【培訓(xùn)對(duì)象】
銀保渠道、理財(cái)顧問(wèn)、私行顧問(wèn)等

【培訓(xùn)收益】
● 通過(guò)宏觀形勢(shì)的分析，認(rèn)識(shí)到行業(yè)輪動(dòng)之實(shí)，對(duì)客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)。 ● 清晰宏觀趨勢(shì)背景下，資產(chǎn)配置的原理，策略，方法。 ● 通曉人性和問(wèn)題思維邏輯，掌控銷(xiāo)售節(jié)奏。 ● 洞察客戶(hù)特征需求，清楚當(dāng)前形勢(shì)下的配置原則和策略。 ● 熟悉市場(chǎng)各類(lèi)產(chǎn)品亮點(diǎn)，掌握產(chǎn)品組合配置策略方法。 ● 熟練掌握工具使用，創(chuàng)新話術(shù)。

前言篇：從宏觀事件導(dǎo)入理財(cái)難題
目的：引起客戶(hù)共鳴，增加理財(cái)意愿
1. 黨的二十大在北京召開(kāi)、建軍95周年、香港回歸25周年
2. 神舟計(jì)劃6次飛行、北京冬奧會(huì)、杭州亞運(yùn)會(huì)、成都大運(yùn)會(huì)
3. 世界第二大、僅次于三峽、白鶴灘水電站投產(chǎn)發(fā)電
4. 1月1日《家庭教育促進(jìn)法》、7月1日《印花稅法》
5. 共同富裕、反壟斷和資本無(wú)序擴(kuò)張、稅制改革、延遲退休
解讀：2021年十大收縮行業(yè)的數(shù)據(jù)研判（外貿(mào)、電影娛樂(lè)、教育培訓(xùn)、房地產(chǎn)等）
總結(jié)：以往的“大客戶(hù)”行業(yè)收縮，新型行業(yè)崛起，重新對(duì)客戶(hù)有效分類(lèi)經(jīng)營(yíng)

思維轉(zhuǎn)變篇：從識(shí)別資產(chǎn)特質(zhì)到改變投資行為引導(dǎo)
目的：引導(dǎo)客戶(hù)轉(zhuǎn)變理財(cái)思維，便于深入進(jìn)行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)
導(dǎo)入：常見(jiàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)
誤區(qū)1：業(yè)務(wù)人員認(rèn)為客戶(hù)應(yīng)該優(yōu)先保障性產(chǎn)品需求
誤區(qū)2：客戶(hù)很有錢(qián)了，應(yīng)該看不上保險(xiǎn)理財(cái)
誤區(qū)3：客戶(hù)現(xiàn)在手頭緊張，等等再和他講保險(xiǎn)
誤區(qū)4：客戶(hù)說(shuō)問(wèn)過(guò)別人保險(xiǎn)理財(cái)不劃算
誤區(qū)5：銀行，各種公司都在賣(mài)，我們好像沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)
第一講：識(shí)別人生資產(chǎn)，厘清保險(xiǎn)的作用
一、識(shí)別金錢(qián)與資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換關(guān)系
——人生就是不斷買(mǎi)入資產(chǎn)，等增值變賣(mài)，變現(xiàn)后消費(fèi)，再賺錢(qián)的循環(huán)過(guò)程
二、厘清兩大思維之間的區(qū)別
1. 富人思維：不斷的買(mǎi)入資產(chǎn)通過(guò)工具變換資產(chǎn)屬性
2. 窮人思維：不斷的買(mǎi)入看似資產(chǎn)的負(fù)債
工具：人生資產(chǎn)負(fù)債表
案例：查爾斯繼承7.5億美元的巨額遺產(chǎn)
思考：除了健康、時(shí)間、金錢(qián)之外還有哪些人生資產(chǎn)？孩子、父母、我們是資產(chǎn)還是負(fù)債？
總結(jié)：人在索取的時(shí)候，關(guān)系是資產(chǎn)；人在付出的時(shí)候，關(guān)系是負(fù)債
三、明晰保險(xiǎn)在人生資產(chǎn)負(fù)債中的作用
1. 健康類(lèi)保單：避免因醫(yī)療、疾病而產(chǎn)生的負(fù)債
2. 教育金保單：為孩子準(zhǔn)備資金，加快資產(chǎn)轉(zhuǎn)變速度
3. 養(yǎng)老金保單：對(duì)沖利率下降、壽命延長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避親人由資產(chǎn)變負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)
案例：常見(jiàn)家庭結(jié)構(gòu)中，3類(lèi)保單的配置案例

第二講：辨析物質(zhì)資產(chǎn)，厘清儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的功能
一、找準(zhǔn)客戶(hù)投資行為背后的含義
思考：為什么買(mǎi)房、炒股、定投、開(kāi)好車(chē)、買(mǎi)學(xué)位、買(mǎi)保險(xiǎn)
總結(jié)：投資行為都是基于某種程度的相信
分析：2022年上半年各類(lèi)資產(chǎn)的表現(xiàn)情況
二、評(píng)估現(xiàn)有資產(chǎn)（通過(guò)“三性”判斷）
1. 安全性：盡量不受外界環(huán)境的影響
2. 收益性：保值且隨著時(shí)間穩(wěn)健增值
3. 流動(dòng)性：方便的隨時(shí)變現(xiàn)用于生活
工具：資產(chǎn)評(píng)估表
三、了解資管新規(guī)對(duì)客戶(hù)的影響
導(dǎo)入：出臺(tái)的背景原因、出臺(tái)后對(duì)客戶(hù)的影響
影響1：不得保本保息
影響2：不得剛性?xún)陡?br /> 影響3：投資者自負(fù)盈虧
四、掌握新規(guī)之下儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的功能
1. 儲(chǔ)蓄的原因是收入和支出的時(shí)間不匹配
2. 儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)能解決客戶(hù)的四大矛盾
1）存小錢(qián)——理性消費(fèi)與強(qiáng)制儲(chǔ)蓄之間的矛盾
2）存中錢(qián)——剛性需求與利率下行之間的矛盾
3）存大錢(qián)——打破剛兌與確定收益之間的矛盾
4）財(cái)富自由——當(dāng)下花銷(xiāo)與未來(lái)傳承之間的矛盾
案例：客戶(hù)M女士的財(cái)富成長(zhǎng)路

第三講：分析影響客戶(hù)未來(lái)生活的長(zhǎng)期趨勢(shì)，針對(duì)性提出應(yīng)對(duì)思維
導(dǎo)入：影響未來(lái)生活的三大趨勢(shì)——負(fù)債攀升、老齡化加深、利率持續(xù)下行
趨勢(shì)一：高負(fù)債
數(shù)據(jù)分析：2008年級(jí)2019年負(fù)債率對(duì)比
應(yīng)對(duì)：平衡收支結(jié)構(gòu)，進(jìn)行強(qiáng)制儲(chǔ)備，借助保險(xiǎn)工具建立保額資產(chǎn)
趨勢(shì)二：老齡化
第1步：研判社保養(yǎng)老金數(shù)據(jù)——挖痛點(diǎn)
第2步：學(xué)國(guó)家政策、法律法規(guī)——找依據(jù)
第3步：分析“我們面臨的長(zhǎng)壽是福利還是挑戰(zhàn)”——引共鳴
第4步：提出我們的應(yīng)對(duì)策略——提產(chǎn)品
1）從客戶(hù)養(yǎng)老金組成結(jié)構(gòu)找缺口，調(diào)整養(yǎng)老金準(zhǔn)備結(jié)構(gòu)
2）建立與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流
3）提前準(zhǔn)備養(yǎng)老資源
趨勢(shì)三：負(fù)利率
第1步：介紹利率形成機(jī)制
第2步：分析存款利率走勢(shì)及成因
第3步：列舉各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品利率走勢(shì)及影響
第4步：提出應(yīng)對(duì)策略——鎖定長(zhǎng)期高利率回報(bào)

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)篇：從客戶(hù)需求的角度做方案組合營(yíng)銷(xiāo)
目的：明確客戶(hù)需求，以客戶(hù)需求進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)
第一講：全面介紹產(chǎn)品差異性（分析不同壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為防御性資產(chǎn)的差異性）
場(chǎng)景一：對(duì)沖身體風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品：重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)
應(yīng)用：全體身體條件符合的客戶(hù)——抵御因健康狀況帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失
場(chǎng)景二：對(duì)沖利率風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品1：年金險(xiǎn)
應(yīng)用：積極進(jìn)取型客戶(hù)——一定程度保證資金靈活性
產(chǎn)品2：增額終身壽
應(yīng)用：風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶(hù)——確息長(zhǎng)期穩(wěn)定增值
場(chǎng)景三：對(duì)沖生命風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品1：養(yǎng)老金
應(yīng)用：所有客戶(hù)——建立與生命等長(zhǎng)現(xiàn)金流（確定長(zhǎng)期、分次、增額領(lǐng)取）
產(chǎn)品2：終身壽
應(yīng)用：適用覆蓋債務(wù)、鎖定身價(jià)、定向繼承的客戶(hù)——即期定額守護(hù)無(wú)形資產(chǎn)
研討：?jiǎn)紊砼訪小姐的配置方案；一家5口的W先生的配置方案

第二講：解析主銷(xiāo)產(chǎn)品亮點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
第一步：熟悉產(chǎn)品形態(tài)（為方案組合做準(zhǔn)備）
九大要素：產(chǎn)品責(zé)任、定價(jià)利率、投保年齡、保險(xiǎn)期限、交費(fèi)期間、保險(xiǎn)金額、固定系數(shù)、身故/全殘金賠付、特色權(quán)益
第二步：梳理產(chǎn)品特質(zhì)以應(yīng)對(duì)客戶(hù)配置需求
1. 了解客戶(hù)情況（現(xiàn)階段家庭結(jié)構(gòu)、收支結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)處置方式）
方法：KYC法
2. 解釋保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用
方法：“1+4+1”法
3. 引導(dǎo)客戶(hù)梳理需求
1）現(xiàn)金流管理
2）優(yōu)化資產(chǎn)屬性
4. 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
5. 方案呈現(xiàn)
要點(diǎn)：簡(jiǎn)明扼要；利益演示表中突出部分是客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)4. 解答客戶(hù)的異議
案例演示：37歲的L女士（已有重疾配置）的營(yíng)銷(xiāo)流程梳理
不同產(chǎn)品案例展示：強(qiáng)儲(chǔ)蓄求、養(yǎng)老計(jì)劃、財(cái)富傳承

第三講：銷(xiāo)售異議處理
異議一：前期沒(méi)收益
應(yīng)對(duì)手段：以相關(guān)明文規(guī)定打消客戶(hù)顧慮（保險(xiǎn)產(chǎn)品與理財(cái)產(chǎn)品的根本性區(qū)別）
異議二：保險(xiǎn)產(chǎn)品收益低
應(yīng)對(duì)手段：以利益的絕對(duì)性、長(zhǎng)期短期及安全性的多維度來(lái)評(píng)估收益
異議三：產(chǎn)品利率沒(méi)有同業(yè)高
工具：同業(yè)萬(wàn)能結(jié)算利率82個(gè)月對(duì)照表
異議四：保底收益低
工具：行業(yè)險(xiǎn)資八年凈投資收益率對(duì)照
異議五：保證利率低
應(yīng)對(duì)：解析保證利率的給付條件，讓客戶(hù)明白較低的保證利率可以釋放更多的資金去市場(chǎng)
異議六：投資時(shí)間長(zhǎng)
應(yīng)對(duì)：關(guān)注長(zhǎng)期鎖定利率
演練通關(guān)：六大異議處理 

粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟(jì)安全論壇主持人
保險(xiǎn)行業(yè)萬(wàn)C訓(xùn)練營(yíng)主講嘉賓（增員主題）
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報(bào)》（全國(guó)“百?gòu)?qiáng)報(bào)紙”）專(zhuān)版
曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強(qiáng)）|資深業(yè)務(wù)主任
曾任：深圳市佐蒙實(shí)業(yè)（中國(guó)品牌500強(qiáng)）|總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：增員、高客面談、開(kāi)門(mén)紅、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)等
☛ “軟實(shí)力”——多個(gè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證加持：CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財(cái)富傳承管理師、RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師、PWMA私人財(cái)富管理師、中華遺囑庫(kù)成員、財(cái)富流沙盤(pán)推演總教練
☛ “硬實(shí)力”——市場(chǎng)業(yè)績(jī)戰(zhàn)斗力爆表：
【業(yè)績(jī)超前】MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)議成員、IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)獲得者、平安極峰頂尖鉆石會(huì)員
【平安嘉獎(jiǎng)】平安人壽百?gòu)?qiáng)招募官、中國(guó)平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)
【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級(jí)養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項(xiàng)目體驗(yàn)官、平安私人銀行傳承俱樂(lè)部成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
01-【壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)精英】曾連續(xù)2年在上海財(cái)經(jīng)大學(xué)與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對(duì)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)管理有深度的鏈接，創(chuàng)下了多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)佳績(jī)。
☀ 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬(wàn)標(biāo)保業(yè)績(jī)，從多人中脫穎而出，榮獲片區(qū)新人王稱(chēng)號(hào)
☀ 入司4年時(shí)間，便突破單張保單過(guò)百萬(wàn)，達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級(jí)別（累計(jì)為客戶(hù)建立總保額9746萬(wàn)）。
☀ 在各地分機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多場(chǎng)銷(xiāo)售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)，培訓(xùn)后績(jī)效平均提升20%以上，產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單率超30%，締約總額過(guò)億元。

02-【保險(xiǎn)優(yōu)增強(qiáng)手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎(jiǎng)，及深圳分公司片區(qū)人才高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)。
☀ 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人，團(tuán)隊(duì)優(yōu)才占比達(dá)到95%，其中3位獲得同期新人王稱(chēng)號(hào)，1人入圍平安優(yōu)才說(shuō)總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。
☀ 為平安，國(guó)壽，華夏，太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn)，并開(kāi)展了近百場(chǎng)平安人壽創(chuàng)說(shuō)會(huì)（其中最大規(guī)模一場(chǎng)為5000人主講增員主題），幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)人力規(guī)模超過(guò)30%的快速增長(zhǎng)，并獲得持續(xù)返聘。

03-【保險(xiǎn)培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專(zhuān)家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓(xùn)體系課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn)，累計(jì)為近萬(wàn)名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營(yíng)銷(xiāo)能力。
☀ 曾參與研發(fā)設(shè)計(jì)《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系，《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系，《保單托管及客戶(hù)家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項(xiàng)目，投入平安體系全國(guó)各分部全員輪訓(xùn)。
☀ 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會(huì)、優(yōu)創(chuàng)會(huì)解析及操作》等多門(mén)課程大種子講師，為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。
☀ 定制開(kāi)門(mén)紅《打通養(yǎng)老全流程，助力年金銷(xiāo)售》課程培訓(xùn)，累計(jì)10期，得到隊(duì)伍一致好評(píng)，甚至有從來(lái)不賣(mài)年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險(xiǎn)生涯最好的開(kāi)門(mén)紅，參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)反饋，受訓(xùn)后年金銷(xiāo)售平均提升30%以上。