【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營(yíng)思路。解決客戶經(jīng)理工作無(wú)頭緒，無(wú)計(jì)劃，無(wú)方法的問(wèn)題。 2、支行長(zhǎng)提升網(wǎng)點(diǎn)管理能力，目標(biāo)管理與分解能力，處理好員工溝通與協(xié)作。 3、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，提高電話邀約成功率。 4、提升網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷技能，陌生拜訪能力和溝通能力，對(duì)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷精準(zhǔn)度及成功率 5、維護(hù)重要客戶進(jìn)行升等和交叉營(yíng)銷，靈活運(yùn)用顧問(wèn)式銷售方法進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶異議處理等。

第一講：銀行4.0進(jìn)階營(yíng)銷趨勢(shì)
1. 金融+互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行4.0趨勢(shì)
 銀行1.0時(shí)代營(yíng)銷增長(zhǎng)點(diǎn)
 銀行2.0時(shí)代營(yíng)銷核心點(diǎn)
 3.0時(shí)代下的體驗(yàn)營(yíng)銷
 4.0時(shí)代下的智慧銀行
 四大行與BAT的牽手解讀
 中小銀行的應(yīng)對(duì)之策
 各家銀行智慧型網(wǎng)點(diǎn)案例分析
2. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升常見(jiàn)誤區(qū)與破解
 目標(biāo)不清晰
 客群不精準(zhǔn)
 執(zhí)行不到位
 氛圍不濃烈
 討論與分享：支行長(zhǎng)如何做好客群的精準(zhǔn)分析
第二講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升與支行長(zhǎng)管理溝通實(shí)戰(zhàn)
1.網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略提升業(yè)績(jī)兩抓手
 管理端：頂層設(shè)計(jì)
 績(jī)效競(jìng)賽方案-包掛制度-績(jī)效優(yōu)化-階段目標(biāo)
 執(zhí)行端：落地設(shè)計(jì)
 主線活動(dòng)-個(gè)性化營(yíng)銷-業(yè)績(jī)提升抓手
2.網(wǎng)點(diǎn)新型一行一策實(shí)操流程
 一行（點(diǎn)）一策的實(shí)施步驟
 步驟一：市場(chǎng)分析與資源盤(pán)點(diǎn)
 步驟二：SWOT分析
 步驟三：業(yè)績(jī)提升抓手與目標(biāo)分解
目標(biāo)分解與目標(biāo)來(lái)源
目標(biāo)來(lái)源與方案、目標(biāo)的匹配
管控要點(diǎn)：事前、事中、事后
 步驟四：以目標(biāo)共識(shí)為導(dǎo)向
 績(jī)效考核分配
3.支行長(zhǎng)管理角色轉(zhuǎn)變與團(tuán)隊(duì)管理
 領(lǐng)導(dǎo)者-溝通者-影響者-號(hào)召者
團(tuán)隊(duì)管理核心
彩票原理與團(tuán)隊(duì)管理
 聚焦客戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)能提升模型
重點(diǎn)一：向增量客戶要效益
重點(diǎn)二：向存量客戶要產(chǎn)能
重點(diǎn)三：向流量客戶要收成
4.銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失
 第一招：讓客戶不好意思走
 第二招：讓客戶不方便走
 第三招：讓客戶不愿意走
 總結(jié)：銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失有效三招
第三講：廳堂客戶營(yíng)銷技巧與產(chǎn)能提升
1. 廳堂客戶快速營(yíng)銷技巧
1) 廳堂客戶識(shí)別
 客戶識(shí)別流程
 開(kāi)場(chǎng)的技巧
 如何獲得客戶的信任
 自信的開(kāi)場(chǎng)白
 建立客戶關(guān)系的技巧
 KYC（Know Your Customer）——認(rèn)識(shí)你的客戶
 如何快速識(shí)別客戶？
 KYC演練/練習(xí)
 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)入：某支行的廳堂獲客流程
2) 發(fā)掘客戶需求
 需求挖掘流程
 望、聞、問(wèn)、切
 問(wèn)問(wèn)題的技巧方法
 如何有步驟邏輯地提問(wèn)
 激發(fā)客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)分析
 SPIN技巧分析
 小組討論：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶情況、產(chǎn)品體系，討論一句話激發(fā)客戶需求
3) 產(chǎn)品快速銷售
 主動(dòng)出擊銷售渠道類產(chǎn)品
 渠道產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里？
 渠道產(chǎn)品的銷售流程與話術(shù)
 渠道產(chǎn)品銷售訓(xùn)練流程：
 從業(yè)務(wù)受理切入到存款、中收類產(chǎn)品銷售
 產(chǎn)品銷售情景演練流程：講師準(zhǔn)備三個(gè)案例，小組抽簽上臺(tái)進(jìn)行演練，演練結(jié)束后由講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
2. 業(yè)務(wù)協(xié)助時(shí)的人機(jī)協(xié)同營(yíng)銷
1) 人機(jī)協(xié)同營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)及話術(shù)
2) 人機(jī)協(xié)同場(chǎng)景化營(yíng)銷運(yùn)用
 開(kāi)戶客戶
 電子銀行類客戶
 投資理財(cái)客戶
 轉(zhuǎn)賬客戶
 個(gè)人外匯業(yè)務(wù)客戶
3) 區(qū)域聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

第四講：銀行精準(zhǔn)化網(wǎng)格外拓增量與營(yíng)銷技巧
1. 精準(zhǔn)網(wǎng)格外拓營(yíng)銷
 ·銀行客戶的市場(chǎng)開(kāi)拓
 他是誰(shuí)？他在哪？怎么找到他？怎么讓他喜歡我？
 網(wǎng)格外拓的STP分法解析
 網(wǎng)格外拓中的八大客群如何介入
 在外拓中如何做好客群活動(dòng)維護(hù)
 網(wǎng)格外拓的方法（陌生拜訪-轉(zhuǎn)介紹-緣故法）
2. 增量客戶活動(dòng)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行
 1）案例解析：孤獨(dú)的狂歡節(jié)·熱鬧過(guò)后的落寞
 認(rèn)知重構(gòu)：無(wú)知≠無(wú)效；營(yíng)銷≠銷售；創(chuàng)新≠新奇
 2）他山之石：為什么別人家的營(yíng)銷活動(dòng)總是那么成功？
 3）.把握活動(dòng)引爆的關(guān)鍵元素
 案例解析：一場(chǎng)價(jià)值過(guò)億的營(yíng)銷活動(dòng)是怎么做出來(lái)？
 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：活動(dòng)引爆的五個(gè)關(guān)鍵元素
3. 外拓營(yíng)銷客戶技巧提升
 用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶、客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶、拓展熟悉人群、拓展同緣人群、連鎖介紹拓展、異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)
 ·1）完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
資料的收集、情緒的調(diào)整、讓自己職業(yè)、開(kāi)場(chǎng)話題
 ·2）挖掘需求，深度探尋
 3）建立信任是前提
需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
 4）·方案演示，令人心動(dòng)
讓客戶全方位感知、找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
 5）·異議處理，合情合理
 6）敢于成交，不卑不亢
 7）·客戶維護(hù)方式與技巧
日常情感關(guān)懷、產(chǎn)品售后跟蹤、舉辦客戶活動(dòng)、定期財(cái)富診斷

 

★華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃導(dǎo)師
★（IPTS）國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師
★中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
★安徽大學(xué)等高?？妥淌?br /> ★上市旅游集團(tuán)安徽公司營(yíng)銷總監(jiān)
★上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司營(yíng)銷顧問(wèn)
★獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無(wú)數(shù)營(yíng)銷人員迅速提升業(yè)績(jī)，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開(kāi)始做起，用6個(gè)月時(shí)間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬(wàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團(tuán)公司招商經(jīng)理并負(fù)責(zé)會(huì)議營(yíng)銷，對(duì)各地市的經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會(huì)議營(yíng)銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬(wàn)貨款。
曾任中國(guó)最大旅游集團(tuán)--中國(guó)國(guó)旅（安徽）公司營(yíng)銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)，用短短一年時(shí)間，在省會(huì)城市開(kāi)店30余家，地級(jí)市開(kāi)店共58家，全年?duì)I業(yè)收入達(dá)一億以上。同時(shí)承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過(guò)嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團(tuán)培訓(xùn)精英講師，并派往各個(gè)加盟店進(jìn)行店長(zhǎng)培訓(xùn)，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司做常年?duì)I銷顧問(wèn)，兩年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有，銷售業(yè)績(jī)做到2600萬(wàn)。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國(guó)購(gòu)商管集團(tuán)培訓(xùn)顧問(wèn)。
徐良柱老師歷任大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、民企高層營(yíng)銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個(gè)協(xié)會(huì)組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達(dá)到95%以上。徐老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作開(kāi)展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jī)倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請(qǐng)的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又能相互競(jìng)爭(zhēng)， 充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。
主講課程
〖銷售精英是如何煉成的〗
〖卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理〗
〖實(shí)戰(zhàn)銷售與商務(wù)談判〗
〖商業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)招商談判訓(xùn)練〗
〖旅行社巔峰銷售（同業(yè)、團(tuán)客）〗
〖銷量翻倍之金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)〗
〖金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)〗
〖總裁演說(shuō)行銷模式〗
〖NLP教練技術(shù)--團(tuán)隊(duì)凝聚力心靈潛能訓(xùn)練營(yíng)〗

 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷骨干為什么要學(xué)這門課？1、 企業(yè)管理就是行銷與創(chuàng)新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋(píng)果公司“三熱”營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷與營(yíng)銷的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)——新增..

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