【培訓(xùn)對(duì)象】
藥業(yè)營(yíng)銷中高層、業(yè)務(wù)管理儲(chǔ)備干部、銷售精英

【培訓(xùn)收益】
希望通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到以下的目標(biāo)： 幫助OTC銷售代表了解OTC市場(chǎng)環(huán)境，從而加強(qiáng)其使命感，明確其在企業(yè)發(fā)展中的職責(zé)和價(jià)值； 幫助OTC代表掌握其工作職責(zé)和要求，有效提高OTC的銷售技能，從而加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力； 幫助OTC代表了解終端促銷的開(kāi)展方法，并學(xué)會(huì)對(duì)終端促銷進(jìn)行有效的管理

第一單元 新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
1、新醫(yī)改政策對(duì)藥店終端營(yíng)銷的走勢(shì)分析
2、OTC產(chǎn)品的發(fā)展瓶頸與發(fā)展趨勢(shì)
3、OTC商業(yè)通路分析
4、連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理與發(fā)展模式分析
第二單元 區(qū)域市場(chǎng)分析的六個(gè)關(guān)鍵步驟
1、區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析
a)OTC市場(chǎng)的潛力分析
b)重點(diǎn)連鎖的發(fā)展經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
c)影響產(chǎn)品銷售的主要因素分析
2、區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
a)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)
b)競(jìng)爭(zhēng)公司在區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)分析
c)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力分析
3、有效規(guī)劃你的客戶
a)主要連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
b)以重點(diǎn)投入和維持作為標(biāo)準(zhǔn),合理規(guī)劃客戶的管理
c)更多目標(biāo)客戶的發(fā)展過(guò)程與管理方法
d)案例分析
4、營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定
a)營(yíng)銷目標(biāo)的制定原則
b)銷售目標(biāo)的落實(shí)與分解
c)市場(chǎng)目標(biāo)的種類與設(shè)定
5、OTC銷售計(jì)劃的設(shè)計(jì)與執(zhí)行
a)OTC市場(chǎng)策略的制定與原則
b)OTC重點(diǎn)促銷活動(dòng)的開(kāi)展方式與成功組織
c)促銷活動(dòng)開(kāi)展以后的有效跟進(jìn)
d)與重點(diǎn)連鎖共同設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)具備針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)
6、制定你的營(yíng)銷預(yù)算
a)營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)學(xué)基礎(chǔ)
b)客戶的信用管理與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
c)營(yíng)銷費(fèi)用的分析與控制
第三單元：第三終端商業(yè)營(yíng)銷運(yùn)做的六大法則
1、定區(qū)域市場(chǎng): 營(yíng)銷策略制定的根據(jù)與前提
2、定核心客戶: 終端客戶的管理與服務(wù)
3、定主導(dǎo)產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價(jià)值
4、定組織架構(gòu): 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理
5、定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建
6、定營(yíng)銷政策: 針對(duì)下游經(jīng)銷商的管理與建設(shè)
第四單元：商業(yè)客戶的有效管理
1、商業(yè)客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
2、商業(yè)客戶的協(xié)議管理
3、商業(yè)客戶的分級(jí)與運(yùn)做功能
4、不同區(qū)域的竄貨管理
5、商業(yè)客戶的評(píng)估與獎(jiǎng)懲
6、購(gòu)銷協(xié)議的簽署與執(zhí)行
7、案例分析
第五單元:終端客戶的深度開(kāi)發(fā)
1、終端客戶需求的有效探詢
2、終端促銷活動(dòng)的組織與開(kāi)展模式
3、衛(wèi)生診所的工作開(kāi)展
4、零售終端的客戶服務(wù)
5、第三終端的開(kāi)發(fā)與管理
6、案例分析
第六單元:終端促銷活動(dòng)的組織與開(kāi)展
1、根據(jù)不同的終端客戶設(shè)計(jì)活動(dòng)
2、終端客戶的不同階段設(shè)計(jì)活動(dòng)
3、整合資源,制定促銷活動(dòng)的計(jì)劃
4、深度開(kāi)發(fā)過(guò)程中,促銷活動(dòng)的執(zhí)行與管理
第七單元：營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)
1、商業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求
2、商業(yè)銷售人員必須具備的基本工作技能
3、商業(yè)銷售人員的工作評(píng)估與獎(jiǎng)懲制度的制定
4、如何與OTC終端銷售人員進(jìn)行有效的協(xié)同拜訪
5、針對(duì)OTC終端銷售人員的銷售跟進(jìn)
6、商業(yè)隊(duì)伍建設(shè)過(guò)程中的關(guān)鍵因素
7、案例分析 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 數(shù)字化時(shí)代的單體藥店突圍策略與運(yùn)營(yíng)管理

   

  第一講：?jiǎn)误w藥店現(xiàn)狀分析與趨勢(shì)展望篇一、體藥店，好日子到頭了，苦日子來(lái)了1、“包抄式”的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（1）加盟（2）并購(gòu)2、線上沖擊3、政策影響小結(jié)：?jiǎn)误w藥店，正逐步被納入“正規(guī)軍”！二、單體藥店的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)1、資本基金2、商品體系3、管理體制4、人員配置5..

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• 連鎖運(yùn)營(yíng)管理——連鎖模式的成功密碼

   

  【課程背景】滿城盡是連鎖店，無(wú)論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢(shì)。無(wú)論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市，還是類似周黑鴨這類的品牌連鎖，連鎖品牌企業(yè)在資本市場(chǎng)獲得青睞已經(jīng)成為不爭(zhēng)事實(shí)但是“風(fēng)雨的街頭，招牌到底能夠掛多久”，為什么有的門店人頭涌涌，有的門..

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• 打造卓越團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)——銀保外勤主管經(jīng)營(yíng)管理能力模型鍛造

   

  課程背景：當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(zhǎng)、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長(zhǎng)、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長(zhǎng)后，在當(dāng)前國(guó)家對(duì)金融行業(yè)提出穩(wěn)增長(zhǎng)、防風(fēng)險(xiǎn)的政策指引下，在銀保監(jiān)會(huì)嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市場(chǎng)向保險(xiǎn)行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著“強(qiáng)監(jiān)管、嚴(yán)監(jiān)管”的局面，監(jiān)管機(jī)構(gòu)近年來(lái)先后出臺(tái)了“嚴(yán)禁駐點(diǎn)營(yíng)銷”、&ld..

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• 5G規(guī)劃建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理

   

  課程背景：2019年，是中國(guó)5G元年，也是5G應(yīng)用大展拳腳的一年，三大運(yùn)營(yíng)商5G商用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)正在如火如荼的展開(kāi)。但5G技術(shù)即將邁入規(guī)模商用化進(jìn)程，其新型業(yè)務(wù)特性和更高指標(biāo)要求對(duì)5G網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)維等方面均提出了新的挑戰(zhàn)。作為通用目的技術(shù)，5G將全面構(gòu)筑經(jīng)濟(jì)社會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施，從線上到線下、從消費(fèi)到生產(chǎn)，從平臺(tái)到生態(tài)，推動(dòng)我國(guó)數(shù)..

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• 精準(zhǔn)施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道

   

  第一講：網(wǎng)格化趨勢(shì)理念篇一、銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“四次變革”1. 結(jié)算交付變革2. 服務(wù)制勝變革3. 渠道整合變革4. 數(shù)據(jù)應(yīng)用變革……案例反思：890客群為什么現(xiàn)在不在依賴銀行？二、銀行產(chǎn)能不足的“五大困局”1. 數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)2. 客群不精細(xì)3...

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• 運(yùn)營(yíng)管理與供應(yīng)鏈管理

   

  一、供應(yīng)鏈管理的知識(shí)1.供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)模型2.HP的供應(yīng)鏈系統(tǒng)3.供應(yīng)鏈特征4.供應(yīng)鏈管理的發(fā)展5.供應(yīng)鏈管理的基本特征6.供應(yīng)鏈管理理念7.利用各種技術(shù)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)效率與降低成本8.推動(dòng)式供應(yīng)鏈向拉動(dòng)式供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變9.供應(yīng)鏈管理的突出效益表現(xiàn)10.實(shí)施供應(yīng)鏈管理的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：11.如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)間信息共享1..

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