【培訓(xùn)對象】
聚焦銀行、保險領(lǐng)域的營銷從業(yè)者，包括：銀行理財經(jīng)理、保險營銷員

【培訓(xùn)收益】
重塑學(xué)員對于銷售流程的理解，明確給出轉(zhuǎn)介紹的意義和發(fā)生的場景 掌握銷售循環(huán)的五大步驟，包括基本原理、實操技巧和話術(shù)應(yīng)用 使學(xué)員學(xué)會在銷售流程中實現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)，從而獲得業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會 在本課程結(jié)束時，學(xué)員能夠自主輸出一套基于其個人定制的“專業(yè)人設(shè)三板斧”話術(shù) 通過五場模擬演練及專家糾偏，幫助學(xué)員至少、切實掌握“客戶開拓”、“電話邀約”、“自我介紹”、“需求分析”、“締結(jié)面談”五項話術(shù)能力

一、什么是銷售循環(huán)？
延展思考：銷售循環(huán)的每個環(huán)節(jié)都共同具備什么？
1、銷售循環(huán)總論
銷售循環(huán)圖的呈現(xiàn)及解釋
銷售循環(huán)是如何使你的業(yè)績、客戶實現(xiàn)持續(xù)雙增長的？
掛圖展示：銷售循環(huán)圖
2、保險營銷的核心策略：基于服務(wù)的保險產(chǎn)品銷售
常見的產(chǎn)品銷售方法
保險產(chǎn)品VS其他產(chǎn)品
保險銷售的核心策略：用服務(wù)代替銷售
一個成功案例和一個失敗案例的對比
3、保險營銷核心工作：讓客戶明白自己真的需要壽險產(chǎn)品
二、銷售循環(huán)之尋找準(zhǔn)客戶
延展思考：我在這個環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？
1、銷售最關(guān)鍵的因素——充足的客戶數(shù)量
問題互動：做銷售，最關(guān)鍵的是什么？
2、來自LIMRA權(quán)威的成功方程式
從漏斗圖觀察：由接洽到簽單的轉(zhuǎn)化邏輯
從漏斗圖思考：你需要尋找多少位準(zhǔn)客戶？
掛圖展示：成功方程式
3、什么人才是我的理想客戶？
RPCAR原則
確定客戶是否需要壽險的原則
判斷客戶是否具有購買力的五種方法
判斷客戶是否具有投保條件的三項標(biāo)準(zhǔn)
感受客戶的可接近性
感受客戶的責(zé)任心
展示4個模擬客戶的信息檔案，讓學(xué)員判斷是否為理想客戶
4、尋找準(zhǔn)客戶的四個方法
問題互動：你的理想客戶在哪里？
客戶來源的根本認(rèn)知
最高效，也是最難的方法：緣故法
現(xiàn)場練習(xí)：創(chuàng)建人脈標(biāo)簽
可持續(xù)，最簡單的方法：轉(zhuǎn)介紹法
提供話術(shù)示范
學(xué)員現(xiàn)場模擬演練
挑戰(zhàn)極限轉(zhuǎn)介法
難度大，但驚喜多的方法：隨緣法
案例佐證：寶媽案例、電梯案例
從未過時，最直接的方法：陌拜法
三、客戶電話接洽
延展思考：我在這個環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？
1、什么是保險接洽？
與什么人
談什么事
接洽的原則
2、接洽的目的：約出黃金信息
定時間
定地點
如何利用微信接洽緣故客戶？
3、電話接洽才是王道
問題互動：微信功能如此強(qiáng)大，為什么“接洽”還要靠電話？
微信接洽VS電話接洽
導(dǎo)致營銷員缺乏電話接洽勇氣的三個原因
電話接洽話術(shù)的六個組成部分
提高電話接洽成功率的四個方法
4、電話接洽的操作路徑
解析“電話接洽黃金法門”之戰(zhàn)略篇：締結(jié)心態(tài)
解析“電話接洽黃金法門”之戰(zhàn)術(shù)篇：二擇一法
電話接洽話術(shù)腳本示范
模擬演練：學(xué)員使用話術(shù)腳本進(jìn)行現(xiàn)場演練
5、電話接洽的五個次優(yōu)選擇
四、專業(yè)銷售面談
延展思考：我在這個環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？
1、攻克兩GUAN：觀念與關(guān)系
問題互動：當(dāng)你與客戶第一次見面時，請站在客戶的立場，想一想：客戶心中會有哪些疑問？
2、銷售面談的目標(biāo)：建立客戶需求
3、銷售面談的四個步驟
建立關(guān)系—取得客戶的信任
① 寒暄與贊美COFIE
② 專業(yè)人設(shè)三板斧
模擬演練：學(xué)員撰寫自己的“專業(yè)人設(shè)三板斧”，并現(xiàn)場演練
溝通觀念—挖掘需求
① 三階段四問題
② 家庭保障
③ 醫(yī)療保障
④ 教育金儲備
⑤ 養(yǎng)老金儲備
分析需求—確定保額保費
① 分析需求的核心公式
② 線索問題六步走
模擬演練1：健康保障需求分析
模擬演練2：家庭保障需求分析
結(jié)束語—預(yù)約締結(jié)面談
① 感謝并說明下一步的安排
② 約定締結(jié)面談的時間、地點
預(yù)約締結(jié)面談話術(shù)示范
模擬演練
五、成交締結(jié)面談
延展思考：我在這個環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？
1、締結(jié)面談的目的
形式：簽單
意義：讓客戶擁有保障
2、締結(jié)面談的六個步驟
開場
重溫需求
解釋建議書
締結(jié)激勵
簽單
要求轉(zhuǎn)介紹
3、締結(jié)激勵的三個方法
二擇一法
從眾法
假定成交法
模擬演練：三種締結(jié)激勵方法的現(xiàn)場演練
4、成交中與成交后的注意事項
5、締結(jié)的五個正確觀念
六、持續(xù)售后服務(wù)
延展思考：我在這個環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？
1、用心服務(wù)，讓銷售更容易
在你的保險生涯中需要銷售多少張保單？
基于以上問題的推導(dǎo)溯源
2、一個客戶就是一個市場
基于服務(wù)——轉(zhuǎn)介紹的核心策略
轉(zhuǎn)介紹的邏輯循環(huán)
3、售后服務(wù)的內(nèi)容：
客戶預(yù)期的服務(wù)——跟保單相關(guān)的六項服務(wù)
客戶超預(yù)期的服務(wù)——跟客戶相關(guān)的六項服務(wù)
4、遞送保單的五個步驟
保單遞送前的準(zhǔn)備
充滿儀式感的恭喜
專業(yè)化保單解釋
注意事項交待
要求轉(zhuǎn)介紹 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項目管理協(xié)會認(rèn)證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認(rèn)證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進(jìn)行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計劃”項目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當(dāng)?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達(dá)95%。 

• 人力資源規(guī)劃與管理實戰(zhàn)手冊

   

  第一章做好“蕭何”——如何做好人力資源總監(jiān)一、人力資源總監(jiān)的角色定位1.人力資源總監(jiān)的崗位職責(zé)2.人力資源總監(jiān)的三個角色二、人力資源總監(jiān)的素質(zhì)要求1.人力資源總監(jiān)的管理層次2.企業(yè)三大類型3.人力資源總監(jiān)的三大能力三、人力資源總監(jiān)要處理好的關(guān)系1．妥善處理..

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