【培訓(xùn)對(duì)象】
零售部門(mén)負(fù)責(zé)人、中高層管理者、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓(xùn)收益】
● 分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)。 ● 分析旺季營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源分析，引入體系化的特色客群開(kāi)發(fā)方法論，幫助網(wǎng)點(diǎn)快速精準(zhǔn)地找到自身網(wǎng)點(diǎn)的特色客群定位。 ● 深入分析旺季營(yíng)銷(xiāo)主打客群的非金融需求，指引網(wǎng)點(diǎn)掌握各類(lèi)特色客群的促銷(xiāo)活動(dòng)組合。 ● 針對(duì)增量客戶(hù)需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。 ● 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

第一講：決戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅紅而不爆的原因
一、客群定位不準(zhǔn)確
方法：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)原則
1. 定客群
2. 定產(chǎn)品
3. 定方案
二、宣傳造勢(shì)不到位
1. 宣傳招式到位標(biāo)準(zhǔn)
2. 宣傳造勢(shì)渠道
3. 宣傳氛圍營(yíng)造
4. 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)一宣傳物
三、活動(dòng)爆點(diǎn)不給力
1. 以往形式上單一
2. 內(nèi)容上無(wú)創(chuàng)新
四、團(tuán)隊(duì)斗性不激發(fā)
1. 無(wú)斗性
2. 懶惰性
3. 習(xí)慣性

第二講：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)效能提升的主要客群
一、存量客戶(hù)
1. 臨街客戶(hù)提升
2. 一代引存客戶(hù)挖掘
3. 轉(zhuǎn)化到期客戶(hù)
二、外出務(wù)工客戶(hù)
1. 名單如何獲取
2. 活動(dòng)如何吸引
3. 重點(diǎn)如何把握
三、大客戶(hù)
1. 2/8獲取法
2. 潛力挖掘法
四、商貿(mào)客戶(hù)
1. 成交三要素
——交往、交情、交易
2. 商戶(hù)分類(lèi)法則
——給商戶(hù)貼標(biāo)簽（經(jīng)營(yíng)總類(lèi)/上下游鏈條）
3. 外拓營(yíng)銷(xiāo)的方法
——定網(wǎng)格、定人員、定職責(zé)、定考核、定策略

第三講：營(yíng)銷(xiāo)效能提升的方法
一、宣傳力
1. 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
2. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳的要點(diǎn)
3. 城區(qū)便民宣傳
二、產(chǎn)品力
1. 產(chǎn)品的兩個(gè)價(jià)值
——本身價(jià)值、附加價(jià)值
2. 產(chǎn)品打造的三大路徑
——產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品政策
3. 附能大客戶(hù)法
——產(chǎn)品選定、客群分析、產(chǎn)品附能
三、策劃力
1. 廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)
2. 客戶(hù)沙龍活動(dòng)
3. 外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
4. 異業(yè)聯(lián)盟
5. 線(xiàn)上造勢(shì)活動(dòng)
四、戰(zhàn)斗力
1. 總行——戰(zhàn)區(qū)PK
2. 支行——爬臺(tái)階
3. 個(gè)人——明星獎(jiǎng)勵(lì)
五、管控力
1. 督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建立
2. 管理辦法制定
3. 考核工具提供

第四講：營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
一、一句話(huà)技巧
1. FABE話(huà)術(shù)技巧
2. 三講原則
二、電話(huà)邀約營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 邀約的時(shí)間管理
2. 邀約營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)引發(fā)客戶(hù)興趣
3. 避免不恰當(dāng)?shù)姆绞綄?dǎo)致掛斷電話(huà)
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)六要點(diǎn)
2. 客戶(hù)識(shí)別五方法
3. 拒絕處理流程
四、廳堂沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 制定完善的沙龍流程（人員分工 物料準(zhǔn)備）
2. 有效開(kāi)展提升客戶(hù)參與度
3. 防流失的留客策略
4. 建立鏈接綁定客戶(hù)
五、外拓營(yíng)銷(xiāo)
1. 商圈營(yíng)銷(xiāo)
2. 三先原則
3. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)六步法
4. 社區(qū)產(chǎn)能提升

第五講：營(yíng)銷(xiāo)效能固化提升
一、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1. 熟知產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)匹配客戶(hù)
2. 提升營(yíng)銷(xiāo)技巧，察言觀(guān)色
3. 超值服務(wù)鎖定客戶(hù)
二、考評(píng)辦法
1. 績(jī)效考評(píng)
2. 任務(wù)考評(píng)
三、工具手冊(cè)
1. 百問(wèn)百答手冊(cè)
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)
3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)
 

修子渝老師 銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
29年大型國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
8年銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)
吉林省銀行業(yè)協(xié)會(huì)特聘講師
2021年全國(guó)農(nóng)信系統(tǒng)金牌講師
美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)ACI注冊(cè)國(guó)際高級(jí)禮儀培訓(xùn)師
中國(guó)職業(yè)人才認(rèn)證管理中心高級(jí)禮儀培訓(xùn)師
中國(guó)職業(yè)教育資格認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 | 某支行行長(zhǎng)
曾任：某農(nóng)村信用聯(lián)社 | 高級(jí)培訓(xùn)師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)、星級(jí)員工服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化塑造、金融業(yè)日常商務(wù)禮儀、新員工職業(yè)化心態(tài)塑造、網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧……

修老師歷任大堂經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、服務(wù)管理者等崗位，負(fù)責(zé)某市一級(jí)支行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、全省信用聯(lián)社內(nèi)52家行社服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和制定場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)等工作，把20家農(nóng)村支行打造為省級(jí)文明規(guī)范服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（其中一家為中銀協(xié)千佳網(wǎng)點(diǎn)）。
在10年的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中，先后為近百家網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)（其中開(kāi)展了20+場(chǎng)近千人團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式培訓(xùn)），累計(jì)100余場(chǎng)次，受訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人次，并且每年固定某省內(nèi)20余家農(nóng)商行進(jìn)行《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》課題輪訓(xùn)，滿(mǎn)意度高達(dá)95%以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
→任職大堂經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)客戶(hù)引導(dǎo)分流、客戶(hù)識(shí)別、客戶(hù)異議處理及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作，5年來(lái)積累了豐富的客戶(hù)識(shí)別及廳堂營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，期間被中銀協(xié)評(píng)為千佳大堂經(jīng)理，連續(xù)兩年?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)?yōu)槿械谝幻?，總結(jié)并研發(fā)了《廳堂營(yíng)銷(xiāo)》課程，為全轄17家支行大堂經(jīng)理及客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)和推廣。
→任職支行行長(zhǎng)期間，負(fù)責(zé)支行全面運(yùn)營(yíng)管理工作，定期走訪(fǎng)找準(zhǔn)客戶(hù)需求，挖掘潛在客戶(hù)，三年間帶領(lǐng)全行員工打造出服務(wù)和業(yè)績(jī)雙第一的標(biāo)桿行（當(dāng)年在全行零售業(yè)績(jī)考核位居首位）；其次，在2018年末牽頭農(nóng)商行全行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型工作，通過(guò)定制零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)考核方案、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型考核方案等制度，駐點(diǎn)一對(duì)一輔導(dǎo)各支開(kāi)展廳堂沙龍及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃，僅6個(gè)月時(shí)間，15家支行個(gè)人存款較年初上升5.5億元。
近期授課案例：
▲曾為廣州黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行講授《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》課程，通過(guò)分析網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀問(wèn)題，利用工具表幫助支行解決外拓營(yíng)銷(xiāo)和廳堂沙龍實(shí)施中的困境，給出營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)考核方案，全面提高銀行各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力，通過(guò)2個(gè)月的外拓營(yíng)銷(xiāo)和注重廳堂營(yíng)銷(xiāo)策實(shí)現(xiàn)略該行整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)5%，個(gè)人儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)3000余萬(wàn)元。再次返聘針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升項(xiàng)目進(jìn)行駐點(diǎn)培訓(xùn)。
▲曾為某農(nóng)商行講授《銀行新員工星級(jí)服務(wù)禮儀塑造》課程，把禮儀規(guī)范與銀行標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)禮儀相融合，幫助員工掌握服務(wù)客戶(hù)中的禮儀要點(diǎn)及投訴應(yīng)對(duì)技巧，提高自身職業(yè)素養(yǎng)，在服務(wù)中把握營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，通過(guò)培訓(xùn)確保60余名新員工直接上崗，上崗后在業(yè)務(wù)受理上均無(wú)出現(xiàn)差錯(cuò)，新員工個(gè)人存款人均達(dá)500萬(wàn)元。
▲曾為永吉農(nóng)商行講授《柜員標(biāo)準(zhǔn)化》課程，梳理一線(xiàn)柜員日常工作十步曲，通過(guò)反復(fù)演練提升柜員柜面操作流程及服務(wù)行為，達(dá)到人人服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)流程統(tǒng)一化，針對(duì)手機(jī)銀行、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)定制標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)，僅手機(jī)銀行開(kāi)戶(hù)率為以往的5倍。
▲曾為白城農(nóng)商行講授《廳堂營(yíng)銷(xiāo)》課程，老師根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)各崗位設(shè)置，擴(kuò)大客戶(hù)接觸面，引導(dǎo)大堂經(jīng)理、柜員對(duì)客戶(hù)的有效識(shí)別，調(diào)動(dòng)各崗位進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，課程結(jié)束后網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)廳堂人員進(jìn)行重新定位，利用聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)動(dòng)各崗位間進(jìn)行轉(zhuǎn)介，成功營(yíng)銷(xiāo)一名高端客戶(hù)2000萬(wàn)元存款。
▲曾為距城地產(chǎn)講授《服務(wù)禮儀》課程，針對(duì)員工站、坐、行、蹲進(jìn)行接待客戶(hù)服務(wù)行為規(guī)范演練來(lái)規(guī)范員工服務(wù)行為，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化接待禮儀更好的服務(wù)客戶(hù)，員工在銷(xiāo)售樓盤(pán)過(guò)程中展現(xiàn)售樓人員的職業(yè)規(guī)范和專(zhuān)業(yè)性，僅一個(gè)月時(shí)間售出樓盤(pán)15套，是以往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的2倍。

主講課程：
《銀行網(wǎng)點(diǎn)崗位營(yíng)銷(xiāo)及效能提升》
《新時(shí)代移動(dòng)金融零售轉(zhuǎn)型提升》
《銀行新員工星級(jí)服務(wù)禮儀塑造》
《新員工職業(yè)化心態(tài)及角色蛻變》
《化危為機(jī)——客戶(hù)異議處理技巧》
《當(dāng)紅不讓——決戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)效策略》
《后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)效能提升策略》
《訴手有策——正向溝通與投訴處理技巧》
《客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及售后維護(hù)能力提升》
《新員工職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)及日常服務(wù)流程規(guī)范》
《廳堂致勝——智能化綜合服務(wù)技能提升》

授課風(fēng)格：
修老師的課程互動(dòng)性強(qiáng)，課堂氣氛活躍，老師授課詼諧幽默，理論前沿與實(shí)際相結(jié)合，實(shí)操性較強(qiáng)；善于結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，精準(zhǔn)為企業(yè)量身定奪課程，通過(guò)以練帶訓(xùn)的方式讓學(xué)員更好的融入課程，大量豐富的案例也很吸引學(xué)員，課程深入淺出，通俗易懂，落地性強(qiáng)。

 

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：
修老師講的內(nèi)容貼合實(shí)際，能夠引導(dǎo)員工對(duì)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)工作中的難點(diǎn)痛點(diǎn)找到解決方案，培訓(xùn)氛圍輕松，能夠融入課程里，通過(guò)案例帶入知識(shí)點(diǎn)，讓學(xué)員印象深刻。得到領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的認(rèn)可。
——廣東惠民村鎮(zhèn)銀行孫行長(zhǎng)
修老師的課程實(shí)操性很強(qiáng)，通過(guò)兩天的投訴項(xiàng)目輔導(dǎo)讓我行員工能夠找到工作中的不足，結(jié)合工作總遇到的各種投訴問(wèn)題，通過(guò)實(shí)操演練還原工作中的場(chǎng)景。避免投訴事件的再次發(fā)生。
——廣州工行金嶺支行劉行長(zhǎng)
在學(xué)習(xí)前對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)我們有過(guò)于簡(jiǎn)單的理解，通過(guò)修老師的授課收益良多，更清晰的明白營(yíng)銷(xiāo)需要做好充分的營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備、營(yíng)銷(xiāo)流程的把控、營(yíng)銷(xiāo)后的維護(hù)才能夠是成功的營(yíng)銷(xiāo)高手。
——白城農(nóng)商行營(yíng)銷(xiāo)部王經(jīng)理
通過(guò)修老師兩天的拓展培訓(xùn)學(xué)會(huì)了沖出格局，逆向思維，學(xué)會(huì)了傾聽(tīng)，看到了身邊伙伴的閃光點(diǎn)，學(xué)會(huì)了相信團(tuán)隊(duì)，感恩每一位在我身后默默付出為我承擔(dān)錯(cuò)誤的人，謝謝修老師及助教團(tuán)隊(duì)的辛苦付出。
——雙陽(yáng)農(nóng)商銀行副行長(zhǎng)常春光
修老師為我們培訓(xùn)的《服務(wù)及廳堂管理》課程，在我們實(shí)際工作中得到了充分運(yùn)用，服務(wù)方面得到了很大程度提高，以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，正確的實(shí)施贏在大堂的策略，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)，受教了。
——梅河口信用聯(lián)社服務(wù)管理部張馨予
修老師為期一天的團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式培訓(xùn)摒棄傳統(tǒng)教育的說(shuō)教式、填鴨式培訓(xùn)方法，通過(guò)活動(dòng)游戲體驗(yàn)把“聽(tīng)、看、做”思維與行動(dòng)游擊隊(duì)結(jié)合在一起讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到溝通、信任、協(xié)助、執(zhí)行力在工作中的重要性，增強(qiáng)了員工的自信心和凝聚力。
——遼源農(nóng)商銀行黨群工作部王卓
修老師的課程實(shí)操性很強(qiáng)，能夠切和實(shí)際解決工作總遇到的各種投訴問(wèn)題，通過(guò)案例解析客戶(hù)需求本質(zhì)，了解客戶(hù)訴求，因人而異解決客戶(hù)投訴，通過(guò)實(shí)操演練還原工作中的場(chǎng)景。找到以往遇到投訴客戶(hù)束手無(wú)策的方法。
——邯鄲農(nóng)商銀行王宇

部分授課照片：

廣州黃埔農(nóng)商行
《崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》 黑龍江省郵儲(chǔ)銀行
《大堂經(jīng)理工作流程及服務(wù)技巧》

廣州黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升培訓(xùn)》 工行金嶺支行
《客戶(hù)異議投訴處理項(xiàng)目》

榆銀村鎮(zhèn)銀行
《網(wǎng)點(diǎn)員工服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升培訓(xùn)》 永吉農(nóng)商行
《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目》

遼源農(nóng)商行
《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力體驗(yàn)式培訓(xùn)》 中國(guó)銀行黑龍江省分行
《新員工星級(jí)服務(wù)禮儀》

河南省工行新鄉(xiāng)支行
《新員工職業(yè)化服務(wù)培訓(xùn)》 廣東東源農(nóng)商行
《新員工網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》