16年上市公司銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

◆ 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家◆ 國(guó)家中級(jí)軟件設(shè)計(jì)師◆ 銳捷網(wǎng)絡(luò)大學(xué)金牌講師

◆ 原太極計(jì)算機(jī)（上市）|政府行業(yè)大客戶總監(jiān)◆現(xiàn)三盟科技（上市）|區(qū)域銷售總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)屆歷

為近400家企業(yè)、院校提供銷售領(lǐng)域課程賦能，授課超過(guò)500場(chǎng)。

主導(dǎo)100個(gè)以上銷售項(xiàng)目及信息安全咨詢，其中完成新華社、海關(guān)總署、國(guó)家財(cái)政部等單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬(wàn)。

多家大型企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷、高新技術(shù)銷售等技能提供者，締造多個(gè)單品過(guò)千萬(wàn)的銷售佳績(jī)。

01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）∶全面為省-市-縣三級(jí)縱向網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行技術(shù)咨詢及市場(chǎng)營(yíng)銷，單方案累計(jì)銷量超過(guò)1億元，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍，并為全國(guó)售前人員的軟實(shí)力進(jìn)行方案撰寫(xiě)、招投標(biāo)控制等課程培訓(xùn)，年培訓(xùn)量超過(guò)200天，累計(jì)人數(shù)200人次以上。02-三盟科技（上市）∶協(xié)助全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項(xiàng)目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場(chǎng)銷量提升270%，并為企業(yè)制定全國(guó)銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓(xùn)計(jì)劃，累計(jì)為銷售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓(xùn)，共500余人次。

主導(dǎo)空軍某部、全國(guó)電子政務(wù)外網(wǎng)、華北理工大學(xué)等政府/企業(yè)/院校單位大型項(xiàng)目。

01-空軍某部 "低空飛行器監(jiān)測(cè)"項(xiàng)目，成果∶實(shí)現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。

02-全國(guó)電子政務(wù)外網(wǎng)"省級(jí)縱向網(wǎng)"項(xiàng)目，成果∶累計(jì)銷售額超過(guò)一億元。

03-60年閱兵、倫敦奧運(yùn)會(huì)等報(bào)道"網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)"項(xiàng)目，成果∶項(xiàng)目總金額超過(guò)千萬(wàn)元。04-華北理工大學(xué)"智慧教室改造"項(xiàng)目，成果∶項(xiàng)目總金額逾4000萬(wàn)元。

第一講 銷售心態(tài)

一、銷售的不二法門(mén)——做好銷售的最基礎(chǔ)能力二、銷售的十大心態(tài)

②積極心態(tài)——對(duì)的事情第一時(shí)間投入②主動(dòng)心態(tài)——為自己拓展生意機(jī)會(huì)空杯心態(tài)——快速提升自身能力● 雙贏心態(tài)———要兼顧多方的利益●包容心態(tài)—包容他人的不同喜好及挑剔② 自信心態(tài)——-銷售成功的源泉②給予心態(tài)—工欲取之必先予之●行動(dòng)心態(tài)—千里之行始于足下●學(xué)習(xí)心態(tài)—持續(xù)學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí)②老板心態(tài)一站在老板的角度思考問(wèn)題

主要解決銷售心理問(wèn)題，做好銷售應(yīng)有的心理按摩

第二講;銷售的核心習(xí)慣培養(yǎng)②銷售出門(mén)五件事——銷售出門(mén)快速檢查基礎(chǔ)工具

● 信息采集的習(xí)慣—信息采集的重要性及如何選擇

●及時(shí)溝通的習(xí)慣——內(nèi)外部客戶溝通的重點(diǎn)②定期回報(bào)的習(xí)慣——內(nèi)外部客戶隨時(shí)同步信息的重點(diǎn)

②客戶管理的習(xí)慣—客戶管理的具體思路

1）客戶基本信息管理2）組織信息管理3）項(xiàng)目決策信息管理

項(xiàng)目復(fù)盤(pán)——對(duì)項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)的重要節(jié)點(diǎn)梳理

1）階段性復(fù)盤(pán)2）失敗項(xiàng)目復(fù)盤(pán)3）成功項(xiàng)目復(fù)盤(pán)

主要幫助銷售梳理業(yè)務(wù)開(kāi)展的關(guān)鍵事宜，。

合理分配精力

第三講∶銷售個(gè)人價(jià)值的傳遞一、如何激發(fā)客戶溝通的欲望——引導(dǎo)客戶更多地發(fā)聲●天下三間●問(wèn)題話術(shù)

二、初拜客戶必須傳遞的價(jià)值——基于客戶思維的價(jià)值梳理②必須說(shuō)的●別人說(shuō)的● 隱含說(shuō)的

三、個(gè)人介紹設(shè)計(jì)方法——讓客戶輕松記住你●姓名的設(shè)計(jì)●業(yè)績(jī)的設(shè)計(jì)②引起客戶興趣的設(shè)計(jì)

主要解決拜訪客戶不會(huì)提問(wèn)，不會(huì)做個(gè)人介紹的問(wèn)題

第四講∶公司和案例價(jià)值傳遞一、公司價(jià)值傳遞核心——做好公司價(jià)值認(rèn)可的關(guān)鍵步驟及提煉②客戶選擇的關(guān)鍵因素②價(jià)值傳遞的重要性●公司價(jià)值傳遞四步法

二、案例價(jià)值傳遞四步法——生動(dòng)講解案例的標(biāo)準(zhǔn)套路

②匹配、動(dòng)機(jī)、優(yōu)勢(shì)、價(jià)值

主要解決幾句話就把公司和案例講完，客戶沒(méi)印象的問(wèn)題

第五講∶客戶需求發(fā)掘

一、客戶需求常見(jiàn)詞分析——對(duì)于客戶的需求要如何追問(wèn)

②客戶常見(jiàn)需求詞列舉② 準(zhǔn)確追問(wèn)需求的方法

二、獲取清晰的需求—顧問(wèn)式銷售的核心詢問(wèn)方法●情況型問(wèn)題●難點(diǎn)型問(wèn)題●暗示型問(wèn)題●需求效益問(wèn)題

三、獲取完整的需求——針對(duì)于客戶需求的輕重緩急的區(qū)分②大致的需求②詳細(xì)的需求②需求背后的需求●現(xiàn)狀與補(bǔ)充②完整性排序

四、需求共識(shí)——落實(shí)需求的最關(guān)鍵動(dòng)作② 共識(shí)需求的重要性②如何與客戶共識(shí)

主要解決不能了解客戶需求的問(wèn)題，提升與客戶交流的黏性

第六講∶銷售電話預(yù)約技巧一、電話預(yù)約的目標(biāo)——明確電話預(yù)約的用途及目標(biāo)設(shè)定● 電話預(yù)約的誤區(qū)② 電話預(yù)約的常見(jiàn)心態(tài)● 電話預(yù)約的目標(biāo)設(shè)定

二、電話預(yù)約七步法——系統(tǒng)規(guī)范打電話的方法三、電話預(yù)約的后續(xù)工作——電話預(yù)約后的延續(xù)性動(dòng)作② 添加微信●落實(shí)人員●落實(shí)時(shí)間②準(zhǔn)備資料②準(zhǔn)時(shí)赴約

主要解決銷售打電話被拒絕的問(wèn)題，標(biāo)準(zhǔn)化電話預(yù)約及后續(xù)準(zhǔn)備的銷售動(dòng)作

第七講∶銷售開(kāi)場(chǎng)白技巧

一、銷售開(kāi)場(chǎng)白的流程—規(guī)范拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

●暖場(chǎng)、議程、價(jià)值、詢問(wèn)接受

二、暖場(chǎng)的技巧——創(chuàng)建與客戶平滑舒適的開(kāi)場(chǎng)環(huán)境●暖場(chǎng)的常用話術(shù)②暖場(chǎng)需要的材料

三、開(kāi)場(chǎng)白的誤區(qū)——規(guī)避開(kāi)場(chǎng)白的諸多問(wèn)題②快速進(jìn)入議程●過(guò)渡

② 讓客戶知曉你的目的●時(shí)間限制②表達(dá)清晰② 引出議程

主要解決銷售拜訪客戶經(jīng)常冷場(chǎng)的問(wèn)題

第八講∶銷售說(shuō)服技巧

一、說(shuō)服的流程—規(guī)范客戶說(shuō)服的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

●說(shuō)服的時(shí)機(jī)● 評(píng)估客戶的反應(yīng)②確認(rèn)客戶是否接受話術(shù)

二、FABES銷售法——客戶價(jià)值認(rèn)可的經(jīng)典方法②特性、優(yōu)勢(shì)、利益、佐證、眼見(jiàn)為實(shí)三、達(dá)成協(xié)議的方法——規(guī)范達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作● 重提價(jià)值●提議下一步●詢問(wèn)接受

主要提供說(shuō)服與達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)化流程及話術(shù)

第九講∶客戶異議處理技巧一、客戶不關(guān)心處理技巧—判斷客戶不關(guān)心的原因及如何應(yīng)對(duì)●客戶不關(guān)心原因分析②客戶不關(guān)心處理技巧及話術(shù)

二、客戶顧慮處理技巧——判斷客戶顧慮的三種情況及如何應(yīng)對(duì)

②客戶懷疑的處理方法及話術(shù)●客戶誤解的處理方法及話術(shù)②產(chǎn)品缺點(diǎn)的處理方法及話術(shù)

主要解決客戶不關(guān)心的尷尬局面，提供處理客戶異議的套路方法

 銷售人員