【培訓對象】
理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理

【培訓收益】
1.建立卓越營銷意識：了解營銷自我定位，塑造卓越營銷意識 2.掌握信任溝通策略：客戶破冰策略，關(guān)系遞進策略，掌握企業(yè)決策鏈分析方法 3.掌握需求分析策略：了解客戶需求心理，熟練應用需求分析高效提問、高效傾聽的策略；熟練應用價值鎖定流程 4.掌握價值傳遞策略：立足客戶心理，并掌握其適用場景

 一、感性破冰——聊天，開啟營銷的秘密武器
二、談資打造
1.了解對方——KYC客戶的興趣點
2.表達誠意——建立充分信任
關(guān)系遞進：讓對方喜歡你的“3A法”
1)Appreciation—賞識
2)Autonomy—授權(quán)
3)Affiliation—相似
3.識別真?zhèn)?mdash;—了解客戶真實的顧慮
4.充分溝通——
1)馬斯洛生存需求談資設(shè)計
生存需求
安全需求
情感需求
尊重需求
自我實現(xiàn)
2)不同性別客戶溝通
3)不同職業(yè)客戶溝通
4)不同情感關(guān)系客戶溝通
5)不同個性客戶溝通——數(shù)字密碼識別客戶性格特征
1號人：領(lǐng)導自信
2號人：溫和溝通
3號人：行動表達
4號人：策劃知識
5號人：方向幽默
6號人：智慧財富
7號人：人脈幸運
8號人：責任親和
9號人：機會認同
5.客戶的消費心理解析
1）顧客的第一需要是心理需要
2）最有力的營銷武器是情感
3）滿足客戶買得放心的心理需求
4）隨便看看，不買沒關(guān)系
5）情感鏈接是成功營銷成交關(guān)鍵
6.簡明高效，抓住重點
SPIN溝通法則
漏斗式溝通法則
三、客群提升
1、資產(chǎn)分層
1)家庭保障
2)資產(chǎn)保值
3)資產(chǎn)增值
4)資產(chǎn)保全
5)資產(chǎn)傳承
2、產(chǎn)品提升
1)單一產(chǎn)品營銷
2)產(chǎn)品交叉營銷
3)全量資產(chǎn)配置

 ——商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理專家
農(nóng)行總行特約講師
中行總行特約講師
郵儲銀行總行特約講師
郵政集團特約講師
上海財經(jīng)大學金融研修院 特約講師
多家頭部城商行、農(nóng)商行開門紅項目指定講師
南京大學 碩士學位
國家高級企業(yè)培訓師
美國培訓協(xié)會認證講師
商業(yè)銀行輕量級數(shù)字營銷工具供應機構(gòu)特聘高級顧問

【個人簡介】
王老師從事企業(yè)管理咨詢工作逾18年，其中各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理領(lǐng)域授課經(jīng)歷15年。受邀各大頭部商業(yè)銀行在全國近30個省份及數(shù)百家地市分行講授網(wǎng)點經(jīng)營、全產(chǎn)能提升、全場景建設(shè)、全客群研究、網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營策略、基層領(lǐng)導力、企業(yè)內(nèi)訓師體系建設(shè)、客群關(guān)系管理等課程。
自2008年至今，講授產(chǎn)能推動類課程接近1200余場，現(xiàn)場培訓學員累計人次已達10萬人以上，線上課程單場在線參訓學員最高達4千人。課程交付滿意度高達97%以上。農(nóng)行《網(wǎng)點營銷技能提升》項目，省行級培訓12場，地市級培訓約60余場，輔導約150天；農(nóng)行、中行《網(wǎng)點對公產(chǎn)能提升》項目，省行級培訓24場（兩家國行），地市級培訓約100余場，輔導約500天；中行行《勞動組合優(yōu)化》項目，省行級培訓16場，地市級培訓約10余場，輔導約100天；版權(quán)開發(fā)《星火燎原內(nèi)訓師分層成長體系》（通用版）農(nóng)行、中行總行級內(nèi)訓師培養(yǎng)各2場，省行級18場，其余股份制銀行、區(qū)域銀行約28場；版權(quán)開發(fā)《富人心理學》，郵儲銀行總行理財經(jīng)理全國輪訓約18場；版權(quán)開發(fā)《聚薪行動—代發(fā)薪客群價值提升》項目，各類銀行培訓約20余場，輔導項目300余天。版權(quán)開發(fā)《二支行長啟航計劃、遠航計劃》網(wǎng)點負責人培訓體系，中行江蘇省行每年采購2期（新晉支行長1期，資深支行長1期），共采購8年，該課程體系全國累計授課100余場（含公開課及內(nèi)訓）。
王老師善于研究創(chuàng)新經(jīng)營和前沿課題，先后開發(fā)過“代發(fā)薪客群資金留存—四圈四流模型”、“地市級對公存款提升—“四環(huán)”模型”、“商業(yè)銀行零售戰(zhàn)略體系—六蜂窩模型”、”區(qū)域型銀行數(shù)字化架設(shè)”CLIMB原則“等有實戰(zhàn)價值的產(chǎn)能推動框架。熟悉常規(guī)客群開發(fā)商戶、小企業(yè)、代發(fā)薪客群等，以及新興客群分析（如上市企業(yè)股東、跨境電商、集中市場客群等），并擁有長達十多年的多家商行的各類產(chǎn)能沖刺以及全年營銷策劃經(jīng)驗，幫助網(wǎng)點達成業(yè)績目標。

【近年授課案例】
熱點課題類：新質(zhì)生產(chǎn)力、新機遇、新貴客群、營銷技巧升級迭代系列
《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機遇》管理人版、營銷人版
2024年，某工行在學習《新質(zhì)生產(chǎn)力》時，不滿足于了解什么是《新質(zhì)生產(chǎn)力》，而在思考網(wǎng)點如何形成“新質(zhì)生產(chǎn)力”，以及在中央大力推動新質(zhì)生產(chǎn)力的背景下，網(wǎng)點面臨如何的新機遇，邀請王鑫偉老師為其開發(fā)《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機遇》的管理版和營銷人版兩門課程。該課程深受各行推崇和認可。
《新興客群分析與開發(fā)》上市股東客群、跨境電商客群、新貴客群
2024年，某股份銀行在參加王老師“客群開發(fā)和批量營銷”課程授課后，對上市股東客群、跨境電商客群、集中市場客群、女性客群產(chǎn)生進一步的興趣，邀請王老師定制開發(fā)《新興客群分析》系列培訓，對新貴客群、新產(chǎn)業(yè)客群進行分析和開發(fā)策略設(shè)計，擴展了學員的視野，提高了學員的認知，也迭代更新了網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理只會問存款貸款需求的落后銷售技巧。
財富課程類：財富客戶財富觀、12套針對財富客戶營銷話術(shù)、代發(fā)薪資金有效留存
《財富客戶心理學》7大財富來源、富人財富觀、6類人格及十二套營銷話術(shù)
2023年，某國行總行對全轄理財經(jīng)理進行輪訓，期間有關(guān)于財富客戶消費心理分析的模塊。財富客戶消費心理學并非創(chuàng)新課程，但是財富客戶的決策模型，基于財富客戶心理如何營銷，則會存在“學院派”和“實戰(zhàn)派”的區(qū)別。王老師的《財富客戶心理學》，從人性入手，分析財富來源，歸納出了財富客戶的7類財富觀和價值觀，以及財富客戶決策模型，并依此提供12套財富客戶營銷話術(shù)，全國學員普遍反映實戰(zhàn)性強，拿來就能上手。受到全國理財經(jīng)理的好評，課程滿意度評價97.6%
《代發(fā)薪企業(yè)資金留存實務》制造型企業(yè)代發(fā)員工金融旅程、非金融需求及服務生態(tài)
2023年，某行成立一課題，希望建立代發(fā)薪客群的批量經(jīng)營交互體系，具體未如何批量提高全量資產(chǎn)和AUM，王老師基于現(xiàn)場調(diào)研以及為期一年的輔導案例，萃取出代發(fā)企業(yè)員工“金融旅程—畫像—策略—觸達”模型，圍繞資金流向規(guī)律設(shè)計出“三圈四流”資金留存策略等工具，所跟進的代發(fā)企業(yè)年提升1.36億元AUM，各項零售指標銷售均超過同類企業(yè)的平均水平。
其他各類創(chuàng)新or定制課類
《四核聚變開門紅》線上版培訓
2022年，受疫情影響，課程改用線上授課，講授如何線上路演、線上交互、與客戶批量交互、基于疫情心理學下的營銷策略與客群心理分析
《員工心理調(diào)試》線上版培訓
2022年，針對企業(yè)員工在疫情下的焦慮、恐懼而引發(fā)的職場沖突提升、員工心理壓力過大等問題，進行線上心理按摩，共度難關(guān)。
《各類條線總行級勞動競賽、大比武、案例大賽》選手集訓和賽事評委
中總行2021年綜服經(jīng)理勞動競賽第一名，第三名選手的輔導老師（共輔導了7名選手入圍總行）；中總行2024年消貸經(jīng)理案例大賽第二名；江蘇銀行蘇州分行818零售大賽專業(yè)評委。王老師輔導選手比賽以能得高分著稱。
《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化經(jīng)營全方案》
2021年，參與輕量級數(shù)字化經(jīng)營工具的開發(fā)項目中，為行方提供涉及客戶關(guān)系管理、經(jīng)營管理、數(shù)據(jù)分析、拓客等輕量級工具，目前部分產(chǎn)能、管理類項目已配備輕量級數(shù)字工具進行支撐。
《小微信貸開門紅》產(chǎn)能提升項目
2020年，受中行某分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動項目，王老師擔任項目經(jīng)理。所負責的支行全市第一
《郵儲銀行存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型》產(chǎn)能提升項目
2020年，受郵儲銀行某省分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導。
《中行勞動組合優(yōu)化》頂層設(shè)計
2019年，受中行某省分行委托，設(shè)計中行網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導項目。該項目為總行試點項目。獲得當年中總行管理創(chuàng)新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊伍建設(shè)等相關(guān)課程。該課程自2019年至今已返聘50余場（省行級）。
《數(shù)字化時代下的數(shù)字客群》培訓
2019年，受某頭部城商行委托，對區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型進行授課交流。王老師提出了“區(qū)域型銀行數(shù)字化架設(shè)CLIMB原則”，該原則已成為該區(qū)域性銀行進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要原則。

【主講課程】
——經(jīng)營、全產(chǎn)能推動相關(guān)——
《決勝開門紅》（公開課）（返聘率高）
《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》（爆品課、返聘率高）
《對公拓客與提質(zhì)》（返聘率高）
《鎖金吸金--中腰客戶的存款爭奪戰(zhàn)》
《城農(nóng)商行小微信貸與普惠金融業(yè)務的營銷拓展與創(chuàng)新》
《普惠金融營銷實務與十大渠道拓展策略》
《中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪》（爆品課、返聘率高）
《行政事業(yè)單位消費金融的授信與用信》
《特定客群的信貸產(chǎn)品拓展》（分消費金融和小微金融）
《（信用卡）管理團隊精益管理》
《零售業(yè)務全景拓客展業(yè)計劃》（返聘率高）
——客群相關(guān)——
《網(wǎng)點八大類50種客群的開發(fā)實務》
《存量客戶盤活與深耕培育》
《存量掘金--存量客戶盤活與深耕》
《數(shù)字化時代下的固本拓新--商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理中的策反與反策反》
《對公客戶關(guān)系維護的創(chuàng)新思維》
——數(shù)字化相關(guān)——
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道》
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道2-聚攬客》
《數(shù)字人與數(shù)字化營銷》
《數(shù)字新軍建設(shè)實務》（培訓+咨詢）
《遠程銀行與云維中心建設(shè)實務》（培訓+咨詢）
《云上銀行--商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》（返聘率高）
《商業(yè)銀行的數(shù)字化經(jīng)營與數(shù)字營銷經(jīng)理培養(yǎng)實務》
《數(shù)字經(jīng)理數(shù)字能力提升開發(fā)實務》（3天版）
——能力提升相關(guān)——
《對公客戶經(jīng)理四階能力提升》
《優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理狼性營銷暨資源深耕》
《行外掘金——外拓團隊的機制建設(shè)與管理》
《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍訓練營》
《綜合服務經(jīng)理服務營銷能力提升》
《對公大客談判》
《對公客戶經(jīng)理的商務談判》（爆品課、返聘率高）
《對公營銷精英的行外展業(yè)》
《會講話的人更從容—職場高效溝通》
《企業(yè)小教員培訓及隊伍建設(shè)》
《機構(gòu)負責人啟航計劃—新晉網(wǎng)點負責人綜合能力提升訓練營》（返聘率高）
《機構(gòu)負責人遠航計劃—資深網(wǎng)點負責人綜合能力拔高訓練營》（返聘率高）
《招行：一線線柜臺主任基礎(chǔ)管理能力提升班》
《招行：一線柜臺主任進階管理能力提升班》
《消保新規(guī)暨基于心理學的投訴應對技巧》

• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 破局--客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑一、營銷的準備1、營銷人的五項修煉一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強烈的服務意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標客戶推銷業(yè)務的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過去、現(xiàn)在與未來引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應用發(fā)展現(xiàn)狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場成長快速，發(fā)展不均2.國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展的驅(qū)動因素與阻礙因素三、物..

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