課程編號:61177
課程價格:¥17000/天
課程時長:2 天
課程人氣:68
行業(yè)類別:不限行業(yè)
專業(yè)類別:營銷管理
授課講師:成遠
第一講:導入篇 一、大項目銷售的困境 二、大項目高效成交公式: 1. 客戶價值 2. 客戶關系 3. 精準需求 4. 價值方案 5. 掌控成交 分組討論:形成大項目成交公式 6. 大項目高效成交公式 工具:大項目高效成交公式 三、項目高效成交底座 1. 以客戶為中心的銷售 2. 合格的項目關系 3. 高效的底座:放大器 四、項目高效成交載體 1. 精準需求 2. 價值方案 3. 掌控成交 4. 成交載體:加速器 5. 高效成交的核心要素 6. 高效成交的核心途徑
第二講:客戶價值篇 一、為什么必須是以客戶為中心的銷售 1. 現(xiàn)代銷售理論進化歷史 2. 產品銷售的窮途末路 3. 沒有選擇的選擇 4. 什么是真正的以客戶為中心 案例:安妮·穆爾卡希的成長之路 二、直面問題的擔當 1. 客戶的邏輯結構與業(yè)務結構 2. 客戶問題的產生與走向 3. 緊盯客戶,關注項目 4. 緊盯問題,關注價值 三、界定問題的方法 1. 金字塔結構 2. 摸底圖 3. 與客戶同頻 工具:需求摸底圖 四、銷售源于采購 1. 采購是有約束的生產任務 1)時間約束 2)質量約束 3)流程約束 4)考核約束 2. 銷售是采購的對應方 1)因為采購所以銷售 2)買方市場
第三講:客戶關系篇 一、客戶關系的重要性 二、客戶關系的層次 1. 關鍵人關系 1)結盟才是關鍵人關系的終點 2)通達結盟的路徑是什么:黑曼路徑 3)關鍵人的公司利益 4)關鍵人的個人利益 5)銷售要做大自己的利用價值 6)關鍵人關系12全場景 7)關鍵人關系9*9驗證 2. 項目關系 工具:項目關系模型 工具:關鍵人關系的12全場景圖 工具:關鍵人關系的9*9驗證 三、客戶關系地圖 1. 關鍵人標簽分析 1)權力:組織架構圖 2)角色:審批者、決策者、評估者、用戶、顧問 3)動機:財務動機、業(yè)務動機、關系動機、過程動機、技術動機 4)反饋:增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式 5)行為風格:支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型 6)親密度:陌生、接觸、交往、私密 7)支持度:良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人 8)訴求:公司利益、個人利益 2. 項目圈層 1)核心圈 2)政治圈 3)觀望圈 3. 影響力分析 1)組織內 2)組織外 3)影響線 4. 規(guī)劃項目關系 1)合格性 2)經濟性 3)安全性 工具:客戶關系地圖 案例分組練習:繪制航汽集團客戶關系地圖
第四講:精準需求篇 一、客戶經營環(huán)境下需求的起點在哪里? 二、理解和界定需求 1. F3C規(guī)則 2. 不喪失專業(yè)性的高效原則 3. 降低客戶的難度 工具:F3C四步框架法 工具:精準需求四步法話術 三、客戶需求共識 互動:如何判斷不3C的需求和危害 四、精準需求高效點 1. 黃金靜默的巨大價值 2. 復述幫你取得共識 3. 提問:溝通的最高價值工具 4. 如何利用AI的力量高效完成精準需求 工具:高效完成精準需求的AI工具
第五講:價值方案篇 一、什么是合格的解決方案 1. 與客戶共創(chuàng) 2. 內置差異化 3. 客戶獲得感 二、與客戶共創(chuàng)解決方案 1. 理解 2. 落地 3. 提升 4. 結盟 工具:解決方案共創(chuàng)四步法 三、與客戶結盟 1. 方案產權轉移 2. 形成競爭壁壘 互動:價值方案環(huán)節(jié)我們過去總折騰什么錯誤? 四、價值方案高效加速點 1. 方案形成 2. 方案呈現(xiàn)
第六講:掌控成交篇 一、成交是風險極高的銷售環(huán)節(jié) 1. 客戶 2. 競對 3. 我方 二、成交的方式 1. 招投標 2. 商務談判 三、成交的流程 1. 客戶視角的招投標 2. 客戶視角的商務談判 互動:掌控成交環(huán)節(jié)我們過去總折騰什么錯誤? 四、掌控成交環(huán)節(jié)高效加速點 1. 招投標的高效點 2. 商務談判的高效點 工具:招投標魚骨圖 案例:輸?shù)囊凰苛说强蛻暨€是不滿意的談判實例
20年大客戶銷售實戰(zhàn)經驗 天津大學(雙一流)碩士 國家認證高級程序員 現(xiàn)任:國內某頭部軟件公司 | 一線機構總經理、企業(yè)大學營銷講師 曾任:浙大網新集團(上市) | 銷售工程師 曾任:中國石油 | 大慶油田自動化工程師 ★ 僅用1年時間成交浙大網新集團3個省級項目,業(yè)績超3000萬元。 ★ 銷售10連冠,帶領團隊完成連續(xù)10年超額完成銷售目標,成交金額累計超5億元。 ★ 連續(xù)6年市場份額遠超同行競爭對手:從0-1組建了一支能力領先的軟件銷售團隊,團隊6年間為企業(yè)拿下超200個項目訂單。 ★ 主講銷售課程超200場次,賦能銷售超5000人:搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學營銷課程體系,主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期,以銷售場景驅動銷售課堂,賦能企業(yè)5000+銷售員工
實戰(zhàn)經驗: 成遠老師從事大客戶銷售工作20多年,對大客戶營銷、銷售團隊建設與管理、項目推進、客戶拜訪、客戶關系管理、商務談判等領域有豐富的沉淀和經驗積累: 01-項目的銷售成交,實現(xiàn)銷售十連冠 ——任職于國內某頭部軟件公司的16年期間,連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績指標,連續(xù)10年超額完成機構業(yè)績指標,銷售額累計達7億元。 02-多個項目銷售全流程實戰(zhàn),服務300+大項目客戶 ——完成多個數(shù)智化大項目訂單銷售:某集團公司管理平臺項目累計成交2500萬;某股份有限公司生產管理系統(tǒng)累計成交金額1800萬;某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計成交金額1500萬元;某民營100強企業(yè)信息化系統(tǒng)累計成交金額1500萬元;某科技集團公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬元;某供應鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬元 03-持續(xù)拓展并深耕大項目客戶合作,幫助企業(yè)實現(xiàn)長期區(qū)域市場占有率第一 ——帶領營銷團隊攻克當?shù)刂饕袊?00強、中國民營100強企業(yè),幫助公司實現(xiàn)當?shù)厥袌龇蓊~占有率第一(超過第2、3名占有率總和) 04-搭建國內某頭部軟件公司營銷課程體系,并開展課程培訓200+場,以培養(yǎng)銷售精英 ——融國際領先銷售理論與中國銷售實際,洞察大客戶銷售底層密碼,為企業(yè)銷售人員設計銷售成長地圖,并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場景案例實戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程,賦能企業(yè)5000+員工。
行業(yè)背景: 能源行業(yè)、互聯(lián)網/科技業(yè)、國企央企 主講課程: 《成就銷售冠軍:大客戶銷售技能提升》 《加速成交的信任銷售》 《專業(yè)客戶拜訪場景案例實戰(zhàn)》 《大客戶銷售——搞定決策人》 《高績效銷售團隊建設與管理》 《雙贏商務談判》
關于我們
行業(yè)優(yōu)勢
核心產品
24小時熱線:0571-86155444
掃一掃,關注公眾號
管理培訓、管理培訓機構、管理培訓課程、管理培訓講師、領導力培訓、執(zhí)行力培訓、溝通培訓、賦能培訓
版權所有 © 杭州匠道企業(yè)管理咨詢有限公司 浙ICP備18040702號-1