【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點(diǎn)主任、銀行對公與對私客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等一線人員

【培訓(xùn)收益】
 幫助大堂經(jīng)理掌握并提升銀行服務(wù)人員所應(yīng)具備的卓越服務(wù)意識，建立良好服務(wù)形象。  梳理主動服務(wù)規(guī)范，學(xué)習(xí)現(xiàn)場服務(wù)技巧。  學(xué)習(xí)有效溝通和主動營銷的技巧，掌握投訴分析解決方法，提升對客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

前言：營銷前的制度建設(shè)，全員營銷，上下同欲者勝?。ǚ浅Ｖ匾?br /> 1、領(lǐng)導(dǎo)包掛制度，獎金池的設(shè)立
2、分戰(zhàn)區(qū)分組pk制度
3、推進(jìn)會的組織及流程
4、晨夕會管理
5、PDCA，計劃與總結(jié)
6、微信群建設(shè)及群管理
支行管理的每日三省吾身，每天問自己的10句話
第一章、廳堂聯(lián)動營銷：
一、柜員的一句話營銷
1、辦理過程中的客戶識別；
2、一句話營銷
二、大堂經(jīng)理服務(wù)聯(lián)動營銷
1、服務(wù)流程中的兩次營銷：站相迎笑相問：客戶識別禮貌接：一句話贊美及時辦
巧營銷：一句話營銷
提醒遞，目相送
重點(diǎn)：巧營銷，
 優(yōu)質(zhì)客戶的兩大識別流程
 質(zhì)大客戶識別技巧
案例：貞豐農(nóng)商銀行龍場支行，外包大堂人員李紅在農(nóng)民工返鄉(xiāng)項目中的一句話營銷
2、營銷的工具：A4大小的營銷牌；宣傳彩頁折頁；宣傳單頁；易拉寶；顯示屏的播放；
物料：禮品擺放，抽獎箱及抽獎轉(zhuǎn)牌
廳堂人員之間的互動
3、廳堂小活動，廳堂微沙龍的組織
三、客戶經(jīng)理公私聯(lián)動主動營銷技巧
1、 主動營銷意識
2、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷策略分析
 網(wǎng)點(diǎn)營銷陣地戰(zhàn)場與游擊戰(zhàn)場
 網(wǎng)點(diǎn)營銷之閑時與忙時
 網(wǎng)點(diǎn)營銷之產(chǎn)品分析
3、現(xiàn)場營銷技巧
 挖掘客戶需求，把握商機(jī)
4、一分鐘營銷：精彩的開場白訓(xùn)練
 利益優(yōu)先法
 熟人法
 贊美法
 建議法
 提問法
 感謝法
5、尋找關(guān)聯(lián)，交叉銷售
 什么是交叉銷售
 尋找切入點(diǎn)：業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)辦理、投訴抱怨、業(yè)務(wù)挽留、主動回訪
 FABE產(chǎn)品介紹的技巧
 三個一法介紹產(chǎn)品

第二章、外拓商圈市場營銷：商戶等重點(diǎn)客戶的獲客流程與方法技巧
第一步：亮明身份，我是誰
1、名片的遞送；
2、準(zhǔn)備好物料：5+3
3、克服緊張情緒的4句話
第二步：寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個方法：
3、切入客戶的三種方式。
第三步：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品
1、客戶的五大財務(wù)需求
2、針對客戶需求我行的四大類產(chǎn)品
第四步：異議處理
1、你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。
2、你們的存款與理財收益太低了！
3、關(guān)于手續(xù)費(fèi)的問題，或者客戶想辦移動POS：重點(diǎn)詢問，關(guān)注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實(shí)現(xiàn)。
第五步：讓客戶轉(zhuǎn)介紹
1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹
2、250轉(zhuǎn)介紹法則
3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

第三章 電話營銷及客戶維護(hù)提升產(chǎn)能
1、電話邀約4步：三個確認(rèn)+一個拉近
2、客戶認(rèn)養(yǎng)及維護(hù)
 客戶分類分層
 客戶的價值分析
 客戶忠誠度與滿意度
3、客戶認(rèn)養(yǎng)制度
4、客戶分層與分級
 肥羊類客戶
 馴鹿類客戶
 獵狗類客戶
 野兔類客戶
5、基于忠誠度與滿意度的客戶維護(hù)
 投機(jī)分子類客戶維護(hù)提升
 粉絲類客戶維護(hù)提升
 叛徒類客戶維護(hù)
 人質(zhì)類客戶維護(hù)
6、ABC類客戶的維護(hù)
行外吸金的重要產(chǎn)品：定活通，存貸通，結(jié)算通三大系列

第四章、活動策劃營銷
好的活動=清晰的流程+合格的人數(shù)+火熱的氣氛+后續(xù)營銷跟進(jìn)
一、活動內(nèi)容
1、目標(biāo)設(shè)定
（1）客戶群體
（2）產(chǎn)品目標(biāo)
（3）費(fèi)用控制及合作第三方分?jǐn)?br /> （4）預(yù)期收益
2、主題設(shè)定以及流程
（1）、親子活動
（2）、投資移民講座
（3）、理財講座
（4）、奢侈品鑒賞
（5）、年度客戶答謝會
（6）、體育及戶外活動
3、場地選擇（與主題息息相關(guān)）
4、組織人員的分工協(xié)作
二、人數(shù)的確定
1、邀約對象
2、時間的安排
3、流程設(shè)計：緊湊、可行，抓住關(guān)鍵點(diǎn)
三、后續(xù)聯(lián)動營銷
1、好的創(chuàng)意
2、設(shè)計多個好的營銷時機(jī)
3、重點(diǎn)客戶重點(diǎn)跟蹤

 

 陳瑜老師 金融營銷專家
常駐地：廣州
【資質(zhì)背景】
 上海財大、上海交大簽約講師
 廣發(fā)銀行總行特約高級培訓(xùn)講師、顧問
 畢業(yè)于北京工商大學(xué)保險
 國內(nèi)銀行界外拓營銷模式創(chuàng)建者；普惠金融、陽光信貸有影響力講師；
 開門紅項目農(nóng)商銀行廣受歡迎，行外吸金四大行主要講師，普惠金融營銷模式全省推廣之最早研究講師之一，不良貸款清收的項目模式10個省市推廣。兩百個以上項目經(jīng)驗。
【履職經(jīng)驗】
陳老師曾任職世界五百強(qiáng)IBM高級銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的用戶大會，技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理等工作
宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）任職市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任深交所財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。
2011年培訓(xùn)第三方理財公司（恒天財富），實(shí)現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。
【授課風(fēng)格】
陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識，如沐春風(fēng)。
【主講課程】：
《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《大客戶營銷技能提升》
《理財產(chǎn)品營銷技能提升》
《銀行卡營銷》
《資產(chǎn)配置與營銷技巧》
《高效執(zhí)行力》
【服務(wù)客戶】
銀行：
工行廣州分行營業(yè)部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農(nóng)行總行武漢培訓(xùn)中心、農(nóng)行浙江省衢州分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、農(nóng)行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內(nèi)蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達(dá)州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、桂林農(nóng)商銀行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、重慶農(nóng)商銀行大渡口支行、江門融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、四川宜賓金江農(nóng)商銀行、綿竹農(nóng)信、南充農(nóng)信、貴州福泉農(nóng)商銀行、貴州貞豐農(nóng)商銀行、襄陽農(nóng)商銀行、崇陽農(nóng)商銀行、當(dāng)陽農(nóng)商銀行、沙洋農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農(nóng)合行、岳陽農(nóng)商銀行、祁東農(nóng)信、常寧農(nóng)商銀行、衡陽農(nóng)商銀行、衡東農(nóng)商銀行、銅陵農(nóng)商銀行、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、周口農(nóng)信、南陽淅川農(nóng)信、鄧州農(nóng)信、舞鋼農(nóng)信、郟縣農(nóng)信、河北邢臺農(nóng)信、欒城農(nóng)信、鹿泉農(nóng)信、黑龍江綏化農(nóng)信、綏棱農(nóng)信、安徽阜陽農(nóng)信、新疆農(nóng)信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……
保險業(yè)：
民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險……
通用業(yè)：
美的集團(tuán)、廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財富投資管理、速領(lǐng)信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……
金融租賃業(yè)：
華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃
【客戶評價】
陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與與陳老師進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行培訓(xùn)總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績猛增。
——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……
——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識廣博，比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總：
陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財稅吳總

 

• 開門紅 率先布局——引爆旺季營銷心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營銷六大主線工作；高效把控旺季營銷節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營銷整體工作計劃1、合理制定旺季營銷任務(wù)指標(biāo)體系2、科學(xué)分解及下達(dá)營銷指標(biāo)3、旺季營銷主要工作事項4、成立旺季營銷五大專項工作小組5、明確旺季營銷關(guān)鍵工作節(jié)點(diǎn)6、明確旺季營銷工作職責(zé)，責(zé)任到部門、到人二、先謀而后動：旺季營銷前期籌備1、旺季營..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 銀保開門紅運(yùn)作和精細(xì)化管理

   

  一、開門紅的意義1、什么是開門紅2、開門紅的意義3、開門紅的重要性二、開門紅的推動舉措1、銷售人員應(yīng)該做什么：開門紅保費(fèi)目標(biāo)與收入目標(biāo)訂制挑戰(zhàn)高目標(biāo)；2、管理人員應(yīng)該做什么：3、開門紅必勝的方法：全面總動員戰(zhàn)術(shù)4、改變習(xí)慣：“五要六做到”5、開門紅操作流程：熱烈啟動、團(tuán)隊先行、節(jié)奏明快、工具多樣..

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• 備戰(zhàn)旺季營銷 引爆開門紅

   

  第一章 策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析1.自我評估——自身資源及能力2.對手分析——產(chǎn)品及市場比對3.政策解讀——上級開門紅指導(dǎo)二、通關(guān)計劃1.時間軸——開門紅時間進(jìn)程與活動項目對應(yīng)表2.陣地軸——廳..

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• 新金融時代銀保開門紅超級解法

   

  第一講：破局~不確定性中尋找確定一、疫情引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)格局改變1. 疫情導(dǎo)致不確定性遠(yuǎn)大于確定性，2.全球金融市場普遍出現(xiàn)歷史性大波動 3. 中國是世界經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定器和發(fā)動機(jī) 4. 中國金融市場吸引全球目光 5. 全球主要發(fā)達(dá)國家利率長期下行 6. 中國市場利率下行趨勢，勢不可擋二、資產(chǎn)配置大勢所趨1.降低..

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• 2021點(diǎn)爆保險開門紅

   

  課程背景：保險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，2016年12月13日保監(jiān)會會議指出“必須全面落實(shí)保險業(yè)姓保，保監(jiān)會姓監(jiān)“的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著保監(jiān)會2017年134號，283號文件的下達(dá)與執(zhí)行，吹響了保險行業(yè)轉(zhuǎn)型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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