灣銀行業(yè)的陣痛與新生
三、銀行營(yíng)銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
五、隊(duì)伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解：低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理
第二講：客戶需求分析與KYC技巧
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
即刻需求VS潛在需求
二、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識(shí)別MAN三要素
2、金融產(chǎn)品“四性”
三、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)
2、開放式提問(wèn)打開局面
3、選擇式提問(wèn)縮小范圍
4、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
四、傾聽(tīng)并整理客戶需求
工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表
工具提供：需求分析表
五、資產(chǎn)配置的基本思路
1、基本流程：
1）問(wèn)診
2）把脈
3）講思路
4）開藥方
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：24美元買下的曼哈頓島
3、從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例：美國(guó)26年漫漫熊市的生存之道
第三講：五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
一、現(xiàn)金管理類
1、貨幣基金
2、寶寶類產(chǎn)品
二、固定收益類
1、銀行固定收益理財(cái)
2、信托及資管計(jì)劃
三、權(quán)益類
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權(quán)益類產(chǎn)品
四、另類產(chǎn)品
1、定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
3、大宗商品（黃金）及收藏類產(chǎn)品
五、保障類產(chǎn)品

第四講：資產(chǎn)配置的營(yíng)銷技巧
一、電話外呼技巧
1）打給誰(shuí)？
2）打多少？
3）怎么打？
1、如何無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的邀約到客戶
2、客戶的四種性格類型
FPA性格色彩分析
二、客戶面訪技巧
1、基金調(diào)倉(cāng)模塊
互動(dòng)討論：那些被基金傷過(guò)的客戶和理財(cái)經(jīng)理
案例：存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?
2、保單檢視模塊
互動(dòng)討論：你清楚自己買的保險(xiǎn)有哪些保障和利益嗎?
案例：成交300萬(wàn)期繳大單的奧秘
工具使用：保單整理表格
3、資產(chǎn)檢視及配置模塊
延伸知識(shí)：招商銀行的螺旋四步工作法
工具使用：資產(chǎn)檢視表格
案例：從50萬(wàn)經(jīng)營(yíng)到3億的超級(jí)大客戶
三、客戶活動(dòng)技巧
1、客戶陪談模塊
2、客戶沙龍模塊
理財(cái)沙龍組織的“四大注意”
四、良好的工作習(xí)慣
1、工作日志
2、系統(tǒng)的記錄方法
五、小組綜合案例
第五講、客戶關(guān)系維護(hù)
第一部分：客戶關(guān)系的建立與維護(hù)篇
一、客戶關(guān)系概論
1、客戶關(guān)系概論
2、客戶關(guān)系的重要性
3、客戶關(guān)系學(xué)的研究?jī)?nèi)容
4、客戶關(guān)系的建立
5、客戶關(guān)系的維護(hù)
6、客戶關(guān)系的恢復(fù)
二、客戶關(guān)系的建立
1、客戶的認(rèn)識(shí)
2、客戶的選擇
3、客戶的開發(fā)
三、客戶的選擇
1、為什么要選擇客戶？
2、選擇什么樣的客戶？
四、客戶的開發(fā)
1、“拉”的策略
2、“推”的策略
五、客戶關(guān)系的維護(hù)
1、客戶的信息
2、客戶的分級(jí)
3、客戶的溝通
4、客戶的滿意
5、客戶的忠誠(chéng)
六、客戶維護(hù)，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、贏在客戶滿意
2、贏在快速反應(yīng)
3、贏在客戶挽留
4、贏在客戶維護(hù)
七、持續(xù)客戶保有
1、全力保有客戶
2、積累終身客戶
3、發(fā)展整合資源
八、客戶關(guān)系的恢復(fù)
1、客戶的流失與挽回
2、客戶流失的原因
3、如何看待客戶的流失？
4、認(rèn)真對(duì)待已經(jīng)流失的客戶
5、流失客戶的挽回
九、實(shí)施關(guān)系管理，挖掘客戶價(jià)值
1、創(chuàng)建客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
2、實(shí)施CRM
（1）成功實(shí)施CRM
（2）CRM項(xiàng)目實(shí)施管理
（3）實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)防范
3、挖掘客戶價(jià)值
分享：擴(kuò)大客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)
第二部分：客戶分級(jí)與關(guān)鍵客戶管理篇
一、客戶的分級(jí)
1、為什么要分級(jí)？
2、如何分級(jí)？
3、如何實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的分級(jí)管理？
二、關(guān)鍵客戶的廬山面目
1、關(guān)鍵客戶的精確定義
2、關(guān)鍵客戶的特征
3、關(guān)鍵客戶的關(guān)系種類
4、關(guān)鍵客戶生命周期的甄別
分享：客戶管理與維護(hù)原則——富翁定律
三、關(guān)鍵客戶管理策略
1、客戶管理的目的
2、客戶管理戰(zhàn)略
3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則
4、關(guān)鍵客戶的管理內(nèi)容與流程
5、關(guān)鍵客戶管理重點(diǎn)要素
四、關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)技巧
1、關(guān)鍵客戶維護(hù)的意義和特別要求
（1）營(yíng)銷始于簽約之后
（2）培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，保證半壁“江山”
（3）創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效
2、關(guān)鍵客戶維護(hù)形式
（1）硬件維護(hù)
（2）軟件維護(hù)
（3）功能維護(hù)
（4）心理維護(hù)
（5）特色和附加維護(hù)
3、關(guān)鍵客戶維護(hù)的技能要求
（1）金融業(yè)務(wù)技能
（2）市場(chǎng)營(yíng)銷技能
（3）戰(zhàn)略聯(lián)盟技能
（4）客戶理財(cái)技能
（5）情報(bào)調(diào)研技能
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)中的業(yè)務(wù)拓展
（1）實(shí)現(xiàn)“雙贏”是關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)的終極目標(biāo)
（2）設(shè)計(jì)行動(dòng)方案
5、常用的關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)方法
（1）上門維護(hù)
（2）超值維護(hù)
（3）知識(shí)維護(hù)
（4）情感維護(hù)
（5）顧問(wèn)式維護(hù)
（6）交叉維護(hù)法
五、如何做好關(guān)鍵客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、四種服務(wù)類型分析
3、如何處理客戶的抱怨和投訴？
六、關(guān)鍵客戶銷售人員的自我管理和修煉
1、時(shí)間分配管理
2、成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
七、創(chuàng)造企業(yè)忠誠(chéng)的客戶
1、客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
2、員工對(duì)客戶滿意度的貢獻(xiàn)
3、用期望值來(lái)營(yíng)造客戶的忠誠(chéng) 

講師背景
加拿大皇家大學(xué)MBA
PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師
通用管理能力課程認(rèn)證講師
香港城市大學(xué)特約講師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師
袁老師曾任英國(guó)保誠(chéng)香港區(qū)、香港太平保險(xiǎn)、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團(tuán)等知名企業(yè)高級(jí)管理人。咨詢培訓(xùn)過(guò)金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數(shù)百場(chǎng)專題課程，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)6000課時(shí)以上。運(yùn)用情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。

主研方向
服務(wù)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理、內(nèi)訓(xùn)師系列培訓(xùn)、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。
主講課程
營(yíng)業(yè)廳及客服系列：
1、營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型管理
2、終端銷售與流量經(jīng)營(yíng)
3、呼入式主動(dòng)營(yíng)銷（客服部門）
4、服務(wù)禮儀\服務(wù)營(yíng)銷
5、班組長(zhǎng)(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(xùn)(呼叫中心培訓(xùn))
9、大客戶經(jīng)理銷售技巧
10、高端理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
11、客戶分層營(yíng)銷與銷售技巧
12、社區(qū)銀行的服務(wù)與營(yíng)銷

內(nèi)訓(xùn)師系列：
1、內(nèi)訓(xùn)師授課技巧培訓(xùn)（TTT 初階課）
2、課程研發(fā)設(shè)計(jì)（TTT高階課）
3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現(xiàn)技巧
5、TTM-培訓(xùn)培訓(xùn)管理者
管理技能與職業(yè)素養(yǎng)系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領(lǐng)導(dǎo)力再啟動(dòng)——中層領(lǐng)導(dǎo)者的五項(xiàng)能力突破（領(lǐng)導(dǎo)力中階）
3、職場(chǎng)潛動(dòng)力(職業(yè)化中階)
4、企業(yè)文化建設(shè)
5、陽(yáng)光心態(tài)
6、溝通技巧
7、時(shí)間管理與工作組織
8、實(shí)用商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧
9、問(wèn)題分析解決與決策
10、創(chuàng)新思維 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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