【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】

 第一講 私人銀行客戶經(jīng)營(yíng)之道
1.私人銀行財(cái)富數(shù)據(jù)報(bào)告
2.財(cái)富管理新趨勢(shì)
3.私行客戶營(yíng)銷三境界（利益，關(guān)系，價(jià)值）
4.私行客戶維護(hù)六脈神劍
5.私行客戶營(yíng)銷能力包括什么
6.高價(jià)值客戶營(yíng)銷沙龍活動(dòng)組織方法和全面規(guī)劃建議
第二講 金稅四期在實(shí)踐中的應(yīng)用
一、稅務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)
1.18個(gè)稅種
2.稅收基本要素
二、金稅四期
1.增值稅怎么交
2.企業(yè)所得稅
3.個(gè)人所得稅
4.企業(yè)降稅方法
5.高管降個(gè)稅
三、稅務(wù)籌劃
1.企業(yè)稅務(wù)籌劃常見方法
2.稅務(wù)稽查途徑
3.稽查的風(fēng)險(xiǎn)交易類型
4.金稅四期變化
第三講 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
一、營(yíng)銷是什么？
視頻：營(yíng)銷的三要素（三階段）
二、思維的準(zhǔn)變-大我與小我
三、向您所想-以客戶為中心
第四講 KYC的技巧
一、客戶切分：從存量客戶做4象限客戶分類（熟悉、不熟悉、有潛力、無潛力）
二、面談動(dòng)作的切分：第一次面談你想達(dá)成什么目的？第二次面談你想達(dá)成什么目的？
三、清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
1.要K什么？
大類上上看，我們需要了解的客戶信息包括基礎(chǔ)信息、個(gè)人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社會(huì)信息、他行信息等。
了解客戶的財(cái)富需求，夢(mèng)想，更要了解他們的擔(dān)憂。唯有如此，才能為客戶排憂解難的
2.要如何K？
K什么？要了解客戶的上述信息，既要知曉現(xiàn)狀，更要關(guān)注變化。
關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對(duì)收益預(yù)期是多少？能接受的投資期限有多久？
多聽少說，問對(duì)問題，以同理心換位思考，讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財(cái)愿望、目標(biāo)、愿望，以及擔(dān)憂。
關(guān)鍵點(diǎn)：建立信任感，以“顧問式聊天”開啟對(duì)話，展示服務(wù)平臺(tái)的實(shí)力和專業(yè)，展示理財(cái)師的親和和職業(yè)。
案例：家庭工作室是如何營(yíng)銷家族信托的?
第五講 溝通與引導(dǎo)-需求探尋與需求引導(dǎo)
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
游戲：A的幸運(yùn)日”
一、客戶金融需求分析
1.強(qiáng)需求VS弱需求
二、NLP的先跟后帶與上堆下切
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
2.客戶識(shí)別MAN三要素
3.金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問的藝術(shù)
1.暖場(chǎng)(形體、聲音、語速、話題)
2.開放式提問打開局面
3.選擇式提問縮小范圍
4.封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、3F傾聽并整理客戶需求
工具提供：資產(chǎn)配置表
工具提供：客戶信息管理臺(tái)賬
六、實(shí)戰(zhàn)模擬：買地賣地的對(duì)壘
第六講 NASA宇航局4D性格分析工具
一、了解你的天性偏好
二、判斷客戶的性格特質(zhì)
三、性格天性的應(yīng)用
情景劇演練：西游記或其他角色代入體驗(yàn)

——銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
曾任曾任華泰期貨深圳營(yíng)業(yè)部渠道總監(jiān)
曾任曾任中國(guó)電建市政建設(shè)集團(tuán)投融資總監(jiān)
畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)
深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫金融研究員
工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師
帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師
招商銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)顧問
中國(guó)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型顧問
農(nóng)業(yè)銀行零售產(chǎn)品營(yíng)銷顧問
建設(shè)銀行旺季營(yíng)銷賦能顧問
興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營(yíng)銷賦能顧問

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張亞西老師擁有重點(diǎn)大學(xué)金融學(xué)背景，從事銀行金融培訓(xùn)11年，儲(chǔ)備了大量營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例，具備六大國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)商行、地方行等銀行豐富的培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。在中國(guó)頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業(yè)務(wù)，擁有金融實(shí)戰(zhàn)一線經(jīng)驗(yàn)。曾任八大央企之一的中國(guó)電建旗下公司任職投融資總監(jiān)，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機(jī)構(gòu)溝通接洽業(yè)務(wù)。
張老師輔導(dǎo)銀行總行超過5家，分行超過30家，網(wǎng)點(diǎn)超過500家，輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理超過1000名（微信好友可見）。
張老師近年來線上課程日益火爆，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)授課有深入研究和實(shí)踐。帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師。
部分輔導(dǎo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容：
張老師在農(nóng)業(yè)銀行天津分行某支行輔導(dǎo)期間，帶領(lǐng)該支行從期繳保險(xiǎn)銷售倒數(shù)落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費(fèi)，連續(xù)返聘，直至做完最后一家網(wǎng)點(diǎn)。
張老師在工商銀行安徽某二級(jí)分行開展電話訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)培訓(xùn)期間，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員氛圍，精準(zhǔn)賦能學(xué)員電話營(yíng)銷和客戶畫像分析，現(xiàn)場(chǎng)添加微信率達(dá)到78%，邀約到店率達(dá)到41%，不完全統(tǒng)計(jì)成交儲(chǔ)蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險(xiǎn)550萬。
張老師在北京中行某支行行動(dòng)學(xué)習(xí)訓(xùn)練營(yíng)期間，賦能學(xué)員超額完成支行預(yù)定任務(wù)210%，獲得學(xué)員滿分好評(píng)，總結(jié)會(huì)氛圍拉滿，學(xué)員收到豐厚，行長(zhǎng)激動(dòng)總結(jié)講話。圓滿達(dá)成學(xué)習(xí)提升任務(wù)目標(biāo)。
張老師在建行天津分行某支行輔導(dǎo)開門紅旺季營(yíng)銷，利用大課培訓(xùn)，晨會(huì)賦能，夕會(huì)復(fù)盤，白天一對(duì)一輔導(dǎo)等方法，到3月底完成上級(jí)行制定存款17億目標(biāo)，達(dá)到17.9億。
張老師在培訓(xùn)招商銀行南京分行期間，幫助學(xué)員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個(gè)三”，“資產(chǎn)配置使用手冊(cè)”，“保險(xiǎn)營(yíng)銷三部曲”，“演講與表達(dá)3大場(chǎng)景”等學(xué)習(xí)內(nèi)容，行長(zhǎng)聽完后表示”張老師課程是這么多培訓(xùn)里面最實(shí)用的”。
張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數(shù)家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學(xué)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)武裝學(xué)員，協(xié)助學(xué)員不斷超越自我，提升業(yè)務(wù)，更上一層樓。

【授課風(fēng)格】
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：注重實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，認(rèn)為不結(jié)合具體實(shí)際的培訓(xùn)是盲目的。力求打通“上中下”（認(rèn)知、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)），貫穿“左中右”（全視野、全場(chǎng)景）。
體驗(yàn)式授課：授課風(fēng)格犀利不乏幽默、互動(dòng)性很強(qiáng)，比喻深入淺出，通俗易懂，經(jīng)常結(jié)合教練、引導(dǎo)、NLP、游戲等方法讓學(xué)員沉浸式、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、情景式學(xué)習(xí)。課前溝通貼合需求解決問題！互動(dòng)交流、生動(dòng)形象代入感強(qiáng)、接地氣的教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評(píng)。
案例豐富：張老師10多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，積累大量親身參與的營(yíng)銷案例和管理方法，用事實(shí)和數(shù)字作為培訓(xùn)依據(jù)。

【主講課程】
宏觀經(jīng)濟(jì)類
《美元?dú)v史、美元利率以及對(duì)全球影響和應(yīng)對(duì)方法》
《宏觀經(jīng)濟(jì)下銀行普惠業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程與痛點(diǎn)解析》
《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)與熱點(diǎn)問題分析》
《商業(yè)銀行市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告撰寫方法》
保險(xiǎn)基金類
《保險(xiǎn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
《期繳保險(xiǎn)業(yè)績(jī)倍增訓(xùn)練營(yíng)》
《基金營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
《銀行大客戶營(yíng)銷之道》
《銀行大零售綜合營(yíng)銷》
《新常態(tài)下零售客戶綜合經(jīng)營(yíng)提升》
《銀行公司存款營(yíng)銷如何破局》
《電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能》
《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《宏觀經(jīng)濟(jì)與信用卡場(chǎng)景金融》
網(wǎng)點(diǎn)管理類
《私行客戶維護(hù)之道》
《廳堂投訴處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造》
《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷管理能力提升》
《銀行客戶維護(hù)與信息治理》
《銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程與痛點(diǎn)解析》
《客戶服務(wù)經(jīng)營(yíng)體系與銀保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》 

• 攻心為上—銀行私行客戶營(yíng)銷心法

   

  第一講：營(yíng)銷思維篇一、營(yíng)銷道——金融營(yíng)銷的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營(yíng)銷？核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來案例：招行營(yíng)銷明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營(yíng)銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營(yíng)銷？核心論點(diǎn)：大客戶營(yíng)銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無形決定有形案例：南陽郵儲(chǔ)的窮追猛打?qū)е?2..

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