一、如何篩選目標(biāo)客戶？
1、購(gòu)買力強(qiáng)的客戶，不一定價(jià)值大
2、大客戶選擇的二流原則
3、案例：華為的種子用戶

二、迅速捕捉客戶需求
1、營(yíng)銷的本質(zhì)就是需求管理，首先要發(fā)現(xiàn)客戶需求
2、但很多企業(yè)對(duì)客戶需求熟視無(wú)睹
3、通過流程優(yōu)化，迅速捕捉客戶需求
4、案例：華為是如何打造捕捉機(jī)會(huì)的組織的？

三、引導(dǎo)客戶隱性需求
1、客戶需求有顯性的，但更多是隱性的——冰山模型
2、隱性需求的基本特征
3、華為更注重引導(dǎo)客戶的隱性需求，牽著客戶的鼻子走
4、案例：華為是怎么打敗西門子的？

四、通過流程優(yōu)化，提高對(duì)客戶需求的響應(yīng)能力
1、了解客戶需求后，還要拿出解決方案
2、但很多企業(yè)的研發(fā)部門閉門造車，產(chǎn)品設(shè)計(jì)不以客戶需求為中心
3、華為是如何讓研發(fā)部門緊緊圍繞客戶需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品的？
4、案例：IPD研發(fā)流程再造

五、華為的大客戶關(guān)系管理
1、大客戶關(guān)系管理的五大手段
2、案例：為什么那么重視客戶接待？
3、普遍客戶關(guān)系原則
4、如何培養(yǎng)內(nèi)線？

六、真正的銷售源于售后服務(wù)
1、客戶滿意度在很大程度上取決于售后服務(wù)質(zhì)量
2、但很多企業(yè)視售后服務(wù)為負(fù)擔(dān)，對(duì)客戶投訴敷衍了事
3、華為是如何讓售后服務(wù)人員對(duì)客戶投訴做出快速響應(yīng)的？
4、案例：超值服務(wù)=超值商機(jī)

七、華為的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)手段
1、分割營(yíng)銷——怎么對(duì)付思科？
2、跟隨營(yíng)銷——在國(guó)外怎么打廣告？
3、事件營(yíng)銷——如何成功吸引客戶？
4、借勢(shì)營(yíng)銷——敵人的敵人就是朋友
5、借船出海——如何高效率回款？
 

Ø 中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師

Ø 中國(guó)人民大學(xué)國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理系副主任

Ø 曾任深圳華為技術(shù)有限公司市場(chǎng)部和人力資源部高管

Ø 北大、清華、人大等總裁班特聘教授

丁老師曾于1999-2005年在我國(guó)著名企業(yè)標(biāo)桿——深圳華為技術(shù)有限公司工作近6年，先后在市場(chǎng)部和人力資源部任職，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。2007年進(jìn)入中國(guó)人民大學(xué)任教。2014年8月，憑借出色的科研能力和教學(xué)成果，被中國(guó)人民大學(xué)破格晉升為教授。

華為歷練的實(shí)戰(zhàn)工作素養(yǎng)+人大雄厚的理論研究平臺(tái)，使丁老師既能站在理論研究的前沿梳理企業(yè)發(fā)展的邏輯，也能從實(shí)戰(zhàn)角度提出有針對(duì)性的、接地氣的解決方案。

憑借著有邏輯性的深度思考、有實(shí)操性的課程設(shè)計(jì)，以及深入淺出、娓娓道來、詼諧生動(dòng)的案例授課方式，課程一直受到廣大學(xué)員的歡迎。

《人力資源實(shí)操十一講》、《績(jī)效管理》、《股權(quán)激勵(lì)》、《管理學(xué)原理》

2016年底-2017年，與中國(guó)人力資源協(xié)會(huì)、中國(guó)MBA智庫(kù)聯(lián)合推出的網(wǎng)上課程《對(duì)標(biāo)華為——人力資源管理》，近3萬(wàn)人同時(shí)在線聽課，社會(huì)反響巨大；擔(dān)任國(guó)家最高級(jí)別的科學(xué)研究基金項(xiàng)目——國(guó)家自然科學(xué)基金委員會(huì)工商管理學(xué)部的評(píng)委。

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營(yíng)銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應(yīng)對(duì)兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營(yíng)銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• HR新視野：華為的組織發(fā)展OD實(shí)踐

   

  一、為什么需要OD？1.互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)：明晰變的邏輯、把握變的主線2.互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入“中年時(shí)代”3.對(duì)管理者現(xiàn)有的領(lǐng)導(dǎo)力的新挑戰(zhàn)4.從公司組織能力2.0到2.0+二、OD是什么？1.OD的新視角2.OD有哪些內(nèi)容？3.OD與三支柱的關(guān)系4.OD與其他模塊的關(guān)系5.兩大視角看OD：國(guó)內(nèi)OD實(shí)踐環(huán)..

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• 銀行保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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