一、談判思維博弈
1、 談判基本認知
 四類談判者
 二類談判的區(qū)別
2、 談判的三個要點思維
 談判開場的思維訓練
 對于結果的思維訓練
 對于過程的思維訓練
3、 談判的整體思維博弈
 談判目標是什么
 談判的不同階段
 有哪些人參與
 牽涉數量說明什么
 怎么定義是對方的需求
 結果是雙方的嗎
 談判中常說的三個故事
 挖坑
 愿景
 第三方標準
 目標籌碼方法三要素
 目標為什么最重要
 什么是雙方的籌碼
 如何實現結果
工具：目標籌碼分析表
案例分析：中歐石油談判等
備注：以上內容，全部通過案例分析來認知
概念：談判中有句話：永遠沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調整心態(tài)，運用正確的思路，形成良好的本能反應，才能盡可能降低各種風險。

☆二、談判技巧博弈
1、防御策略：
 開價的要素
 為什么要高開
 誰先開條件
 高開多少
 分割策略
 面對還價的反應
 永不接受對方的第一次條款
 不情愿法則
 記住現在最重要的事
2、僵持策略：
 請示領導的分寸
 為什么要請示領導
 領導什么時候做好人
 領導什么時候做壞人
 請示的時機把握
 小心拖延策略
 拖延策略應對不當的后果
 折中的技巧
 折中公平嗎
 誰先提折中比較好
 如果策略互逼底牌
 讓步可以，但一定有交換
3、反攻策略：
 黑臉白臉的運用
 如何爭取運用雙臉策略
 常見的讓步方式分析
 常見的讓步與分析
 反悔策略巧用
 客戶最后階段的攻勢
 如何化解的要點
 小恩惠的收尾
 讓步講時機而非幅度
 最后階段該做什么
概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程，以及我們應該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。

☆三、談判中的察言觀色
1、察言觀色是什么
2、 察言觀色
 察言觀色的五個要素
 傳統(tǒng)察言觀色如何科學運用
 小布什的二張照片的訓練
 頭部密碼
 常見的頭部動作
 常見的客戶微表情
 手的秘密
 常見的手部動作
 握手，快速判斷對方
 腳的信息
 常見的腳部動作
 坐姿，快速判讀對方
 

 
張譯老師 銷售與談判技能訓練專家
常駐地：上海
【資質背景】
 世博會合作講師
 商戰(zhàn)名家網核心專家
 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財大、復旦等多所大學合作講師
 現任上海峻拓展覽展示有限公司總經理
【授課特色】
張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》
《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷售之三：王牌談判》
《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》
《頂尖銷售之五：察言觀色》
《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現》
《頂尖銷售之七：銷售團隊管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務》
【服務客戶】
星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，?？?，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯(lián)合利華，國家電網，中國電力集團，中國醫(yī)藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網絡，巨人集團，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯(lián)集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復地，保利地產，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
【客戶評價】
 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）
 沒有一句廢話，全程干貨！實戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />  行云流水的授課，深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）
 聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
 培訓一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）
 建議這樣的課辦成系列學習班，讓我們全公司人都來聽，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（國藥集團）
 張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）
 聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時，所有學員不由自主經久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?br />  學到了更深一部的客戶心理學，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）

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