【培訓(xùn)對象】
1、掌握如何有效協(xié)調(diào)公司資源以服務(wù)大客戶 2、掌握制定和執(zhí)行針對大客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略計(jì)劃，增強(qiáng)與大客戶溝通、談判和長期合作的能力

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)高層管理者（CEO、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)）、項(xiàng)目管理和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者

第一講：資源整合的藝術(shù)——明晰資源，贏在起跑線
一、識(shí)別和整合內(nèi)部資源
討論：如何有效識(shí)別企業(yè)內(nèi)部的關(guān)鍵資源
1.資產(chǎn)評估
2.能力分析
3.資源審計(jì)
4.財(cái)務(wù)
5.人力
6.技術(shù)
7.知識(shí)資產(chǎn)
討論：多部門資源整合的策略和挑戰(zhàn)
互動(dòng)練習(xí)：分析本企業(yè)或其他企業(yè)成功整合財(cái)務(wù)、人力、技術(shù)資源的案例，突出整合的好處和實(shí)施步驟。
二、優(yōu)化資源配置以服務(wù)大客戶
討論：如何根據(jù)大客戶需求和市場趨勢優(yōu)化資源配置
1.市場趨勢
2.客戶畫像
3.需求預(yù)測
討論：資源配置的決策過程和評估方法
工具：“成本效益分析”、“ROI評估”、“資源優(yōu)先級”
三、制定資源動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制
討論：在不斷變化的市場環(huán)境中，如何靈活調(diào)整資源配置
1.敏捷管理
2.風(fēng)險(xiǎn)評估
3.變革管理
解析：應(yīng)對突發(fā)事件和市場變化的資源調(diào)整策略。
模擬工作坊：設(shè)計(jì)一個(gè)情景模擬游戲，讓學(xué)員在一個(gè)假設(shè)的市場變化情況下進(jìn)行資源調(diào)整決策，提升應(yīng)對實(shí)際工作中的靈活性。

四、資源整合工具和技術(shù)
工具：ERP系統(tǒng)、項(xiàng)目管理軟件
五、團(tuán)隊(duì)管理技巧
討論：如何在資源整合過程中有效管理團(tuán)隊(duì)
成功案例：蘋果的供應(yīng)鏈管理
失敗案例：某科技公司的資源浪費(fèi)
作業(yè)+討論問題：
1）如何識(shí)別和整合關(guān)鍵資源？
2）優(yōu)化資源配置對大客戶服務(wù)的影響？
3）如何建立有效的資源動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制？

第二講：客戶洞察的智慧——洞悉需求，策略先行
一、大客戶需求分析
討論：如何通過市場研究和數(shù)據(jù)分析深入理解大客戶的需求
1.調(diào)查問卷
2.焦點(diǎn)小組
3.競爭分析
案例分析：分析成功識(shí)別客戶需求的企業(yè)案例
二、市場趨勢的預(yù)測和利用
討論：如何利用先進(jìn)的工具和方法預(yù)測市場趨勢
1.大數(shù)據(jù)分析
2.客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)
3.行為分析
討論：如何將市場趨勢分析融入客戶需求理解
互動(dòng)環(huán)節(jié)：模擬市場趨勢分析和利用的決策過程——探討“趨勢預(yù)測模型”、“行業(yè)報(bào)告”、“專家意見”等資源的利用。
三、制定針對性強(qiáng)的戰(zhàn)略計(jì)劃
討論：如何基于客戶需求和市場趨勢制定有效的戰(zhàn)略計(jì)劃
1.SWOT分析
2.目標(biāo)設(shè)定
3.資源分配
解析：戰(zhàn)略計(jì)劃中的創(chuàng)新思維和實(shí)際執(zhí)行
戰(zhàn)略計(jì)劃工作坊：通過團(tuán)隊(duì)合作，讓學(xué)員親身體驗(yàn)如何根據(jù)客戶需求和市場趨勢制定出具體的戰(zhàn)略計(jì)劃。
模擬市場趨勢分析：設(shè)計(jì)一個(gè)互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓學(xué)員模擬分析某個(gè)行業(yè)的市場趨勢，并討論如何將這些趨勢轉(zhuǎn)化為客戶洞察。
成功案例：華為的市場適應(yīng)策略
失敗案例：某服裝品牌的需求誤判
作業(yè)+討論問題：
1）如何有效分析大客戶的需求？
2）如何利用市場趨勢為大客戶制定戰(zhàn)略？
3）針對性戰(zhàn)略計(jì)劃的要素有哪些？

第三講：談判中的平衡術(shù)—-言之有物，利益共贏
一、高效的溝通和談判技巧
1.開放性問題
2.有效反饋
3.主動(dòng)傾聽
4.表達(dá)
5.非言語溝通
分析不同談判風(fēng)格的優(yōu)勢和局限：合作型、競爭型、適應(yīng)型
角色扮演：模擬真實(shí)談判場景，實(shí)踐溝通技巧
二、利益協(xié)調(diào)和共贏策略
討論：如何在談判中識(shí)別和平衡雙方利益
解析：共贏策略的構(gòu)建和實(shí)施方法（互惠互利、價(jià)值創(chuàng)造、長期合作）
三、處理沖突和抵抗的方法
討論：在談判中遇到的常見沖突和抵抗類型（沖突識(shí)別、調(diào)解技巧、抵抗克服）
——提供解決沖突和抵抗的有效策略和技巧
角色扮演：設(shè)置一個(gè)具體的談判場景，（大客戶合同談判），扮演不同角色
——沖突處理工作坊
成功案例：谷歌與大客戶的合作模式
失敗案例：某汽車制造商的談判失誤
討論：
1）如何在談判中有效溝通？
2）實(shí)現(xiàn)利益共贏的策略有哪些？
3）如何處理談判中的沖突和抵抗？

第四講：服務(wù)的藝術(shù)——精細(xì)化服務(wù)，客戶至上
一、設(shè)計(jì)個(gè)性化的客戶服務(wù)方案
討論：如何通過深入分析客戶需求和背景來設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)方案（需求識(shí)別、購買動(dòng)機(jī)、行為模式）
分析不同行業(yè)和類型的客戶服務(wù)案例：強(qiáng)調(diào)“定制化解決方案”、“客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)”、“服務(wù)創(chuàng)新”
工作坊：模擬設(shè)計(jì)針對特定大客戶的個(gè)性化服務(wù)方案。
二、客戶滿意度的監(jiān)控和提升
工具：調(diào)查問卷和反饋系統(tǒng)
討論：如何根據(jù)客戶反饋調(diào)整服務(wù)策略。
三、長期客戶關(guān)系的維護(hù)
討論：如何通過持續(xù)的客戶服務(wù)和溝通維護(hù)長期關(guān)系
1.信任建立
2.客戶忠誠度
3.關(guān)系營銷
解析：長期客戶關(guān)系對企業(yè)成功的重要性
成功案例：亞馬遜的客戶服務(wù)創(chuàng)新
失敗案例：某酒店集團(tuán)的服務(wù)疏忽
討論：
1）如何設(shè)計(jì)個(gè)性化的客戶服務(wù)方案？
2）如何提升客戶滿意度？
3）維護(hù)長期客戶關(guān)系的關(guān)鍵策略是什么？

第五講：團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量——同心協(xié)力，共創(chuàng)未來
一、建立高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制
討論：如何構(gòu)建有效的團(tuán)隊(duì)溝通渠道和決策流程-
解析：團(tuán)隊(duì)協(xié)作中常見的挑戰(zhàn)和解決策略（角色沖突、目標(biāo)不一致、資源限制）
工作坊：創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)協(xié)作的案例模擬，實(shí)踐協(xié)作技巧。
二、團(tuán)隊(duì)成員的角色和責(zé)任：
討論：如何明確和分配團(tuán)隊(duì)成員的角色和責(zé)任
工具：貝爾賓團(tuán)隊(duì)角色、RACI矩陣、任務(wù)分配
解析：不同團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢和如何有效利用這些優(yōu)勢。
三、激勵(lì)和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員：
討論：不同類型的激勵(lì)手段及其在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中的應(yīng)用（成就感、認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)發(fā)展）-討論：有效的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃。
案例：一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)如何通過高效溝通解決了一個(gè)復(fù)雜項(xiàng)目的問題。
成功案例：微軟的團(tuán)隊(duì)合作文化
失敗案例：某金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作障礙
討論：
1）如何建立高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制？
2）團(tuán)隊(duì)成員的角色和責(zé)任劃分？
3）如何激勵(lì)和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)以提高效率？

第六講：持續(xù)創(chuàng)新的動(dòng)力——不斷進(jìn)取，引領(lǐng)變革
一、鼓勵(lì)創(chuàng)新思維和方法
討論：如何在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)創(chuàng)新思維和鼓勵(lì)創(chuàng)新實(shí)踐
1.批判性思維
2.創(chuàng)造性問題解決
3.頭腦風(fēng)暴
設(shè)計(jì)思維和敏捷開發(fā)：LEAN啟動(dòng)、藍(lán)海戰(zhàn)略、用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)
二、適應(yīng)市場變化的策略
討論：如何識(shí)別市場趨勢和變化，以及如何快速適應(yīng)
1.戰(zhàn)略靈活性
2.風(fēng)險(xiǎn)管理
3.業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新
三、持續(xù)改進(jìn)的文化和實(shí)踐
討論：如何在組織內(nèi)建立持續(xù)改進(jìn)的文化
1.學(xué)習(xí)型組織
2.改善方法論
3.員工激勵(lì)
持續(xù)改進(jìn)實(shí)踐的工具和方法：質(zhì)量圈、PDCA循環(huán)
成功案例：特斯拉的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)
失敗案例：某傳統(tǒng)零售商的創(chuàng)新缺失
討論：
1）如何在團(tuán)隊(duì)中鼓勵(lì)創(chuàng)新思維？
2）適應(yīng)市場變化的關(guān)鍵策略是什么？
3）如何建立持續(xù)改進(jìn)的企業(yè)文化？
 

2002年榮獲中國十大企業(yè)培訓(xùn)師稱號
中國管理培訓(xùn)七劍客之一
被譽(yù)為講壇上的“單田芳”。
營銷專家

人稱孟百萬,曾在兩個(gè)月內(nèi)做成七個(gè)百萬大單,十二年來無人打破紀(jì)錄；讓人瞠目的1466萬大單
榮獲中國營銷案例金獎(jiǎng)。

孟昭春老師以其三十年心理學(xué)教學(xué)功底和近二十二年企業(yè)管理實(shí)踐，特別是近十年為上百家中小企業(yè)進(jìn)行營銷咨詢診斷，在擔(dān)任營銷管理顧問的過程中，深入營銷一線，積累了大量案例和經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)把產(chǎn)品賣出去、賣上價(jià)，業(yè)績效益雙倍增。 

身為亞圣孟子七十一代后裔，孟昭春會(huì)同孟子故里鄒城市，中華孟氏宗親聯(lián)誼會(huì)、徐州師范大學(xué)等，共同捐款發(fā)起創(chuàng)立了全球首家孟子學(xué)院。與孔子學(xué)院密切合作，傳播入學(xué)國學(xué)精粹，影響世界，振興中華。

社會(huì)職務(wù)：中華教育藝術(shù)研究會(huì)常務(wù)理事、中小企業(yè)競爭力協(xié)會(huì)高級顧問、國資委職業(yè)資格評審高級研究員、中國培訓(xùn)論壇連續(xù)七年擔(dān)任秘書長、清華、北大等多所大學(xué)MBA特聘教授。 

通過在前沿講座、百家電視臺(tái)同步播放，影響十億中國人；
通過衛(wèi)星電視傳播有：時(shí)代光華衛(wèi)星電視、航天四創(chuàng)衛(wèi)星電視、天國際衛(wèi)星電視；
網(wǎng)絡(luò)視頻在線有：阿里巴巴、中小企業(yè)競爭力工程網(wǎng)、影響力科技網(wǎng)等隨機(jī)隨時(shí)收聽收看；
在《中國證券報(bào)》、《中外管理》、《銷售與市場》、《環(huán)球企業(yè)家》等媒體傳播，形成海陸空傳播思想。 

著作有：
《成交高于一切》
《大保單銷售》
《關(guān)愛生命》
《永久記憶的行銷》
其中《成交高于一切》被譽(yù)為中國營銷第一暢銷書。

VCD教程有：
《成交高于一切》
《平和銷售》
《銷售人員的情緒管理》

主講課程：
《拿下大單》
《把脈高手》
《一線萬金》
《讓客戶回頭》
《深度引暴》
《談定天下》

精品國學(xué)課程：
《國學(xué)精粹與企業(yè)經(jīng)營》
《百善孝為先》
《家和萬事興》
《龍馬乾坤》

他是一位終生學(xué)習(xí)者：

一九七七年中國恢復(fù)高考第一批師范大學(xué)高材生，一九八五年高等教育自學(xué)考試工業(yè)經(jīng)濟(jì)管理，一九八七年中華全國律師函授畢業(yè)證書，一九九八年中國社科院貨幣銀行研究生，二零零九年影響力商學(xué)院MBA。

他是一位楷模：

榮獲“十佳企業(yè)培訓(xùn)師”稱號
榮獲學(xué)習(xí)型標(biāo)兵企業(yè)家稱號
教育訓(xùn)練行業(yè)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
中國營銷案例金獎(jiǎng)等。

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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