【培訓(xùn)對(duì)象】
區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場(chǎng)部人員

【培訓(xùn)收益】
★使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度 ★使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識(shí) ★通過實(shí)戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實(shí)用技巧 ★提升銷售人員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力 ★建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧

第一部分：區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)
一、區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)購經(jīng)銷商概述
1、團(tuán)購經(jīng)銷商的價(jià)值與作用
2、建立以團(tuán)購經(jīng)銷商為核心的銷售策略
二、企業(yè)需要什么樣的團(tuán)購經(jīng)銷商？
1、團(tuán)購經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2、團(tuán)購經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
三、為什么總?cè)毕胍膱F(tuán)購經(jīng)銷商？
1、選擇團(tuán)購經(jīng)銷商太浮躁，沒有標(biāo)準(zhǔn)
2、缺乏管理與服務(wù)
四、團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1、開發(fā)團(tuán)購經(jīng)銷商就是占山頭
2、開市場(chǎng)就是找大戶
第二部分:尋找選擇目標(biāo)團(tuán)購經(jīng)銷商
一、目標(biāo)客戶的定位與選擇
了解自己的需求
了解客戶的需求
二、約見與拜訪客戶的方法
接近客戶的主要方法
拜訪客戶的最佳時(shí)間
團(tuán)購經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
1、大哥大2、中產(chǎn)階級(jí)3、潛力股4、散兵游勇
四、目前團(tuán)購經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
1、生意狀態(tài)2、心理狀態(tài)3、理想狀態(tài)
五、選擇團(tuán)購經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
六、判斷團(tuán)購經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面
第三部分：團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)準(zhǔn)備工作
一、銷售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)
1、重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力
2、從4P到4C的啟示
3、銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
4、銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
二、優(yōu)質(zhì)團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：
1、何為有效的目標(biāo)――SMART
2、如何設(shè)定有效的目標(biāo)
3、如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
4、市場(chǎng)潛力的考慮方面
5、目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
6、案例與演練：目標(biāo)有效嗎？
三、優(yōu)質(zhì)團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)團(tuán)購經(jīng)銷商畫像
1、他是誰？
2、他在哪？
四、優(yōu)質(zhì)團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧）
1、銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
2、銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備
3、客戶的準(zhǔn)備
4、銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備
5、銷售方式的準(zhǔn)備
6、針對(duì)團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)的準(zhǔn)備工作
五、優(yōu)質(zhì)團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧
1、有效的挖掘和接觸潛在客戶
2、優(yōu)質(zhì)團(tuán)購經(jīng)銷商的尋找與甄別技巧
六、優(yōu)質(zhì)團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)五步法――客戶接近
1、AIDE的運(yùn)用
2、有效的客戶接近
3、客戶接近的準(zhǔn)備
4、電話營(yíng)銷技巧
5、信函接近技巧
6、直接拜訪客戶技巧
7、案例與演練：一次有效的電話拜訪
第四部分、捋順團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)的基本流程——“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)團(tuán)購經(jīng)銷商內(nèi)心？
1、分清楚我們與團(tuán)購經(jīng)銷商關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的團(tuán)購經(jīng)銷商在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購買的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第五部分：客戶雙贏談判策略
一、什么是雙贏談判
1、人生無時(shí)不在談判
2、談判對(duì)于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項(xiàng)原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問題上
原則四：讓對(duì)方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標(biāo)、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判籌碼
2、談判目標(biāo)的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時(shí)機(jī)
6、談判籌碼的概念
7、對(duì)買方有利的籌碼
8、對(duì)賣方有利的籌碼
如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣點(diǎn)籌碼？——獨(dú)特銷售主張與賣點(diǎn)
如何增加風(fēng)險(xiǎn)籌碼？——SPIN策略
如何降低客戶籌碼？
9、客戶增加籌碼時(shí)常用的幾種花招
三、談判開局策略
1、策略一：開價(jià)高于實(shí)價(jià)
客戶只給我們一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)怎么辦？
2、策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)
3、策略三：學(xué)會(huì)表現(xiàn)意外
4、策略四：識(shí)別采購人員的不情愿花招
四、談判中場(chǎng)策略
策略一：更高權(quán)威策略
1、更高權(quán)威策略的好處
2、對(duì)手使用更高權(quán)威策略：如何應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的采購人員？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應(yīng)對(duì)談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對(duì)手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價(jià)格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對(duì)比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
策略五：價(jià)格分解
五、談判終局
1、終局時(shí)需要思考的問題
2、如何讓對(duì)方感覺贏？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對(duì)方
3、簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問題
第六部分：了解真實(shí)需求介紹產(chǎn)品價(jià)值
一、了解客戶真實(shí)需求
1、建立信任才有真實(shí)的需求
2、馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用
3、挖掘需求，引導(dǎo)決策，從客戶回答中整理客戶需求
4、滿足需求對(duì)接產(chǎn)品的SPIN顧問式問詢法
二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1、接受、認(rèn)同和贊美
2、如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
4、一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
三、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1、FABE法則運(yùn)用
2、善用銷售建議書
四、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
五、有效締結(jié)
六、團(tuán)購經(jīng)銷商營(yíng)銷
1、團(tuán)購經(jīng)銷商的特點(diǎn)
2、團(tuán)購經(jīng)銷商銷售流程
3、團(tuán)購經(jīng)銷商銷售——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略
第七部分：團(tuán)購經(jīng)銷商客情關(guān)系管理
一、什么是客戶關(guān)系（CRM）
1、客戶關(guān)系的定義
2、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)
二、客戶關(guān)系的三大核心
1、信任2、安心3、價(jià)值
三、維系客戶忠誠(chéng)的六大關(guān)鍵
品牌（價(jià)值觀）、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值
四、從滿意到忠誠(chéng)的客戶關(guān)系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠(chéng)
2、客戶滿意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期
五、良好的客戶服務(wù)建立忠誠(chéng)度
1、服務(wù)的重要性，為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意
2、不滿意的客戶擁有更多的“朋友”，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他
3、顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧
4、滿足客戶的期望值，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念
5、服務(wù)的基本語言技巧 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

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