第一章、項(xiàng)目營(yíng)銷之“項(xiàng)目立項(xiàng)”
一、信息收集
1、不同行業(yè)信息收集主要渠道
2、規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)線索搜集渠道
3、信息收集的常用方法與策略
4、目標(biāo)導(dǎo)向的信息收集成功標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶篩選
1、如何定義潛在客戶
2、潛在客戶評(píng)估緯度與檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
3、如何定義意向客戶
4、意向客戶評(píng)估緯度與檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
5、客戶篩選的漏斗原理
6、建立客戶篩選的評(píng)估漏斗
三、項(xiàng)目立項(xiàng)
1、立項(xiàng)客戶評(píng)估緯度與檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
2、立項(xiàng)客戶價(jià)值評(píng)分與級(jí)別劃分
3、項(xiàng)目立項(xiàng)成功標(biāo)準(zhǔn)與任務(wù)清單
4、項(xiàng)目小組高效匹配六原則
第二章、項(xiàng)目營(yíng)銷之“深度接觸”
一、有效發(fā)展內(nèi)線
1、誰(shuí)是我們發(fā)展內(nèi)線的最佳人選
2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么
3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略
4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線最大價(jià)值
二、培養(yǎng)得力教練
1、誰(shuí)是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責(zé)
3、合格教練必須具備的三個(gè)條件
4、培養(yǎng)教練的四度法則
5、驗(yàn)證教練，以防“兩面三刀”
6、保護(hù)教練與教練自我保護(hù)
落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》
三、構(gòu)建非對(duì)稱情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
1、結(jié)盟基層，夯實(shí)基礎(chǔ)信息渠道源
2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線
4、情報(bào)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的三大基本目標(biāo)
5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則
第三章、項(xiàng)目營(yíng)銷之“拆析局勢(shì)”
一、關(guān)鍵決策角色定位
1、哪些人影響到?jīng)Q策
2、客戶采購(gòu)組織與決策鏈分析
3、項(xiàng)目中的“車馬炮士帥”
4、小鬼也能拆散到手的鴨子
5、局里還有“潛伏者”嗎
6、銷售成功的CUTE角色理論
落地工具：《客戶決策組織架構(gòu)圖》
二、關(guān)鍵決策角色解讀
1、五大買家角色職責(zé)解讀
2、角色影響力由何決定
3、決策者態(tài)度如何衡量
4、決策者支持度如何測(cè)試
5、決策者性格如何測(cè)試
6、洞察潛在的博弈力量
落地工具：《客戶決策鏈》
三、項(xiàng)目整體局勢(shì)拆析
繪制“組織權(quán)力地圖”
2、關(guān)鍵角色貼“標(biāo)簽”
3、標(biāo)示項(xiàng)目“優(yōu)勢(shì)”—“旗”
4、標(biāo)示項(xiàng)目“風(fēng)險(xiǎn) ”—“雷”
5、定位關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6、拆析項(xiàng)目整體競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)（三類）
落地工具：《組織權(quán)力地圖》、《優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》
第四章、項(xiàng)目營(yíng)銷之“關(guān)系突破”
一、尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力
1、客戶價(jià)值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”
5、探尋決策者個(gè)人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
二、不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)
1、不同決策風(fēng)格的有效區(qū)分
2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”
3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”
4、不同決策風(fēng)格的日?；?dòng)策略
落地工具：《客戶關(guān)系拓展卡片》
三、客戶關(guān)系拓展的五階晉級(jí)法及關(guān)系評(píng)估
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
5、關(guān)系評(píng)估的五級(jí)行為量化標(biāo)準(zhǔn)
6、判斷關(guān)系有依據(jù)，行為衡量有標(biāo)準(zhǔn)
第五章、項(xiàng)目營(yíng)銷之“技術(shù)突破”
一、客戶需求挖掘
1、客戶生存環(huán)境與戰(zhàn)略發(fā)展解讀
2、客戶業(yè)務(wù)模式與關(guān)鍵成功要素解讀
3、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與核心職位壓力解讀
4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析與潛在需求探悉
5、潛在需求挖掘的“4P技術(shù)”
6、鎖定客戶潛在需求的“五步法”
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析
1、誰(shuí)才是我們真正的對(duì)手
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析
3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心指標(biāo)解讀
4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析
5、競(jìng)爭(zhēng)“利器—軟肋”分析模型
6、銷售中的“蝴蝶效應(yīng)”
三、差異化方案制定
1、針對(duì)客戶需求，評(píng)估賣點(diǎn)價(jià)值性
2、針對(duì)主要對(duì)手，評(píng)估賣點(diǎn)獨(dú)特性
3、確定最有價(jià)值的賣點(diǎn)—“利器”
4、差異化方案制定的三個(gè)步驟
5、差異化方案制定的9個(gè)關(guān)鍵要素
6、差異化方案的系統(tǒng)集成策略
落地工具：《差異化方案制定一覽表》
四、技術(shù)交流策略
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、制定有針對(duì)性技術(shù)交流策略
3、技術(shù)交流的七種武器
4、七種武器的組合運(yùn)用策略
5、FABE價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)
6、警惕砸在心靈上的釘子，把客戶帶進(jìn)自己的世界
落地工具：《技術(shù)交流七種武器》、《FABE價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)》
第六章、項(xiàng)目營(yíng)銷之“投標(biāo)策略”
一、設(shè)置壁壘策略
1、技術(shù)壁壘與商務(wù)壁壘策略
2、技術(shù) + 商務(wù)雙重策略
3、利用技術(shù)差異性，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性
4、在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證
5、行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來(lái)影響客戶決定
6、技術(shù)交流給客戶集體洗腦
7、通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)指定獨(dú)特技術(shù)指標(biāo)
二、壁壘設(shè)置四重境界
1、上兵伐謀：主導(dǎo)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵之境界
2、其次伐交：提前屏蔽強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將戰(zhàn)場(chǎng)引導(dǎo)到我方優(yōu)勢(shì)上來(lái)
3、其次伐兵：宣傳自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，制造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4、其下攻城：靠低價(jià)拿訂單，始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的旋渦
三、投標(biāo)策略
1、多個(gè)公司進(jìn)行圍標(biāo)
2、切割訂單策略
3、競(jìng)合分包與聯(lián)合分包策略
4、低價(jià)中標(biāo)，增加附加值策略
5、調(diào)虎離山與重新分配勢(shì)力策略
6、暗度陳倉(cāng)與出其不意策略
7、延遲招標(biāo)與引狼入室策略
8、廢標(biāo)與渾水摸魚策略
第七章、進(jìn)程管理與策略規(guī)劃
一、項(xiàng)目營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程建立
1、項(xiàng)目立項(xiàng)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
2、深度接觸：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
3、技術(shù)交流：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
4、方案確認(rèn)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
5、高層攻關(guān)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
6、商務(wù)談判：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
落地工具：項(xiàng)目營(yíng)銷流程體系（涵蓋里程碑、階段定義、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單等）
二、項(xiàng)目營(yíng)銷里程碑檢測(cè)
1、清晰客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
2、明確我方業(yè)務(wù)流程體系
3、明確里程碑關(guān)鍵檢測(cè)要素與質(zhì)量證據(jù)
4、準(zhǔn)確定位我現(xiàn)在所在位置
三、項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)程管理應(yīng)用
1、分析診斷客戶推進(jìn)狀態(tài)
2、利用輔助工具提升銷售階段
3、分析拆解項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)
4、利用輔助工具進(jìn)行糾偏修正
5、客戶信息流的進(jìn)程管理
6、利用輔助工具進(jìn)行資料庫(kù)完善
7、規(guī)劃單一項(xiàng)目費(fèi)用流計(jì)劃
8、單一項(xiàng)目費(fèi)用流的有效管控
落地工具：《項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法》
 

• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 化藝術(shù)為技術(shù)—表達(dá)的原理與策略

   

  一、表達(dá)的原則以終為始換位思考過(guò)猶不及二、表達(dá)的要素思想：主張、評(píng)價(jià) 素材：事實(shí)、例證邏輯：兩種結(jié)構(gòu)、三種特征、四種順序三、表達(dá)的組織1、闡明思想傳遞信息（聽懂）改變意愿（想通）指導(dǎo)行為（做對(duì)）2、設(shè)定問(wèn)題3、表達(dá)的答案目標(biāo) 內(nèi)容 傳遞信息 定義 要素 作用 背景改變意愿 意義 ..

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• 化藝術(shù)為技術(shù)—溝通的原理與策略

   

  一、溝通的原則以終為始換位思考理性回應(yīng)二、溝通的要素思想：主張、評(píng)價(jià)素材：事實(shí)、例證邏輯：分類、順序情感：對(duì)事、對(duì)人三、溝通的原理1、溝通的目的傳遞信息（聽懂）改變意愿（想通）指導(dǎo)行為（做對(duì)）2、溝通的問(wèn)題是什么？問(wèn)什么？如何做？3、溝通的答案目標(biāo) 內(nèi)容 傳遞信息 定..

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• 應(yīng)對(duì)媒體的方法與策略

   

  一．媒體是誰(shuí)1．認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體（1）媒體是什么？朋友、敵人、野獸？（2）記者是什么？朋友、敵人、挑戰(zhàn)者？（3）防火、防盜、防記者！2．像了解客戶一樣去了解所有媒體（1）傳統(tǒng)媒體新興媒體；（2）媒體與企業(yè)的關(guān)系如何處理？（3）除了廣告和宣傳，媒體對(duì)你和你的企業(yè)還意味著什么？（4）危機(jī)到來(lái)時(shí)..

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• 電力部門經(jīng)理：管理藝術(shù)與策略

   

  導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于管理問(wèn)題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析. 引子：（案例分析）導(dǎo)入管理的重要性 第一章、管理者角色認(rèn)知（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴） 案例分析：角色認(rèn)知 一、何謂管理能力 　?。ㄒ唬?、管理的定義 　?。ǘ?、..

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• 總裁班課程-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理

   

  課程背景前言： 所謂戰(zhàn)略規(guī)劃，就是制定組織的長(zhǎng)期目標(biāo)并將其付諸實(shí)施，它是一個(gè)正式的過(guò)程和儀式。一些大企業(yè)都有意識(shí)地對(duì)大約10年內(nèi)的事情做出規(guī)劃。 制定戰(zhàn)略規(guī)劃分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段就是確定目標(biāo)，即企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，要應(yīng)對(duì)各種變化所要達(dá)到的目標(biāo)。 第二階段就是要制定這個(gè)規(guī)劃，當(dāng)目標(biāo)確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，..

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