【培訓對象】
營銷顧問、市場精英、商務代表、銷售經(jīng)理、優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)理。

【培訓收益】
1、通過培訓，完成從職業(yè)化營銷人員到系統(tǒng)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、通過培訓，提升全員主動營銷的意識，強化銷售技能。 3、通過培訓，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的銷售精英團隊 4、通過培訓，分析新常態(tài)下的市場背景，現(xiàn)階段最為適合客戶的營銷理念 5、通過培訓，培養(yǎng)創(chuàng)新意識，訓練創(chuàng)新思維，提升創(chuàng)新能力； 6、通過培訓，把握優(yōu)質(zhì)客戶的性格特征，進行有效的銷售溝通。 7、通過培訓，培養(yǎng)分析和解決較復雜問題的能力。 8、通過培訓，深入了解銷售流程中優(yōu)質(zhì)客戶方的核心關(guān)鍵人。 9、通過培訓，有效處理優(yōu)質(zhì)客戶的異議，完成優(yōu)質(zhì)客戶的成交，提高靈活應變能力。

第一部分：VUCA時代市場基本特征與危機？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
三、如何正確認識創(chuàng)新
1、思考：為什么要培養(yǎng)自己的“創(chuàng)新”意識？
2、創(chuàng)新能為企業(yè)帶來什么？
3、創(chuàng)新能力的構(gòu)成包括了些什么
4、創(chuàng)新能力到底在哪里
5、創(chuàng)新的核心——就是一切皆有可能
第二部分、要知道優(yōu)質(zhì)客戶為什么要接受我們的產(chǎn)品
第一講、優(yōu)質(zhì)客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給優(yōu)質(zhì)客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給優(yōu)質(zhì)客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
3、我們企業(yè)給優(yōu)質(zhì)客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二講、優(yōu)質(zhì)客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡優(yōu)質(zhì)客戶的各種期望是業(yè)務人員的核心技能。
3、解決了優(yōu)質(zhì)客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別優(yōu)質(zhì)客戶需求設(shè)計經(jīng)營流程
1、四個維度判斷優(yōu)質(zhì)客戶需求
2、優(yōu)質(zhì)客戶需求KYC分析
3、設(shè)計自我的產(chǎn)品與服務營銷流程
第四講、優(yōu)質(zhì)客戶畫像
1、什么是優(yōu)質(zhì)客戶畫像?
2、優(yōu)質(zhì)客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現(xiàn)精準營銷的技巧
第五講、市場經(jīng)營的核心就是解決優(yōu)質(zhì)客戶到底想要什么？
1、優(yōu)質(zhì)客戶到底想要什么？由此推出店面銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點在哪里。
2、營銷的本質(zhì)與核心就是為優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造價值、提升優(yōu)質(zhì)客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，而是給優(yōu)質(zhì)客戶的一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口
優(yōu)質(zhì)客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導消費而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當優(yōu)質(zhì)客戶想要購買產(chǎn)品的時候首先想到你家
第三部分：新型實戰(zhàn)營銷案例借鑒《有思想的營銷》
1、準確溝通，精準制導招式解析：
2、聯(lián)合營銷：優(yōu)勢組合、達成共贏
招式解析：
A、異業(yè)聯(lián)合：不同行業(yè)間客戶存在共性，相互利用彼此資源達成客戶資源共享，形成聯(lián)動效應。
B、項目聯(lián)動：尋找區(qū)位或自然資源等共性，合力宣傳形成1+1>2的整合效應
C、聯(lián)動模式新穎、多樣化
實操演練：
3、全民營銷：草木皆兵，全副武裝
招式解析：
A、讓銷售團隊與非銷售團隊相結(jié)合：
B、聯(lián)合代理：
C：全民銷售：
4、公共關(guān)系營銷：劉備編草鞋，贏口碑顯仁厚
招式解析：
A、事件營銷：
B、量變營銷：
C、制定規(guī)則:
第四部分：營銷精英實戰(zhàn)訓練
第一講、優(yōu)質(zhì)客戶實戰(zhàn)營銷的關(guān)鍵流程
一、為什么我們總是打不進優(yōu)質(zhì)客戶企業(yè)？
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、關(guān)鍵流程是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、關(guān)鍵銷售流程實施的前提是要學會“無間道”
2、各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第二講、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透優(yōu)質(zhì)客戶的內(nèi)心世界——做好優(yōu)質(zhì)客戶的需求顧問——讓優(yōu)質(zhì)客戶依賴你！
2、調(diào)順優(yōu)質(zhì)客戶需求順序——做好優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品顧問——讓優(yōu)質(zhì)客戶離不開你！
二、教學流程的展示和價值的塑造
1、讓優(yōu)質(zhì)客戶好奇的教學流程結(jié)果解說技巧
2、讓優(yōu)質(zhì)客戶渴望擁有教學流程結(jié)果的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓優(yōu)質(zhì)客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第三講、卓有成效的優(yōu)質(zhì)客戶接近技巧：
1、能否有效接觸優(yōu)質(zhì)客戶—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實現(xiàn)有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、優(yōu)質(zhì)客戶接近的準備
5、優(yōu)質(zhì)客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻
6、有效的優(yōu)質(zhì)客戶接近的實戰(zhàn)演練
第四講、異議處理技巧
1、正確對待優(yōu)質(zhì)客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
第六講、優(yōu)質(zhì)客戶結(jié)果的有效達成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻
第五部分：創(chuàng)新思維產(chǎn)品說明會之打造場景化一對多營銷技能
第一講、何為創(chuàng)新營銷思維
1、思考：為什么要培養(yǎng)自己的“創(chuàng)新”意識？
2、創(chuàng)新的核心——就是一切皆有可能
把不合理的變成“合理”
把夢想變成“現(xiàn)實”
第二講、說明會概念及意義
第三講、說明會的目標
第四講、說明會的準備工作
一、優(yōu)質(zhì)客戶邀約的準備工作
優(yōu)質(zhì)客戶信息的篩選與分類
二、說明會管理系統(tǒng)打造
1、說明會管理系統(tǒng)組織架構(gòu)搭建。
2、說明會管理系統(tǒng)崗位設(shè)定。
3、說明會管理系統(tǒng)各崗位職責要求。
第五講、說明會接待流程管理
1、說明會接待流程的標準化。
2、說明會接待流程中各崗位標準化。
3、說明會的成果是團隊協(xié)作的結(jié)果。
4、說明會接待流程中的銷售步驟。
第六講、說明會進行中的管理
1、說明會進行中各崗位的標準化。
2、說明會進行中優(yōu)質(zhì)客戶的管控。
3、說明會進行中的案例選擇及答疑環(huán)節(jié)注意事項。
第七講、會中講解完畢成交階段現(xiàn)場管理
1、會中講解完畢成交階段現(xiàn)場各崗位工作分工與標準化。
2、會中講解完畢成交階段現(xiàn)場成交要領(lǐng)。
3、會中講解完畢成交階段現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)客戶服務與引流。
4、會后總結(jié)說明會。
第八講、會后跟進管理
1、優(yōu)質(zhì)客戶再分析說明會如何召開。
2、會后跟進要注意黃金72小時法則。
3、超過黃金72小時后的優(yōu)質(zhì)客戶再跟進。
第九講、創(chuàng)新思維產(chǎn)品說明會的策劃
1、做一場走心的活動
2、做一場“見人下菜碟”的分類客群活動
3、做一場和別人（異業(yè)聯(lián)盟）一起做的活動
第六部分：巧妙的與優(yōu)質(zhì)客戶進行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握優(yōu)質(zhì)客戶性格順利在溝通中打開優(yōu)質(zhì)客戶心扉的銷售技巧
通過DISC性格模型準確分析優(yōu)質(zhì)客戶的特性
1、優(yōu)質(zhì)客戶屬性劃分為：
D型優(yōu)質(zhì)客戶識別
I型優(yōu)質(zhì)客戶識別
S型優(yōu)質(zhì)客戶識別
C型優(yōu)質(zhì)客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
I型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
S型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
C型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
第二講、優(yōu)質(zhì)客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導出優(yōu)質(zhì)客戶的說明；
2、利用提問測試優(yōu)質(zhì)客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深優(yōu)質(zhì)客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復優(yōu)質(zhì)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學會給優(yōu)質(zhì)客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清優(yōu)質(zhì)客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與優(yōu)質(zhì)客戶面對面溝通
第三講、優(yōu)質(zhì)客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
征求訂單
第四講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應：
第五講、客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
優(yōu)質(zhì)客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務、價格等為優(yōu)質(zhì)客戶提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得優(yōu)質(zhì)客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的優(yōu)質(zhì)客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
4、參觀企業(yè)生產(chǎn)環(huán)境及了解科技成果。

以上述內(nèi)容為主，再根據(jù)時間或客戶需要對如下內(nèi)容進行增減或是替換。（根據(jù)時間進行協(xié)商）

第七部分：基于利他思維——360°全方位售后服務
第一講、為什么要做好服務
1、優(yōu)服務成就優(yōu)品牌
2、服務致勝是重要的競爭戰(zhàn)略
3、不僅要滿足加盟商，還要取悅加盟商
4、前端賣的是產(chǎn)品，后端賣的是服務，兩者融合是趨勢
5、消費升級成為國策，必然推動服務升級
第二講、提高服務滿意度
1、什么是服務滿意度？
2、“顧客”對服務本質(zhì)的認知
3、專業(yè)的3S服務
4、“顧客”關(guān)注的服務價值，現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營策略轉(zhuǎn)變：從4Ps到4Cs
5、針對不同類型客戶的不同服務方式
6、以客戶為中心服務營銷的實戰(zhàn)技巧
7、對“顧客”投訴的理解
8、服務——心中有愛
第八部分：打動客戶的營銷演講
第一講、解密營銷演講
一、營銷演講的評判標準
1、營銷演講的主要場景？
2、營銷演講的主要誤區(qū)？
3、營銷演講的學習方法？
4、一場成功的營銷演講的評判標準？
5、如何從零開設(shè)準備一場營銷演講？
二、營銷演講面臨的五大障礙
1、心理心態(tài)障礙
2、思路結(jié)構(gòu)障礙
3、表達演繹障礙
4、互動控場障礙
5、輔助要素障礙
三、營銷演講五層能力（5P）
1、“心”（Psychology）——心理心態(tài)能力
2、“講”（Point）——內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力
3、“演”（Perform）——表達演繹能力
4、“動”（Participate）——互動控場能力
5、“場”（Place）——全場配合能力
【案例】營銷演講五大障礙實例
【演練】全員營銷演講能力評測、人人營銷講堂主題
第二講、“感染客戶的表達”——營銷演講的表達演繹
一、營銷演講的登臺演繹
打動客戶的73855定律
二、 營銷演講登場、退場的方法
1、登場技巧
2、退場技巧
三、營銷演講語言表達的六種武器
四、營銷演講語音表達的六種武器
五、營銷演講肢體表達的六種武器
六、營銷演講動人表達速成法
1、表達練習的四個階段
2、表達練習最重要的條件
【案例】優(yōu)秀路演表達分析、TED演講表達分析、戰(zhàn)前動員演講表達分析、最瘋狂的演講
【工具】表達練習黃金表
【演練】語言表達練習、語音表達練習、肢體表達練習 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓營

   

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• “創(chuàng)意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓營

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險公司組織發(fā)展啟動大會的現(xiàn)場，激勵著一個又一個渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽的行業(yè)之一，因為它的吸引力實在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學習成長和環(huán)游世界的機會等等。隨著國家政..

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