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卓越大客戶營銷
課程編號:11785
課程價(jià)格:¥16000/天
課程時(shí)長:2 天
課程人氣:2140
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務(wù)人員,尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊(duì)集體參加,如課會(huì)后能在銷售總監(jiān)、經(jīng)理的主導(dǎo)下召開研討會(huì)議,針對現(xiàn)狀進(jìn)行分析、對策,對于提升銷售水平,大幅提高銷售業(yè)績,提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力等將會(huì)收到良好的效果。
【培訓(xùn)收益】
1.為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題,提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績!
2.課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程,提升成交率!
3. 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力!
營銷人4個(gè)境界
說清楚 說明白 說到位 說精彩
認(rèn)識客戶,提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
1營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題
2中國市場是一個(gè)怎樣的市場?? 機(jī)遇是什么?
3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)
客戶營銷的五大特征
分析我們的客戶
重點(diǎn)客戶分類
重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑
作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢
我們的市場目標(biāo)客戶及特征
會(huì)見客戶自卑癥,成交恐懼癥,會(huì)談啞巴癥,如何解決
1銷售業(yè)績無法提升原因解析;
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對
服務(wù)意淡漠
2營銷人如何提升位勢
A正確心態(tài)的建立
對自己的態(tài)度
對銷售的態(tài)度
對客戶的態(tài)度
對公司的態(tài)度
B建立信心
客戶營銷精英的潛質(zhì)
營銷高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢的高手
第三部分 打造大客戶銷售冠軍如何彈無虛發(fā),不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
如何找到客戶中關(guān)鍵人物?如何找對人,說對話,做對事?
1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
2客戶在哪里?
客戶開發(fā)與接觸 需要進(jìn)行 行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術(shù)語
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟(jì)組織信息
城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息
競爭對手信息
合作伙伴信息
3如何主動(dòng)的市場出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息
4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5客戶跟進(jìn)與追蹤
銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6有效項(xiàng)目判斷
7客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
嘗試找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
優(yōu)勢劣勢評估
進(jìn)度把控
客戶價(jià)值鏈分析
客戶信息搜集模板
完整準(zhǔn)確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展
9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型,客戶思維類型,客戶內(nèi)心變化,發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1理解客戶的性格特征
A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率30%
判斷類型
B近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率60%
判斷格局,思考類型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側(cè)面特征
C細(xì)看變化 仔細(xì)判斷 準(zhǔn)確率70%
判斷內(nèi)心
D客戶需求分析
數(shù)據(jù)化分析模板和分析工具
終極利益
隱性需求和顯性需求
需求假設(shè)
定量和定性分析
E方案及產(chǎn)品制訂
需求和產(chǎn)品分類
解決方案模板
產(chǎn)品推廣流程
行業(yè)方案制定
產(chǎn)品推介會(huì)
演練
銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務(wù)
知識
書面
表達(dá)
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達(dá)
銷售輔助工具
1.溝通的信念
2溝通的策略
3、說話的技巧:
4.溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽
6 溝通技巧之贊美
7.溝通技巧之發(fā)問
8設(shè)計(jì)問題的原則
9、問題類型實(shí)例:
10、分清客戶類型,確定溝通策略
11提案和實(shí)施建議銷售術(shù)語與應(yīng)對腳本
12 實(shí)施與推廣 過程監(jiān)控、客戶和客戶教育
13提案溝通要點(diǎn)
提案過程的四步舞曲(營銷準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)演示、表明利益、促成交易)
提案過程的關(guān)鍵把控因素-
表明利益和進(jìn)行利益對接
強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益(成本型和品質(zhì)型)
客戶抗拒和疑義的應(yīng)對術(shù)語
在變化中把握不變的方向,在變化中運(yùn)用變化的力量
解除客戶的抗拒點(diǎn);讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品
客戶通常的抗拒點(diǎn)
什么是抗拒點(diǎn):
客戶七種最常見的抗拒種類,
客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則:
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
3成交
為什么成交
a成交的三最:
b成交的三個(gè)重要觀念:
c成交的三大關(guān)鍵:
成交時(shí)機(jī)給我們的啟示:
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項(xiàng):
成交技巧
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:
項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志
暫時(shí)中斷的標(biāo)志
怎樣報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)
項(xiàng)目失控丟單的信號
4合作性雙贏
四大阻礙因素
使用者管理與客戶教育
1客戶管理
客戶忠誠的價(jià)值
客戶如何管理
ABC分類法
客戶個(gè)性化資料
客戶報(bào)備制
提高客戶忠誠的9大策略
維護(hù)客戶關(guān)系7大原則
2自我管理
自我管理提示
時(shí)間管理
目標(biāo)管理
拜訪工具
記錄表格
3 客戶銷售與管理—體系建設(shè)
以終端客戶為中心,以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析
客戶內(nèi)部采購流程
客戶銷售推進(jìn)流程
客戶銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工
客戶銷售營銷中心設(shè)計(jì)
客戶數(shù)據(jù)庫建立
4 售后服務(wù)與關(guān)系維系
跟蹤、監(jiān)控與過程調(diào)整
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家
品牌傳播策劃專家
中國實(shí)戰(zhàn)營銷策劃創(chuàng)導(dǎo)者
北京大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授
清華大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授
中國智業(yè)北京合作組織 秘書長
北京實(shí)戰(zhàn)精英企業(yè)策劃有限公司 首席策劃 總教官
北京實(shí)力場策劃公司 首席策劃
中國酒營銷網(wǎng) 策略顧問
中國經(jīng)營報(bào)廣告部 策略顧問
中視金橋 策略顧問
世邦和廣告公司 營銷顧問
安徽沙河集團(tuán) 品牌顧問
五糧液集團(tuán)珍感覺營銷中心品牌顧問
福人德國際(珠寶)品牌中心品脾顧問
浙江星月集團(tuán)電動(dòng)車公司 策劃顧問
福人德福滿今生婚慶系列 代言人
曾任五糧液集團(tuán)五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官、五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官、北京實(shí)力場策劃公司市場策略部總監(jiān)、總教官
多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論體系,在實(shí)踐中總結(jié)出“霸位營銷”和“多維策劃”"快者生存"“低成本營銷及宣傳””勾引媒體炒作”激發(fā)主動(dòng)口碑 異業(yè)打法 等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法。
擅長:
低成本營銷策略制定
低成本宣傳
新聞炒作
全程整體策劃
銷售與渠道
市場研究
實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
主持或參與炒作案例 :
03年:皇阿瑪鬧出性交易炒作,成都手機(jī)黑客王事件,哈慈雙卡通
04年:醉美人選美炒作,十萬美酒贈(zèng)刀郎
05年: 趙本衫商標(biāo)事件
07年: 大師也走秀
08年:健康酒革命
策劃案例:
五糧液集團(tuán)五糧神酒全程策劃,五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒策劃,茅臺集團(tuán)王胎酒策劃,茅臺集團(tuán)大中國品牌 竹海高科珍感覺品牌營銷策劃 茅臺集團(tuán)國府品牌 法國法皇世紅酒品牌策劃 福人德珠寶策劃,大成律師事務(wù)所某項(xiàng)目品牌規(guī)劃 香港藍(lán)海洋酒策劃,廣東滾石移動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品策劃,星月神電動(dòng)車,天樂園集團(tuán)整體策劃,上海雄赳赳實(shí)業(yè)產(chǎn)品策劃,西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰(zhàn)略策劃,云南紅高原魂白酒上市策劃 吉林公益源面宗上市營銷策劃 蘇格拉蒂橄欖油品牌策劃及營銷策劃 海南醉天涯戰(zhàn)略及品牌策劃 河南福祥門業(yè)品牌策劃 浙江自力杯業(yè)品牌及營銷策劃等
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第一章:大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..
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一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營理念1、如何應(yīng)對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場2、制訂批量營銷計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..
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第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化:投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念:商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..
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馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略
Part1 全新商業(yè)思維第一講:新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力-數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素-“人”“貨”“場”1)貨:產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..
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銀行保險(xiǎn)客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧
課程背景:近年來,隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變,客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí),利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下,銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式,已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境,對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..
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課程背景:高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升,高凈值客戶是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心,金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟(jì)趨勢的下行,以及巨大的市場競爭,財(cái)富管理者如何透過專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開發(fā)及維系這群尊貴的客戶,財(cái)富管理者需要能夠有意識地提高個(gè)人專業(yè)度,與客戶加速建立信任關(guān)系,并深度挖掘客戶的金融需求,分析并匹配相應(yīng)方案,促成成交從而提..