【培訓(xùn)對(duì)象】
分/支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 引導(dǎo)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)人員找準(zhǔn)存貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的定位和方向 ● 掌握一套快速識(shí)別和篩選目標(biāo)客戶的方法和技巧 ● 掌握一套存貸款擴(kuò)戶提質(zhì)的工具、策略和方案 ● 掌握一系列存貸款營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧

第一講：宏觀篇—找準(zhǔn)對(duì)公存貸款營(yíng)銷的方向
一、2024銀行業(yè)年度策略
1. 財(cái)政有望適度發(fā)力，支出結(jié)構(gòu)更加均衡（錢往哪里走）
2. 貨幣政策將社融規(guī)模同價(jià)格水平預(yù)期目標(biāo)掛鉤（貸款供給端）
3. 外貿(mào)形勢(shì)預(yù)期好轉(zhuǎn)，信貸需求有望回升（貸款需求端）
4. 基建等領(lǐng)域有望發(fā)力，對(duì)公端仍是信貸增量主力
5. 存貸款利率下調(diào)為大勢(shì)所趨，2024年行業(yè)凈息差繼續(xù)收窄
6. 地產(chǎn)：隨著后續(xù)穩(wěn)地產(chǎn)政策出臺(tái)，預(yù)計(jì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)整體可控
7. 城投：特殊再融資債重啟，風(fēng)險(xiǎn)化解加速推進(jìn)
二、存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的6個(gè)基本邏輯
1. 拉存款就是拉客戶
2. 拉存款就是做貸款
3. 拉存款就是盯資金
4. 拉存款就是找源頭
5. 拉存款就是做結(jié)算
6. 拉存款就是做場(chǎng)景
三、對(duì)公獲客渠道的8大路徑
1. 行業(yè)網(wǎng)站查找
2. 企業(yè)信息平臺(tái)
3. 園區(qū)物業(yè)公司批量獲客
4. 交易對(duì)手上下游
5. 朋友熟人關(guān)系
6. 金融同業(yè)
7. 靠譜的中介機(jī)構(gòu)
8. 存量客戶轉(zhuǎn)介紹
四、內(nèi)卷時(shí)代企業(yè)分析及銀行的突破口
1. 營(yíng)銷的痛點(diǎn)
2. 銀企需求態(tài)勢(shì)的變化
3. 企業(yè)成長(zhǎng)的四個(gè)階段需求及應(yīng)對(duì)策略
1）初創(chuàng)期策略
2）成長(zhǎng)期策略
3）成熟期策略
4）衰退期策略

第二講：客戶篇—精準(zhǔn)營(yíng)銷助力銀行擴(kuò)戶提質(zhì)
一、政企大客戶營(yíng)銷
互動(dòng)交流：房地產(chǎn)還有救嗎？萬(wàn)億特別國(guó)債是給誰(shuí)準(zhǔn)備的？如何看待國(guó)進(jìn)民退？
1. 找準(zhǔn)2024年國(guó)央企的工作重心（保交樓和新棚改）
2. 了解1萬(wàn)億特別國(guó)債的投向
3. 熟悉國(guó)央企的運(yùn)行規(guī)則
——三條線、三件事、三個(gè)流程、核心是考核問(wèn)題
4. 銀行的對(duì)策
1）了解政企大客戶的核心訴求和決策方式
2）同頻開展工作（時(shí)間、流程、背景調(diào)查）
3）捋清項(xiàng)目資金流的各個(gè)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)
4）賬戶營(yíng)銷前置（要先于資金到位時(shí)間）
5）信息情報(bào)工作要越級(jí)（地市級(jí)項(xiàng)目要從省級(jí)層面做工作）
二、平臺(tái)公司營(yíng)銷
互動(dòng)：與平臺(tái)公司打交道可能遇到的問(wèn)題
1. 深入了解認(rèn)識(shí)平臺(tái)公司的特點(diǎn)
1）平臺(tái)公司就是非典型國(guó)企
2）層級(jí)多，融資決策不規(guī)范
3）經(jīng)辦人員可能不專業(yè)
2. 銀行的對(duì)策
1）摸清決策鏈上的關(guān)鍵人物
2）考慮影響客戶決策因素的多變性
3）提高授信審批效率——比低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)更為有效
4. 產(chǎn)城融合融資模式
案例分享1：XX市XX區(qū)XX新城核心區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目(EOD一期）
案例分享2：養(yǎng)老項(xiàng)目融資模式及案例
案例分享3：垃圾項(xiàng)目融資模式及案例
案例分享4：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目融資模式及案例
案例分享5：殯葬項(xiàng)目融資模式及案例
案例分享6：園區(qū)廠房項(xiàng)目融資模式及案例
三、高校營(yíng)銷
1. 資金存放競(jìng)標(biāo)：差異化存款方案
2. 高?；饡?huì)：對(duì)公理財(cái)
3. 高校建設(shè)：項(xiàng)目貸款
4. 智慧校園解決方案：資本性輸出
5. 助學(xué)貸款：個(gè)人貸款
6. 校辦企業(yè)：流動(dòng)資金貸款
7. 校內(nèi)個(gè)人需求：個(gè)人理財(cái)、個(gè)人貸款、信用卡等
8. 設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)
9. 產(chǎn)學(xué)研項(xiàng)目：股權(quán)投資
10. 以校友為資源延伸機(jī)會(huì)
四、醫(yī)院營(yíng)銷
1. 智慧醫(yī)院整體解決方案：資本性項(xiàng)目輸出
2. 患者自助支付場(chǎng)景的建設(shè)：公眾號(hào)、APP的搭建
3. 院舍新建改造項(xiàng)目：項(xiàng)目貸款
4. 大型設(shè)備融資租賃：融資租賃
5. 資金歸集：現(xiàn)金管理
6. 代發(fā)工資
7. 個(gè)人貸款
9. 個(gè)人理財(cái)
10. 聯(lián)名卡
五、產(chǎn)業(yè)集群營(yíng)銷
1. 產(chǎn)業(yè)集群介紹
1）國(guó)家先進(jìn)制造業(yè)集群：國(guó)家專精特新“小巨人”企業(yè)名單（廣東、深圳）
2）中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群：2023年中小企業(yè)特色集群名單
3）農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群
2. 銀行營(yíng)銷的策略
1）明確市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶
2）產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新
3）客戶管理維護(hù)
4）風(fēng)險(xiǎn)控制
3. 園區(qū)自身的金融需求分析
1）園區(qū)建設(shè)的資金需求：項(xiàng)目貸款、發(fā)債/ABS
2）代發(fā)工資
3）個(gè)人金融業(yè)務(wù)
案例分享：某行客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶營(yíng)銷案例
六、財(cái)稅公司營(yíng)銷
1. 了解財(cái)稅公司的作用
2. 與財(cái)稅公司合作的重要價(jià)值
3. 如何篩選靠譜的財(cái)稅公司開展合作
4. 與財(cái)稅工作合作的方法和策略
七、商圈營(yíng)銷
1. 商圈營(yíng)銷之勢(shì)
1）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)比
2）商圈的概覽分析
2. 商圈營(yíng)銷之道
1）商圈營(yíng)銷的盲區(qū)
2）商圈營(yíng)銷的思維
3）商圈營(yíng)銷的抓手
4）商圈營(yíng)銷的體系建設(shè)
5）商圈營(yíng)銷的獲客五環(huán)
6）金融產(chǎn)品的分類策劃
3. 商圈營(yíng)銷之法
1）客戶經(jīng)理營(yíng)銷訓(xùn)練模型的應(yīng)用
2）客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷能力評(píng)估模型的應(yīng)用
3）現(xiàn)場(chǎng)溝通的技巧
4）商戶信息采集及需求挖掘的技巧
5）商圈畫像及價(jià)值分析
6）商圈的營(yíng)銷策略和技巧

第三講：工具篇—善用工具助力銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)破局
一、賬戶管理類
1.賬戶的分類
2.賬戶的信息服務(wù)
1）余額明細(xì)查詢
2）對(duì)賬單服務(wù)
3）賬戶提醒服務(wù)
4）資信證明服務(wù)
3. 賬戶監(jiān)管服務(wù)
1）賬戶收支管理
2）賬戶余額管理
3）賬戶組合印鑒
4）賬戶資金托管
案例分享：XX支行巧用賬戶托管功能成功營(yíng)銷對(duì)公存款3億元
二、支付結(jié)算類
1. 收款類產(chǎn)品
1）委托收款
2）托收承付
3）直接借記
4）上門收（送）款
5）異地收款轉(zhuǎn)賬
6）收證（國(guó)內(nèi)+出口）信用證
7）出口托收
2. 付款類產(chǎn)品
1）匯兌業(yè)務(wù)
2）TT匯款
3）速匯款（郵儲(chǔ)“西聯(lián)匯款”、工行“速匯金”）
4）異地付款轉(zhuǎn)賬
5）銀行承兌匯票
6）開證（國(guó)內(nèi)+進(jìn)口）
7）提單背書
8）財(cái)務(wù)Pos
3. 代理類產(chǎn)品
1）代發(fā)工資
2）代收公共收費(fèi)
3）銀關(guān)通、銀財(cái)通、銀稅通
4）代理收付保險(xiǎn)費(fèi)
5）代理票據(jù)業(yè)務(wù)
三、清算與結(jié)算系統(tǒng)
1. 國(guó)際主要清算系統(tǒng)(世界三大清算系統(tǒng))
1）美元CHIPS和FEDWIRE
2）歐元TARGEET
3）人民幣跨境支付系統(tǒng)：CIPS
互動(dòng)：SWIFT到底是什么，將中國(guó)踢出SWIFT可能嗎？
2. 國(guó)內(nèi)清算系統(tǒng)
1）大額實(shí)時(shí)支付系統(tǒng)
2）小額批量支付系統(tǒng)
3）境內(nèi)外幣清算系統(tǒng)
四、企業(yè)現(xiàn)金管理
1. 流動(dòng)性管理
1）單位賬戶日間透支
2）法人賬戶透支
3）票據(jù)托管和貼現(xiàn)
4）目標(biāo)余額管理
5）集團(tuán)賬戶
6）資金池
2. 供應(yīng)鏈管理
互動(dòng)分享：什么是供應(yīng)鏈融資
1）信用證
2）打包貸款
3）出口押匯/福費(fèi)廷/賣方融資
4）進(jìn)口押匯/買房融資
5）商業(yè)保理
6）發(fā)票融資
7）商品質(zhì)押融資
案例分享1：核心企業(yè)級(jí)上下游經(jīng)銷商案例分享
案例分享2：小微和普惠企業(yè)的供應(yīng)鏈營(yíng)銷技巧
3. 外幣現(xiàn)金管理
1）外匯資金集中管理
2）集中收付匯
3）內(nèi)部結(jié)售匯
案例分享：典型現(xiàn)金管理實(shí)戰(zhàn)解決方案1/2/3/4
五、對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)
1. 對(duì)公理財(cái)?shù)幕A(chǔ)邏輯
2. 對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的種類
1）結(jié)構(gòu)性存款
2）現(xiàn)金管理類理財(cái)
3）固定期限類理財(cái)
3. 對(duì)公理財(cái)營(yíng)銷客戶的選擇
1）他行存款留存較多的客戶
2）行業(yè)龍頭企業(yè)
3）上下游市場(chǎng)地位強(qiáng)的企業(yè)
4）集團(tuán)企業(yè)
5）民間慈善會(huì)、基金會(huì)、商會(huì)
6）電力三產(chǎn)企業(yè)
4. 對(duì)公理財(cái)營(yíng)銷的方法和技巧
1）認(rèn)識(shí)存款與對(duì)公理財(cái)?shù)募~帶關(guān)系（而非零和關(guān)系）
2）數(shù)字法和對(duì)比法的應(yīng)用
3）根據(jù)客戶資金使用周期和習(xí)慣定制理財(cái)方案
4）挖掘客戶潛在貸款需求（賬戶透支、存貸差套利）
延展討論：資管新規(guī)對(duì)法人理財(cái)?shù)纳羁逃绊?/p>

第四講：技巧篇—實(shí)干加巧干開創(chuàng)存貸款發(fā)展新篇章
一、樹立存貸款營(yíng)銷的正確理念
1. 從“我求你”到“你需要我”
2. 從“完成任務(wù)”到“追求更好”
3. 從“短期沖時(shí)點(diǎn)”到“長(zhǎng)期資金管理”
4. 從“救活救急”到“關(guān)系維護(hù)”
二、公私聯(lián)動(dòng)及交叉營(yíng)銷是銀行提質(zhì)增效的有效手段
1. 公私聯(lián)動(dòng)組織架構(gòu)的搭建
1）主力軍-無(wú)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍的設(shè)立
2）公私聯(lián)動(dòng)小組的組成和職責(zé)分工
2. 公私聯(lián)動(dòng)運(yùn)行機(jī)制的建立
1）建立無(wú)貸客戶的日常管理維護(hù)制度
2）無(wú)貸客戶經(jīng)理績(jī)效考核制度
3）公私聯(lián)動(dòng)（小組）管理考核制度
4）頂層設(shè)計(jì)：人力資源和費(fèi)用的分配
3. 數(shù)字化賦能-云平臺(tái)的設(shè)立
導(dǎo)入：為什么不是企業(yè)微信
1）微信群+QQ群的作用
2）云平臺(tái)應(yīng)發(fā)揮的作用
三、營(yíng)銷策劃的策略模型的使用
1. SWOT分析法
2. 4R營(yíng)銷理論
3. RFM模型
4. “起承轉(zhuǎn)合”法
四、獲得客戶信任的技巧
1. 講一個(gè)真實(shí)的故事
2. 自嘲-突破客戶的心理防線
3. 用現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景做故事素材
4. 讓客戶進(jìn)入你的故事里
5. 細(xì)節(jié)，最能體現(xiàn)出信任
五、陌生拜訪的方法和技巧
1. 初次見面，做好時(shí)間管理
2. 了解客戶，要有備而來(lái)
3. 打開話題，從贊美開始
4. 做好計(jì)劃，探需求是目的
5. 建立關(guān)系，找到共同利益
6. 提出方案，就是輸出價(jià)值
六、賣產(chǎn)品不如賣情緒-情緒營(yíng)銷的方法
1. 情緒價(jià)值是銀行差異化營(yíng)銷的破局點(diǎn)
2. 客戶需要的情緒價(jià)值分類
3. 銀行人做情緒營(yíng)銷的方法
七、銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)邏輯和常識(shí)
1. 信貸的本質(zhì)是一場(chǎng)“錢-物-錢”轉(zhuǎn)換過(guò)程
2. 授信風(fēng)險(xiǎn)控制的基本理念是“先控大，再控小”
3. 授信風(fēng)險(xiǎn)控制要避免“火雞的錯(cuò)覺”
4. 借款人不能還款就是最大的實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
5. 貸款分析和上報(bào)過(guò)程中容易出現(xiàn)的6個(gè)問(wèn)題
6. 培養(yǎng)和改善邏輯思維能力的5種方法
課程收尾
1. 回顧課程，提示重點(diǎn)
2. 答疑與互動(dòng) 

18年對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
23年金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)（橫跨銀行/券商兩大行業(yè)）
國(guó)際財(cái)資管理師（CTP）/高級(jí)黃金投資分析師
曾獲世界黃金協(xié)會(huì)【黃金大使】榮譽(yù)稱號(hào)
所負(fù)責(zé)的貴金屬業(yè)務(wù)成為廣東省工行在全國(guó)系統(tǒng)內(nèi)的“名片工程”
三次獲中國(guó)工商銀行總行級(jí)【結(jié)算專業(yè)/貴金屬/養(yǎng)老金】先進(jìn)個(gè)人
曾任：中信銀行 | 江門分行對(duì)公業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)
曾任：粵開證券 | 廣東分公司負(fù)責(zé)人
曾任：華鑫證券 | 江門迎賓大道中營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理
曾任：中國(guó)工商銀行江門分行 | 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部/結(jié)算與電子銀行部/產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、行長(zhǎng)能力提升、對(duì)公客戶經(jīng)理技能提升、對(duì)公拓戶營(yíng)銷、存貸款一體化營(yíng)銷、機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
莫老師在國(guó)有大行先后從事/分管外匯、信貸、對(duì)公存款、結(jié)算與現(xiàn)金管理、對(duì)公理財(cái)、政府機(jī)構(gòu)、資管、同業(yè)、托管、養(yǎng)老金、貴金屬、電子銀行、產(chǎn)品創(chuàng)新等專業(yè)，同時(shí)深度涉足證券和基金業(yè)，是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合和創(chuàng)新能力的資深專家。
老師在銀行-證券-基金-期貨多個(gè)金融板塊擁有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融底層邏輯、發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)管理等有深刻的理解。善于從客戶視角、銀行經(jīng)營(yíng)、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃等多維度引領(lǐng)和指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員開展市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理工作，以“最具效率/最佳投入產(chǎn)出比”的方式取得經(jīng)營(yíng)成果。
01-對(duì)公存款業(yè)務(wù)位列首位
◆ 在國(guó)有大行分管對(duì)公存款業(yè)務(wù)期間，牽頭開展全行對(duì)公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)搭建、運(yùn)行機(jī)制建立、全過(guò)程評(píng)估考核、客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等方面工作，對(duì)公存款/機(jī)構(gòu)存款余額及增量每年均保持當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額首位，特別是機(jī)構(gòu)存款，是全省僅有的兩家排名第1的地市級(jí)分行，每年受到省行的特別嘉獎(jiǎng)。
02-信貸業(yè)務(wù)0不良貸款率
◆ 老師在從事/分管信貸、投行、資管業(yè)務(wù)期間，對(duì)中小微企業(yè)信貸營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)把控有獨(dú)到的方法和模式，用信貸基本邏輯和核心授信理念引領(lǐng)信貸隊(duì)伍在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)。在銀行信貸任職管理期間，每年均超額完成中小企業(yè)貸款任務(wù)，且所有經(jīng)手的信貸業(yè)務(wù)不良貸款率為0。
03-同業(yè)業(yè)務(wù)廣聯(lián)渠道資源
◆ 老師分管同業(yè)業(yè)務(wù)期間，與銀行、券商、公募、私募、信托、小貸、融資租賃、擔(dān)保等同行業(yè)界保持密切聯(lián)動(dòng)，擁有省級(jí)頂級(jí)教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、高端律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)籌劃、旅游定制機(jī)構(gòu)的渠道資源，能協(xié)助銀行機(jī)構(gòu)一站式滿足企業(yè)主在“企業(yè)-個(gè)人-家庭”全方位的服務(wù)需求。
04-貴金屬業(yè)務(wù)高踞第一
◆ 老師在工商銀行分管貴金屬業(yè)務(wù)期間，善于把握稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇，以超強(qiáng)的統(tǒng)籌組織能力，帶領(lǐng)江門分行貴金屬交易類業(yè)務(wù)高踞全國(guó)二級(jí)分行第1名，交易額是珠三角5行（東莞、佛山、中山、珠海、惠州）之總和，階段性超越廣州分行，成為全國(guó)系統(tǒng)內(nèi)知名的“名片工程”，時(shí)任總行王敬東副行長(zhǎng)率隊(duì)親臨分行表彰并向全國(guó)推廣。

授課經(jīng)驗(yàn)：
※開展《把握實(shí)質(zhì)，暢享黃金投資的盛宴》課程，累計(jì)100期
服務(wù)客戶：中國(guó)工商銀行江門分行、廣州分行
※開展《走進(jìn)藍(lán)海-銀行無(wú)貸客戶的經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略分享》課程，累計(jì)30期
服務(wù)客戶：中國(guó)工商銀行江門分行、佛山分行、中山分行
※開展《對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)實(shí)戰(zhàn)化演練》課程，累計(jì)15期
服務(wù)客戶：中信銀行鶴山支行、中國(guó)工商銀行江門分行
※開展《支行網(wǎng)點(diǎn)公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)的搭建及營(yíng)銷策略分享》課程，累計(jì)13期
服務(wù)客戶：中國(guó)郵政谷饒支局、中信銀行江海支行、中國(guó)工商銀行江門分行
※開展《對(duì)公客戶投融資一體化實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：中信銀行新會(huì)支行、中國(guó)工商銀行江門分行
※開展《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)管理能力提升班》課程，累計(jì)8期
服務(wù)客戶：中國(guó)工商銀行江門分行、珠海橫琴分行、梅州分行
※開展《由搬磚工到水管工的轉(zhuǎn)變-銀行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的時(shí)代跨越》課程，累計(jì)8期
服務(wù)客戶：中信銀行廣州科技園支行、中國(guó)工商銀行江門分行

主講課程：
《銀行公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略》
《對(duì)公客戶拓戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》
《存貸款一體化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》
《商業(yè)銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理和盡職調(diào)查》
《支行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升實(shí)戰(zhàn)攻略》
《成為行內(nèi)大V—對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》 

• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 卓越的KA賣場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對(duì)手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

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• 卓越的KA談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng)2、知己知彼，研究對(duì)手3、講究策略，不急不躁 日美談判4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往..

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• 銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 銷售心理學(xué)概述一、 銷售心理學(xué)的概念1、 什么是心理學(xué)2、 銷售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈3、 什么是銷售心理學(xué)二、 銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展1. 起源階段2. 成熟階段3. 創(chuàng)新階段理論得到進(jìn)一步發(fā)展重視宏觀方面的系統(tǒng)研究轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究引入現(xiàn)代研究方法進(jìn)行研究三、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué) ..

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• 卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判一、雙贏談判定義案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判二、雙贏談判的特征1、 了解認(rèn)同2、 利益交叉3、 雙贏結(jié)果4、 交易實(shí)施5、 利益滿足三、雙贏談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、雙贏談判的步驟1. 導(dǎo)入階段2. 概說(shuō)階..

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• 工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

   

  第一講 定義大客戶 <br /> 1、大客戶的定義 <br /> 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) <br /> 3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段 <br /> 4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶 <br /> <br /> 第二講 客戶開發(fā)——奪單五式 <br /&..

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