【培訓(xùn)對象】
銀行零售個金條線支行長、網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
通過集中培訓(xùn)、現(xiàn)場輔導(dǎo)、網(wǎng)點實戰(zhàn)實現(xiàn)差異化的全量客戶維護與開拓、三合一的銷售隊伍能力提升、高效率的產(chǎn)品營銷，保證開門紅階段的產(chǎn)能爆發(fā)； ● 幫助網(wǎng)點主管對全體營銷人員進行有效輔導(dǎo)和過程管控，打造積極的網(wǎng)點全員營銷氛圍，實現(xiàn)開門紅階段到店客群的全覆蓋營銷； ● 幫助理財經(jīng)理用最簡單最有效的方法重塑從客戶梳理、全面聯(lián)系、睡眠激活、分類維護、精準(zhǔn)營銷、活動跟進的存量客戶開發(fā)流程，實現(xiàn)短期內(nèi)完成開門紅蓄客、營客的目標(biāo)； ● 體驗式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。

 導(dǎo)引： 開門紅之現(xiàn)狀解析——銀行的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
一、從股市和樓市看今年的政策
1. 廣東企業(yè)一線生存數(shù)據(jù)
2. 央行統(tǒng)計數(shù)據(jù)
3. 從數(shù)據(jù)分析看存款下滑的原因
4. 銀行面臨的殘酷現(xiàn)實
二、開門紅營銷“紅而不爆”的常見問題
1. 產(chǎn)能突破重點聚焦不到位
2. 開門紅期間營銷客群聚焦不到位
3. 開門紅期間營銷活動針對性不到位
4. 廳堂的氛圍營造激發(fā)不到位
5. 員工配套技能培訓(xùn)不到位
6. 目標(biāo)達成管控推動不到位
三、開門紅的核心思路
1. 一個共識——定方向
2. 兩大客群——深挖掘
3. 三個階段——踩節(jié)點
4. 四輪營銷——搶業(yè)績
5. 五大活動——來爆點
6. 六大平臺——強支撐
四、開門紅營銷四大攻略
1. 廳堂營銷
2. 電話營銷
3. 社區(qū)營銷
4. 互聯(lián)網(wǎng)營銷
五、銀行營銷人員應(yīng)具備的基本能力
1. 高效挖掘客戶需求
2. 電話營銷的技巧和方法
3. 精湛的產(chǎn)品營銷能力
第一講：一個共識——定方向
1. 開門紅旺季營銷是一個系統(tǒng)，他不是簡單的“拿費用、搞活動、賺績效”
2. 宏觀環(huán)境不容樂觀，全力以赴才有勝算
3. 短期爆炸性的業(yè)績增長是需要有效蓄客和客情管理，而有效準(zhǔn)備也需要過程管理和追蹤督導(dǎo)才能達到預(yù)期效果。
4. 打造一個管理的閉環(huán)系統(tǒng)，實現(xiàn)開門紅的過程可控和結(jié)果可期
第二講：兩大客群——深挖掘
一、存量客戶的分層次經(jīng)營
1. 到期轉(zhuǎn)化
1）重點時段：一月份
2）前：名單準(zhǔn)備
3）中：過程管理
4）后：成果檢視
2. 臨界提升
1）重點時段：全過程
2）前：名單準(zhǔn)備/達標(biāo)權(quán)益設(shè)計
3）中：每日計劃聯(lián)絡(luò)管理
4）后：成果檢視
3. 他行策反
1）三種重點策反
A廳堂策反（本行存量客戶的他行資金）
B他行到期策反
C他行商戶策反
2）重點時段
A廳堂策反：全過程/新增有禮
B他行到期策反：11、12月份曬單有禮
C他行商戶策反：元宵節(jié)后
4. 定向開發(fā)
1）年底各種集中代發(fā)項目開發(fā)
2）商圈開發(fā)
二、新增客戶的多元化引流
1. 網(wǎng)點引流獲客妙招
1）儲蓄存款年年翻番的秘訣
2）高頻率社區(qū)活動的數(shù)字分享
3）精確引流獲客的實施細節(jié)及意義
2. 基礎(chǔ)牢靠方能錦上添花
1）包干到人
2）內(nèi)外聯(lián)動
3）以量求質(zhì)
3. 獲客與銷售，腿勤還要腦勤
1）切入產(chǎn)品
2）客群分析
3）走出去和請進來
4）產(chǎn)品營銷用語的事先編訂
第三講：三個階段——踩節(jié)點
一、蓄客準(zhǔn)備階段，時間十一月初至十二月底
1. 一點一策：目標(biāo)分解
2. 客戶增值服務(wù)體系：規(guī)范制訂及宣傳手冊制訂
3. 廳堂營銷氛圍營造：規(guī)范制訂及物料準(zhǔn)備
4. 網(wǎng)點促銷活動組織：制訂活動方案及配套物料準(zhǔn)備
5. 人員培訓(xùn)：制訂各崗位培訓(xùn)內(nèi)容
6. 商圈開發(fā)：明確各網(wǎng)點責(zé)任商圈及開發(fā)任務(wù)
7. 代發(fā)客戶開發(fā)：明確各網(wǎng)點開發(fā)名單及開發(fā)任務(wù)
8. 廳堂策反：準(zhǔn)備方案及話術(shù)
9. 他行策反：準(zhǔn)備方案、名單獲取及話術(shù)
10. 臨界提升和到期轉(zhuǎn)化：生成名單、話術(shù)和表格使用培訓(xùn)
11. 配套機制：制訂費用管理、績效分潤、內(nèi)部競賽機制
二、業(yè)績爆破階段，一月一日至元宵節(jié)
1. 一點一策：執(zhí)行
2. 客戶增值服務(wù)體系：展示 、推介、告知
3. 廳堂營銷氛圍營造：執(zhí)行及階段賣點調(diào)整
4. 網(wǎng)點促銷活動組織：執(zhí)行及成果檢視
5. 人員培訓(xùn)：產(chǎn)品營銷和客戶經(jīng)營的每日話術(shù)背誦和情景演練、營銷
6. 商圈開發(fā)：商戶外拓、商戶促銷活動組織
7. 代發(fā)客戶開發(fā)：產(chǎn)說會執(zhí)行
8. 廳堂策反：執(zhí)行策反方案及使用話術(shù)
9. 他行策反：到期客戶過程管控
10. 臨界提升和到期轉(zhuǎn)化：客戶邀約及提升
11. 配套機制：執(zhí)行及兌現(xiàn)
三、保衛(wèi)戰(zhàn)階段，元宵節(jié)至三月底
1. 一點一策：調(diào)整后執(zhí)行
2. 廳堂營銷氛圍營造：調(diào)整后執(zhí)行
3. 人員培訓(xùn)：產(chǎn)品營銷和客戶經(jīng)營的每日話術(shù)背誦和情景演練、營銷
4. 商圈開發(fā)：商戶資金攬收、策反
5. 廳堂策反：執(zhí)行策反方案及使用話術(shù)
6. 他行策反：歸集資金策反
7. 配套機制：執(zhí)行及兌現(xiàn)
第四講：四大營銷——搶業(yè)績
一、廳堂營銷
1. 廳堂營銷的前提
2. 廳堂營銷的關(guān)鍵點
3. 廳堂微沙，創(chuàng)造產(chǎn)能奇跡
二、電話營銷
1. 電話營銷的意義
2. 電話營銷約談技巧
3. 電銷面談操作流程
4. 電銷面談促成技巧
三、互聯(lián)網(wǎng)營銷
1. 時髦的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式
2. 二維碼銷售方案
3. 朋友圈“友誼”保養(yǎng)法則
四、社區(qū)營銷
1. 社區(qū)營銷的核心熱點
2. 社區(qū)營銷的主要商圈
3. 社區(qū)營銷的選址、調(diào)研攻略
4. 社區(qū)營銷現(xiàn)場布置技巧
5. 社區(qū)營銷活動攻略
第五講：爆點活動
一、五大爆點活動形式
1. 雙十一優(yōu)惠購——存款優(yōu)惠購
2. 雙十二送豪禮——進門禮、積分禮、曬單禮
3. 圣誕節(jié)砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮
4. 迎新春送優(yōu)惠——送福字、送紅包、送對聯(lián)
5. 客戶節(jié)過大年——抓金幣、抓福袋、迎財神、過年七天樂
二、客戶感興趣的活動分析
1. 廳堂導(dǎo)流活動的設(shè)計目的
2. 廳堂導(dǎo)流活動的關(guān)鍵點
3. 客戶感興趣的活動類型
4. 營銷活動組織流程
第六講：六大平臺——強支撐
一、宣傳到位
1. 紙媒宣傳單
2. 多媒體宣傳
二、廳堂氛圍到位
1. 廳堂布置的五個層面
2. 時間安排
3. 時間節(jié)點
4. 相關(guān)要求
5. 優(yōu)秀廳堂布置分享
三、支撐到位
1. 營銷費用支撐到位
2. 客戶權(quán)益支撐到位
3. 數(shù)據(jù)支撐到位
4. 幫扶人員支撐到位
5. 宣傳工具支撐到位
四、活動方案傳達和話術(shù)到位
1. 時間節(jié)點
2. 內(nèi)部通關(guān)
五、競賽方案和考核激勵機制到位
1. 傳達到位、上墻宣導(dǎo)、目標(biāo)明確
2. 做好優(yōu)秀氛圍布置網(wǎng)點評選
六、追蹤督導(dǎo)到位
1. 節(jié)點追蹤
2. 及時分析現(xiàn)狀、情況督導(dǎo)
第七講：開門紅營銷管理
一、目標(biāo)管理
1. 三層次銷售目標(biāo)
2. 卓有成效的營銷策略
二、過程管理
1. 點策執(zhí)行管控
2. 每周目標(biāo)達成檢視
三、會議管理
1. 會議營銷客戶分類法則
2. 成功會議營銷的六大重點
3. 會銷現(xiàn)場的執(zhí)行細則
課程收尾
步步驚心

——銀行金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)專家
曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)
曾任曾任中國電建市政建設(shè)集團投融資總監(jiān)
畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)
深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫金融研究員
工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營銷師
帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師
招商銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)顧問
中國銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型顧問
農(nóng)業(yè)銀行零售產(chǎn)品營銷顧問
建設(shè)銀行旺季營銷賦能顧問
興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個人簡介】
張亞西老師擁有重點大學(xué)金融學(xué)背景，從事銀行金融培訓(xùn)11年，儲備了大量營銷實戰(zhàn)案例，具備六大國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)商行、地方行等銀行豐富的培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業(yè)務(wù)，擁有金融實戰(zhàn)一線經(jīng)驗。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監(jiān)，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機構(gòu)溝通接洽業(yè)務(wù)。
張老師輔導(dǎo)銀行總行超過5家，分行超過30家，網(wǎng)點超過500家，輔導(dǎo)理財經(jīng)理超過1000名（微信好友可見）。
張老師近年來線上課程日益火爆，對互聯(lián)網(wǎng)授課有深入研究和實踐。帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師。
部分輔導(dǎo)項目內(nèi)容：
張老師在農(nóng)業(yè)銀行天津分行某支行輔導(dǎo)期間，帶領(lǐng)該支行從期繳保險銷售倒數(shù)落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費，連續(xù)返聘，直至做完最后一家網(wǎng)點。
張老師在工商銀行安徽某二級分行開展電話訓(xùn)練營培訓(xùn)培訓(xùn)期間，充分調(diào)動學(xué)員氛圍，精準(zhǔn)賦能學(xué)員電話營銷和客戶畫像分析，現(xiàn)場添加微信率達到78%，邀約到店率達到41%，不完全統(tǒng)計成交儲蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險550萬。
張老師在北京中行某支行行動學(xué)習(xí)訓(xùn)練營期間，賦能學(xué)員超額完成支行預(yù)定任務(wù)210%，獲得學(xué)員滿分好評，總結(jié)會氛圍拉滿，學(xué)員收到豐厚，行長激動總結(jié)講話。圓滿達成學(xué)習(xí)提升任務(wù)目標(biāo)。
張老師在建行天津分行某支行輔導(dǎo)開門紅旺季營銷，利用大課培訓(xùn)，晨會賦能，夕會復(fù)盤，白天一對一輔導(dǎo)等方法，到3月底完成上級行制定存款17億目標(biāo)，達到17.9億。
張老師在培訓(xùn)招商銀行南京分行期間，幫助學(xué)員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個三”，“資產(chǎn)配置使用手冊”，“保險營銷三部曲”，“演講與表達3大場景”等學(xué)習(xí)內(nèi)容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓(xùn)里面最實用的”。
張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數(shù)家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學(xué)知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗武裝學(xué)員，協(xié)助學(xué)員不斷超越自我，提升業(yè)務(wù)，更上一層樓。

【授課風(fēng)格】
實戰(zhàn)性強：注重實戰(zhàn)技能培訓(xùn)，認(rèn)為不結(jié)合具體實際的培訓(xùn)是盲目的。力求打通“上中下”（認(rèn)知、知識和經(jīng)驗），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。
體驗式授課：授課風(fēng)格犀利不乏幽默、互動性很強，比喻深入淺出，通俗易懂，經(jīng)常結(jié)合教練、引導(dǎo)、NLP、游戲等方法讓學(xué)員沉浸式、體驗式學(xué)習(xí)、情景式學(xué)習(xí)。課前溝通貼合需求解決問題！互動交流、生動形象代入感強、接地氣的教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評。
案例豐富：張老師10多年培訓(xùn)經(jīng)驗，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實和數(shù)字作為培訓(xùn)依據(jù)。

【主講課程】
宏觀經(jīng)濟類
《美元歷史、美元利率以及對全球影響和應(yīng)對方法》
《宏觀經(jīng)濟下銀行普惠業(yè)務(wù)營銷流程與痛點解析》
《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟與熱點問題分析》
《商業(yè)銀行市場調(diào)研報告撰寫方法》
保險基金類
《保險營銷訓(xùn)練營》
《期繳保險業(yè)績倍增訓(xùn)練營》
《基金營銷訓(xùn)練營》
《銀行大客戶營銷之道》
《銀行大零售綜合營銷》
《新常態(tài)下零售客戶綜合經(jīng)營提升》
《銀行公司存款營銷如何破局》
《電話營銷實戰(zhàn)技能》
《財富管理與資產(chǎn)配置》
《宏觀經(jīng)濟與信用卡場景金融》
網(wǎng)點管理類
《私行客戶維護之道》
《廳堂投訴處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造》
《網(wǎng)點精細化營銷管理能力提升》
《銀行客戶維護與信息治理》
《銀行公司業(yè)務(wù)營銷流程與痛點解析》
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