【培訓(xùn)對象】
主要學(xué)員 : 支行網(wǎng)點的理財經(jīng)理及財富顧問 其他學(xué)員 : 分行個人/零售銀行部及支行網(wǎng)點的管理人員

【培訓(xùn)收益】
(一)提升學(xué)員對客群經(jīng)營及批量營銷的業(yè)務(wù)能力 (二)提升學(xué)員對資產(chǎn)配置的管理維護與調(diào)控能力 (三)提升學(xué)員對產(chǎn)品銷售的營銷信心與專業(yè)能力 (四)提升學(xué)員對網(wǎng)點經(jīng)營的團隊績效與管理能力

 課程背景：
縱觀目前銀行業(yè)的財富管理業(yè)務(wù)，市場的競爭強度越來越大，客戶的經(jīng)營難度越來越高，資產(chǎn)的增長速度越來越慢。
特別是近年來受疫情的影響下，針對以上三類問題，課程設(shè)計旨在幫助前線銷售人員掌握客戶的理財心態(tài)，做好存量客戶的梳理維護與再開發(fā)、熟練金融產(chǎn)品的銷售思路與破冰工具，提升學(xué)員識別客戶與差異化服務(wù)的能力，最終達成學(xué)員營銷專業(yè)與團隊產(chǎn)能的雙提升。
課程形式：
大課講授、案例分析、小組討論

課程時間：
每個模塊均可為半天或全天（半天3小時，全天6小時） 可按機構(gòu)及項目方需求進行組合搭配

銷售類課程:

模塊一：零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的客群管理與客戶經(jīng)營

(1) 新零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的客群管理
(2) 客群管理的基本觀念與原則
(3) 高效客戶管理的三緯度
1、分層管理
2、分級維護
3、分群經(jīng)營
【客戶畫像的分組討論與營銷思路】
(4) 九宮格/十六宮格客戶價值與貢獻度分析
(5) 富裕客群的購買特性與產(chǎn)品銷售
(6) 客群管理的分類批量營銷對策
【客群管理行動方案的分組討論及展示】

模塊二：電話營銷與客戶開發(fā)的實戰(zhàn)技巧

(1) 電話營銷的基本概念
1、把控電話營銷的心態(tài)
2、掌握電話營銷的技巧
3、擴大電話營銷的效果
(2) 設(shè)計有效的電話營銷話術(shù)
(3) 提高電話營銷的約訪成功率
【電話營銷的話術(shù)討論與分組成果展示】
(4) 電話營銷的流程步驟與營銷要點
(5) 客戶約訪的反對問題實戰(zhàn)技巧 (3R技巧訓(xùn)練)
(6) 客群管理與電話營銷的結(jié)合
【電話營銷的反對問題討論與分組情景演練】

模塊三：面訪營銷實戰(zhàn)與深度KYC技巧

(1) 高效建立客戶關(guān)系
(2) 面訪的營銷場景與運用
1、專業(yè)形象
2、辦事能力
3、尋找共性
4、會談意圖
(3) KYC地圖與PPF架構(gòu)的溝通技巧
【KYC的情景演練與提問內(nèi)容研討】
(4) 深度KYC的實戰(zhàn)技巧以及營銷對策
(5) 面訪營銷的破冰工具運用
(6) 客戶面訪的反對問題實戰(zhàn)技巧 (3R技巧訓(xùn)練)
【面訪營銷的客戶反對問題與分組話術(shù)研討】

模塊四：沙龍活動的規(guī)劃與外拓活動的設(shè)計

(1) 網(wǎng)點活動的營銷型式與實戰(zhàn)技巧
1、活動規(guī)劃的形式分類
2、活動舉辦的安排設(shè)定
3、活動流程的具體要點
(2) 活動邀約的客群選定及話術(shù)設(shè)計
(3) 現(xiàn)場活動的流程安排及營銷促成
(4) 客戶回訪的意見收集及成果追蹤
【網(wǎng)點內(nèi)部活動的綜合設(shè)計與分組問題研討】
(5) 外拓活動的規(guī)劃與路線地點的選定
(6) 渠道開發(fā)的關(guān)鍵要素及步驟流程
(7) 異業(yè)結(jié)盟的設(shè)計要點及注意事項
【網(wǎng)點外部活動的選定規(guī)劃與分組成果展示】

模塊五：基金的分類營銷與實戰(zhàn)技巧

(1) 市場漲跌的判讀與營銷工具的使用
1、市場變動的應(yīng)對
2、基金表現(xiàn)的判斷
3、投資心態(tài)的掌握
(2) 單筆基金的操作重點與如何買賣進出
(3) 基金定投的操作重點與如何買賣進出
【分組討論：市場變動的情景演練與應(yīng)對策略】
(4) 基金的分類營銷策略 (提高成交機率&成交金額)
(5) 基金營銷的套路與話術(shù) (挖轉(zhuǎn)他行資金&提升基金存量)
(6) 基金產(chǎn)品的組合營銷與配置原則 (降低持倉&經(jīng)營風險)
【分組討論：客戶案例的基金銷售話術(shù)與反對問題】

模塊六：資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合

(1) 金融商品的分類與特性
(2) 資產(chǎn)變動的分析與展望
1、權(quán)益類產(chǎn)品
2、收益類產(chǎn)品
3、外匯與黃金
(3) 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品選擇的組合運用
【分組討論：客戶案例的情境分析與產(chǎn)品配置研討】
(4) 資產(chǎn)配置三原則
1、要安全 (財富管理的生命周期理論)
2、要穩(wěn)定 (波動率與長期收益率的博弈論)
3、要趁早 (時間復(fù)利的機會成本理論)
(5) “投資類”客戶的資產(chǎn)配置工具與營銷技巧
(6) “保障類”客戶的資產(chǎn)配置工具與營銷秘訣
【分組討論：客戶案例的分組研討與銷售話術(shù)展示】

模塊七：保險的分類營銷與實戰(zhàn)技巧

(1) 保險客群的分類營銷策略
(2) 保險營銷五步走的實戰(zhàn)成交技巧
1、如何引起客戶興趣
2、如何發(fā)現(xiàn)客戶需求
3、如何適時提出建議
4、如何順利完成銷售
5、如何持續(xù)提供服務(wù)
【分組討論：客戶案例的分組研討與銷售話術(shù)】
(3) 透過提問激發(fā)客戶需求 (提高成單率)
(4) 提出客戶愿意接受的解決方案 (提高成交額)
(5) 成交前后服務(wù)的特別注意事項 (降低退保率)
(6) 保單促成技巧八大招 (促成技巧懶人包)
(7) 保險反對問題的處理 (3R技巧訓(xùn)練)
【分組討論: 保險反對問題的話術(shù)研討及分組演練】

管理類課程:

模塊八：零售銀行業(yè)務(wù)管理與時間管理

(1) 網(wǎng)點管理與時間分配的理論與實務(wù)
(2) 晨會到夕會的業(yè)務(wù)管理與時間管理
(3) 每周/每月/季度的時間周期管理
(4) 電話營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的時間分配
(5) 約訪來行與外出訪客的時間分配
【時間管理的案例分享與分組討論】

模塊九：零售銀行團隊管理與績效面談

(1) 團隊績效管理與員工績效輔導(dǎo)
(2) 新世代員工的性格特征
(3) 新世代團隊的領(lǐng)導(dǎo)管理實務(wù)
(4) 績效面談的理論模型與實戰(zhàn)技巧(GROW)
(5) 績效輔導(dǎo)的面談指引與準備工具
【實例分析與情景演練】

 

 10年以上的培訓(xùn)輔導(dǎo)資歷
英商渣打銀行(中國)個人銀行部經(jīng)理
國內(nèi)各大銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)顧問專家
臺商臺新國際商業(yè)銀行(臺灣)分行經(jīng)理
并歷任蘇州，上海，青島等地支行行長
香港外資私人銀行財富管理部聯(lián)席董事
20年以上兩岸三地的金融從業(yè)工作經(jīng)驗
◆培訓(xùn)經(jīng)歷
臺新銀行(臺灣) 顧問式營銷PSS專業(yè)認證講師(2008-2010)
渣打銀行(中國) 客戶管理暨產(chǎn)品營銷/專任講師(2011-2016)
嘉興銀行 網(wǎng)點主管培訓(xùn)顧問講師 (2017)
中國銀行 零售銀行基金銷售培訓(xùn)計劃特聘顧問 (2017)
建設(shè)銀行 私人銀行精英打造計劃特聘顧問 (2017/2018)
交通銀行 網(wǎng)點效能提升/私人銀行培訓(xùn)輔銷顧問 (2017/2019)
工商銀行 零售銀行產(chǎn)能提升/私人銀行特聘講師 (2020/2021)
農(nóng)業(yè)銀行 零售銀行基金培訓(xùn)特聘講師 (2021)
平安銀行 騰龍/新騰龍計劃專家顧問團隊 (2016~2021)
廣發(fā)銀行 零售銀行效能飛躍項目顧問團隊 (2016~2017)
光大銀行 礪兵行動業(yè)務(wù)提升系列培訓(xùn)講師 (2017/2018)
興業(yè)銀行 零售銀行產(chǎn)能提升項目培訓(xùn)講師 (2018/2019)
招商銀行 財富管理暨產(chǎn)能提升項目顧問團隊 (2018~2020)
渤海銀行 零售銀行產(chǎn)能提升項目培訓(xùn)顧問 (2020)
中信銀行 零售銀行總行入庫專家暨全國培訓(xùn)講師 (2017~2021)
溫州瑞安農(nóng)商銀行 財富管理中心創(chuàng)設(shè)團隊 (2017/2018)
齊魯銀行 財富塑形專案團隊主管/理財經(jīng)理培訓(xùn)顧問 (2019)
江蘇銀行 零售銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)顧問團隊暨特聘講師 (2018~2020)
南京銀行 網(wǎng)點效能提升項目培訓(xùn)顧問團隊暨特聘講師 (2018~2021)
寧波銀行 財富管理網(wǎng)點塑形計劃全國培訓(xùn)顧問 (2018~2021)
華興銀行 興火計劃總行財富管理培訓(xùn)顧問 (2019~2021)

◆擅長領(lǐng)域
擅長高凈值客群的經(jīng)營拓展與產(chǎn)品營銷。
在兩岸三地實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，并長年受邀于國內(nèi)各大銀行講演授課并輔導(dǎo)銷售。
擅長網(wǎng)點管理，績效管理與團隊管理。
在各大銀行網(wǎng)點的培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗豐富，短期提升績效表現(xiàn)，長期優(yōu)化經(jīng)營思路，
擅長各類金融衍生性產(chǎn)品銷售，規(guī)劃和管理，有大量而長期的實務(wù)經(jīng)驗。
包含各類基金、保險、凈值型/結(jié)構(gòu)式/固收+等金融產(chǎn)品。提供各類客群，各種人生階段的財務(wù)組合規(guī)劃。
擅長客戶開發(fā)與客戶關(guān)系維護。
組織各類市場營銷活動，高效獲客并開展金融業(yè)務(wù)，維護存量客戶關(guān)系并持續(xù)轉(zhuǎn)介。
備受業(yè)界肯定。
◆擅長方向
高端客戶經(jīng)營、財管客戶拓展、金融產(chǎn)品銷售、家庭資產(chǎn)配置
◆主講課程
對象: 零售主管
講題1: 銷售團隊管理及效能提升
提綱：銷售隊伍的績效管理，面談及銷售支持的方法
講題2: 網(wǎng)點銷售管理體系建設(shè)
提綱：如何從人員崗位履職構(gòu)建標準化銷售流程管理
講題3:零售主管的最佳實踐
提綱：通過短時高效銷售會議對人均產(chǎn)能的持續(xù)增長
對象: 客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理
講題1: 客群管理及關(guān)系經(jīng)營
提綱：客戶分群/分類/分級經(jīng)營，新戶拓展及舊戶維護
講題2: 銷售業(yè)務(wù)技巧
提綱：從電話營銷，面訪促成，深度KYC等業(yè)務(wù)開發(fā)技巧
講題3: 資產(chǎn)配置銷售
提綱：大類金融產(chǎn)品的分析配置，快速破冰工具使用
講題4: 金融產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)
提綱：凈值型/固收+理財，基金，保險等金融產(chǎn)品的銷售實戰(zhàn)技巧
講題5: 高端客戶活動舉辦與業(yè)務(wù)拓展
提綱：如何舉辦高端客戶活動，高凈值客戶的開發(fā)與維護