【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等

【培訓(xùn)收益】

1 別墅排屋項(xiàng)目的特點(diǎn)
1.1 正確認(rèn)識別墅項(xiàng)目
1.2 別墅項(xiàng)目的5S
1.3 別墅的4大精神特征
1.4 洋房產(chǎn)品客戶的特點(diǎn)
案例：萬科西山華府、綠城玫瑰園
2 豪宅客戶接待技能
2.1.1 客戶接待流程
2.1.1.1 客戶接待十二步法
2.1.2 簡短有力的介紹產(chǎn)品
2.1.3 有效的發(fā)問技巧
2.1.4 傾聽客戶需求和動(dòng)機(jī)
2.1.5 不動(dòng)性格特征客戶接待技巧
2.2 講解中客戶互動(dòng)
2.2.1 觀察客戶反饋
2.2.2 有效的提問
2.2.3 吸引客戶注意力
2.2.4 引發(fā)客戶興趣
2.3 產(chǎn)品體驗(yàn)+聯(lián)想營銷法
2.3.1 全方位客戶體驗(yàn)
2.3.1.1 體驗(yàn)營銷環(huán)境打造
2.3.1.2 體驗(yàn)營銷的氛圍布置
2.3.1.3 體驗(yàn)營銷組織與銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)
2.3.2 銷售聯(lián)想法的運(yùn)用
2.3.2.1 理性客戶與感性客戶的特點(diǎn)
2.3.2.2 如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶
2.3.2.3 銷售聯(lián)想法的運(yùn)用
2.3.2.4 如何引導(dǎo)客戶需求
2.4 客戶接待中的察言觀色
2.4.1 與客戶接待/溝通察言觀色六個(gè)原則
2.4.2 從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理
2.4.3 讀懂客戶的身體語言
2.4.4 讀懂客戶的臉部語言
2.4.5 掌握客戶的性格與分析客戶性格
2.4.6 分析客戶的語言
2.4.7 分析客戶與隨著者的關(guān)系
2.5 項(xiàng)目優(yōu)勢價(jià)值提煉與話術(shù)優(yōu)化
2.5.1 優(yōu)勢價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)
2.5.2 優(yōu)勢價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面
2.5.3 優(yōu)勢價(jià)值提煉法
2.5.4 優(yōu)勢價(jià)值競爭優(yōu)勢分析
2.5.5 轉(zhuǎn)化優(yōu)勢價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶利益
2.5.6 項(xiàng)目價(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換
2.5.6.1 情景銷售技巧
2.5.6.2 FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧
2.6 別墅排屋項(xiàng)目置業(yè)顧問禮儀形象與客戶接待
2.6.1 客戶接待的禮儀與形象
2.6.1.1 高端樓盤置業(yè)顧問整體形象規(guī)范
2.6.1.1.1 男性置業(yè)顧問形象規(guī)范
2.6.1.1.2 女性置業(yè)顧問形象規(guī)范
2.6.1.2 高端樓盤置業(yè)顧問禮儀規(guī)范
2.6.1.2.1 坐、站、蹲、行禮儀規(guī)范
2.6.1.2.2 客戶接待與溝通的禮儀規(guī)范
2.7 奢侈品與豪宅關(guān)系
2.7.1 奢侈品與豪宅的關(guān)系
2.7.2 世界十大名車品牌
2.7.3 世界十大奢侈品品牌
2.7.4 奢侈品品牌個(gè)性與客戶定位
案例：影片《非誠勿擾》西溪看別墅的聯(lián)想營銷法
演練：客戶接待——產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品體驗(yàn)——激發(fā)客戶興趣——引導(dǎo)客戶
3 客戶定位與客戶分析
3.1 豪宅客戶分析與管理
3.1.1 新形勢下房地產(chǎn)客戶心理分析
3.1.1.1 客戶需求分析法
3.1.1.2 客戶購買行為四類型分析
3.1.1.3 客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
3.1.1.4 客戶性格分析
3.2 豪宅客戶購買過程分析
3.2.1 建立需求
3.2.2 信息收集
3.2.3 盤樓分析
3.2.4 策決購買
3.2.5 購后動(dòng)作
3.3 客戶購買過程的七個(gè)心理階段
3.3.1 引起注意
3.3.2 產(chǎn)生興趣
3.3.3 使用聯(lián)想
3.3.4 希望擁有
3.3.5 進(jìn)行比較
3.3.6 最后確認(rèn)
3.3.7 決定購買
3.4 客戶管理
3.4.1 ABC客戶管理法
3.4.2 十字客戶管理法
4 客戶跟進(jìn)技巧與維護(hù)
4.1 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
4.2 客戶跟進(jìn)的方式
4.3 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
4.4 集團(tuán)/團(tuán)隊(duì)客戶跟進(jìn)技巧
4.5 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
4.6 客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)
4.7 客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破
4.8 客戶維護(hù)與服務(wù)
4.8.1 客戶維護(hù)六法
4.8.2 客戶服務(wù)
4.8.3 房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)
4.8.4 房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧
4.9 案例：徐州某環(huán)境較差的別墅盤，置業(yè)顧問長年跟進(jìn)客戶銷售50套別墅
4.10 演練：客戶電話跟進(jìn)、客戶活動(dòng)邀約、客戶跟進(jìn)中異議處理
5 別墅排屋項(xiàng)目的客戶逼定技巧
5.1 主動(dòng)建議購買法
5.1.1 主動(dòng)建議客戶購買
5.1.2 主動(dòng)建議購買的障礙
5.1.3 主動(dòng)建議購買的時(shí)機(jī)
5.1.4 主動(dòng)建議購買持技巧
5.2 價(jià)格與異議處理
5.2.1 客戶兩種價(jià)格異議
5.2.2 探詢價(jià)格異議的原因
5.2.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線
5.2.4 價(jià)格異議的處理原則
5.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法
5.3 客戶逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合
5.4 客戶逼定16法
案例：萬科別墅項(xiàng)目客戶十大必殺技
演練：客戶現(xiàn)場異議處理，客戶逼定技能
 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營銷、策劃；
房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營管理課程：
《品牌運(yùn)營與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運(yùn)營與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目全面運(yùn)營與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項(xiàng)目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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