【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”。根據(jù)20/80法則,我們知道優(yōu)質(zhì)客戶(hù)是重中之重，那么我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)分層提高客戶(hù)管理的效益。只有對(duì)客戶(hù)實(shí)施分層管理，才能解決人財(cái)物資源的有限性與客戶(hù)需求的多樣性之間的矛盾，才能集中資源對(duì)目標(biāo)客戶(hù)和高價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)，提供優(yōu)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。

第一部分：目標(biāo)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、客戶(hù)分層的方法
1.高價(jià)值客戶(hù)
2.有價(jià)值客戶(hù)
3.保本客戶(hù)
4.營(yíng)業(yè)額
5.產(chǎn)品利潤(rùn)空間
6.產(chǎn)品類(lèi)型
7.客戶(hù)合作度
8.客戶(hù)規(guī)模
9.目標(biāo)客戶(hù)
10.潛在客戶(hù)
二、客戶(hù)的身份數(shù)據(jù)
1.客戶(hù)身份數(shù)據(jù)
2.洞察客戶(hù)的喜好
3.預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
4.其他形式的數(shù)據(jù)
5.增加互動(dòng)的技巧
6.增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
7.互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
用戶(hù)思維
轉(zhuǎn)化率
用戶(hù)體驗(yàn)
參與感
曝光率
1.2.3.4.5.6.7.8.客戶(hù)畫(huà)像的方法
購(gòu)買(mǎi)金額
購(gòu)買(mǎi)頻次
購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
年齡
性別
身份
9.客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
10.客戶(hù)畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
11.建立客戶(hù)連接點(diǎn)
三、分層后的策略與方法
1.分類(lèi)客戶(hù)的歸納總結(jié)
2.分類(lèi)客戶(hù)的策略
3.重點(diǎn)客戶(hù)的一企一策
4.整合的藝術(shù)
資源匹配
方法策略精準(zhǔn)
四、客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1.通過(guò)合作改進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)
2.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確
3.獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
4.留住客戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)
5.激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
6.擴(kuò)大客戶(hù)：轉(zhuǎn)介紹
第二部分：客情關(guān)系維護(hù)
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5.購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購(gòu)買(mǎi)決策心理
二、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
三、目標(biāo)客戶(hù)商機(jī)挖掘
1.用戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
2.如何讓用戶(hù)主動(dòng)找我們
3.案例：這張用戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
5.站在客戶(hù)的角度制定最佳的解決方案
6.客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7.客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
9.顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
使買(mǎi)方說(shuō)得更多
使買(mǎi)方更能理解你
使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.解決方案呈現(xiàn)技巧
11.工具：?jiǎn)栐?huà)的六大模型
12.工具：用SPIN模式挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
第三部分：電話(huà)與銷(xiāo)售技巧
一、客戶(hù)為什么不樂(lè)意接你的電話(huà)？
1.無(wú)法激起客戶(hù)的興趣，
2.給客戶(hù)帶來(lái)的壓力和煩惱，
3.沒(méi)有客戶(hù)給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)際利益，
4.打電話(huà)的時(shí)間不對(duì)，
5.你的電話(huà)沒(méi)有創(chuàng)意，
二、電話(huà)銷(xiāo)售技巧
1.電話(huà)的目的要明確，
2.語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔，
3.必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的，
4.在一分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚，
5.做好電話(huà)登記工作，及時(shí)跟進(jìn)。
6.先取得客戶(hù)通的通話(huà)許可，
7.巧妙運(yùn)用登門(mén)檻策略
8.為下一次聯(lián)系埋下伏筆，
9.給客戶(hù)發(fā)一條短信，
10.在適合的時(shí)間打電話(huà)，
11.電話(huà)的內(nèi)容出乎客戶(hù)的意料之外。
第四部分：微信30個(gè)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.微信里面有分組
2.發(fā)朋友圈每天三到五條比較適中，生活和產(chǎn)品推廣穿插發(fā)，
3.圖片隨意，但是要有亮點(diǎn)，要有底蘊(yùn)，不要刷屏，讓別人反感。
4.多用提問(wèn)的方式發(fā)朋友圈，每個(gè)人都需要存在感，互評(píng)就拉近了關(guān)系。
5.結(jié)合熱點(diǎn)事件去發(fā)朋友圈，比如健康睡眠日，愛(ài)家日等，
6. 多發(fā)真實(shí)的客戶(hù)送貨效果圖，客戶(hù)見(jiàn)證比什么都管用，
7. 在要突出你重點(diǎn)的地方加上一些常用的符號(hào)和表情，
8.朋友圈的文案最好是原創(chuàng)，
9. 必須要有噱頭，最好是能真誠(chéng)一點(diǎn)，關(guān)注送禮品
10.內(nèi)容要多樣化，不能太單一，盡量做到真實(shí)，貼近你的圈子。
11.朋友圈配圖數(shù)量和技巧
12.多手動(dòng)去給別人點(diǎn)贊，拉近關(guān)系。
13.。。。。。。 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏(yíng)數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負(fù)責(zé)3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達(dá)專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費(fèi)心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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