【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】
掌握營銷戰(zhàn)略制定的基本原則和方法，提升學員收集、整理、分析、使用信息的能力，根據(jù)科學的步驟和流程制定正確的營銷戰(zhàn)略； 系統(tǒng)學習營銷理論，結合企業(yè)實際提煉和總結可操作的營銷模式與落地方法； 通過收集相關情報，把握市場規(guī)律和趨勢，能做出相對準確的預測； 清晰營銷體系的構成，了解職能分工和工作邊界，打造有戰(zhàn)斗力的營銷團隊； 充分理解價格戰(zhàn)的本質，運用正確的價格策略，應對市場環(huán)境的變化。

一、營銷系統(tǒng)化專業(yè)認知
1、品牌塑造與構建
1）什么是真正的品牌
2）品牌的兩大支柱——知名度、美譽度
3）如何構建品牌
品牌文化故事、品牌識別系統(tǒng)、品牌傳播管理
品牌架構戰(zhàn)略、品牌保值增值
4）品牌定位策略
強化現(xiàn)有定位、客戶重視卻未被占領、重新定位、高級俱樂部
5）品牌定位常用方式
特性定位、利益定位、應用定位、用戶定位、參照定位、領先定位、品價定位
案例分析：中糧家佳康的品牌打造
2、產品營銷與策劃
1）經典的營銷組合4P
產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）
3）產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
案例研討：市場該怎么做
3、營銷模式與渠道建設
1）可采用的營銷模式
區(qū)域領先、產品領先、促銷領先、服務領先、
整體解決方案、速度致勝、大宗客戶、客戶關系管理
2）渠道運作模式
直供大客戶、經銷商/代理商
KA大賣場、連鎖商超、終端、電商、團購、直播
3）特通渠道典型客戶
學校、政府機關、部隊、監(jiān)獄、廠礦、醫(yī)院、機場、車站、碼頭、工地、酒店、賓館、度假村、中西餐廳
案例分析：雙匯冷鮮肉的渠道突破
4、營銷推廣方式
1）大客戶推廣、渠道合作、新產品推廣
2）展會、論壇、行業(yè)峰會、培訓會、技術交流、演示推廣
3）媒體廣告、網(wǎng)絡推廣、軟文、事件營銷、聯(lián)合促銷、試用體驗、會員營銷
4）買贈、價格促銷、捆綁銷售
案例研討：還有哪些推廣方式
二、市場行情分析與判斷
1、競爭對手情報的分類
1）基本信息
2）競爭對手的營銷系統(tǒng)
3）組織結構、薪酬體系、技術水平、交付能力
4）營銷策略：產品組合、價格策略、分銷、助銷
5）主要客戶名單、市場占有情況、服務水平
6）品牌投入、企業(yè)文化
案例研討：我們需要哪些競爭對手信息
2、情報的收集方式
1）線下收集
2）線上收集
3）非公開情報的收集
3、市場營銷分析
1）產品市場分析
2）產業(yè)情況分析
3）國家政策分析
4）產能品質分析
5）企業(yè)競爭力分析
演練：SWOT分析
4、市場需求與趨勢分析
1）預估市場需求
選定預估市場、估算當前需求、估算未來需求
2）豬周期的影響與規(guī)律
3）存欄量、出欄量、屠宰量的預測
案例分析：佳和農牧的生豬產業(yè)布局
三、營銷體系的構建
1、營銷機構的組織架構
1）營銷中心、市場部、銷售部的區(qū)別
2）職責與職位的區(qū)別——沒有這個職位不代表沒有這個職責
3）標準營銷團隊組成
營銷管理層、營銷企劃、銷售代表/客戶經理、大客戶/KA/VIP、
銷售內勤、客戶服務、銷售物流、銷售信息管理
2、營銷組織診斷
1）現(xiàn)有組織結構的特點
2）分工與職責是否清晰
3）核心關鍵部門領導是否勝任
4）客戶價值實現(xiàn)路徑是否通暢
5）核心能力是什么
6）崗位如何設置
案例研討：什么阻礙了公司的發(fā)展
3、營銷體系運營機制
1）運營流程是什么
2）有什么支持我們達到目標的？
3）現(xiàn)有機制是否有助于達成目標
4）好的機制的特點
5）常見的上級能給予的有效支持
6）建立長效的支持機制
案例研討：運營流程診斷
4、營銷體系層級管理與控制
1）層級管理的目的和原則
2）管控的主要手段：計劃、組織、指揮、監(jiān)督、協(xié)調
3）管理控制的方向
工作方向、推動進程、操作流程、工作品質、工作狀態(tài)
4）監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標修正
四、價格策略
1、定價策略
1）定價程序
2）定價目標
3）影響價格的主要因素
4）定價的基本方法
2、如何應對價格戰(zhàn)
1）發(fā)動價格戰(zhàn)必須考慮的四個基本問題
競爭態(tài)勢、品牌 、銷量或利潤、產品周期
2）面對超低價沖擊的價格戰(zhàn)
不予理睬、針鋒相對、儲備能量、拖住對手、圍魏救趙、釜底抽薪
3）價格戰(zhàn)策略
正面進攻 、側翼進攻 、迂回進攻 、包圍進攻 、游擊進攻
4）價格防守策略
陣地防御 、側翼防御 、先發(fā)制人 、反擊防御 、運動防御 、收縮防御
5）價格戰(zhàn)常用戰(zhàn)術
贏得未來、斷其糧道、價格門檻、渠道控制、輿論造勢、生態(tài)系統(tǒng)、免費模式
7）跳出價格戰(zhàn)的泥潭
案例研討：如何應對價格戰(zhàn)
3、價值而不是價格——創(chuàng)造有競爭力的產品
1）制定產品策略的依據(jù)
營銷策略 、品牌定位 、銷量或利潤 、生命周期
2）產品的組合方式
高低組合 、對比組合 、關聯(lián)組合 、富集組合 、動線組合 、新老組合
3）新產品上市容易出現(xiàn)的錯誤
添油戰(zhàn)術 、自我競爭 、選擇錯誤 、定位不明 、資源浪費 、執(zhí)行不力
4）新產品上市營銷原則
總體規(guī)模上量 、渠道細分覆蓋 、突出產品定位 、整合資源助銷
案例分析：梵凈山跑山牛的產品打造
4、反其道行之——提價
1）給提價正義的理由
2）提前告知
3）避免事后解釋
4）使用不引人注目的方式
5）預先條款約定
職業(yè)習慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經營管理效能和領導力持續(xù)改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區(qū)客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質客戶服務管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經驗。 

1、職業(yè)化素質系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業(yè)經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發(fā)與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關鍵訓練》
 《優(yōu)質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》