【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

【培訓(xùn)收益】
提升解決方案銷售能力

【業(yè)務(wù)背景】解決方案，不應(yīng)該僅僅是文案，應(yīng)該是一套體系，貫穿整個(gè)銷售過(guò)程：

Ø 見(jiàn)客戶前要了解客戶哪些信息？作哪些準(zhǔn)備？

Ø 見(jiàn)客戶的目標(biāo)清單是什么？

Ø 如何作好的開(kāi)場(chǎng)白？好的自我介紹？感動(dòng)客戶的成功故事？

Ø 如何刺激客戶興趣打動(dòng)客戶？

Ø 如何給客戶作診斷？如何判斷客戶的需求？

Ø 如何讓客戶愿意自發(fā)性的參與銷售過(guò)程一起合作經(jīng)營(yíng)？

Ø 如何發(fā)展我們的支持者？

Ø 如何跟進(jìn)我們的聯(lián)系人？

Ø 如何跟進(jìn)我們的關(guān)鍵人？

Ø 如何在方案評(píng)審會(huì)上展示我們的差異優(yōu)勢(shì)？

Ø 如何羅列產(chǎn)品配置清單？

Ø 如何計(jì)算客戶期望的方案價(jià)值？

Ø 如何向客戶作投資效益分析？

Ø 如何準(zhǔn)備我們的商務(wù)談判？

Ø 如何處理邀標(biāo)報(bào)價(jià)？……

【課程價(jià)值】:

Ø 理解并掌握以客戶為中心的銷售理念

Ø 理解并掌握以客戶應(yīng)用場(chǎng)景為中心的解決方案銷售流程

Ø 理解解決方案銷售中的方法論

Ø 理解并應(yīng)用以專業(yè)知識(shí)為支撐的專業(yè)銷售工具

Ø 理解并應(yīng)用經(jīng)客戶為中心的銷售技巧

【課程定位】

適用：B2B銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

形式：體驗(yàn)式客戶本身行業(yè)案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、訓(xùn)練與工具現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用！

激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評(píng)——行動(dòng)驗(yàn)證

課時(shí)：2天1夜（15小時(shí)）

【訓(xùn)練過(guò)程】時(shí)間階段任務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)核心技能課前課前在線學(xué)習(xí)自學(xué)微課《贏單九問(wèn)》、《信任五環(huán)》視頻提前了解知識(shí)點(diǎn)（選學(xué)）D1

課中導(dǎo)入定義銷售了解銷售核心理念和方法論了解以客戶為中心的銷售理念購(gòu)買邏輯掌握客戶購(gòu)買的底層邏輯客戶購(gòu)買決策邏輯銷售準(zhǔn)備客戶信息對(duì)商機(jī)進(jìn)行分析掌握客戶信息工具BDTK表目標(biāo)清單對(duì)關(guān)鍵角色的關(guān)鍵目標(biāo)分析羅列客戶的目標(biāo)清單問(wèn)題清單了解未知信息的重要性制定未知信息清單激發(fā)興趣應(yīng)用場(chǎng)景了解客戶應(yīng)用產(chǎn)品場(chǎng)景SPAR公式應(yīng)用自我介紹掌握自我介紹技巧自我分析模板應(yīng)用分享目標(biāo)掌握分享目標(biāo)激發(fā)興趣分享目標(biāo)模板應(yīng)用分享能力掌握分享能力激發(fā)興趣分享能力模板應(yīng)用成功故事掌握成功故事激發(fā)興趣成功故事模板應(yīng)用建立關(guān)系拜訪關(guān)鍵人了解關(guān)鍵人的拓展方法關(guān)鍵人角色分析發(fā)展支持者了解發(fā)展支持者的方法區(qū)分假支持者，正確發(fā)展支持者關(guān)系溝通診斷了解溝通診斷客戶需求方法合作經(jīng)營(yíng)技巧與溝通六宮格跟進(jìn)維護(hù)掌握跟進(jìn)客戶的方法跟進(jìn)客戶的郵件、電話話術(shù)和銷售動(dòng)作D1夜

課中小結(jié)完善成果對(duì)第一天的訓(xùn)練成果固化按標(biāo)準(zhǔn)文件或表格格式錄入訓(xùn)練成果D2

課中價(jià)值呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)掌握找出差異優(yōu)勢(shì)方法工具呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)價(jià)值證明找證明能提供給客戶的價(jià)值掌握價(jià)值的稱量與證明方法方案溝通掌握方案溝通的關(guān)鍵要素方案溝通與方案撰寫(xiě)產(chǎn)品配置針對(duì)匹配客戶需求產(chǎn)品配置基于客戶障礙和能力提供的產(chǎn)品配置ROI分析了解投資成本效益的分析對(duì)于客戶投資回報(bào)用工具闡述談判報(bào)價(jià)談判分析分析談判里的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)熟練使用談判準(zhǔn)備工具談判策略針對(duì)分析結(jié)果制定談判策略獲取與給予的原則商務(wù)報(bào)價(jià)掌握?qǐng)?bào)價(jià)的方法和技巧報(bào)價(jià)技巧商務(wù)談判掌握商務(wù)談判的方法和技巧談判技巧總結(jié)要點(diǎn)總結(jié)工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)回顧總體流程心得分享學(xué)員訓(xùn)練心得分享 課后跟蹤跟蹤應(yīng)用微信在線，實(shí)時(shí)跟蹤答疑 強(qiáng)化集中強(qiáng)化通過(guò)3~6小時(shí)面對(duì)面強(qiáng)化  

【從業(yè)資質(zhì)】：
◆版權(quán)課程《戰(zhàn)略規(guī)劃®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：AP00108）
◆版權(quán)課程《銷售羅盤®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：A00802）
◆版權(quán)課程《信任五環(huán)®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：WA01100）
◆注冊(cè)國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)師(ACI-CILP)（證號(hào)：CISPL138D96FB）
◆中國(guó)人社部認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
◆2014年中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者
◆2015年中國(guó)好講師 “中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”
◆2016年中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育“中國(guó)品牌培訓(xùn)師100強(qiáng)”
◆國(guó)家一級(jí)人力資源管理師/二級(jí)心理咨詢師
◆中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)專家（證號(hào)：CMPA130010021 ）
【課程領(lǐng)域】
B2B銷售領(lǐng)域：工業(yè)品和解決方案銷售方面的銷售技巧訓(xùn)練、解決方案銷售和策略銷售。
B2C銷售領(lǐng)域：門店、終端和連鎖店的門店銷售技巧與服務(wù)營(yíng)銷。
學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)：銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、銷售內(nèi)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)與銷售內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)。
【講師優(yōu)勢(shì)】：
◆世界前6強(qiáng)工程機(jī)械公司2013年行業(yè)全國(guó)銷售冠軍；
◆有操盤虧損并瀕臨散伙企業(yè)至復(fù)活并盈利經(jīng)驗(yàn)；
◆培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目：世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)電信戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型銷售教練；中國(guó)建筑科學(xué)研究院建研科技股份PKPM業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目（業(yè)績(jī)提升48%）核心講師和銷售教練成功案例；
【講師經(jīng)歷】：
歷經(jīng)企業(yè)：大型汽配制造企業(yè)、大型造紙制糖企業(yè)、中國(guó)最大商務(wù)連鎖酒店集團(tuán)和世界前6強(qiáng)工程機(jī)械生產(chǎn)制造企業(yè)（工號(hào)：ZG080045）。
歷經(jīng)職位：業(yè)務(wù)員、銷售主管、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理到銷售副總、總經(jīng)理
歷史成績(jī)：年銷售1.3億成為行業(yè)內(nèi)全國(guó)銷售冠軍,3個(gè)月時(shí)間將公司排名全國(guó)33家倒數(shù)第1名升至全國(guó)第4名；9個(gè)月將瀕臨企業(yè)在虧損、股東要散伙的公司盤活實(shí)現(xiàn)盈利并成為該省規(guī)模最大的起重機(jī)租賃行業(yè)老大……。業(yè)績(jī)提升類的咨詢項(xiàng)目提升客戶業(yè)績(jī)48%以上，世界500強(qiáng)企業(yè)銷售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)教練。
【培訓(xùn)理念】：
培訓(xùn)觀念：要么解決問(wèn)題，要么提升績(jī)效。
蕭弘主講課程 

• 服務(wù)贏銷™——服裝導(dǎo)購(gòu)之行動(dòng)九步

   

  課程背景： 今天，中國(guó)服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，企業(yè)的利潤(rùn)也越來(lái)越微薄。因此，眾多的服裝企業(yè)希望以服務(wù)來(lái)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、以服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷售，同時(shí)也希望依靠服務(wù)來(lái)獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，不容忽視的是，一線導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)素質(zhì)與銷售能力嚴(yán)重制約了企業(yè)服務(wù)價(jià)值的傳遞。一線導(dǎo)購(gòu)人員無(wú)法塑造產(chǎn)品的價(jià)值、她們不能滿足顧客的需求、她們更加..

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• 服務(wù)贏銷™——服裝導(dǎo)購(gòu)之行動(dòng)九步

   

  培訓(xùn)受眾 服裝企業(yè)終端店長(zhǎng)、一線導(dǎo)購(gòu)人員 服裝企業(yè)銷售管理者、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo) 服裝企業(yè)高層管理者、人力資源負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)師 課程收益 掌握如何為顧客提供美好的服務(wù)體驗(yàn)； 掌握如何塑造產(chǎn)品無(wú)與倫比的價(jià)值； 掌握如何增加顧客忠誠(chéng)度、促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買； 掌握如何把價(jià)格因素對(duì)銷售的影響降到最低； 課程大綱 【附注..

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• 成本壓縮•工廠淘金

   

  <strong>【課程介紹】</strong> <br />——微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，企業(yè)如何才能提升利潤(rùn)空間？ <br />——學(xué)習(xí)國(guó)際成本壓縮的成功經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)源節(jié)流兩不誤！ <br />隨著中國(guó)WTO進(jìn)程的推進(jìn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)..

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