【培訓(xùn)對(duì)象】
個(gè)金經(jīng)理、銀行柜員、座席代表、客服專員等。

【培訓(xùn)收益】
1、了解個(gè)金經(jīng)理的工作職責(zé)和工作范圍，樹(shù)立職業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷與服務(wù)意識(shí)，了解客戶消費(fèi)心理的分析； 2、培養(yǎng)個(gè)金經(jīng)理掌握服務(wù)過(guò)程中“關(guān)鍵時(shí)刻”服務(wù)技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 3、掌握主動(dòng)營(yíng)銷的技巧，有效提升現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷成功率，及工作績(jī)效； 4、學(xué)習(xí)處理客戶的投訴與抱怨技巧，增強(qiáng)危機(jī)事件的處理能力。

 第一篇 快速營(yíng)銷篇
第一部分：銀行產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理與話術(shù)提煉
1、 存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷
2、 融資票據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷
3、 票據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷
4、 按揭貸款營(yíng)銷
5、 銀行保險(xiǎn)銷售
6、 銀行卡營(yíng)銷
7、 風(fēng)險(xiǎn)防范規(guī)避
◇ 案例演練：如何向客戶推薦基金定投？
◇ 從賣點(diǎn)到買點(diǎn)，如何站在客戶的角度講產(chǎn)品
◇ 銀行主推產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉及講解演練

第二部分：銷售的本質(zhì)和力量
市場(chǎng)細(xì)分
案例分析1:80后的信用卡情結(jié)和70后的銀行卡習(xí)慣
一、客戶銷售中的客戶需求和核心價(jià)值分析
1、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
 需求：想說(shuō)愛(ài)你不容易
 價(jià)值：客戶真的認(rèn)可嗎？
 傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方的話外音
 開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)客戶多說(shuō)
 封閉問(wèn)題：鎖定客戶需求
2、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
 澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)
 重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí)
 引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
 概括：和客戶一起總結(jié)概括
3、信息的有效提練
 為何要提練信息：
 哪些信息需要提練：
 如何提練信息
 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4、何時(shí)展示能力？
 展示時(shí)機(jī)比能力更重要
 處理異議的具體方法
 客戶續(xù)訂能力：利潤(rùn)的源泉

第二篇、主動(dòng)營(yíng)銷
一、推敲顧客購(gòu)買需求技巧
1、 通過(guò)查看已購(gòu)買產(chǎn)品分析客戶需求
查看客戶所持有的產(chǎn)品，客戶已購(gòu)買產(chǎn)品種類，是否具有某種產(chǎn)品偏好，是否代表客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，是否符合客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力
2、 通過(guò)觀察客戶肢體語(yǔ)言分析客戶需求
談及市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)或某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，觀察客戶的反應(yīng)，如語(yǔ)言、身體動(dòng)作、面部表情等。
二、挖掘客戶需求提問(wèn)技巧
1、直接提問(wèn)
示例：
Ø 您平常都做哪些投資？
Ø 您有買過(guò)黃金/基金/理財(cái)產(chǎn)品嗎？
Ø 您將來(lái)這錢(qián)是不是小孩上學(xué)用？
Ø 您住在哪里，離這里遠(yuǎn)嗎？
Ø 您是自己住，還是跟兒女??？
Ø 您是在附近工作還是住在附近？
Ø 您有在券商買過(guò)基金嗎？
2：?jiǎn)枂?wèn)題
示例：
Ø 您對(duì)目前投資的報(bào)酬率滿意嗎？
Ø 您會(huì)不會(huì)覺(jué)得目前定期存款的利率太低？
Ø 您會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市的波動(dòng)造成本金的損失？
Ø 您對(duì)現(xiàn)在的服務(wù)還滿意嗎？
3：暗示問(wèn)
示例：
目前投資的收益率，會(huì)對(duì)你的購(gòu)房計(jì)劃造成什么樣的影響？
目前定期存款的利率太低、通脹又高，會(huì)不會(huì)影響到你退休生活？
4：解決問(wèn)
示例：
收益4.5%又保本的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)實(shí)現(xiàn)你的理財(cái)目標(biāo)會(huì)不會(huì)有幫助？
年收益5%且風(fēng)險(xiǎn)較低的債券，能不能實(shí)現(xiàn)你的退休支出規(guī)劃？
5、顧客投資習(xí)慣分析技巧
保守型客戶
防御型客戶
穩(wěn)健型客戶
積極型客戶
激進(jìn)型客戶
6、產(chǎn)品組合分類推薦技巧
渠道類
理財(cái)類
服務(wù)類
日常類
7、反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)七法
第一法：除疑去誤法
客戶：保本基金怎么還會(huì)虧損??？
【話術(shù)】
第二法：讓步處理法
客戶：今年整個(gè)大勢(shì)環(huán)境不好，我不想投資基金。
【話術(shù)】
第三法：以優(yōu)補(bǔ)劣法
【話術(shù)】
客戶：你們的網(wǎng)上銀行操作太復(fù)雜了，非常不方便！
第四法：意見(jiàn)合并法
【話術(shù)】
大家的意見(jiàn)主要集中在該項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率和安全性，這樣等我介紹完后，我會(huì)就這兩個(gè)問(wèn)題與大家一起探討。
第五法：討教客戶法
【話術(shù)】
經(jīng)理：看來(lái)您投資方面很有心得，我們應(yīng)該多向您請(qǐng)教，那您看融銀財(cái)通這支基金怎么樣？
第六法：優(yōu)勢(shì)對(duì)比法
【話術(shù)】
經(jīng)理：我行的網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，您拿著我們借記卡可以在全國(guó)各地方便的辦理業(yè)務(wù)。¡±
第七法：轉(zhuǎn)化意見(jiàn)法
【話術(shù)】
客戶： 我對(duì)理財(cái)不感興趣，我沒(méi)時(shí)間理財(cái)。
8、促成交易七法
二選一法
下一步驟法
次要理由法
直接提問(wèn)法
從眾成交法
期限成交法
激將成交法
9、營(yíng)銷者心態(tài)
比的是堅(jiān)持力
當(dāng)拒絕來(lái)時(shí)
學(xué)會(huì)談條件
不要輸給你的松懈懶惰

第三篇、實(shí)際演練

演練一 演練二 演練三

保險(xiǎn)推薦
Insurance is recommended
購(gòu)房貸款
House purchase loans
基金業(yè)務(wù)
Corporate Banking Services

 

 

 普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)
企業(yè)心理培訓(xùn)師
國(guó)內(nèi)知名心理學(xué)專家
EAP心理培訓(xùn)師
國(guó)際商會(huì)新聞媒體發(fā)言人
廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事
七年留學(xué)美國(guó)普林斯頓大學(xué)金融系，副修心理學(xué)，累積了豐富的金融及心理學(xué)知識(shí)。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問(wèn)公司， 2009年參與投資成立廣州創(chuàng)必成投資顧問(wèn)有限公司，負(fù)責(zé)海外理財(cái)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的代理，擔(dān)任聯(lián)席董事職位，對(duì)銀行各種理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)、銷售等環(huán)節(jié)有深入的認(rèn)知及獨(dú)到見(jiàn)解。
2008年開(kāi)始成為培訓(xùn)講師，目前已累計(jì)培訓(xùn)的國(guó)內(nèi)外國(guó)有、商業(yè)、外資銀行已越50多家，培訓(xùn)課程300多場(chǎng)，培訓(xùn)人數(shù)累積已超過(guò)10000人，課程重復(fù)采購(gòu)率高達(dá)90%。在眾多的銀行企業(yè)培訓(xùn)中，曾擔(dān)任河南省農(nóng)行中年員工換崗心理培訓(xùn)課程講師，并成功輔導(dǎo)改行中年員工實(shí)行換崗工作。
曾任國(guó)際商會(huì)新聞媒體發(fā)言人一職，期間，全程參與了銀行企業(yè)員工換崗、網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)桿整改等多個(gè)咨詢項(xiàng)目；且成功幫助諸多銀行實(shí)現(xiàn)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的整改。

擅長(zhǎng)行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行、企業(yè)
領(lǐng)域：廳堂營(yíng)銷、心理學(xué)、服務(wù)禮儀

主講課程
《銀行網(wǎng)點(diǎn)卓越客戶服務(wù)》
《客戶抱怨投訴處理技巧》
《國(guó)際客戶公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《高端客戶公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《大堂經(jīng)理金牌服務(wù)營(yíng)銷能力提升》
《大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務(wù)宴會(huì)禮儀》
《優(yōu)雅女性高端公關(guān)與商務(wù)禮儀》

• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問(wèn)’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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  人氣：1620  

  

• 全量客戶開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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  人氣：1585  

  

• 員工團(tuán)隊(duì)心態(tài)及高效溝通技巧提升訓(xùn)練

   

  團(tuán)隊(duì)協(xié)作篇一、 做團(tuán)隊(duì)歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習(xí)力代表將來(lái)； 樂(lè)在工作：魚(yú)一樣快樂(lè)的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責(zé)任心態(tài)：責(zé)任勝于能力 &#..

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• 終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購(gòu)買行為⑴陳列對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響⑵顧客在終端的購(gòu)買流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購(gòu)買3、品牌形象塑造、強(qiáng)化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷當(dāng)中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

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• 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)性實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)

   

  第一單元：認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的前提——競(jìng)爭(zhēng)和預(yù)備競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價(jià)值第二單元： 分析競(jìng)爭(zhēng)者一、界定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；一般競(jìng)爭(zhēng)者；廣義競(jìng)爭(zhēng)者。二、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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• 銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實(shí)訓(xùn)

   

  一、全員營(yíng)銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營(yíng)銷思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營(yíng)銷員二、我們不只是會(huì)說(shuō)話的說(shuō)明書(shū) 為什么需要銷售人員 實(shí)現(xiàn)銷售的唯一準(zhǔn)則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷的四個(gè)階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售人員..

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