【培訓(xùn)對象】
保險代理人、保險經(jīng)紀人；保險營銷團隊成員；新晉保險銷售人員；希望提升簽單能力的保險從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
1.決策推動能力：掌握 7 大行為經(jīng)濟學(xué)技巧，能有效影響客戶決策，將成交率提升 29%。 2.演示說明提升：學(xué)會運用 FAB 模型（特點、優(yōu)勢、好處）、故事營銷等技巧，增強解決方案展示的說服力。 3.實戰(zhàn)工具獲取：獲得 “簽單檢查單”“FAB 話術(shù)模板”“異議處理手冊” 等 6 大落地工具，便于即學(xué)即用。

一、為何行為經(jīng)濟學(xué)是簽單的關(guān)鍵助力？
1、案例導(dǎo)入

案例分享：分享保險銷售中因未運用行為經(jīng)濟學(xué)技巧導(dǎo)致簽單失敗的案例，如忽視客戶 “損失厭惡” 心理，引發(fā)學(xué)員對行為經(jīng)濟學(xué)重要性的思考。

小組討論：案例中銷售未考慮哪些客戶心理因素，對簽單結(jié)果有何影響。

2、理論講授

講解行為經(jīng)濟學(xué)在保險簽單中的核心價值，即理解客戶非理性決策背后的心理機制，針對性設(shè)計溝通策略。

解析 7 大行為經(jīng)濟學(xué)技巧（如慣性、群聚效應(yīng)、損失厭惡等）在保險銷售中的應(yīng)用原理
3、工具發(fā)放

發(fā)放 “簽單能力自評表”，學(xué)員現(xiàn)場完成評估，了解自身在贏得承諾環(huán)節(jié)的能力現(xiàn)狀。講師解讀評估要點，明確學(xué)習(xí)方向。

二、如何運用行為經(jīng)濟學(xué)加速客戶決策？
1、慣性原理應(yīng)用

講解 “慣性” 原理在保險簽單中的表現(xiàn)，如客戶不愿改變現(xiàn)有保障計劃。
示范如何通過 “簡化選擇”“提供默認選項” 等技巧克服慣性，如 “您看是選擇年繳還是月繳更方便？”

小組討論：設(shè)計針對客戶 “慣性” 的簽單話術(shù)，分享實際應(yīng)用場景。

2、從眾效應(yīng)運用

解析 “從眾效應(yīng)” 如何影響客戶決策，如客戶更傾向選擇大多數(shù)人推薦的方案。
示范如何利用客戶證言、成功案例等強化群聚效應(yīng)，如 “您同行業(yè)的王總也是選擇了這款方案，他覺得非常符合需求。”

實戰(zhàn)練習(xí)：學(xué)員兩兩一組，運用群聚效應(yīng)設(shè)計簽單話術(shù)，講師現(xiàn)場指導(dǎo)優(yōu)化。

3、損失厭惡與心理賬戶

講解 “損失厭惡” 心理與 “心理賬戶” 在保險簽單中的體現(xiàn)，如客戶更關(guān)注保費支出而非保障收益。
示范如何通過 “強調(diào)損失”“重新定義賬戶” 等技巧引導(dǎo)客戶，如 “如果現(xiàn)在不配置重疾險，未來萬一發(fā)生風(fēng)險，家庭經(jīng)濟可能面臨巨大損失，這其實是在家庭保障賬戶中的必要投資。”

案例分析：結(jié)合具體保險產(chǎn)品，分析如何利用這兩個原理設(shè)計話術(shù)。

4、其他行為經(jīng)濟學(xué)技巧

簡要講解 “盲目樂觀”“啟發(fā)法”“可視化”“表示尊重” 等技巧在簽單中的應(yīng)用，如通過可視化圖表展示保障效果，通過尊重客戶意見增強信任。

小組活動：抽取不同技巧，設(shè)計對應(yīng)的簽單話術(shù)并分享。

三、如何做好簽單前的最佳準備？
1、售前檢查單應(yīng)用

講解 “售前檢查單” 的核心要素，包括客戶需求回顧、產(chǎn)品匹配度、異議預(yù)判等。
示范如何根據(jù)檢查單梳理簽單要點，確保準備充分。

實戰(zhàn)練習(xí)：學(xué)員針對具體客戶案例，填寫售前檢查單，小組內(nèi)互評完善。

2、議程設(shè)計

講解簽單議程的設(shè)計原則，如開場總結(jié)、方案展示、異議處理、下一步安排等邏輯順序。
示范如何通過議程把控簽單節(jié)奏，引導(dǎo)客戶決策。

小組活動：設(shè)計不同保險產(chǎn)品的簽單議程，模擬演練議程流程。

3、個案準備

講解個案準備的關(guān)鍵問題，如客戶個性風(fēng)格、核心需求、潛在異議等分析。
示范如何根據(jù)個案準備問題制定針對性簽單策略。

案例分析：結(jié)合 “羅伊家庭案例”，分組完成個案準備問題分析，制定簽單策略。

四、如何高效展示解決方案？
1、FAB 模型應(yīng)用

詳細講解 FAB 模型（特點、優(yōu)勢、好處）在解決方案展示中的應(yīng)用，強調(diào) “好處” 需與客戶具體需求緊密結(jié)合。
示范如何將產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶可感知的利益，如 “這款重疾險涵蓋 100 種疾病保障（特點），在同類產(chǎn)品中保障范圍更全面（優(yōu)勢），萬一發(fā)生風(fēng)險，能確保您和家人獲得充足的治療資金，避免家庭經(jīng)濟陷入困境（好處）。”

小組活動：針對不同保險產(chǎn)品，運用 FAB 模型設(shè)計展示話術(shù)，現(xiàn)場演練。

2、故事營銷技巧

講解故事營銷在簽單中的作用，如增強可信度、引發(fā)情感共鳴。
示范如何構(gòu)建與客戶場景相似的故事，如 “我有一位客戶張姐，情況和您類似，當初她也是猶豫，后來……”

實戰(zhàn)練習(xí)：學(xué)員編寫針對不同客戶需求的故事，小組內(nèi)分享優(yōu)化。

3、可視化工具運用

講解隱喻、類比、圖解等可視化工具在展示中的應(yīng)用，如用 “家庭財務(wù)保護傘” 類比保險保障。
示范如何通過可視化工具幫助客戶理解復(fù)雜方案。

小組活動：設(shè)計可視化展示方案，如用圖表展示不同保障方案的對比，現(xiàn)場演示。

五、如何應(yīng)對簽單中的異議與拖延？
1、常見異議處理

梳理簽單中常見的異議類型，如 “價格太貴”“我再考慮考慮” 等。講解異議處理的原則與技巧，如認同、解釋、引導(dǎo)。

示范針對不同異議的話術(shù)，如 “我理解您對價格的關(guān)注，其實我們這款產(chǎn)品看似保費稍高，但保障范圍和服務(wù)質(zhì)量……（解釋），您更關(guān)注的是當下的保費支出，還是未來的保障效果呢？（引導(dǎo)）”

角色扮演：學(xué)員抽取異議卡片，進行異議處理演練，講師與其他學(xué)員點評。
2、拖延應(yīng)對策略

解析客戶拖延的原因，如缺乏緊迫感、未完全認同方案等。
講解如何通過 “放大問題”“制造時間節(jié)點” 等策略增強緊迫感

實戰(zhàn)練習(xí)：設(shè)計應(yīng)對拖延的話術(shù)，小組內(nèi)模擬演練。

六、如何將簽單策略落地到實際銷售？
1、工具包應(yīng)用

發(fā)放 “簽單工具包”，包含 FAB 話術(shù)模板、異議處理手冊、售前檢查單等工具。講解工具在實際銷售中的應(yīng)用場景與方法。

2、行動計劃制定

學(xué)員制定 “30 天簽單提升計劃”，明確每周在實際銷售中應(yīng)用行為經(jīng)濟學(xué)技巧、使用簽單工具的目標與步驟。

講師現(xiàn)場點評計劃可行性，提供個性化建議，確保計劃可落地執(zhí)行。

3、課程總結(jié)與跟進

思維導(dǎo)圖梳理 “行為經(jīng)濟學(xué) - 準備 - 展示 - 異議處理” 的簽單核心邏輯，強調(diào)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵要點。

告知學(xué)員每月開展 “簽單實戰(zhàn)復(fù)盤會”，持續(xù)解決實踐中的問題。布置課后任務(wù)：下周內(nèi)運用所學(xué)技巧完成 2 次簽單嘗試，并記錄過程與效果。 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負責(zé)人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負責(zé)人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責(zé)人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認證UCF引導(dǎo)師
PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計劃”項目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標準化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達95%。 

• 市場經(jīng)營分析與工具應(yīng)用

   

  1 市場經(jīng)營分析的理念與定位1.1 為什么要做市場經(jīng)營分析1.2 市場經(jīng)營分析能解決什么具體問題1.3 市場經(jīng)營分析的現(xiàn)狀及目標定位1.4 全業(yè)務(wù)運營情況下的市場經(jīng)營分析理念變革1.4.1 適應(yīng)全業(yè)務(wù)和3G移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需要1.4.2 適應(yīng)三網(wǎng)融合下的電信市場新格局分析1.4.3 為以客戶為中心的精確化營銷活動提供..

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