【培訓(xùn)對(duì)象】
低柜理財(cái) 客戶經(jīng)理 大堂經(jīng)理 相關(guān)營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】

 

一、深度認(rèn)知KYC的核心觀念
1、KYC 概念的明確認(rèn)知
2、新舊營(yíng)銷模式的對(duì)比參詳
3、金融營(yíng)銷的反FABE法則
4、KYC終極目標(biāo)是成交，而不是為了獲得更多的信息
5、KYC的核心在于找到客戶的問(wèn)題點(diǎn)，而不是了解需求
6、KYC的四大目標(biāo)
二、深度KYC常見(jiàn)的問(wèn)題
1、內(nèi)容要多，無(wú)從下手
——KYC專業(yè)工具九宮格練習(xí)法
2、場(chǎng)子不熱，客戶不high
——有效的暖場(chǎng)話題類型詳解
3、可勁贊美，卻不受用
——贊美的藝術(shù)
4、缺乏思考，言語(yǔ)無(wú)味
——深度思考，有時(shí)比努力更重要
5、沒(méi)有數(shù)據(jù)，等于沒(méi)有KYC
——建議購(gòu)買量（投資額）的基本依據(jù)
6、有信息無(wú)歸納，功虧一簣
——把信息點(diǎn)繪制成一幅圖畫
三、SPIN技巧---客戶問(wèn)題深度探究
1、SPIN技巧的心理學(xué)基礎(chǔ)
Step1 痛苦學(xué)說(shuō)
Step2 購(gòu)買原動(dòng)力解析---問(wèn)題解決是購(gòu)買的決策依據(jù)
2、SPIN技巧四大核心問(wèn)題
Step1 現(xiàn)狀型問(wèn)題 — 深徹了解所處的客觀實(shí)際狀態(tài)
Step2 問(wèn)題型問(wèn)題 — 尋找客戶的痛處，指出客戶的困難
Step3 影響型問(wèn)題 — 揭開(kāi)傷口，往傷口上撒鹽，暗示可能的后果
Step4 解決型問(wèn)題 — 給傷口抹藥,提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難

四、深度KYC與SPIN技巧的問(wèn)題探尋落地方法
1、有效傾聽(tīng)
傾聽(tīng)的必要性
傾聽(tīng)的態(tài)度
傾聽(tīng)的分類
同理性傾聽(tīng)
同理性傾聽(tīng)的重要性、方法以及運(yùn)用
選擇性傾聽(tīng)
選擇性傾聽(tīng)的重要性、方法以及運(yùn)用
回應(yīng)性傾聽(tīng)
回應(yīng)性傾聽(tīng)的重要性、方法以及運(yùn)用
2、提問(wèn)的方法及組合式設(shè)計(jì)
提問(wèn)的兩大指導(dǎo)理念
只有錯(cuò)誤的問(wèn)題，沒(méi)有錯(cuò)誤的答案
問(wèn)題是可以設(shè)計(jì)的
提問(wèn)的方法
封閉式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題的定義
封閉式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)
封閉式問(wèn)題的范例詳解
開(kāi)放式問(wèn)題
開(kāi)放式問(wèn)題的定義
開(kāi)放式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)
開(kāi)放式問(wèn)題的范例詳解
追蹤式問(wèn)題
追蹤式問(wèn)題的定義
追蹤式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)
追蹤式問(wèn)題的范例詳解
反問(wèn)式問(wèn)題
反問(wèn)式問(wèn)題的定義
反問(wèn)式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)
反問(wèn)式問(wèn)題的范例詳解
提問(wèn)方法的組合式設(shè)計(jì)
問(wèn)題組合設(shè)計(jì)的基本原理
問(wèn)題組合設(shè)計(jì)的基本方法
問(wèn)題組合設(shè)計(jì)的案例詳解（深度KYC參考模板）
五、深度KYC與SPIN銷售法則的溝通案例參考 

★AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
★國(guó)內(nèi)最早接受臺(tái)灣專業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師
★自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷專家
★國(guó)內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師
★國(guó)內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部營(yíng)銷總監(jiān)
★曾在國(guó)有大型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
★培訓(xùn)風(fēng)格幽默輕松，內(nèi)容貼切實(shí)用

金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練————----------培訓(xùn)對(duì)象所有參與金融產(chǎn)品銷售的人員
一人多賬戶時(shí)代的客戶營(yíng)銷（銷售篇）——培訓(xùn)對(duì)象券商客戶經(jīng)理
一人多賬戶時(shí)代的客戶營(yíng)銷（管理篇）——培訓(xùn)對(duì)象券商營(yíng)銷管理人員
金融行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理————--培訓(xùn)對(duì)象營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員
大時(shí)代下的投資顧問(wèn)服務(wù)訓(xùn)練——————培訓(xùn)對(duì)象券商投資顧問(wèn)
大時(shí)代下的專業(yè)服務(wù)技能訓(xùn)練——————培訓(xùn)對(duì)象客戶服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練———————培訓(xùn)對(duì)象銀行客戶經(jīng)理等 

• 低成本智能自動(dòng)化技能實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  課程特色全面：從無(wú)動(dòng)力到有動(dòng)力裝置的LCIA，從基礎(chǔ)到精細(xì)化LCIA再到手元化等高級(jí)LCIA；治具類、操作類、搬運(yùn)類、品質(zhì)類等等，一應(yīng)俱全；實(shí)操：學(xué)員在道場(chǎng)內(nèi)親自設(shè)計(jì)、動(dòng)手制作，全情體驗(yàn)（拉線、自重、杠桿等原理的巧妙設(shè)計(jì)）；案例：各種類型LCIA的視頻案例，如何建設(shè)LCIA道場(chǎng)LCIA模擬，茅塞頓開(kāi)；系統(tǒng)：從單個(gè)LCIA“點(diǎn)&..

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• 金牌促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程

   

  第一講：認(rèn)識(shí)促銷一.促銷的定義二.促銷員的角色(1)企業(yè)的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務(wù)大使。三.促銷員的職責(zé)(1)宣傳品牌(2)銷售產(chǎn)品(3)布置賣場(chǎng)(4)收集信息。四、促銷的基本素質(zhì)(1)強(qiáng)烈的銷售意識(shí)；(2)熱情友好的服務(wù)；(3)熟練的推銷技巧；(4)勤奮的工..

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• 電話銷售溝通實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  第一部分　準(zhǔn)備篇　拿起電話前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備第1講　產(chǎn)品了解透，做到心里有數(shù)　第2節(jié)　詳細(xì)了解你的客戶，知道什么是他們的菜　第3節(jié)　設(shè)計(jì)電話銷售腳本　第4節(jié)　確定明確的目標(biāo)，保持思路清晰　分析：電話銷售溝通實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)案例！解析：電話銷售溝通實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)案例!案例：電話銷售溝通實(shí)戰(zhàn)課程案例分析！第2講　客戶需求要搞清，明確銷售的底..

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• 房地產(chǎn)銷售風(fēng)水開(kāi)運(yùn)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  培訓(xùn)大綱：一， 風(fēng)水基礎(chǔ)知識(shí)與門派簡(jiǎn)介：1， 風(fēng)水概念。2， 八宅風(fēng)水。3， 玄空風(fēng)水。4， 過(guò)路陰陽(yáng)。5， 楊公風(fēng)水。6， 三元風(fēng)水。7， 玄空大卦。8， 形勢(shì)與理氣。二， 基礎(chǔ)理論。陰陽(yáng)，五行，八卦，干支，龍，砂，水，向。四象，九行，元運(yùn)。三， 樓盤環(huán)境風(fēng)水。1， 樓盤的周邊環(huán)境。2..

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• 如何有效管理經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  第一單元：正確看待廠商關(guān)系 經(jīng)銷商和廠家真的是“魚水關(guān)系”那么單純嗎？ 為什么說(shuō)廠商之間的關(guān)系有的時(shí)候不像魚和水、而是好像“魚和開(kāi)水” 經(jīng)銷商對(duì)廠家 的10種“副作用” 廠家對(duì)經(jīng)銷商的 10種“副作用” 正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商；認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系實(shí)..

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• 房地產(chǎn)銷售全案實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭(zhēng)升級(jí)到軟件的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。 隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代、消費(fèi)模式、社..

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