【培訓(xùn)對(duì)象】
培訓(xùn)受眾:

企業(yè)銷售經(jīng)理、主管、銷售代表

希望從事銷售工作的個(gè)人

【培訓(xùn)收益】
解決銷售中常見心態(tài)、技巧問題，發(fā)展積極的銷售心態(tài)；

掌握銷售及業(yè)務(wù)工作原理，提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；

銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、方法訓(xùn)練，全方位提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力。
掌握銷售的基本流程,了解掌握調(diào)查分析目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶
了解并運(yùn)用高效詢問、信賴感建立、價(jià)值塑造等顧問專業(yè)技術(shù)。
學(xué)習(xí)用銷售工具整理目標(biāo)客戶的信息收集，提升分析力度。
掌握專業(yè)的異議防范和處理

 面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售技巧訓(xùn)練

 

北京神州翔陽特級(jí)講師張翔“面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售技巧訓(xùn)練”課程

課程大綱:

一、銷售原理及關(guān)鍵

(一)銷售、買賣的真諦

銷售過程中銷的是什么?

銷售過程中售的是什么?

買賣過程中買的是什么?

買賣過程中賣的是什么?

(二)人類行為的動(dòng)機(jī)

追求快樂，逃避痛苦

你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂？能讓他避免哪些痛苦?

活用人類行為的動(dòng)機(jī)來促成銷售：痛苦加大法和快樂加大法

(三)面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么?

二、溝通說服技巧

(一)溝通原理

溝通的重要性

溝通的目的

溝通的原則

溝通應(yīng)達(dá)到的效果

溝通三要素

(二)問話，溝通中的金鑰匙

是自己說得多好還是讓對(duì)方說得多好？

如何讓別人說得更多呢?

問問題的兩種模式

問話在銷售中的作用

問問題的方法

練習(xí)

(三)聆聽的技巧

(四)肯定認(rèn)同技巧

肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁

對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子

(五)贊美的技巧

贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則

贊美中最經(jīng)典的三句話

三、銷售十大步驟

(一)準(zhǔn)備

身體準(zhǔn)備

精神準(zhǔn)備

專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備

(二)良好的心態(tài)

把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度

長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度

積極的態(tài)度

感恩的心態(tài)

學(xué)習(xí)的態(tài)度

(三)如何開發(fā)客戶

找到一個(gè)未來客戶前你需要研究的問題

不良客戶的七種特質(zhì)

黃金客戶的七種特質(zhì)

(四)如何建立信賴感(快速建立信賴感的方法)

讓你自己看起來像此行業(yè)的專家

要注意基本的商務(wù)禮儀

問話建立信賴感

(五)了解客戶的需求

溝通，了解客戶的需求

以問題為中心的購買循環(huán)

了解客戶需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORM

解決NEADS模式的方法

要建立起一定的客戶檔案

(六)產(chǎn)品介紹

如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值?

在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

(七)解除顧客的反對(duì)意見

銷售是從拒絕開始，成交是從異議開始

抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面

解除顧客的反對(duì)意見

處理抗拒的兩大忌

解除抗拒的套路

價(jià)格的系列處理方法(太貴了)

處理顧客反對(duì)意見的技巧

(八)成交

成交中的關(guān)鍵用語

走好成交每一步：成交前、成交中、成交后

成交的三種方法

常見成交方法

(九)轉(zhuǎn)介紹

贏得顧客的好感

轉(zhuǎn)介紹的技巧

(十)售后服務(wù)

服務(wù)的重要信念

讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

服務(wù)的三個(gè)層次

四、張翔老師進(jìn)行總結(jié)與問答

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l 張 翔 特級(jí)培訓(xùn)師

l 高級(jí)咨詢顧問 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理

l 中義神州教育科技董事長(zhǎng)

l 北京神州翔陽教育科技董事長(zhǎng)

l 清華、北大、南大總裁班特聘培訓(xùn)師

l 國家發(fā)改委、全國企業(yè)建設(shè)工程特聘專家

l 英皇國際商學(xué)院特聘培訓(xùn)師

l 蒙代爾國際企業(yè)家大學(xué)特聘教授

張翔，清華大學(xué)MBA，資深企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)方向：企業(yè)創(chuàng)新盈利模式設(shè)計(jì)、組織效能與運(yùn)營管控提升。，曾任外資企業(yè)、大型民營企業(yè)、專業(yè)咨詢集團(tuán)的重要管理職位，為三千余家企業(yè)進(jìn)行過專業(yè)培訓(xùn)，曾為國務(wù)院、軍轉(zhuǎn)辦、國資委、工信部、全國工商聯(lián)提供高端培訓(xùn)服務(wù)，是國家發(fā)改委、全國企業(yè)建設(shè)工程特聘專家，同時(shí)與蒙代爾國際企業(yè)家大學(xué)、英皇國際商學(xué)院、清華大學(xué)、北京大學(xué)、南京大學(xué)高端MBA、EMBA、總裁班有著常年的合作關(guān)系。曾著有《執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》《執(zhí)行真經(jīng)》系列DVD。

張翔老師除了在全國招開各大城市召開《九段總裁的五項(xiàng)修煉》的總裁班以及《團(tuán)隊(duì)營銷工業(yè)化》《營銷從“心”開始》《大客戶營銷的六步絕學(xué)》《顧問式營銷的工業(yè)化打造》《復(fù)制冠軍銷售員》等大型公開課外，張老師還深入企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部訓(xùn)練和輔導(dǎo)咨詢，他的培訓(xùn)幽默激情、妙趣橫生，深受企業(yè)家和學(xué)員贊譽(yù)。特別是他的營銷、執(zhí)行、企業(yè)文化、管理運(yùn)營的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課，講解親切生動(dòng)、分析透徹發(fā)人深省，被業(yè)界喻為“課程最落地的培訓(xùn)師”。

張翔老師的經(jīng)典課程還包括《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營》、《團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練營》、《陽光心態(tài) 贏在責(zé)任》、《團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練營》、《營銷工業(yè)化訓(xùn)練營》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力特訓(xùn)》、《戰(zhàn)略管控實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練》、《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)TTT訓(xùn)練》、《再造企業(yè)靈魂——企業(yè)文化實(shí)操》、《贏在中層特訓(xùn)》、《九段總裁的五項(xiàng)修煉》等。

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

   

  第一章 銷售精英定位與職業(yè)素養(yǎng)一、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)1、 銷售精英的人精品質(zhì)高效學(xué)習(xí)擔(dān)當(dāng)責(zé)任做事看人2、 銷售精英的“三能”素質(zhì)能講能寫能說3、 銷售精英的“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)二、職業(yè)化營銷人員成功營銷的532法則1. 心態(tài)50%2. 能力30%..

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• 卓越的客戶服務(wù)技巧訓(xùn)練

   

  課程背景：客戶服務(wù)已不單是售后服務(wù)人員或服務(wù)型企業(yè)員工關(guān)心的事，擁有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)的員工也能從戰(zhàn)略層面以深邃的客戶需求先見能力而征服客戶、傲視群雄。打造一流的客戶服務(wù)能力已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。課程特色：服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 服務(wù)技巧提升 + 能力框架構(gòu)建課程大綱：一、讓卓越的服務(wù)理念體現(xiàn)在服務(wù)行為中 1.客..

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• TTT—內(nèi)部講師授課技巧訓(xùn)練

   

  課程形式： 角色扮演,案例分析,提問解答,點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo),現(xiàn)場(chǎng)示范課程提綱：一、培訓(xùn)師角色認(rèn)知1、培訓(xùn)師兩個(gè)職責(zé)（1）課程的專家：理念+知識(shí)＝要能夠授之于“魚”（2）培訓(xùn)的教練：方法+技巧＝要能夠授之于“漁”2、培訓(xùn)師三種角色（1）編—課程設(shè)計(jì)：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備（2）導(dǎo)..

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• 面對(duì)面顧問式營銷技巧特訓(xùn)營

   

  課程背景：作為營銷人員的您，作為一個(gè)新進(jìn)的員工，我感覺很無奈，我們沒有營銷方法，僅有的一點(diǎn)營銷技巧在這家公司好像也用不上。有個(gè)別老員工有方法，可是人家不樂意教我啊，我多么希望自己掌握個(gè)人一套系統(tǒng)的營銷方法和流程。作為營銷管理者的您，可曾為做到卓越營銷管理而痛下苦功卻收效甚微？可曾為做到營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、展示營銷技巧靈活而冥思苦想？可曾因業(yè)務(wù)人員能..

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• 銀行服務(wù)禮儀提升與溝通技巧訓(xùn)練

   

  課程大綱：第一講、現(xiàn)代銀行客戶服務(wù)理念1.銀行面臨環(huán)境分析2.銀行客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)3.銀行客戶需求分析4.正確的銀行服務(wù)理念5.銀行客戶的服務(wù)準(zhǔn)則；第二講、銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀訓(xùn)練1、出色的服務(wù)態(tài)度、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念a.你能代表你的公司和團(tuán)隊(duì)嗎？b.自信是職業(yè)形象的開始c.職業(yè)化態(tài)度：態(tài)度〉技能..

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