第一章、大客戶營銷認知；
第一節(jié)、群體營銷，而不是個體營銷；
第一、雙方是合作關(guān)系，而不是交易關(guān)系；
一、小客戶，以自我為中心；
二、中客戶，以競爭為中心；
三、大客戶，以客戶為中心；
第二、做好異業(yè)聯(lián)盟的規(guī)劃；
第三、做好客戶決策鏈規(guī)劃；
第二節(jié)、產(chǎn)品只是解決客戶問題的答案；
第一、解決目前存在困難、擔(dān)憂、未滿足的欲望；
第二、很多客戶很難精確地描述自己的真實需求；
一、很多客戶不知道自己想要什么，直到你把產(chǎn)品擺在他們面前；
二、需求不正確，不準確、不完整、多樣化、不確定都是很合理的；
三、要撥開迷霧、去偽成真、去粗取精，這才是我們的價值所在。
四、信息是不對稱，能否對信息全面了解，影響一個人判斷程度；
第三、界定好問題
何人、何地、何時、何事，嚴重程度、緊急程度、何期望

第二章、了解客戶的背景；
第一節(jié)、了解客戶主要的市場
第一、強勢市場
第二、均勢市場
第三、弱勢市場
第四、空白市場
第二節(jié)、了解客戶主要的客戶
第一、維護老客戶
第二、有影響力客戶
第三、普通中小客戶
第三節(jié)、了解客戶的業(yè)績情況
第一、增長
關(guān)注供應(yīng)商質(zhì)量、交期、產(chǎn)能
第二、持平
關(guān)注供應(yīng)商創(chuàng)新，突破、服務(wù)
第三、下滑
關(guān)注供應(yīng)商降本，新產(chǎn)品

第三章、客戶需求的調(diào)研；
第一節(jié)、找到“KPI的負責(zé)人”
第一、對應(yīng)內(nèi)部“某人的KPI”，需求才可能被發(fā)起；
一、銷售不暢、貨款回收、競爭力下降、客戶流失、質(zhì)量問題不斷、生產(chǎn)效率太低
二、需求產(chǎn)生的起因
1、對手原因
2、客戶原因
3、趨勢原因
4、環(huán)境原因
5、過往異常
第二、與KPI負責(zé)人結(jié)盟，一同爭取高層與其他人支持；
一、會涉及到哪些人？為什么涉及到這些人？
二、客戶內(nèi)部，不同的位置和層級的人，看法是否一致？
三、找到?jīng)Q策者：大公司找采購，小公司找老板；
第三、圍繞他的KPI，進行“價值傳遞”
一、能給客戶帶來什么“增量價值”
二、不是銷售“產(chǎn)品或服務(wù)”，而是在銷售“增量績效”
第二節(jié)、幫助客戶實現(xiàn)某個增量目的
第一、客戶的現(xiàn)狀如何？
1、客戶目前績效水平如何？
2、行業(yè)平均的績效水平如何？
3、主要競爭對手的績效水平如何？
4、可以往哪個方向優(yōu)化績效水平？
第二、需要投資多少金額？
第三、最終能夠獲益多少？
第四、需要多長時間實現(xiàn)？
一、定預(yù)算的時間
二、預(yù)算執(zhí)行時間
三、進程安排時間
第五、預(yù)算申請程序
一、本項目優(yōu)先級
二、資金其他用途
第六、投資風(fēng)險有多高？
1、解決問題的困難在哪里？
2、誰是承受壓力最大的人？
第七、如何保證能做到？
第二節(jié)、客戶需求的分類
第一、基本型需求
第二、期望型需求
第三、興奮型需求
第四、無差異需求
第五、反向型需求
第三節(jié)、客戶需求的挖掘
一、通過現(xiàn)有客戶訪談
二、對核心競爭者分析
三、競爭對手客戶訪談
四、咨詢行業(yè)內(nèi)的專家

第四章、影響需求的原因；
第一節(jié)、無問題意識
第一、心理障礙
第二、經(jīng)驗障礙
一、引領(lǐng)變化的人
二、反對變化的人
三、跟著變化的人
第三、態(tài)度障礙
第四、能力障礙
第二節(jié)、客戶內(nèi)部阻力大
第一、客戶內(nèi)部人員分析
一、決策層
有利于企業(yè)并有效抑制管理層不規(guī)范行為
二、管理層
1、技術(shù)、研發(fā)、采購、財務(wù)、使用部門等多環(huán)節(jié)；
2、有利于權(quán)力擴張，同時有利于搞好部門工作；
三、執(zhí)行層
對自己是否有利，主管不阻礙自己獲利；
第二、信息評價標準不同；
一、某部門看重的優(yōu)勢，另一部門卻認為是缺點；
二、信息傳遞過程中嚴重失真；
三、不希望供應(yīng)商做強做大；
第三、不同人認知不同；
1、成本與質(zhì)量的平衡
2、費用與收益有效平衡
3、長期與短期利益平衡
4、局部利益與整體利益
5、平衡利益和交換利益

第五章、需求解決的方案；
第一節(jié)、客戶自行解決
第二節(jié)、競品提供服務(wù)
第一、競品定位的分析
第二、完全與部份滿足客戶的需求
第三、競品完全不滿足的需求
第三節(jié)、有什么特別的差異？
第一、能解決別人無法解決的問題；
第二、當產(chǎn)品感知不到區(qū)別時，就被商品化；
第三、做好公司優(yōu)勢包裝
一、針對客戶需求的賣點
二、與競爭者差異化賣點
三、讓客戶認可的方法；
第四、對產(chǎn)品賣點進行提煉
第四節(jié)、無法滿足的需求
第一、公司長期弱項而無法滿足；
第二、客戶不了解現(xiàn)實而產(chǎn)生的錯誤期望；
第三、客戶提出合理要求，一時無法滿足；
第四、客戶不合理的要求；

第六章、預(yù)判訂單的收益；
第一節(jié)、短期收入
第二節(jié)、未來收入
第三節(jié)、潛在風(fēng)險
第一、項目成功的贏率
一、可控的因素
二、影響的因素
三、不可控因素
第二、失敗是否會影響正常業(yè)務(wù)
第三、客戶的信譽風(fēng)險判斷
第四節(jié)、潛在價值
一、借此項目贏得其他客戶；
二、改進產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)；

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

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