【培訓(xùn)對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營(yíng)銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
了解企業(yè)成長(zhǎng)過程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問題 掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶的需求以及購(gòu)買行為 轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營(yíng)銷（銷售）理念，讓學(xué)員了解客戶價(jià)值導(dǎo)向的新產(chǎn)品營(yíng)銷理念 掌握如何通過創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價(jià)值來獲得客戶滿意，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值 現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

提問：企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么？
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的思維與管理流程
1、市場(chǎng)營(yíng)銷思維的搭建
市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵
市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念
市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)
2、市場(chǎng)營(yíng)銷的演化
市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演化
市場(chǎng)營(yíng)銷組合的演化
營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷4.0時(shí)代
研討：公司市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演化
3、市場(chǎng)營(yíng)銷的管理流程
分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
選擇目標(biāo)市場(chǎng)
設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合
管理營(yíng)銷活動(dòng)
工具：營(yíng)銷漏斗
二、如何洞察B端客戶的需求
案例導(dǎo)入：銷售人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？
1、ToB購(gòu)買行為深度分析
企業(yè)客戶影響因素分析
企業(yè)客戶購(gòu)買參與者分析
企業(yè)客戶購(gòu)買流程分析
工具：五維模型分析
演練：繪制企業(yè)采購(gòu)框架圖
2、客戶需求精準(zhǔn)分析
需求的來源解析（痛點(diǎn)、癢點(diǎn)）
如何激活客戶需求？（需求分類）
如何深挖客戶需求
3、客戶需求滿足的常見模式
產(chǎn)品價(jià)值
顧問價(jià)值
績(jī)效價(jià)值
小組討論：根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？
三、新產(chǎn)品市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
1、如何做好客戶細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分的四大維度
市場(chǎng)細(xì)分的三個(gè)方法
有效市場(chǎng)細(xì)分的判定
2、如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)
目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)
如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)
如何覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)
3、如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)精準(zhǔn)定位
市場(chǎng)定位的內(nèi)涵與步驟
市場(chǎng)定位的核心判斷（三個(gè)層次）
市場(chǎng)定位的依據(jù)與方法
工具：POP與POD定位法
案例：復(fù)盤公司的STP戰(zhàn)略
四、新產(chǎn)品營(yíng)銷策略
1、新產(chǎn)品開發(fā)策略
新產(chǎn)品的界定和分類
顧客創(chuàng)新參與策略
新產(chǎn)品的采用和擴(kuò)散策略
2、產(chǎn)品組合優(yōu)化策略
產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架
產(chǎn)品組合深度分析
產(chǎn)品組合如何優(yōu)化（長(zhǎng)度、寬度、深度以及關(guān)聯(lián)度）
演練：畫出企業(yè)產(chǎn)品的整體概念圖
工具：通用矩陣分析圖
3、新產(chǎn)品定價(jià)策略
新產(chǎn)品定價(jià)影響因素
新產(chǎn)品如何制定合理價(jià)格
新產(chǎn)品價(jià)格策略的制定
4、新產(chǎn)品渠道開拓策略
新產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)策略
新產(chǎn)品渠道激勵(lì)策略
5、新產(chǎn)品市場(chǎng)促銷策略
新產(chǎn)品促銷設(shè)計(jì)策略
四大促銷策略的實(shí)施
案例：公司新產(chǎn)品營(yíng)銷策略研討 

 北京市青年教學(xué)名師、中國(guó)人民大學(xué)管理學(xué)博士
 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系主任 中青年骨干教師
 北京市優(yōu)秀專業(yè)課主講教師
 獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎(jiǎng)
 獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎(jiǎng)
 獲北京市教學(xué)比賽二等獎(jiǎng)、最受學(xué)生歡迎獎(jiǎng)、最佳教案獎(jiǎng)
 獲教學(xué)卓越獎(jiǎng)、最受MBA學(xué)生歡迎獎(jiǎng)等多項(xiàng)學(xué)校教學(xué)獎(jiǎng)項(xiàng)
 中國(guó)人民大學(xué)、西安交通大學(xué)等高?？偛冒嘟淌?br />  為國(guó)家電網(wǎng)（NGG）、雅戈?duì)枺?00177）、京客?。?0184）、廣聯(lián)達(dá)（002410）等上市公司提供管理咨詢服務(wù)，擔(dān)任多個(gè)企業(yè)專家顧問
 為京東集團(tuán)、招商銀行等大型企業(yè)提供戰(zhàn)略和營(yíng)銷培訓(xùn)，
累計(jì)培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)5000+小時(shí)，累計(jì)輔導(dǎo)人數(shù)20000+

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師是管理學(xué)科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當(dāng)代財(cái)經(jīng)》、《現(xiàn)代財(cái)經(jīng)》、《經(jīng)濟(jì)與管理研究》、《財(cái)經(jīng)科學(xué)》等國(guó)內(nèi)外重要刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文10余篇，獨(dú)立出版和參與編寫專著5部，參與國(guó)家級(jí)課題研究6項(xiàng)，作為主要參加人參與部委課題多項(xiàng)，多次獲得省部級(jí)教學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)。
張老師擁有15年的企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為多家企業(yè)提供戰(zhàn)略和營(yíng)銷咨詢服務(wù)，幫助多家不同類型的企業(yè)成功突破成長(zhǎng)瓶頸、達(dá)到業(yè)績(jī)倍增，獲得企業(yè)一致好評(píng)。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
 幫助國(guó)家電網(wǎng)公司梳理十年管理實(shí)踐，并幫助制定了公司國(guó)際化人才戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)和實(shí)施了國(guó)際化視野提升課程體系，撰寫國(guó)際化HR戰(zhàn)略專著一部，并打造了全方位多層次國(guó)際化人才培訓(xùn)體系，并在國(guó)家電網(wǎng)公司全面推開
 幫助雅戈?duì)柤瘓F(tuán)制定五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，打造多品牌戰(zhàn)略，突破成長(zhǎng)瓶頸，三年時(shí)間市場(chǎng)業(yè)績(jī)突破100億，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡
 幫助京客隆集團(tuán)突破連續(xù)四年凈利潤(rùn)下滑的危機(jī)，實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)全面升級(jí)，調(diào)整業(yè)態(tài)布局和商品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建多元化盈利模式，三年時(shí)間凈利潤(rùn)增長(zhǎng)100%，成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)翹楚
 幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，重新構(gòu)建營(yíng)銷增長(zhǎng)戰(zhàn)略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤(rùn)下降的局面下，通過開源節(jié)流，提升公司營(yíng)業(yè)收入50%以上
 

• 打造企業(yè)新中層

   

  第一天、管理認(rèn)知與角色定位第一章管理認(rèn)知——從優(yōu)秀到卓越1.誰(shuí)是管理者？何謂管理？Ø深度認(rèn)知管理與管理者。2.我能貢獻(xiàn)什么？Ø強(qiáng)調(diào)責(zé)任，注重價(jià)值，關(guān)注外部世界。3.做了=執(zhí)行？服從=執(zhí)行？Ø如何做“結(jié)果”？如何確保人人直奔結(jié)果？4..

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• 傳統(tǒng)電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實(shí)操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對(duì)線下80%零售份額的顛覆，速度之快超過電商興起時(shí)，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，速度之快超過以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門店銷售技巧那么簡(jiǎn)單！新零售是一場(chǎng)體驗(yàn)戰(zhàn)、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)，如何做零售體驗(yàn)和數(shù)字化？線下線下融合是趨勢(shì)，產(chǎn)品一..

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• 企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型策略與實(shí)戰(zhàn)路徑

   

  課程背景：在5G、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能的技術(shù)變革下，無(wú)人售貨、無(wú)人超市、智能零售、場(chǎng)景零售的新零售時(shí)代到來了！純貨架式的電商時(shí)代已經(jīng)過去，單純的線下渠道店鋪更是離我們?cè)絹碓竭h(yuǎn)。無(wú)處不在，無(wú)邊界的輕量級(jí)場(chǎng)景化零售時(shí)代已經(jīng)到來。同時(shí)，電商增速趨緩，城市用戶規(guī)模達(dá)到天花板；農(nóng)村電商基礎(chǔ)設(shè)施滯后，天貓及京東的“渠道下沉”戰(zhàn)..

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• 傳統(tǒng)企業(yè)新零售落地實(shí)操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對(duì)線下80%零售份額的顛覆，速度之快超過電商興起時(shí)，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，速度之快超過以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門店銷售技巧那么簡(jiǎn)單！新零售是一場(chǎng)體驗(yàn)戰(zhàn)、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)，如何做零售體驗(yàn)和數(shù)字化？線下線下融合是趨勢(shì)，產(chǎn)品一..

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• 打造企業(yè)新中層

   

   課程說明： 中層不懂帶人，自己就得干到死，企業(yè)就要跟著倒霉！如果擁有一支強(qiáng)大的中層管理隊(duì)伍，企業(yè)就不會(huì)“腰疼”、戰(zhàn)略就不會(huì)“流產(chǎn)”。 中層強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)，企業(yè)若沒有一支有力的中層隊(duì)伍，高績(jī)效、高成長(zhǎng)只是喊喊口號(hào)，空談而已；中層若缺乏應(yīng)有的管理能力..

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• 打造企業(yè)新中層

   

  第一部分、自我管理一、管理者的角色認(rèn)知與定位1. 中層角色認(rèn)知的誤區(qū)1) 民意代表；2) 同情者；3) 只代表個(gè)人意見；4) 傳話筒；5) 業(yè)務(wù)員。2. 中層角色的三個(gè)維度1) 作為下屬的角色²體現(xiàn)上級(jí)的意志（替身）²上司永遠(yuǎn)是對(duì)的；²切忌議論上司的是非；²不搶上..

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