【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員，銷售助理

【培訓(xùn)收益】
讓學(xué)員明白銷售人員的角色認(rèn)知，由單一的產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)化為綜合型銷售 讓學(xué)員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點,由游擊隊變?yōu)檎?guī)軍. 讓學(xué)員掌握并運用：客戶拜訪，數(shù)據(jù)分析、價值陳述、討價還價、異議排除、銷售漏斗管理、引導(dǎo)成交。等實用技巧. 讓初級銷售人員在短期內(nèi)掌握優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗和方法, 避免摸著石頭過河,從而在團(tuán)隊中進(jìn)行復(fù)制. 掌握客戶服務(wù)的方法與技巧,保持企業(yè)的競爭力. 讓學(xué)員掌握賒銷賬款的管理，及時收回貨款，避免呆壞賬的產(chǎn)生 讓銷售部既能單兵作戰(zhàn)，又能配合市場部做好信息收集，提出市場開發(fā)意見 企業(yè)留下一套規(guī)范的銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容和管理制度,不斷完善傳承.

第一講 銷售角色基礎(chǔ)認(rèn)知
1、銷售人員的角色與職責(zé)
1.1銷售人員是”橋梁”
1.2銷售，銷的是什么？
案例分享:著裝的魅力
1.3.銷售，帶回的是什么？
1.3銷售靠的是數(shù)據(jù)說話
1.4制訂市場拓展計劃
1.5開辟新客戶---客戶在哪里？
1.6有效溝通---業(yè)務(wù)談判
1.7收回貨款---才是銷售
1.8維護(hù)客戶關(guān)系
案例分享：銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理的成長之路

第二講：銷售模式的升級換代
銷售流程與客戶管理
1.發(fā)現(xiàn)機會--找到潛在客戶
2.驗證需求--進(jìn)行合理匹配
3.商務(wù)談判--合作共贏
4.簽訂合同--做好后期服務(wù)
5.交貨驗收--加強客戶關(guān)系
6.定期檢查銷售漏斗
做好銷售預(yù)測---銷售漏斗管理
1.建立銷售檔案
2.進(jìn)行客戶類別分級
2.1. 了解階段
2.2比較階段
2.3談判階段
2.4確定階段
3.進(jìn)行動態(tài)跟蹤
4.及時上報備案
5.鼓勵銷售人員將客戶放入銷售漏斗中
6.避免銷售人員藏單的制約機制
提升銷售層次
1.乞求型銷售--靠關(guān)系
2.交易型銷售--性價比高
3.顧問型銷售--專家型
4.戰(zhàn)略型銷售--戰(zhàn)略聯(lián)盟
銷售部與市場部配合
1.銷得出去，帶得回來
2.總結(jié)成敗經(jīng)驗
3.提出開發(fā)市場的建議
案例分享：

第三講: 樹立正確心態(tài)
銷售人員的八大心態(tài)
1.欲望心態(tài)
 2.積極心態(tài)
3.學(xué)習(xí)心態(tài)
4.付出心態(tài)
5.平常心態(tài)
6.樂觀心態(tài)
7.自律心態(tài)
8.感恩心態(tài)
互動案例：

第四講: 找對人--找到你的目標(biāo)客戶
開發(fā)客戶前的要思考的8個問題
1、 我到底在賣什么？
2、 我的客戶必須具備哪些條件？
3、 客戶為什么會向我購買？
4、 客戶為什么不向我購買？
5、 誰是我的客戶？
6、 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？
7、 他們什么時候會買？什么時候不會買？
8、 誰在搶我的客戶？我們的競爭對手是誰？

三.如何做好客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作？
1.個人用品
2.辦公用品
3.其它事項
學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)
老師點評，總結(jié)
四.電話預(yù)約客戶方法
1.充分準(zhǔn)備
2.給客戶選擇權(quán)
3.爭取見面機會
學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)
老師點評，總結(jié)
五、客戶資格評估4要素
1、需求度
2、需求量
3、購買力
4、決策權(quán)
案例討論： 選擇有價值的客戶

第五講: 充分準(zhǔn)備--不打無準(zhǔn)備之仗
一.形象準(zhǔn)備
1、 男士穿著西裝8大忌
2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌
二、禮儀準(zhǔn)備
銷售人員基本禮儀
三、銷售工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專業(yè)準(zhǔn)備
1、公司狀況
產(chǎn)品專業(yè)知識 ，提煉產(chǎn)品賣點
行業(yè)發(fā)展態(tài)勢
2、競爭對手優(yōu)劣勢
3、顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備
案例互動：
啟示及收獲
講師點評
六、心理準(zhǔn)備
分組討論：客戶最喜歡哪類業(yè)務(wù)員
學(xué)員互相討論
講師點評及總結(jié)

第六講 做正確的事
一、 新舊銷售模式對比
二、 銷售人員3種境界：敢講，能講，會講
敢講：認(rèn)知恐懼，展示自我
能講：把握關(guān)鍵，邏輯思考
會講：調(diào)動情緒，參與互動
突破恐懼，演講能力　互動訓(xùn)練：
講師點評、指導(dǎo)、示范
講師過程指導(dǎo)
三、客戶關(guān)心的6個問題
1、你是誰？
2、你要對我講什么？
3、你說的對我有什么好處？
4、如何證明你的好處？
5、我為什么找你買？
6、我為什么現(xiàn)在就買？
四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系
親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系
2、提升親近度的8大社交原則
1）寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點
3）贊美的3個技巧
信任度
1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2、打開信任度的3道門
1）建立企業(yè)信任度的4個要素
2）建立對銷售員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力
互動案例：一次大客戶的拜訪
學(xué)員演練
講師點評、指導(dǎo)、示范

第七講: 說對話---有效溝通
一、銷售溝通中說與問的黃金比例
如何做到有效溝通？
二、問的技巧
1、何時問開放式問題
2、何時問封閉式問題
3、讓客戶感覺是自己做的決定
4、用客戶聽得懂的話介紹產(chǎn)品
三、聽的技巧
1、學(xué)會傾聽顧客的聲音
2、聽的學(xué)問
四、與客戶溝通的4種結(jié)果
互動案例：
學(xué)員演練
講師點評、指導(dǎo)、示范

第八講: 闡述產(chǎn)品價值--看得見，摸得著
一、介紹產(chǎn)品的7個標(biāo)準(zhǔn)動作
說服影響別人的6大力量
三、闡述價值介紹產(chǎn)品的8種方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗參觀法
6、對比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
學(xué)員演練，分組PK
講師點評，示范，總結(jié)

第九講: 對待和解除異議
1、對待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認(rèn)同顧客的8個經(jīng)典話術(shù)
4、解除顧客異議的5個步驟
5、如何核實異議
6、核實異議的的話術(shù)
7、處理顧客異議的技巧
價格異議
1）客戶討價還價的心理動機
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
解除價格異議的4種方法
1）品質(zhì)異議
2）服務(wù)異議
3）借口異議
4）需求異議
沒有拒絕的客戶，只有還沒被感動的客戶
互動案例：客戶為什么不下訂單？
學(xué)員參與演練
然后講師點評、示范及總結(jié)

第十講: 促進(jìn)成交--最終的目的
一、2個最佳成交時機
二、客戶的購買信號
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
三、6個成交的技巧
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕后要做哪些工作？
互動案例：學(xué)員參與
老師點評，總結(jié)

第十一講:收回賬款---企業(yè)賒銷與賬款管理
篩選評估客戶
一．找準(zhǔn)目標(biāo)客戶
1.選擇合作商的六條標(biāo)準(zhǔn)
2.如何識別客戶風(fēng)險
1）企業(yè)概況資料
2）組織管理
3）經(jīng)營情況
4）其他注意事項
5）基本經(jīng)營數(shù)據(jù)
6）財務(wù)數(shù)據(jù)
7）歷史信用記錄
二．收集合作階段
1..收集客戶信用資料的三種方法
2.合作初期賒銷三原則
案例演示:
建立信用檔案
1.有據(jù)可依
2.信用客戶的前提條件
二．重要的二份表格
1.月結(jié)貨款申請書 附案例
3.信用付款申請書 附案例

實行額度控制
一．申請
1.信用額度申請
二．實行
1.合理額度的實行方法
三．調(diào)整
1..賒銷銷額度的調(diào)整時機
2.如何調(diào)整客戶的信用額度
四．拒絕
1.如何委婉地拒絕? 附案例.
五．清晰
1.完整清晰的對賬單 附案例

第十二講：團(tuán)隊協(xié)作
一.團(tuán)隊協(xié)作的10個要素：
視頻短片：學(xué)員參與演練
然后講師點評、示范及總結(jié)
二.從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作？
1.營造公司氛圍
2.重要場合宣傳
3.從制度上保證
互動案例：學(xué)員參與
老師點評總結(jié)

第十三講：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別 

講師背景：
–企業(yè)管理高級培訓(xùn)師、組織與團(tuán)隊建設(shè)教練
–著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家
–清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
–中國電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
–15年團(tuán)隊運營與管理經(jīng)驗、10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
–300場企業(yè)營銷實戰(zhàn)授課經(jīng)驗、150組落地實用工具

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：富士康IE學(xué)院副院長
曾任：酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監(jiān) 商學(xué)院講師
曾任：農(nóng)牧業(yè)規(guī)模第二大，凈利潤第二大的江西正邦集團(tuán)江西正邦實業(yè)有限公司營銷總監(jiān)、 商學(xué)院副院長
超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，3000課時分享，40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗

主講課程：
《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》
《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級》
《服務(wù)創(chuàng)新 體驗為王》
《品牌的建立與發(fā)展》
《客戶關(guān)系管理》
《企業(yè)賒銷與應(yīng)收賬款管理》
《從基層到管理》
《高效的時間管理》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊目標(biāo)4.組建團(tuán)隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿時，我們通常以敷衍為解決手段。　　本課程從店長對銷售的認(rèn)識為導(dǎo)向，讓店長們轉(zhuǎn)變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升。【授課方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓(xùn)營

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實踐練習(xí)、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認(rèn)知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現(xiàn)實的接待場景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓(xùn)營

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說會，以下同）一直都是保險團(tuán)隊，銀行，財富管理機構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓(xùn)營

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險公司組織發(fā)展啟動大會的現(xiàn)場，激勵著一個又一個渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因為它的吸引力實在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長和環(huán)游世界的機會等等。隨著國家政..

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