【培訓對象】
高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、售前技術(shù)支持等

【培訓收益】
1、幫助學員全面了解項目招投標的法律法規(guī)和工作流程； 2、幫助學員梳理招投標過程中各個環(huán)節(jié)應(yīng)該把握的諸多細節(jié)； 3、幫助學員掌握如何體現(xiàn)投標優(yōu)勢，參與招投標項目運作； 4、幫助學員澄清招投標中的各種道聽途說的技巧； 5、根據(jù)招標書要求，熟練掌握投標文件制作技巧； 6、幫助公司提高項目招投標的中標率。

【課程大綱】
時間安排 課程內(nèi)容
第一天上午 9:00-10:00 第一部分：招投標基礎(chǔ)知識（1.5小時）
視頻導(dǎo)入：拍賣和招標
討論：招投標處于銷售的哪個階段
一、什么是招投標
經(jīng)濟人法則
招投標的特征
招投標主要原則
招投標流程
二、招投標相關(guān)法律法規(guī)解讀
招投標法
政府采購法
其他法規(guī)
三、招投標的種類
公開、邀請、競爭性談判、單一來源、詢價
四、不招標的形式
第一天上午 10:30-12:00 第二部分：招標環(huán)節(jié)（1.5小時）
一、招標項目的產(chǎn)生
計劃需求
預(yù)算需求
其他需求
引導(dǎo)需求
二、招標信息獲取
信息來源：招標網(wǎng)站、客戶、合作伙伴、其他渠道
信息來源的優(yōu)劣
如何評估項目機會
三、招標組織形式
兩種組織形式：自主招標、委托招標
招標代理公司
討論：如何與招標代理公司打交道
四、招標文件規(guī)范
招標公告
招標文件內(nèi)容與要求
五、不能說的秘密：如何布局
參與客戶的標書制作
六、實操演練：下載一個真實的招標文件
第一天下午 14:00-18:00 第三部分：投標環(huán)節(jié)（4小時）
一、術(shù)語名詞解釋
投標流程
注意事項
二、各方參與角色與態(tài)度
采購人
政府采購中心
招標代理公司
評標專家
投標供應(yīng)商
討論：各參與方核心利益訴求
三、如何制作標書
投標書內(nèi)容講解
商務(wù)分冊
技術(shù)分冊
報價表
資料收集、歸納
標書準備的幾個關(guān)鍵點
人性化編制標書
細節(jié)決定成敗
千萬不要犯低級錯誤
編寫標書及打印
WORD使用技巧
標書裝訂
四、實操演練：解讀招標文件
第一天晚上 18:00以后 五、實操演練：學員以小組為單位制作標書
第二天上午 9:00-12:00 六、投標技巧
標前會及分工安排
七、控標策略
不能說的秘密：如何控標
八、報價策略
不能說的秘密：了解對方報價
第二天下午 14:00-17:00 第四部分：開標、評標環(huán)節(jié)（3小時）
一、開標流程及規(guī)范
開標流程
開標環(huán)節(jié)技巧
注意事項
投標保證金
什么是廢標？
模擬：開標現(xiàn)場
二、評標環(huán)節(jié)
評標規(guī)范及流程
評標委員會
誰是評委？
專家評委確定原則
不能說的秘密：我們能影響評委嗎？
評標類型及打分標準
綜合評估法
最低投標價法
最低評標價法
三、講標環(huán)節(jié)
講標的目的及重要性
講標的類型：樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清
專業(yè)呈現(xiàn)技巧：重邏輯、有效果
書面承諾
四、實操演練：開標與評標
第二天下午 17:00-18:00 第五部分：中標及簽約環(huán)節(jié)（1小時）
一、中標環(huán)節(jié)規(guī)范
中標及公示
中標通知書及法律效力
流標及其原因分析
二、質(zhì)疑環(huán)節(jié)
質(zhì)疑環(huán)節(jié)注意事項
質(zhì)疑范圍
質(zhì)疑時限
質(zhì)疑方式
三、簽約環(huán)節(jié)
 

原中國電信集團級內(nèi)訓師
華為大學特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師
《顧問式營銷》©訓練營講師
《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®
授權(quán)導(dǎo)師
《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家
江蘇省政府采購中心專家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專業(yè)背景
吉林大學計算機與通信專業(yè)工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過，從事技術(shù)、營銷、市場策劃和培訓工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。
2007年開始兼職內(nèi)部培訓，2009年獲聘集團級內(nèi)訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發(fā)的招投標務(wù)實課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親身實戰(zhàn)的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發(fā)學員思考、感悟。深受培訓單位和學員的高度認可。

品牌課程
一、營銷能力類：
1、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（高級客戶經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升及實戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓（中級客戶經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項目場景化實戰(zhàn)訓練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓（2天）
二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：
1、5G業(yè)務(wù)知識及商業(yè)模式創(chuàng)新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業(yè)務(wù)知識及營銷實戰(zhàn)培訓（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷能力提升實戰(zhàn)培訓（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（2天）
2、ICT招投標務(wù)實及商務(wù)應(yīng)對策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

• 大數(shù)據(jù)及人工智能背景下消費和小微信貸線上獲客、產(chǎn)品設(shè)計、風控應(yīng)對策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展狀況的介紹一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景1、金融科技（支付寶人臉識別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場化3、金融脫媒（二）移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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• ICT新技術(shù)與電信業(yè)轉(zhuǎn)型新趨勢

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、國內(nèi)外信息化發(fā)展戰(zhàn)略3、中國信息化發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢4、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢5、電信業(yè)轉(zhuǎn)型新趨勢二、IT與CT融合背景下ICT前沿技術(shù)(一)云計算1、云計算發(fā)展的商業(yè)動力與技術(shù)趨勢1.1云計算基本概念1.2云計算的商業(yè)動力：企業(yè)ICT轉(zhuǎn)型..

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• 信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢及ICT2.0構(gòu)建

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢1.1中國移動電話用戶現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢1.2中國寬帶用戶現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢1.3中國三大運營商客戶發(fā)展現(xiàn)狀2、電信運營商發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢 2.1全國電信主營業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢 2.2中國三大運營商技術(shù)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)狀和趨勢3、中國物聯(lián)網(wǎng)的市場發(fā)展現(xiàn)狀和..

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• 新一代信息技術(shù)分析及銀行業(yè)應(yīng)對策略

   

  課程重點：新一代信息技術(shù)與數(shù)字經(jīng)濟 大數(shù)據(jù)時代的演變與新一代信息技術(shù) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 ..

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• 新一代信息技術(shù)分析及銀行業(yè)應(yīng)對策略

   

  課程重點：新一代信息技術(shù)與數(shù)字經(jīng)濟 大數(shù)據(jù)時代的演變與新一代信息技術(shù) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 ..

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• 企業(yè)危機應(yīng)對策略培訓

   

  （一）、危機管理創(chuàng)新：切割法、覆蓋法、示弱法●什么是切割法？●為什么要切割？●如何進行切割？案例：1、達芬奇家具被央視曝光后接連出現(xiàn)了哪些失誤？2、萬科如何用切割法解決毒地板事件的？3、修正藥業(yè)如何用切割法解決毒膠囊危機？●什么是覆蓋法、示弱法？●如何用覆蓋法、示弱法解決企業(yè)和個人危機？（二）、如何建立企業(yè)危機應(yīng)對..

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