【培訓(xùn)對(duì)象】
運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、工廠經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、高級(jí)生產(chǎn)主管、生產(chǎn)主管及其儲(chǔ)備人員。

【培訓(xùn)收益】
了解重要客戶的需求動(dòng)機(jī)分析方法 了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法 掌握幾種產(chǎn)品,市場(chǎng)和銷售的分析方法,明確自己優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)及機(jī)會(huì)威脅 了解重要客戶的采購流程和期望 強(qiáng)化重要客戶的職業(yè)化銷售技能,掌握SPIN方法 掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶 掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實(shí)施，掌握KA客戶的有效談判方法

一．重要客戶的認(rèn)識(shí)和定位
1． 重要客戶銷售人員的職責(zé),任務(wù)及素質(zhì)。
2． 重要客戶與一般客戶的區(qū)別
3.  重要客戶銷售組織和資源分析

二．重要客戶的戰(zhàn)略管理
1. 重要客戶的戰(zhàn)略需求分析
2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
3. 銷售人員的個(gè)性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析
4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息
5. 如何制定重要客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃
6. 如何制定重要客戶的銷售建議書（標(biāo)書）

三．重要客戶的銷售分析方法
1. 了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場(chǎng)的SWOT分析及運(yùn)用
2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值
3. 客戶對(duì)銷售人員的期望是什么
4. 明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用
5  建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧---銷售六步法
6 .強(qiáng)化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q  表達(dá)及說服技巧，
8．處理KA客戶的常見的異議和疑慮
9．十大說服大客戶的實(shí)用技巧工具

四．重要客戶的顧問型銷售
1． 理解客戶需求動(dòng)機(jī)差異化表現(xiàn),制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶滿意及忠誠—銷售是走向長(zhǎng)期成功的第一步
3, 控制KA客戶的談判方向
如何談判避開陷井

五．K/A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1, 從”三心”銷售人員開始
2, 成功的三個(gè)條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧
3, 培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議
培訓(xùn)小結(jié)
培訓(xùn)學(xué)習(xí)報(bào)表跟進(jìn),
完成個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
 

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

u 《成功的銷售技巧》（3天）

u 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

u 《電話銷售技巧》

u 《卓有成效的銷售談判》

u 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）

u 《新任經(jīng)理的管理技巧》

u 《高級(jí)商務(wù)演講技巧》

u 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）

u 《品牌維護(hù)與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷售溝通技巧》（1天）

u 《練習(xí)30天，銷售從此簡(jiǎn)單》（1天）

u 《市場(chǎng)營(yíng)銷全方位》（2天）

u 《品牌維護(hù)和管理》（2天）

u 《工業(yè)品營(yíng)銷》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）

u 《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）

u 《如何定價(jià)》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）

• 重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

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• 重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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• 重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29

  開課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動(dòng)者、誰是內(nèi)線2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

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• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營(yíng)銷全景策略地圖

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

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• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?#61656;案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？..

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• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?#61656;案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？..

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• 關(guān)鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  開篇：大客戶營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別2、從普通銷售向銷售天才的晉級(jí)路徑3、銷售冠軍教練的“雙力模型”第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？2、客戶購買流程與決策行為分析3、定位客戶的&ldq..

  ￥4,800   元/ 天

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