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中標(biāo)策略核心技能提升

課程編號(hào)：41766   課程人氣：746

課程價(jià)格：￥3280  課程時(shí)長：2天

行業(yè)類別：   專業(yè)類別：

授課講師：趙原

課程安排：

       2022.9.24 南京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理市場部、銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
1．了解掌握市場競爭變化背后的原因以及解決辦法
2．掌握廢標(biāo)點(diǎn)防控秘籍識(shí)別招標(biāo)文件中明坑和暗坑
3．掌握招投標(biāo)核心技能，在不同競爭格局下的投標(biāo)策略與方法
4．通過文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購意圖: 能夠根據(jù)不同的競爭局面，做出針對(duì)性的編寫投標(biāo)文件；
5．提升營銷人員將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)
體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平，以達(dá)到提升中標(biāo)率的目的

 

五大主題

主題安排

主講大綱

第一講：招投標(biāo)的困惑解析

一、后疫情時(shí)代的新市場分析

引入：

放管服與統(tǒng)一大市場對(duì)投標(biāo)人的影響？

后疫情時(shí)代投標(biāo)人如何突破重圍，把握新機(jī)遇？

分析：揭秘質(zhì)疑投訴中，為什么評(píng)委專家敢歪法正用？

 

1.常見的煙霧彈該如何搞定？

1）領(lǐng)導(dǎo)搞定了標(biāo)丟了

2）誤讀采購流程，造成項(xiàng)目丟單

3）中標(biāo)結(jié)果公布，采購人和投標(biāo)人如何攻防？

4）質(zhì)疑投訴滿天飛

案例分析：屢投不中的原因分析與應(yīng)對(duì)策略

2.先內(nèi)定再招標(biāo)？

1）招標(biāo)流程及形式的選擇；  

      2）招投標(biāo)的時(shí)間與時(shí)限把控；

3）招投標(biāo)疑惑12問答；

4）投標(biāo)常見問題的法律解析，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn):

      案例分享：線下投標(biāo)準(zhǔn)備工作及小技巧

 

二、招投標(biāo)的前把控點(diǎn)

3.環(huán)節(jié)控點(diǎn)分析

招標(biāo)合法2）評(píng)標(biāo)合法3）投標(biāo)合法

質(zhì)疑與反質(zhì)疑的策略技巧

招投標(biāo)評(píng)審打分解密的DN碼

投標(biāo)前準(zhǔn)備，如何籌備投標(biāo)的“B計(jì)劃

投標(biāo)目的分析，通過文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購意圖: 

案例分析;評(píng)委專家喜歡什么樣的標(biāo)書，能給滿分？

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

第二講：如何攻關(guān)與控制引導(dǎo)

 

三、攻關(guān)總覽圖及關(guān)鍵點(diǎn)解析

四、資源狙擊策略

1）產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向；2）指定資源分析

3）人脈關(guān)系精準(zhǔn)狙擊4）資源整合與其他

5）招投標(biāo)中新信息源在哪里立項(xiàng)審批，及實(shí)施控制流程環(huán)節(jié)揭秘

6）采購人VS投標(biāo)人博弈的支撐點(diǎn)都有那幾方面

7）甲方對(duì)不同層次對(duì)市場分析的不同需要有那些

8）政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；

9）訂單變動(dòng)被策反：同質(zhì)化競爭的差異與優(yōu)勢(shì)

五、投標(biāo)關(guān)鍵切點(diǎn)

1）識(shí)別招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知前附表、評(píng)標(biāo)辦法中的關(guān)鍵性條款;

2）招標(biāo)文件中“明坑”和“暗坑”的識(shí)別與規(guī)避策略

3）掌握價(jià)格評(píng)分模擬測算表的方法，了解影響測算與結(jié)果不一致的因素

4） 招投標(biāo)中的17個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

5）招投標(biāo)的形式與運(yùn)用技巧

6） 招投標(biāo)常見的12個(gè)困惑

7）技術(shù)部分投標(biāo)方案編制準(zhǔn)則，結(jié)合招標(biāo)人真實(shí)需求及公司優(yōu)勢(shì)

8）商務(wù)部分證明材料格式編制關(guān)鍵要素及注意事項(xiàng)

9）如何正確報(bào)價(jià)與分析，影響報(bào)價(jià)的四個(gè)要素

 

 

 

 

 

 

 

 

 

第三講：招投標(biāo)策略分析

 

 

 

 

 

 

 

 

 

六、沙盤實(shí)戰(zhàn)控點(diǎn)

價(jià)值收益：分析招標(biāo)文件，判斷核心踩分點(diǎn)，檢查合法合規(guī)性，提高投標(biāo)成功率

虛擬案例導(dǎo)入：長江市太湖區(qū)教育局WiFi項(xiàng)目招標(biāo)文件

學(xué)員練習(xí)：使用工具表格自行分析招標(biāo)文件

1、招標(biāo)文件的傾向性分析和應(yīng)對(duì)策略

招標(biāo)文件的五大違法傾向性

（2）招標(biāo)文件的三大合法化策略

2、解密專家們是如何評(píng)標(biāo)的

（1）評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建與專家評(píng)標(biāo)步驟

角色扮演：每小組扮演一個(gè)評(píng)標(biāo)委員會(huì)，進(jìn)行評(píng)標(biāo)（解密關(guān)鍵三問）

（2）法條里隱藏著哪些關(guān)于評(píng)標(biāo)的小秘密

（3）評(píng)標(biāo)過程邏輯的內(nèi)情大揭秘

3、提升投標(biāo)文件的編寫質(zhì)量

學(xué)員練習(xí)：靈魂拷問，廢標(biāo)30問！

（1）提高商務(wù)標(biāo)的編寫質(zhì)量

（2）“防火防盜防廢標(biāo)”策略總結(jié)

 

七、評(píng)分的兩種思維

  

第四講：爭議與質(zhì)疑

八、質(zhì)疑實(shí)戰(zhàn)沙盤

案例討論：上海某公司因質(zhì)疑投訴被財(cái)政部處罰。

1. 質(zhì)疑/投訴評(píng)標(biāo)結(jié)果的3大前提；

2. 質(zhì)疑/投訴的3利3弊；

3. 質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)基本原則；

4. 質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)常見錯(cuò)誤；

5. 正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟；

6. 質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)；

7. 質(zhì)疑/投訴文件編寫示例；

備注： 質(zhì)疑/投訴全稱沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬

總結(jié)與復(fù)盤：
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