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客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)收益】
1、了解今后銀行產(chǎn)品營銷的新形式 2、了解什么才是真正的銀行客戶的需求 3、掌握引導(dǎo)銀行客戶需求的方法 4、掌握銀行客戶獲客的三大方法 5、掌握銀行客戶維護(hù)的核心技能 6、掌握銀行客戶的批量開發(fā)技巧 7、掌握銀行客戶分類營銷技能
第一部分 客戶經(jīng)理的重新定位
1、變革帶來的客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變
案例分享：賣藥的還是醫(yī)生？
2、客戶經(jīng)理的積極心態(tài)建設(shè)
案例分享：要么改變要么改革
3、客戶經(jīng)理的重新定位
分析：幫客戶買還是賣給客戶？
4、新競爭環(huán)境下客戶經(jīng)理的四大核心技能
案例分享：換位思考、傾聽、贊美與表達(dá)、提問能力
第二部分 銀行客戶營銷的三大流程
1、客戶預(yù)約前的準(zhǔn)備工作
討論：著裝、談話主題、銷售產(chǎn)品
2、預(yù)約客戶的三大技巧
案例分享：電話、轉(zhuǎn)介、活動
3、銀行產(chǎn)品展現(xiàn)的核心技巧
案例分享：銀行產(chǎn)品銷售話術(shù)及產(chǎn)品的核心價值
第三部分 銀行產(chǎn)品核心價值解讀
1、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)代發(fā)產(chǎn)品的新解讀
案例分享：銀行營銷越來越難為什么互聯(lián)網(wǎng)公司都還進(jìn)入？
2、客戶是不需要產(chǎn)品還是不愿意跟我們打交道？
案例分享：銀行產(chǎn)品核心價值的重新認(rèn)知
3、銀行優(yōu)質(zhì)客戶的核心特征
案例分享：某銀行的“三看三不看”
4、銀行產(chǎn)品組合創(chuàng)新帶來的業(yè)績倍增
第四部分 銀行營銷方式的轉(zhuǎn)變及三大獲客方法
1、銀行營銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變
案例分享：新媒體開發(fā)帶來的40%業(yè)績增長
2、銀行營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變
案例分享：民生銀行小微客戶經(jīng)理代發(fā)產(chǎn)品的批量營銷
3、銀行營銷的三大新方法
1）平臺化
案例分享：一個“大學(xué)”站長的分享
2）圈子化
案例分享：某行的借力營銷——圈子新理念
3）新媒體化
案例分享：微信營銷你真的懂嗎？
第五部分 銀行客戶分層分級維護(hù)技巧
1、銀行客戶關(guān)系分級維護(hù)的必要性
案例分享：您多久沒有理你的客戶了？
2、客戶關(guān)系分級維護(hù)的3大核心功能
案例分享：某銀行提前“授信”的維護(hù)方式
3、銀行客戶維護(hù)的常用方式
案例分享：知己的“由來”
4、分級維護(hù)客戶時對知識寬度的四大要求
5、分級客戶生命周期的管理
案例分享：“舍得”原則
6、分級客戶關(guān)系維護(hù)流程
討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？
7、客戶分類差異化維護(hù)
案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級別維護(hù)客戶的失敗案例
資深管理咨詢顧問；國內(nèi)知名實戰(zhàn)培訓(xùn)師；11年企業(yè)咨詢培訓(xùn)工作經(jīng)驗，曾任職于美資企業(yè)歷任銷售總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、副總經(jīng)理等職位，擅長通用管理類咨詢和培訓(xùn)。
曾為百余家企業(yè)進(jìn)行人才培養(yǎng)、心理測評、干部選拔、業(yè)務(wù)創(chuàng)新等咨詢項目。除了通用管理類咨詢和培訓(xùn)之外，閆老師對銀行管理有針對性研究，曾為眾多銀行導(dǎo)入管理及業(yè)務(wù)咨詢項目。
由于具有11年企業(yè)咨詢經(jīng)歷，閆和平老師非常擅長案例互動的方式進(jìn)行教學(xué)，課程中大量的案例均來自于企業(yè)的真實案例，并以現(xiàn)場研討方式進(jìn)行授課，不僅教會學(xué)員解決問題的工具和方法，還會引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會解決問題的思路、方法論，被眾多客戶譽(yù)為“管理思維導(dǎo)師”。
【培訓(xùn)課程】
1、《支行長服務(wù)營銷與管理技能提升》
2、《大堂經(jīng)理服務(wù)營銷與現(xiàn)場管理技能提升》
3、《銀行客戶外拓營銷與沙龍策劃》
4、《銀行客戶開發(fā)與客戶關(guān)系維護(hù)》
5、《客戶經(jīng)理新環(huán)境下核心營銷技能提升》
6、《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實操》
7、《存量客戶開發(fā)與社區(qū)營銷》
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第一章 理財顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..
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一線萬金---保險電銷團(tuán)隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練
第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..
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一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..
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對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升
第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..
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第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細(xì)則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..
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第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..
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