第一部分 新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下行外吸金之客戶購(gòu)買的核心要素
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心
案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
3、客戶購(gòu)買理財(cái)過(guò)程的四大演變趨勢(shì)
案例分享：客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、客戶購(gòu)買的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？
5、客戶購(gòu)買過(guò)程中客戶需求的兩大核心要素
案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因
第二部分 行外吸金獲客的四大方式之沙龍營(yíng)銷
一、沙龍策劃與實(shí)施之客戶邀約技巧
1、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)前的客戶分類管理
案例分享：客戶分類營(yíng)銷的三大原則及技巧
2、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約三大方式
案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用
3、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約話術(shù)技巧
案例分享：站在誰(shuí)的角度說(shuō)問(wèn)題？
4、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)邀約客戶異議處理技巧
二、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)主題選擇技巧
1、沙龍活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：某農(nóng)信社“小小銀行家”半月300萬(wàn)存款
2、短期沙龍活動(dòng)主題與長(zhǎng)期沙龍活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：持續(xù)性與即時(shí)性沙龍活動(dòng)主題區(qū)別
3、沙龍活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享：客戶的四大需求決定的沙龍名字
三、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程控制
1、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的人員分工原則
案例分享：流程表單管理原則
2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的三大注意事項(xiàng)
案例分享：客戶、員工、場(chǎng)地
3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)前的禮品及接待話術(shù)
案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語(yǔ)言習(xí)慣
4、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理
案例分享：從簽到到送客
5、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的切入點(diǎn)
案例分享：產(chǎn)品的廣告植入
四、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
1、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)跟蹤
案例分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)
2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧
3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法
五、銀行沙龍營(yíng)銷集錦
案例分享：農(nóng)村沙龍、縣城沙龍、市區(qū)沙龍
第三部分 行外吸金獲客的四大方式之圈子營(yíng)銷
1、銀行未來(lái)營(yíng)銷的趨勢(shì)——圈層圈子營(yíng)銷
案例分享：一個(gè)銀行行長(zhǎng)的圈子
2、圈子營(yíng)銷的核心工具——微信營(yíng)銷
案例分享：一個(gè)主題群半月帶來(lái)的300萬(wàn)存款
3、微信在銀行營(yíng)銷運(yùn)用中的六大方法
案例分享：（1）47個(gè)贊=530萬(wàn)；（2）21個(gè)群=620客戶=4700萬(wàn)
4、銀行營(yíng)銷之圈子建立的四大方法
案例分享：某銀行“企業(yè)家公益大講堂”
5、銀行微信營(yíng)銷案例集錦
案例分享：農(nóng)村、縣城、市區(qū)不同客戶開(kāi)發(fā)分享、個(gè)人、單位營(yíng)銷案例
第四部分 行外吸金獲客的四大方式之商戶營(yíng)銷
1、銀行商盟營(yíng)銷的核心思想
分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶
2、銀行商盟營(yíng)銷成功的核心
案例分享：對(duì)客戶精準(zhǔn)分類
3、銀行商盟營(yíng)銷的三大步驟
案例分享：談-合-跟
4、銀行商盟營(yíng)銷案例集錦
案例分享：
（1）為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？
（2）鎮(zhèn)上、縣城、市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)商盟案例
第五部分 行外吸金四大方式之存量客戶深度開(kāi)發(fā)與維護(hù)
1、銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性
案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶了？
2、銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能
案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例
3、銀行客戶維護(hù)的常用方式
案例分享：知己的“由來(lái)”
4、銀行客戶“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原則
5、銀行客戶關(guān)系維護(hù)流程
案例分享：某行一次客戶維護(hù)帶來(lái)的1700萬(wàn)存款
6、存量客戶開(kāi)發(fā)之客戶分類營(yíng)銷管理
案例分享：客戶分類營(yíng)銷的三大原則及技巧
第六部分 行外吸金之主題營(yíng)銷活動(dòng)案例分享
1、外出務(wù)工人員活動(dòng)營(yíng)銷方案
案例分享：返鄉(xiāng)訂票活動(dòng)策劃
2、農(nóng)民營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷方案
案例分享：麻將比賽贏大獎(jiǎng)營(yíng)銷活動(dòng)
3、城鎮(zhèn)居民開(kāi)門紅營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)
案例分享：“送”與“抓”的區(qū)別，營(yíng)銷娛樂(lè)化
4、學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃
案例分享：高考狀元分享會(huì)
5、公務(wù)員系統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃
案例分享：體育比賽營(yíng)銷活動(dòng)策劃
6、商戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃
案例分享：春節(jié)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
7、老年群體營(yíng)銷活動(dòng)策劃
案例分享：關(guān)愛(ài)老年之旅
第七部分 銀行網(wǎng)點(diǎn)之廳堂人員營(yíng)銷技能培訓(xùn)
1、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂營(yíng)銷新模式
案例分享：新媒體化、沙龍化、圈子化
2、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂中聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷訓(xùn)練
案例分享：1700萬(wàn)客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
3、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂中的交叉營(yíng)銷之案例分析
案例分享：經(jīng)營(yíng)粉絲還是經(jīng)營(yíng)客戶？
4、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂營(yíng)銷之廳堂人員營(yíng)銷法則
案例分享：廳堂人員客戶識(shí)別的一個(gè)3200萬(wàn)的客戶
5、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂營(yíng)客戶開(kāi)發(fā)個(gè)人新策略
案例分享：銀行經(jīng)營(yíng)個(gè)人品牌的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
5、銀行電話營(yíng)銷的流程及技能提升
案例分享：一個(gè)優(yōu)秀銀行電話營(yíng)銷人員的心得：
銀行電話營(yíng)銷這樣打才有效
第八部分 行外吸金的核心基礎(chǔ)---提升客戶體驗(yàn)
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型服務(wù)的四大核心點(diǎn)
案例分享：客戶為中心、客戶體驗(yàn)、個(gè)性化產(chǎn)品、營(yíng)銷活動(dòng)參與化
2、以客戶為中心的銀行服務(wù)設(shè)計(jì)模型
案例分享：招行帶給我們的啟示
3、國(guó)內(nèi)不同銀行服務(wù)體驗(yàn)轉(zhuǎn)型分享
案例分享：建行、民生、招行案例分享
4、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境銀行員工專業(yè)能力提升三大方法
案例分享：碎片化、分享化、新媒體化
第九部分 行外吸金之面對(duì)面產(chǎn)品營(yíng)銷四大技能提升
1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之換位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示
2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之傾聽(tīng)能力提升
案例分享：一句話聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶
3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之說(shuō)的技巧能力提升
案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界
4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之提問(wèn)的能力提升
案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶需求
5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之客戶經(jīng)理營(yíng)銷話術(shù)技巧
案例分享：客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品異議話術(shù)集錦
 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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