采購(gòu)談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。
本課程由顧聞知老師精心設(shè)計(jì)，為采購(gòu)從業(yè)人員打開思路，談?wù)劜少?gòu)與供應(yīng)商溝通談判那些事，如何落地！

第一講：認(rèn)清采購(gòu)的對(duì)手，制定談判策略
1.認(rèn)清采購(gòu)的對(duì)手，一體兩面=銷售與采購(gòu)的對(duì)應(yīng)
2.談判風(fēng)格測(cè)試及談判風(fēng)格種類-測(cè)試你是否是談判好手
3.談判技術(shù)分析與策略--采購(gòu)談判中8個(gè)重要的談判策略
① 避免爭(zhēng)論策略;以量制價(jià)
② 拋磚引玉策略;份額調(diào)整
③ 留有余地策略;旺季支持
④ 保持沉默策略;聽說過的
⑤ 多聽少講策略;范圍提示
⑥ 情感溝通策略;歷史數(shù)據(jù)
⑦ 先苦后甜策略;數(shù)量預(yù)測(cè)
⑧ 最后期限策略;優(yōu)勢(shì)利導(dǎo)

第二講：采購(gòu)談判基本功-分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？
1.供應(yīng)商開發(fā),選擇與管理的流程與評(píng)價(jià)體系介紹
2.什么是采購(gòu)價(jià)格與采購(gòu)三格的關(guān)聯(lián)
3.全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋利潤(rùn)，我們?nèi)绾纹凭?br /> 4.采購(gòu)價(jià)格分析的表單案例分析
采購(gòu)價(jià)格的組成：固定成本和變動(dòng)成本
材料、人工、加工制造
研發(fā)費(fèi)用的分?jǐn)偂⒐芾碣M(fèi)用分?jǐn)?、銷售費(fèi)用的分?jǐn)?、?cái)務(wù)費(fèi)用的分?jǐn)?br /> 物流費(fèi)
稅金、利潤(rùn)
案例：金屬加工利潤(rùn)隱藏破局…; 塑料加工利潤(rùn)隱藏破局…
關(guān)鍵與單一供應(yīng)商的談判重點(diǎn)
5.六大評(píng)估建立及應(yīng)用－SQCFDA
S speed 速度成本，技術(shù)研發(fā)認(rèn)證與開模前置周期
Q quality 質(zhì)量成本，根據(jù)質(zhì)量保證金或PPM標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)進(jìn)行單價(jià)的調(diào)整
C cost 成本分析，是否有最小訂貨量（MOQ），量大，單價(jià)也許就越低嗎
F flexibility 建立寄售或VMI的配合度，安全庫(kù)存建立能力
D delivery 交期成本，警告供應(yīng)商，不同的交期
Aaftermarket service 8D罰扣款的配合度，重返工的配合度

第三講: 采購(gòu)談判準(zhǔn)備能力提升
1.談判三部曲～準(zhǔn)會(huì)后悔的介紹與應(yīng)用
2.談判贏的籌碼～設(shè)局導(dǎo)入優(yōu)勢(shì)與暗示劣勢(shì)案例探討
3.談判前研究供應(yīng)商的資源～人／機(jī)／料等的深入理解
4.談判高手的情景現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
5.談判團(tuán)隊(duì)的組成與挑選
6.邀請(qǐng)報(bào)價(jià)的家數(shù)與談判成功的關(guān)鍵配置探討
7.報(bào)價(jià)單在初期應(yīng)有的關(guān)鍵拆解與設(shè)局的關(guān)鍵
8.事前征詢同行或產(chǎn)業(yè)工會(huì)的關(guān)鍵做法
9.年底盤點(diǎn)前的協(xié)助／年底加嚴(yán)特采陽(yáng)謀／第四季降價(jià)的判定
10.現(xiàn)場(chǎng)訪談／人與料成本／引導(dǎo)領(lǐng)班的獲得天機(jī)
11.先報(bào)規(guī)格再報(bào)價(jià)格／范圍價(jià)最低差距價(jià)／赤字接單黑字出貨／打不過敵人則加入
12.供應(yīng)商大會(huì)／各個(gè)擊破技法／同行咨詢避諱…

第四講: 采購(gòu)談判實(shí)操案例-最低價(jià)與性價(jià)比實(shí)操案例解析
1.最低價(jià)與性價(jià)比的思維破局／成局
2.詢價(jià)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵參數(shù)探討
3.簽框架協(xié)議前后的評(píng)估KPI探討
4.不能破規(guī)格的底線 !
5.反復(fù)報(bào)價(jià)乙次 !
6.不能走規(guī)格下限 !
7.性價(jià)比的公式探討與內(nèi)部說服力演示
8.性價(jià)比值取最低者勝出 !
9.涉及竟殺價(jià)時(shí)，3%～5%乃合理區(qū)間 !
10.性價(jià)比值差距在±10%內(nèi)，應(yīng)視作同一層次，取 最低價(jià) 勝出 !

第五講: 采購(gòu)談判實(shí)操案例-階梯式報(bào)價(jià)的破局與成局的案例解析
1.在報(bào)價(jià)中提示供應(yīng)商總量與分量的技巧
2.三段式報(bào)價(jià)的初步分析與破局成局之道
3.經(jīng)濟(jì)學(xué)理中對(duì)階梯式報(bào)價(jià)破局的啟發(fā)～追求成本底線
4.首先利用倍數(shù)分析技巧分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的蹊蹺?
5.其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定
6.使用統(tǒng)計(jì)學(xué)上的變異差價(jià)分析技巧,得出2個(gè)可變費(fèi)用!
7.優(yōu)化流程1～五步分析出成本結(jié)構(gòu)合理性
8.優(yōu)化流程2～五步分析出利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的適當(dāng)
9.優(yōu)化流程3～五步定價(jià)與還價(jià)范圍的探討
10.優(yōu)化流程4～寬松還價(jià)與加嚴(yán)還價(jià)的探討

第六講:采購(gòu)談判實(shí)操案例- BOM報(bào)價(jià)的破局與成局的案例解析+采購(gòu)份額分配案例
1.直接利用加工工序與產(chǎn)品發(fā)生費(fèi)用流程規(guī)劃報(bào)價(jià)方式
2.現(xiàn)報(bào)規(guī)格與初步價(jià)格／再報(bào)人機(jī)料的比例技巧
3.BOM報(bào)價(jià)的二段式拆解關(guān)鍵
4.人機(jī)料的藏利潤(rùn)貓膩分析關(guān)鍵
5.四季降價(jià)技法的活用／20%的降價(jià)比例分析
6.案例互動(dòng)～老新供應(yīng)商與采購(gòu)份額的取舍
7.案例互動(dòng)～安全庫(kù)存與兩倍資源的關(guān)鍵應(yīng)用
8.案例互動(dòng)～中心價(jià)與供應(yīng)商更換的演示與技巧互動(dòng)
9.案例互動(dòng)～更換供應(yīng)商三年計(jì)劃三家變動(dòng)的演示互動(dòng)
10.供應(yīng)商份額與采購(gòu)份額的門當(dāng)戶對(duì)做法探討…

第七講: 采購(gòu)談判計(jì)劃設(shè)定談判框架
1.實(shí)施邀請(qǐng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)方式?jīng)Q定
2.準(zhǔn)備實(shí)施詢價(jià)的內(nèi)容提示給供應(yīng)商
3.對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的內(nèi)容參數(shù)評(píng)估優(yōu)先級(jí)別探討
4.找出談判的流程與關(guān)鍵殺價(jià)的方式
5.實(shí)施反復(fù)報(bào)價(jià)的技巧探討
6.現(xiàn)場(chǎng)參訪與現(xiàn)場(chǎng)談判的技巧
7.優(yōu)勢(shì)的還價(jià)關(guān)鍵決策探討
8.找出最低價(jià)與質(zhì)量／交付／支付等的優(yōu)勢(shì)做最后探討依據(jù)
9.合理誠(chéng)意的供應(yīng)商關(guān)系影響報(bào)價(jià)的最后成局決定
10.實(shí)施份額對(duì)供應(yīng)商以價(jià)制量的最后定案探討…

第八講: 采購(gòu)談判合同執(zhí)行過程控制及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范
1.采購(gòu)典型合同(契約)關(guān)系-連續(xù)圖譜簡(jiǎn)論
現(xiàn)貨交易
定期合同
可撤消合同
定額合同
合作伙伴
合資企業(yè)
2.三十多條標(biāo)準(zhǔn)合同條款結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)提示
前數(shù)第二篇章的重點(diǎn)-詢報(bào)價(jià)與支付的關(guān)鍵
倒數(shù)第二篇章的重點(diǎn)-交貨服務(wù)實(shí)施的關(guān)鍵
3.采購(gòu)合同法律風(fēng)險(xiǎn)的防范
flexibility & Liability-何謂彈性保障？
預(yù)測(cè)或訂單庫(kù)存?zhèn)淞系某兄Z％與時(shí)幅管制
交貨品質(zhì)管制的說明＋均質(zhì)定義合理解釋
4.合同制定風(fēng)險(xiǎn)登記表的重點(diǎn)提示
企業(yè)如何保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)(WTO協(xié)議)的7大重點(diǎn)
避免出口收匯風(fēng)險(xiǎn)的方法-保理
規(guī)避現(xiàn)金購(gòu)買的三角貿(mào)易技法探討
3個(gè)常見的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)與其對(duì)策-合同保護(hù)措施
5.合同關(guān)鍵問題探討

課程總結(jié): 學(xué)員問題講師現(xiàn)場(chǎng)分析與互動(dòng)

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