第一章 建材終端門店?duì)I銷管理概述
一、建材終端門店?duì)I銷管理存在的問題分析
1. 營(yíng)銷無管理
2. 營(yíng)銷亂管理
3. 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)差
4. 客情維護(hù)差
5. 營(yíng)銷業(yè)績(jī)差

二、建材終端門店?duì)I銷與視覺營(yíng)銷
1、視覺營(yíng)銷的威力
人們所感受的外部信息有83%是通過視覺傳達(dá)到人們心智的。
視覺是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。
2、視覺營(yíng)銷的定義
3、視覺營(yíng)銷的正確認(rèn)識(shí)
4、視覺營(yíng)銷原理
5、視覺營(yíng)銷作用
6、視覺營(yíng)銷效果提升與終端品牌生動(dòng)化展示
7、影響視覺營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
8、終端品牌展示設(shè)計(jì)內(nèi)容
9、怎樣才能做好展示效果

三、建材終端門店?duì)I銷與體驗(yàn)式營(yíng)銷
1、體驗(yàn)式營(yíng)銷與顧客購(gòu)買決策
什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷
體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)顧客購(gòu)買決策的影響因素分析

2、體驗(yàn)式營(yíng)銷的主要實(shí)施方式
終端門店品牌生動(dòng)化展示
終端導(dǎo)購(gòu)專業(yè)的產(chǎn)品推銷

 顧客的主動(dòng)參與消費(fèi)體驗(yàn)

四、建材終端門店?duì)I銷與導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)化素質(zhì)
1、決定顧客購(gòu)買的決定性因素分析
2、導(dǎo)購(gòu)在終端門店的作用分析
3、導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)化素質(zhì)對(duì)顧客購(gòu)買決擇的影響

第二章 建材品牌終端經(jīng)營(yíng)門店業(yè)績(jī)提升策略
一、影響終端經(jīng)營(yíng)門店經(jīng)營(yíng)效益的因素

二、建材終端門店作用
1、產(chǎn)品營(yíng)銷
2、 品牌傳播
3、顧客服務(wù)
4、信息收集
5、顧客忠誠(chéng)

三、建材終端門店管理的內(nèi)容
1、終端品牌生動(dòng)化管理
2、店員職業(yè)化能力管理

四、建材終端視覺營(yíng)銷與品牌生動(dòng)化管理策略
1、視覺營(yíng)銷概念及意義
2、品牌生動(dòng)化概念及意義
3、終端品牌生動(dòng)化的物料
4、終端品牌生動(dòng)化的方法

第三章 終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧
一、 店員職業(yè)定位和職業(yè)心態(tài)
1、店員是打工者還是創(chuàng)業(yè)者
2、店員是為老板打工還是為自己打工

二、 店員職業(yè)形象與規(guī)范禮儀
1、優(yōu)秀店員的儀表
2、優(yōu)秀店員的儀態(tài)

三、導(dǎo)購(gòu)職責(zé)與素質(zhì)要求
1、優(yōu)秀產(chǎn)品演示人員的12個(gè)特征
職業(yè)形象
職業(yè)定位
職業(yè)心態(tài)
職業(yè)技能
性格開朗
充滿自信
了解產(chǎn)品
了解顧客
口齒流利
反應(yīng)敏捷
熱情禮貌
細(xì)心周到

2、導(dǎo)購(gòu)工作5項(xiàng)基本原則
3、導(dǎo)購(gòu)員5大職責(zé)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S策略
微笑（smile）
迅速（speed）
誠(chéng)懇（sincerity）
靈巧（smart）
研究（study）

四、導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范流程
1、進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走
2、導(dǎo)購(gòu)程序4步曲
3、忙碌時(shí)的待客法
4、空閑時(shí)的工作
5、交接班標(biāo)準(zhǔn)
6、營(yíng)業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班

五、導(dǎo)購(gòu)顧客服務(wù)與溝通技巧
1、什么是服務(wù)？
2、優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價(jià)值
3、顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎
4、如何主動(dòng)相迎顧客
5、接近顧客的7種時(shí)機(jī)
6、接近顧客的主要方法
7、了解顧客需求五要素
8、顧客購(gòu)買心理八階段和對(duì)應(yīng)策略

9、 如何向顧客介紹產(chǎn)品

ABCD推銷術(shù)
AIDA推銷法
FABE推銷法
11種介紹產(chǎn)品的技巧

10、處理顧客異議的技巧

顧客為何會(huì)有疑問和異議
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎(chǔ)
知道應(yīng)該知道的—五個(gè)熟悉
處理異議導(dǎo)購(gòu)常見的缺點(diǎn)
解答疑問和處理異議的錯(cuò)誤行為
克服價(jià)格異議的12種方法
售中服務(wù)流程
售后服務(wù)
服務(wù)到最后一秒

第四章 終端門店店員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬訓(xùn)練
一、角色扮演
1、扮演顧客選購(gòu)產(chǎn)品前提出異議
2、扮演產(chǎn)品演示和導(dǎo)購(gòu)人員激發(fā)顧客購(gòu)買決策
 

二、演練點(diǎn)評(píng)
1、演練者優(yōu)點(diǎn)分析
2、演練者不足之處分析

• Office綜合技能訓(xùn)練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫與呈現(xiàn)1、成功的商務(wù)文案應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內(nèi)容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗(yàn)萃取與導(dǎo)師工作技能訓(xùn)練

   

  【課程說明】對(duì)很多餐飲企業(yè)來說，員工的經(jīng)驗(yàn)是一筆寶貴的財(cái)富，是推動(dòng)崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實(shí)中卻存在著諸多的問題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時(shí)間和試錯(cuò)成本，成長(zhǎng)速度緩慢，崗位管理者與專家的價(jià)值無法體現(xiàn)。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長(zhǎng)技能訓(xùn)練

   

  第一部分 班組長(zhǎng)的職責(zé)、角色、態(tài)度1、班組長(zhǎng)的主要職責(zé)勞務(wù)管理現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級(jí)支持你所在區(qū)域?qū)σ韵聨追矫孀鞒鲐暙I(xiàn)班組長(zhǎng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知從“自己做”到“帶..

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• 實(shí)用采購(gòu)問題分析與采購(gòu)綜合技能訓(xùn)練

   

  一、采購(gòu)的戰(zhàn)略與決策1、采購(gòu)的含義及深度解析 2、什么是采購(gòu)職能3、什么是戰(zhàn)略采購(gòu) 4、采購(gòu)品種的戰(zhàn)略決策5、對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6、不同的采購(gòu)方式及其選擇7、采購(gòu)要絕對(duì)的“物美價(jià)廉”? 8、供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購(gòu)特性及壽命周期 10、案例：供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研案例分析與評(píng)估..

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• 實(shí)用采購(gòu)問題分析與采購(gòu)綜合技能訓(xùn)練

   

  一 采購(gòu)戰(zhàn)略與流程采購(gòu)的戰(zhàn)略與決策1.采購(gòu)的含義及深度解析 2.什么是采購(gòu)職能3.什么是戰(zhàn)略采購(gòu) 4.采購(gòu)品種的戰(zhàn)略決策5.對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6.不同的采購(gòu)方式及其選擇7.采購(gòu)要絕對(duì)的“物美價(jià)廉”? 8.供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購(gòu)特性及壽命周期 案例：供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研案例分..

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