【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行柜員

【培訓(xùn)收益】
 了解服務(wù)營(yíng)銷的概念及重要性；  善于回答客戶質(zhì)疑，樹立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，變危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)；  學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)顧客顧慮，掌握拓客技巧；  掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷溝通話術(shù)與主動(dòng)銷售技巧。

第一章 【從心塑造自我——柜員銷售角色定位與認(rèn)知】
卓越銷售的關(guān)鍵：專業(yè)的態(tài)度，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；
1. 【銀行產(chǎn)品同質(zhì)化對(duì)一線柜員提出的不同要求】
2. 【柜員正確的心態(tài)對(duì)工作績(jī)效的影響】
3. 【得過且過的心態(tài)如何轉(zhuǎn)變】
4. 【單調(diào)重復(fù)的柜臺(tái)工作也會(huì)有輝煌】
5. 【銷售重復(fù)失敗狀態(tài)下柜員的快速情緒調(diào)整】
6. 【自信與自察是金牌柜員銷售成功的關(guān)鍵素質(zhì)】
第二章 【銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶心理分析與運(yùn)用】
1. 【客戶總是說沒時(shí)間——五秒鐘引起客戶的興趣】
2. 【客戶總是說不需要——讓客戶自己發(fā)現(xiàn)需求的三大技巧】
3. 【客戶對(duì)產(chǎn)品沒興趣——SPIN的溝通方法】
4. 【客戶對(duì)介紹沒反應(yīng)——察言觀色的訣竅】
5. 【根據(jù)具體情況確定銷售策略（獵手型、顧問型、伙伴型）】
第三章 【銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷技巧】
1. 【識(shí)別推薦目標(biāo)】
客戶進(jìn)門時(shí)的識(shí)別判斷
1）、看
外在特征
客戶氣質(zhì)與談吐
客戶行為
2）、問
請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)？
3）、判斷
無顯著特征
貴賓客戶
潛在貴賓客戶
識(shí)別幾類性格客戶溝通營(yíng)銷技巧
1）隨性型客戶；
2）冰山型客戶；
3）防御型客戶；
4）謹(jǐn)慎型客戶；
5）依賴型客戶；
6）指使型客戶；
主動(dòng)營(yíng)銷交叉基本原則
1）、需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)
2）、確認(rèn)客戶經(jīng)理時(shí)間
3）、向客戶經(jīng)理簡(jiǎn)單介紹客戶情況
4）、主動(dòng)向客戶提前介紹客戶經(jīng)理情況
5）、為客戶經(jīng)理和客戶進(jìn)行介紹
6）、在《潛在貴賓客戶推薦表》標(biāo)記為已推薦
7）、及時(shí)向客戶經(jīng)理提交未完成引導(dǎo)的潛在貴賓客戶
（演練）潛在大客戶交接配合其他部門時(shí)的營(yíng)銷
2. 【金融產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷技巧】
金融產(chǎn)品的主動(dòng)銷售過程
（1）專業(yè)銷售的新變化
（2）現(xiàn)場(chǎng)接觸客戶的技巧
（3）現(xiàn)場(chǎng)接觸客戶的方法
（4）接觸客戶時(shí)的話語
了解客戶需求的技巧
（1）詢問的方法
（2）問題的優(yōu)先次序
（3）客戶的追求
（4）同理心傾聽技巧
金融產(chǎn)品介紹與推薦
（1）找出金融產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)
（2）客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品的利益
（3）信用卡介紹
異議的處理
（1）異議處理的原則
（2）異議處理的方法
（演練）要求贖回提前基金的顧客處理方法
第四章 【顧客質(zhì)疑應(yīng)對(duì)與銷售障礙對(duì)策】
1. 【時(shí)間短所以柜臺(tái)完全沒辦法銷售嗎】
2. 【對(duì)每個(gè)客戶都推薦產(chǎn)品就好嗎】
3. 【你才說兩個(gè)賣點(diǎn)客戶就不聽了嗎】
4. 【不喜歡保險(xiǎn)的客戶會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎】
5. 【信用卡如何才有吸引力】
第五章 【顧客質(zhì)疑應(yīng)對(duì)與銷售用數(shù)字和利益說話的實(shí)戰(zhàn)技巧】
實(shí)戰(zhàn)演練
（由學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提供正在銷售產(chǎn)品，模擬柜臺(tái)銷售，講師點(diǎn)評(píng)并建議）
1. 【營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)金牌銷售必須注意的表達(dá)細(xì)節(jié)】
2. 【學(xué)員常見銷售難點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)演練與講師指導(dǎo)解答】
3. 【銷售中挫折的對(duì)待與心理重建】
第六章 【營(yíng)銷心理技巧】
 【通過微笑視線身體語言提升好感度?！?br />  【通過行為分析把握客戶購(gòu)買的意愿?！?br />  【通過客戶以往購(gòu)買行為分析購(gòu)買力?！?br />  【通過游戲進(jìn)入課題測(cè)試你的情商度】
 【通過禮貌距離和握手方式分析客戶?！?br />
第七章：【后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)】
一. 【獲得客戶承諾的技巧 】
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） ‘
客戶不愿做出承諾的情境處理
二. 【保有客戶關(guān)系】
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級(jí)顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客
三. 【維護(hù)客戶關(guān)系】
提供加值的特色及服務(wù)。
針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

 

 普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)
企業(yè)心理培訓(xùn)師
國(guó)內(nèi)知名心理學(xué)專家
EAP心理培訓(xùn)師
國(guó)際商會(huì)新聞媒體發(fā)言人
廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事
七年留學(xué)美國(guó)普林斯頓大學(xué)金融系，副修心理學(xué)，累積了豐富的金融及心理學(xué)知識(shí)。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問公司， 2009年參與投資成立廣州創(chuàng)必成投資顧問有限公司，負(fù)責(zé)海外理財(cái)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的代理，擔(dān)任聯(lián)席董事職位，對(duì)銀行各種理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)、銷售等環(huán)節(jié)有深入的認(rèn)知及獨(dú)到見解。
2008年開始成為培訓(xùn)講師，目前已累計(jì)培訓(xùn)的國(guó)內(nèi)外國(guó)有、商業(yè)、外資銀行已越50多家，培訓(xùn)課程300多場(chǎng)，培訓(xùn)人數(shù)累積已超過10000人，課程重復(fù)采購(gòu)率高達(dá)90%。在眾多的銀行企業(yè)培訓(xùn)中，曾擔(dān)任河南省農(nóng)行中年員工換崗心理培訓(xùn)課程講師，并成功輔導(dǎo)改行中年員工實(shí)行換崗工作。
曾任國(guó)際商會(huì)新聞媒體發(fā)言人一職，期間，全程參與了銀行企業(yè)員工換崗、網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)桿整改等多個(gè)咨詢項(xiàng)目；且成功幫助諸多銀行實(shí)現(xiàn)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的整改。

擅長(zhǎng)行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行、企業(yè)
領(lǐng)域：廳堂營(yíng)銷、心理學(xué)、服務(wù)禮儀

主講課程
《銀行網(wǎng)點(diǎn)卓越客戶服務(wù)》
《客戶抱怨投訴處理技巧》
《國(guó)際客戶公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《高端客戶公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《大堂經(jīng)理金牌服務(wù)營(yíng)銷能力提升》
《大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務(wù)宴會(huì)禮儀》
《優(yōu)雅女性高端公關(guān)與商務(wù)禮儀》

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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