【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
1、在幫助網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提升外拓營(yíng)銷(xiāo)技能。 2、改善網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀， 3、掌握精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)策略，梳理外拓營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行流程，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)外拓團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升。 4、學(xué)習(xí)和掌握DISC的原理，清晰地了解自己的銷(xiāo)售行為風(fēng)格，掌握在日后如何分析客戶(hù)的風(fēng)格，并學(xué)會(huì)如何運(yùn)用DISC原理為客戶(hù)提供針對(duì)性的銷(xiāo)售服務(wù)。 5、學(xué)員均將獲得一份DISC報(bào)告，并當(dāng)場(chǎng)獲得應(yīng)用DISC原理來(lái)招迎客戶(hù)、講解產(chǎn)品和化解異議的實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)范例，實(shí)現(xiàn)快速落地和復(fù)制。 6、提升并掌握金融機(jī)構(gòu)的客戶(hù)關(guān)系管理能力 7、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念 8、學(xué)習(xí)并掌握金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)分層分級(jí)管理與服務(wù) 9、學(xué)習(xí)并掌握做關(guān)系的整體策略 10、學(xué)習(xí)客戶(hù)關(guān)系深度拓展技巧

第一部分社區(qū)客戶(hù)準(zhǔn)經(jīng)外拓
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值分析
1、目前商業(yè)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
2、外拓營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析
分組討論：目前商業(yè)金融機(jī)構(gòu)外拓營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)
3、外拓營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)：
成功案例分享：
與美容會(huì)所合作共享客戶(hù)資源營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的案例
“抓雞蛋，網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)案例
某社區(qū)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展“1元競(jìng)拍”活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的案例
金融服務(wù)進(jìn)校園，批量開(kāi)公務(wù)卡
某金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)“應(yīng)急救護(hù)”主題沙龍的營(yíng)銷(xiāo)案例
4、 外拓營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析
5、外拓營(yíng)銷(xiāo)定位
1）外拓營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)定位
上規(guī)模
分區(qū)域
常態(tài)化
1+N：波紋效應(yīng)
2） 外拓營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作定位
做事
做市
做勢(shì)
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)策略
1、網(wǎng)點(diǎn)外拓綜合分析
知己、知彼、知客
客群分析（市場(chǎng)調(diào)研）工具表格
 《社區(qū)排查信息一覽表》
2、定位高價(jià)值客戶(hù)
3、精準(zhǔn)策略的“3個(gè)基于”：
 從分層，到細(xì)分，再到鎖定
4、外拓營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程精細(xì)管理
案例現(xiàn)場(chǎng)征集與分析點(diǎn)評(píng):
分組作業(yè)：分組案例分享、點(diǎn)評(píng)
點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)：亮點(diǎn)、不足、建議
三、獲客渠道建設(shè)
理念：打造片區(qū)金融生態(tài)圈
精選合作商戶(hù)鏈接
社區(qū)/街道滲透
線(xiàn)上互動(dòng)平臺(tái)引流（O2O）
四、外拓營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行流程
前期準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行
后期跟蹤
分組作業(yè)與點(diǎn)評(píng)：撰寫(xiě)一份外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
五、產(chǎn)品匹配與營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、產(chǎn)品匹配策略
 1主2副，不超過(guò)3個(gè)
 階段性重點(diǎn)產(chǎn)品為主
2、基于產(chǎn)品特性的客戶(hù)鎖定
3、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)梳理
話(huà)術(shù)演練：FABE法則
4、客戶(hù)異議處理
5、銷(xiāo)售成交技巧
六、后期跟進(jìn)——客戶(hù)邀約技巧
1、客戶(hù)邀約五步流程
2、客戶(hù)邀約的四個(gè)原則
3、客戶(hù)邀約前的準(zhǔn)備工作
4、邀約過(guò)程中的客戶(hù)異議處理
5、客戶(hù)邀約效果倍增的五個(gè)細(xì)節(jié)
第二部分 DISC出擊，銷(xiāo)售無(wú)憂(yōu)
一、知己知彼，充分準(zhǔn)備
1、知己知彼之DISC
1) 何謂DISC風(fēng)格
現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行DISC性格測(cè)試（當(dāng)場(chǎng)出報(bào)告）
2) DISC與客戶(hù)
—D型風(fēng)格客戶(hù)特征
—I型風(fēng)格客戶(hù)特征
—S型風(fēng)格客戶(hù)特征
—C型風(fēng)格客戶(hù)特征
2、實(shí)戰(zhàn)演練：如何判斷客戶(hù)風(fēng)格并進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)
二、DISC出擊，銷(xiāo)售無(wú)憂(yōu)
1、 親切招迎客戶(hù)
1) 進(jìn)店客戶(hù)風(fēng)格判斷
2) 有效應(yīng)對(duì)，激發(fā)興趣
2、 有效講解產(chǎn)品
1) 向D型客戶(hù)講解產(chǎn)品
2) 向I型客戶(hù)講解產(chǎn)品
3) 向S型客戶(hù)講解產(chǎn)品
4) 向C型客戶(hù)講解產(chǎn)品
3、 化解客戶(hù)異議
1) 四種客戶(hù)異議的原因
2) 四種客戶(hù)的異議應(yīng)對(duì)
3) 四種客戶(hù)的促成策略
第三部分 客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)維護(hù)
一、客戶(hù)關(guān)系維系技巧
1、客戶(hù)關(guān)系維系的122策略
1) 一個(gè)理念
2) 兩個(gè)角色
3) 兩個(gè)原則
2、感動(dòng)客戶(hù)18招
3、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的目的
4、客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)：親近度，信任度，人情
5、客戶(hù)關(guān)系維系的實(shí)戰(zhàn)技巧
1）日常情感關(guān)懷
2）產(chǎn)品售后服務(wù)
3）舉辦客戶(hù)活動(dòng)
4）定期政策跟進(jìn)
二、金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)分層分級(jí)管理與服務(wù)
1、 客戶(hù)分層分級(jí)的重要性
2、 現(xiàn)有客戶(hù)分層分級(jí)管理
3、 潛在客戶(hù)的分層分級(jí)管理
1) 識(shí)別高價(jià)值客戶(hù)
2) 識(shí)別中價(jià)值客戶(hù)
3) 識(shí)別低價(jià)值客戶(hù)
4) 客戶(hù)歸屬
案例分析：某金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)分層分級(jí)案例講解
三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，如何通過(guò)與客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。
1、CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
2、不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略
1) 按職業(yè)分類(lèi)
2) 按收入來(lái)源分類(lèi)
3) 按性格特質(zhì)分類(lèi)
4) 按資產(chǎn)規(guī)模分類(lèi)
5) 按價(jià)值取向分類(lèi)
3、自制有效的信息化客戶(hù)檔案
4、客戶(hù)關(guān)系的提升
情景演練
四、客戶(hù)關(guān)系的私域流量打造
1、如何讓存量客戶(hù)入群？
2、如何分類(lèi)對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行維護(hù)？
3、如何打造個(gè)人朋友圈IP？
4、如何讓朋友圈與微信圈“活”起來(lái)？
5、如何把群內(nèi)客戶(hù)導(dǎo)入廳堂？ 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 保險(xiǎn)銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

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• 銀行保險(xiǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 銀行保險(xiǎn)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)

   

  課程背景：銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶(hù)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成事實(shí)，導(dǎo)致無(wú)處下手？銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶(hù)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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• 銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  開(kāi)篇：分析與轉(zhuǎn)化篇一、行員的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認(rèn)知反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?1.行員的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)全員開(kāi)口-盤(pán)活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)視頻播放：《全民情敵》標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)：2句話(huà)版、3句話(huà)版、..

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• 銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  第一講：銀行客戶(hù)關(guān)系提升一、服務(wù)篇——客戶(hù)滿(mǎn)意度1. 客戶(hù)忠誠(chéng)來(lái)自客戶(hù)的滿(mǎn)意體驗(yàn)故事分享：海底撈服務(wù)2.MOT關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作案例：星巴克、宜家家居討論分享：銀行服務(wù)的MOT3.客戶(hù)滿(mǎn)意度——峰終定律打動(dòng)顧客的“第一印象”55387定律4.為客戶(hù)..

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• 銀行保險(xiǎn)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)

   

  第一講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)—建立信任、關(guān)系行為一、分節(jié)奏打造客戶(hù)關(guān)系1.有品牌1）搶占強(qiáng)烈特征的個(gè)人標(biāo)簽2）持續(xù)展示，積累品牌效應(yīng)3）高手都會(huì)向外部借力2.有姿態(tài)1）姿態(tài)來(lái)自自信2）面對(duì)干擾，咨詢(xún)建議要小心3.有關(guān)系1）客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方式a日常情感維護(hù)解析：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公..

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