【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、銀保渠道經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、個金主任、廳堂崗位各相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
★形式多樣，培訓(xùn)通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。 ★展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財專家而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； ★掌握不同客戶的營銷策略及營銷方法，提升對不同客戶的關(guān)系維護(hù)能力； ★結(jié)合工作情景，聚焦零售業(yè)務(wù)營銷中遭遇的疑難和困惑，給出要點和話術(shù)。 ★懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能

第一環(huán)：知己知彼與熟識客戶
一、互動問答——
【反思】：營銷在每個角落無處不在
1. 我們競爭對手是誰？
2、.理財業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
a) “托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
【案例分析】“失敗的大興與成功的大馬案例”
b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】：“銀行的金字招牌且用且珍惜”
c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
【案例分析】：“亞運(yùn)村交行劉莎莎與老奶奶的故事”
3.建立優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的四要素
靈活、務(wù)實、氣質(zhì)、長效
第二環(huán)：精準(zhǔn)匹配客戶信息
你的客戶知多少
1.準(zhǔn)確的畫像來自精準(zhǔn)的工具
附“精準(zhǔn)客戶畫像表”
2.SPIN金融客戶探需術(shù)
——背景詢問、痛點詢問、影響詢問、價值詢問
3.學(xué)會傾聽
互動演練：“你是刑警”一對一傾聽找答案
完整的輪廓來自于優(yōu)質(zhì)的傾聽
網(wǎng)點崗位探尋話術(shù)流程
整體思路是：
.先聊對方想聽的
.再講對方聽得進(jìn)去的
.再講你應(yīng)該講的
.最后講你想講的
第一步，初識客戶
第二步，背景探測
第三步，引導(dǎo)性提問
第四步，提出平行嘗試的建議
第三環(huán)：準(zhǔn)確高效講解
1.熟讀產(chǎn)品與專業(yè)體現(xiàn)
互動：學(xué)會講故事
2.摒棄傳統(tǒng)話術(shù)
案例與話術(shù)：黔小美模板解析
3.科學(xué)+情感溫度
案例：做金融醫(yī)生，講方案、懂情感
4.獨家3*3理論
工具實訓(xùn)環(huán)節(jié)：PPP訓(xùn)練、ICE訓(xùn)練、MAN訓(xùn)練
第四環(huán)：試探客戶的認(rèn)同度
1.客情維護(hù)之道
——讓客戶從痛點到爽點
信任的速度=能力+品德（專業(yè)+操守）
2.獨家“三動”理論
——動心、動意、動人
3.成績=能力×能量
互動討論：偉人說過世界上就怕認(rèn)真二字
4.對客戶分層管理的目標(biāo)區(qū)分
第五環(huán)：產(chǎn)品宣與講
1.別讓封印的大腦阻礙你的思路
喚醒客戶的思維重建
2.同質(zhì)化的產(chǎn)品如何挖掘
現(xiàn)代金融人必備工具—法商
3.娓娓道來一個“故事”
4.FABE宣講話術(shù)呈現(xiàn)
訓(xùn)練環(huán)節(jié)：FABE造句
第六環(huán)：面談客戶
1.面談五要素
聽、讀、看、記、說
2.信任式談判與共贏談判法則
互動：學(xué)員討論解析兩種談判的實景運(yùn)用
3.說服別人實際上是一個“游戲”

第七環(huán)：消除顧慮
1.客戶害怕什么？
案例：行業(yè)常見的6大類抗拒解析
2.客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

3.如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機(jī)

【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
4.信任的底層邏輯
——沒有授信的話術(shù)就沒有任何價值
5.情感金句的運(yùn)用
工具奉送：情感金句模板
客戶拒絕應(yīng)對模板
異議處理技巧
導(dǎo)入：心態(tài)準(zhǔn)備：擁抱拒絕+傾聽
一、安撫情緒
1. 認(rèn)同
2. 贊美
3. 先解決情緒，再解決事情
二、再次吸引
1. 忽略反對意見+好處亮點再強(qiáng)調(diào)
2. 轉(zhuǎn)移焦點
3. 將否定意見變成肯定
三、再次邀約

【總結(jié)】：互動環(huán)節(jié)
我今后的工作該如何定位從而打消顧慮？
現(xiàn)場學(xué)員分組演練金句運(yùn)用，自查痛點、重塑定位
第八環(huán)：締結(jié)成交
1.成交8種方法論
案例：劉老師的第一桶金
2.產(chǎn)能達(dá)成的四要素
“天時、地利、人和、多維”

3.多手段促成
禮品促成
——親子樂園卡，法律援助卡，健康養(yǎng)生卡，美容美食卡等等視客群而定
產(chǎn)品促成
——突出產(chǎn)品優(yōu)勢，稀缺性，特定性
氛圍促成
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)參與肯定，配合人員帶動簽單，理財經(jīng)理追蹤助力。
觀念促成
——發(fā)掘潛在需求，撬動觀念。舉例說明觀念前瞻性的重要。
其他促成
——利用自身優(yōu)勢或行內(nèi)特點推動客戶簽單成功。例如機(jī)車女孩或游戲群。
會后復(fù)盤
——對所有客戶把感謝函。為下次簽單做鋪墊，或令客戶產(chǎn)生虧欠心態(tài)
數(shù)據(jù)復(fù)盤，
——會后分析簽單或未簽單原因?？蛻粽{(diào)查表相應(yīng)記錄。
黃金72小時回訪與追單
——會后電話拜訪探知未簽單原因，并進(jìn)行二次促單。
4.不成交需要做三件事
1)最后一搏
2)重啟商談
3)下次再來 

 ——銀行網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)專家
原JSY金融有限公司副總
原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管
原中國人壽（601628）財富管理講師
原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任
TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】
李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險業(yè)經(jīng)驗——營銷策劃實戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點建設(shè)、保險（產(chǎn)能、團(tuán)隊建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗。
多年銀保渠道營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗，現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點數(shù)超過160+。
李老師擅長銀保產(chǎn)品營銷技巧強(qiáng)化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類型宣講輔導(dǎo)等實戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營銷授課經(jīng)驗+實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)=具體落實，業(yè)績暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協(xié)助攬儲6000萬元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長期保持分行前三。
李老師輔導(dǎo)郵儲銀行期間，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點開單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點營銷手段增加4-6種，保險類產(chǎn)品運(yùn)用新媒體營銷初露鋒芒。
李老師任職國壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開門紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認(rèn)可與獎勵，發(fā)展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓(xùn)100余場，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個各類型金融產(chǎn)品項目的風(fēng)險責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對外擔(dān)保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項目執(zhí)行與項目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】
李老師臺風(fēng)幽默、語言生動，大方親和?；迎h(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來、內(nèi)容見解獨到，實戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強(qiáng)。
實戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強(qiáng)、引導(dǎo)式授課。
學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實化，工具化。常常通過課堂的練習(xí)與互動，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類旁通的感覺，經(jīng)多年總結(jié)實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。
能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實戰(zhàn)營銷中見效、生根。

【主講課程】
理財經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、個金行長：
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《銀保開門紅——策略布局與落地實施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》
《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營銷與拓展》
大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：
《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬事可談》
《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營銷——實戰(zhàn)技巧》
《銀行廳堂營銷創(chuàng)新——社群營銷方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》
《網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

• 銀行網(wǎng)點外拓營銷策劃實戰(zhàn)案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點管理者及營銷骨干為什么要學(xué)這門課？1、 企業(yè)管理就是行銷與創(chuàng)新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋果公司“三熱”營銷策略，實現(xiàn)起死回生【案例分析】某銀行利用事件營銷實現(xiàn)存貸款突破2、 經(jīng)典4P營銷與營銷的五個層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)——新增..

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• 銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人綜合管理技能提升

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)展新常態(tài)案例導(dǎo)入：國內(nèi)外各銀行現(xiàn)場圖片案例討論：從楊行長的網(wǎng)點服務(wù)與管理帶來的啟示？1. 銀行業(yè)面臨的新常態(tài)2. 國內(nèi)外銀行業(yè)目前的發(fā)展動態(tài)3. 未來網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的四個方向4. 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與管理的三種思維5. 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的應(yīng)對思路：看、面、適、推第二講：網(wǎng)點管理者的自我管理小組討論：如何管理人生的意義？ ..

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• 互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點管理策略

   

  導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營銷發(fā)展趨勢一、新常態(tài)下客戶財富的變革1.多元財富2.理性財富3.專業(yè)財富4.個性財富5.全球財富二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革1.多元化服務(wù)2.體驗式服務(wù)3.互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1.細(xì)分市場帶來的“窄門”效應(yīng)2.新常態(tài)的奶酪哲學(xué)..

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• 互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略

   

  導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營銷發(fā)展趨勢（1H）一、新常態(tài)下客戶財富的變革1. 多元財富2. 理性財富3. 專業(yè)財富4. 個性財富5. 全球財富二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革1. 多元化服務(wù)2. 體驗式服務(wù)3. 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 細(xì)分市場帶來的“窄門”效..

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• 互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略

   

  導(dǎo)論：互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)1.新82定律客群價值挑戰(zhàn)2.O2O金融競爭模式挑戰(zhàn)3.零售產(chǎn)品多元化營銷挑戰(zhàn)4.特色網(wǎng)點情景化體驗挑戰(zhàn)5.智能化轉(zhuǎn)型崗位效能挑戰(zhàn)二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革模式1.場景式服務(wù)2.體驗式服務(wù)3.O2O服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機(jī)遇..

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