【培訓(xùn)對(duì)象】
公司銷(xiāo)售相關(guān)工作人員

【培訓(xùn)收益】
在以公司現(xiàn)有銷(xiāo)售人員技能為出發(fā)點(diǎn)，提升銷(xiāo)售能力： 學(xué)習(xí)和了解現(xiàn)代銷(xiāo)售的含義和特征 樹(shù)立正確的積極的銷(xiāo)售人員心態(tài) 了解和知曉銷(xiāo)售流程六個(gè)關(guān)鍵時(shí)段發(fā)展 了解現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)動(dòng)作要領(lǐng) 了解從普通銷(xiāo)售/客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)向金牌人員的過(guò)程

第一章 銷(xiāo)售工作基本意義
1： 銷(xiāo)售是什么
2：銷(xiāo)售、推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
3：傳統(tǒng)銷(xiāo)售向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)演變
4：銷(xiāo)售人員的兩“感”建立—安全感和專(zhuān)業(yè)感
案例介紹 福建某民營(yíng)加油站的促銷(xiāo)案例

第二章 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下銷(xiāo)售員工需要具備的心態(tài)
1：從傳統(tǒng)的事業(yè)體制走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然轉(zhuǎn)變
2：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下銷(xiāo)售員工應(yīng)該具備的心態(tài)
A： 從消極&被動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極&主動(dòng)心態(tài)
態(tài)度—消極&積極
行為—被動(dòng)&主動(dòng) （假主動(dòng)、真主動(dòng)）
什么是消極主動(dòng)的行為？什么是積極被動(dòng)行為

B： 以終為始心態(tài)
明確目標(biāo)—構(gòu)建SMART
細(xì)化階段—以時(shí)間為軸，構(gòu)建GTD
案例介紹：江蘇廣電有線(xiàn)某分公司優(yōu)秀員工張偉建的案例

第三章： 銷(xiāo)售過(guò)程的六個(gè)階段，五個(gè)動(dòng)作及其工具的使用
1：大客戶(hù)銷(xiāo)售核心三件事—找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事
找對(duì)人---先從組織結(jié)構(gòu)圖中尋找價(jià)值人，形成銷(xiāo)售價(jià)值鏈
說(shuō)對(duì)話(huà)---銷(xiāo)售滿(mǎn)足不僅是需求，更是價(jià)值增長(zhǎng)
做對(duì)事---銷(xiāo)售價(jià)值鏈中不同人需要的是不同的價(jià)值事情
2：銷(xiāo)售六個(gè)階段的工作內(nèi)容
2.1：目標(biāo)客戶(hù)的尋找
產(chǎn)品分析和客戶(hù)資源的尋找
客戶(hù)資源尋找的方式
2.2：與客戶(hù)資源建立聯(lián)系
陌生拜訪(fǎng)的方式和流程
有效的利用銷(xiāo)售工具和資源
2.3：挖掘客戶(hù)的需求
客戶(hù)的表面需求、潛在需求和深層次需求
需求點(diǎn)與產(chǎn)品的結(jié)合
2.4：如何介紹產(chǎn)品，如何將需求和產(chǎn)品結(jié)合
什么是產(chǎn)品，什么是需求
產(chǎn)品介紹的方式:FAB和SPIN
2.5：有效的逼單
逼單最佳時(shí)機(jī)的分析
臨門(mén)一腳的處理方式和工具
3：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)動(dòng)作
攬人氣—用活動(dòng)，促銷(xiāo)，POP等吸引銷(xiāo)售顧客
探需求—變直接銷(xiāo)售為引導(dǎo)銷(xiāo)售/服務(wù)銷(xiāo)售
演利益—化語(yǔ)言為具體的數(shù)字和想象力
去異議—變強(qiáng)制改變?yōu)榻ㄗh行動(dòng)
促行動(dòng)—利用從眾，緊缺等消費(fèi)心理促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)
案例分析和實(shí)際演練--建議梳理標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

第四章 如何做一個(gè)金牌銷(xiāo)售與客戶(hù)經(jīng)理
1： 金牌銷(xiāo)售人員與普通銷(xiāo)售人員區(qū)別
普通銷(xiāo)售人員知道 WHAT，金牌知道WHY
普通銷(xiāo)售人員知道做單，金牌知道客戶(hù)
普通銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)的是困難，金牌知道優(yōu)勢(shì)
普通銷(xiāo)售人員只是執(zhí)行，金牌知道因人而異

2：金牌客戶(hù)經(jīng)理提升的方面
客戶(hù)經(jīng)理需要具備的三種心態(tài)
客戶(hù)經(jīng)理與高端客戶(hù)交流具備的七大談資
參考：華為公司客戶(hù)經(jīng)理三種工作行為 

• 全業(yè)務(wù)技術(shù)支撐培訓(xùn)方案

   

  第一部分、傳輸網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí)及發(fā)展趨勢(shì) 1、傳輸網(wǎng)絡(luò)的組網(wǎng)要素 2、傳輸網(wǎng)絡(luò)的基本組成 3、傳輸網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵特性 4、IP化-----MSTP，PTN及IPR..

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• 贏在執(zhí)行沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)方案

   

  一、運(yùn)營(yíng)管理方面1. 企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2. 企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的方法及優(yōu)化策略3. 企業(yè)精細(xì)化管理的精要4. 企業(yè)策略執(zhí)行的過(guò)程控制方法二、專(zhuān)業(yè)能力方面1. 市場(chǎng)調(diào)查、分析與市場(chǎng)預(yù)測(cè)2. 產(chǎn)品生命周期及營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃3. 企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)管理，渠道和方式4. 量、本、利分析，企業(yè)財(cái)務(wù)核算5. 人力資源規(guī)劃與過(guò)..

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• 戰(zhàn)略管理沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)方案

   

  一、公司戰(zhàn)略1、通過(guò)模擬經(jīng)營(yíng)，練習(xí)使用戰(zhàn)略分析的工具和方法，評(píng)估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，分析與識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)2、制定、實(shí)施模擬企業(yè)的中、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略3、設(shè)計(jì)適合模擬企業(yè)戰(zhàn)略需要的組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作流程4、學(xué)習(xí)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的確立與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)締造策略5、根據(jù)模擬企業(yè)發(fā)展需要，運(yùn)用穩(wěn)定、增長(zhǎng)與收縮戰(zhàn)略二、產(chǎn)品戰(zhàn)略學(xué)習(xí)運(yùn)用產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品..

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• 經(jīng)營(yíng)決策模擬沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)方案

   

  一、系統(tǒng)思考方面1. 企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2. 企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境關(guān)鍵要素分析及工具運(yùn)用3. 企業(yè)戰(zhàn)略管理方法及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇4. 企業(yè)全局戰(zhàn)略與執(zhí)行力二、專(zhuān)業(yè)能力方面1. 市場(chǎng)調(diào)查、分析與市場(chǎng)預(yù)測(cè)2. 產(chǎn)品生命周期及營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃3. 企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)管理，渠道和方式4. 量、本、利分析，企業(yè)財(cái)務(wù)核算5. 人..

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• 理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)方案

   

  Day1上午  9:00-9:30：學(xué)員分組與團(tuán)隊(duì)建立  通過(guò)學(xué)員小組建立（確定組長(zhǎng)、組名和口號(hào)等）和自我介紹環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員間相互了解，并鍛煉學(xué)員的口頭表達(dá)能力和組織管理能力。  9:30-10:00：理財(cái)經(jīng)理和理財(cái)服務(wù)專(zhuān)員定位與崗位職責(zé)分析  本環(huán)節(jié)幫助客戶(hù)經(jīng)理和理財(cái)專(zhuān)員了解其他崗位的..

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• 銀行新員工（崗前）培訓(xùn)方案銀行新員工（崗前）培訓(xùn)方案

   

  一、新進(jìn)員工職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn) 簡(jiǎn)單的講，新進(jìn)員工職業(yè)素養(yǎng)就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話(huà)，做合適的事。使新進(jìn)員工在知識(shí)、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理上符合職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。具體包括：新進(jìn)員工職業(yè)素養(yǎng)包含職業(yè)道德素養(yǎng)、行為規(guī)范和職業(yè)素養(yǎng)技能三個(gè)部分內(nèi)容。 二、銀行基礎(chǔ)知識(shí) 1、..

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