【培訓(xùn)對(duì)象】
渴望成功的一線(xiàn)保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、卓越的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)管理者、處于瓶頸期渴望突破的一線(xiàn)保險(xiǎn)人

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用多個(gè)模型，能針對(duì)實(shí)際案例將高客的需求結(jié)構(gòu)化，并繪制清晰的需求導(dǎo)圖 ● 理解保險(xiǎn)產(chǎn)品工具化理念，能將本公司主要產(chǎn)品做工具化分析，并完成銷(xiāo)售話(huà)術(shù)升級(jí) ● 學(xué)會(huì)運(yùn)用多個(gè)模型，以本公司主要產(chǎn)品為原型，繪制完成一份工具匹配模型手冊(cè) ● 理解投保策略方法化理念，熟記投保方法口訣&公式，提高與高客溝通的效率和質(zhì)量 ● 掌握顧問(wèn)式保險(xiǎn)銷(xiāo)售方法論，能自如應(yīng)對(duì)多種實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景下的案例演練，并通過(guò)考核 ● 熟練運(yùn)用高客需求系統(tǒng)化解決方案，具備為高客提供綜合金融服務(wù)的技術(shù)儲(chǔ)備和心理準(zhǔn)備

 課程背景：

急于習(xí)慣性、程式化、“散彈槍”式介紹產(chǎn)品，是保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中常犯的錯(cuò)誤，也是客戶(hù)不愿繼續(xù)溝通導(dǎo)致出現(xiàn)“尬聊”的原因，這正是傳統(tǒng)的推銷(xiāo)式保險(xiǎn)銷(xiāo)售的不足。

大多保險(xiǎn)代理人習(xí)慣于用拉家常、套近乎、無(wú)事獻(xiàn)殷情的方式建立客戶(hù)關(guān)系，用販賣(mài)焦慮、下危機(jī)、挖痛點(diǎn)的方式建立與客戶(hù)溝通的語(yǔ)境。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的高速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興起，網(wǎng)上有關(guān)保險(xiǎn)類(lèi)知識(shí)分享的內(nèi)容可謂是汗牛充棟，客戶(hù)普遍通過(guò)各種渠道已對(duì)相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品資訊有了不少了解，對(duì)代理人講的話(huà)有更多自己的認(rèn)識(shí)與理解，代理人講的越多犯錯(cuò)的幾率也會(huì)越大，導(dǎo)致傳統(tǒng)的關(guān)系型保險(xiǎn)銷(xiāo)售的成交率越來(lái)越低。

《萬(wàn)能工具箱——顧問(wèn)式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營(yíng)》課程建立了七大訓(xùn)練內(nèi)容：風(fēng)險(xiǎn)管理流程化、保險(xiǎn)需求結(jié)構(gòu)化、保險(xiǎn)產(chǎn)品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)化、解決方案系統(tǒng)化。助力代理人升維銷(xiāo)售邏輯，以客戶(hù)的實(shí)際情況與原始需求為基礎(chǔ)，形成一套科學(xué)、專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、有效并具前瞻性的人壽保單顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)。

 課程方式：講師講授+案例解析+角色扮演+實(shí)操演練+人人過(guò)關(guān)

  

課程大綱

導(dǎo)引破冰：保險(xiǎn)是什么——金融工具

互動(dòng)：人類(lèi)面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)辦法

視頻：電影《瘋狂原始人》片段

1. 忘掉產(chǎn)品，升維工具化思維

案例分析：沒(méi)有完美的保險(xiǎn)產(chǎn)品

2. 敢講不足，是銷(xiāo)售思維升維

現(xiàn)場(chǎng)案例：診斷你與客戶(hù)溝通時(shí)的語(yǔ)境

3. 忘掉自己，是成為顧問(wèn)的前提

 

第一講：風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化——教會(huì)客戶(hù)管理家庭風(fēng)險(xiǎn)的方法

一、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別——管理風(fēng)險(xiǎn)從識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始

小組研討：羅列生活中的風(fēng)險(xiǎn)

1. 黑天鵝風(fēng)險(xiǎn)三大特點(diǎn)——意外發(fā)生性、嚴(yán)重影響、不可預(yù)測(cè)但人類(lèi)總是嘗試預(yù)測(cè)

2. 灰犀牛風(fēng)險(xiǎn)三大特點(diǎn)——習(xí)慣性、被忽略、必然將至

3. 家庭風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)化分類(lèi)法

小結(jié)：簡(jiǎn)單的風(fēng)險(xiǎn)清單羅列沒(méi)有意義，結(jié)構(gòu)化思維才是升維！

二、五大風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)——客戶(hù)買(mǎi)多大保額從來(lái)不是拍腦門(mén)

互動(dòng)：嘗試估測(cè)不同風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)模

1. 大額剛性支出規(guī)模估測(cè)——以終為始法、以始為終法

2. 重大疾病風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測(cè)——家庭年收入倍數(shù)法、預(yù)估最大醫(yī)療支出法、家庭年度總保費(fèi)分配法

3. 疾病風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測(cè)——不可能完成的任務(wù)

4. 意外風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測(cè)——三大責(zé)任缺口法

5. 人壽風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測(cè)——方法&目的匹配法、三大責(zé)任缺口法

小結(jié)：用科學(xué)方法量化風(fēng)險(xiǎn)

三、風(fēng)險(xiǎn)管理的兩大方法

互動(dòng)：風(fēng)險(xiǎn)管理方法舉例

1. 控制法——規(guī)避、預(yù)防

2. 財(cái)務(wù)法——對(duì)沖、轉(zhuǎn)移、自保

小結(jié)：有風(fēng)險(xiǎn)不可怕，不會(huì)管才可怕，管錯(cuò)了更可怕

四、效果評(píng)估兩方法——定期檢視法、動(dòng)態(tài)調(diào)整法

口訣：效果評(píng)估十六字方針

小結(jié)：用方法、記口訣

第一講總結(jié)：幫客戶(hù)建標(biāo)準(zhǔn)，教客戶(hù)用方法，是顧問(wèn)式銷(xiāo)售第一步！

 

第二講：保險(xiǎn)需求結(jié)構(gòu)化——碎片化需求是小單，結(jié)構(gòu)化需求成大單

互動(dòng)：不同風(fēng)險(xiǎn)不同工具

一、RHT模型運(yùn)用原則——WBS方法

1. 以因果關(guān)系為線(xiàn)索

2. 以結(jié)果影響為節(jié)點(diǎn)

3. 以應(yīng)對(duì)方法為終點(diǎn)

小結(jié)：大道至簡(jiǎn)的WBS方法

二、RHT模型分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)——2類(lèi)對(duì)象3類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)

1. 兩類(lèi)對(duì)象——人、財(cái)

2. 三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分——灰犀牛、黑天鵝、混合類(lèi)

小結(jié)：兩類(lèi)對(duì)象三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)是需求結(jié)構(gòu)化的基礎(chǔ)

三、RHT模型運(yùn)用實(shí)例——1個(gè)案例學(xué)會(huì)RHT模型

演練：以某客戶(hù)為例運(yùn)用RHT模型結(jié)構(gòu)化需求

小結(jié)：大道至簡(jiǎn)的RHT模型，卻是無(wú)限故事素材的源頭

第二講總結(jié)：需求從模糊到具象，化紛繁為簡(jiǎn)約，結(jié)構(gòu)化客戶(hù)需求是顧問(wèn)銷(xiāo)售第二步！

 

第三講：保險(xiǎn)產(chǎn)品工具化——產(chǎn)品是銷(xiāo)售視角，工具才是顧客視角

一、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具——422（4特點(diǎn)2條件2工具）

互動(dòng)：最樸素的投資方法，卻是最難執(zhí)行的堅(jiān)持

1. 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的四大特點(diǎn)——相關(guān)、相反、相當(dāng)、相抵

2. 有效對(duì)沖的兩個(gè)條件——時(shí)間、規(guī)?？晒罍y(cè)

3. 最常見(jiàn)的兩個(gè)工具——教育、養(yǎng)老

小結(jié)：風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的底層是對(duì)客觀規(guī)律的尊重

二、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具——232（2特點(diǎn)3條件2工具）

互動(dòng)：保險(xiǎn)代理人最容易犯的錯(cuò)誤——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

1. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的兩個(gè)特點(diǎn)——轉(zhuǎn)嫁、損失的承擔(dān)

2. 有效轉(zhuǎn)移的三個(gè)條件——對(duì)價(jià)、規(guī)模、支點(diǎn)

3. 最常見(jiàn)的兩個(gè)工具——健康、意外

小結(jié)：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的底層是對(duì)未知的敬畏

三、對(duì)沖&轉(zhuǎn)移混合工具——2222（2不足2矛盾2標(biāo)準(zhǔn)2工具）

互動(dòng)：有一類(lèi)特殊的風(fēng)險(xiǎn)

1. 僅靠對(duì)沖工具管理此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的兩點(diǎn)不足——時(shí)間錯(cuò)配、規(guī)模錯(cuò)配

2. 僅靠轉(zhuǎn)移工具管理此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的兩點(diǎn)矛盾——給付條件、投資回報(bào)

3. 混合工具界定的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——時(shí)間、獲利

4. 最常見(jiàn)的兩個(gè)工具——重疾、人壽

小結(jié)：確定性與不確定性的平衡

第三講總結(jié)：做客戶(hù)的顧問(wèn)，教會(huì)客戶(hù)使用工具，客戶(hù)將從“被推銷(xiāo)”到“主動(dòng)買(mǎi)”

 

第四講：工具匹配模型化——將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化

一、用客戶(hù)聽(tīng)得懂、記得住的方法講活用好風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具

互動(dòng)：先從房子說(shuō)起

1. 復(fù)利是世界第八大奇跡

1）復(fù)利的倍增特點(diǎn)

2）復(fù)利與單利的對(duì)比

3）復(fù)利的數(shù)學(xué)模型——Power函數(shù)

4）決定復(fù)利的三大因素——本金、利率和時(shí)間

2. 復(fù)利模型下的對(duì)沖工具——年金險(xiǎn)模型、躉繳年金險(xiǎn)模型

3. 復(fù)利速算法則——72法則

案例分析：典型的復(fù)利模型保險(xiǎn)工具

小結(jié)：曉之以理，用EXCEL拆解保險(xiǎn)工具

二、用客戶(hù)聽(tīng)得懂、記得住的方法活學(xué)活用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具

互動(dòng)：面對(duì)不確定性時(shí)人的本能選擇

1. 杠桿——可以撬動(dòng)地球的力量

2. 杠桿模型下的轉(zhuǎn)移工具——醫(yī)療險(xiǎn)模型、意外險(xiǎn)模型

案例分析：典型的杠桿模型保險(xiǎn)工具

小結(jié)：杠桿——保險(xiǎn)的核心價(jià)值

三、用客戶(hù)聽(tīng)得懂、記得住的方法用活用好復(fù)合模型

互動(dòng)：復(fù)合型工具的典型運(yùn)用

1. 復(fù)合型工具三大特點(diǎn)

2. 常見(jiàn)復(fù)合型工具——重疾險(xiǎn)工具、人壽險(xiǎn)工具

案例分析：典型的復(fù)合模型分析

小結(jié)：理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)很骨干，復(fù)合型工具還有優(yōu)化空間

四、進(jìn)一步凸顯代理人專(zhuān)業(yè)度的理論升華

1. 拉齊姆模型——原理、價(jià)值、不足

2. OLG模型——原理、價(jià)值與廣泛運(yùn)用

小結(jié)：掌握OLG模型，你將懂得保險(xiǎn)的真諦

總結(jié)：工具匹配的模型化——客戶(hù)簽單的原力覺(jué)醒

 

第五講：投保策略方法化——買(mǎi)任何一份保險(xiǎn)都不是拍腦門(mén)的決定

一、無(wú)可替代年金險(xiǎn)——目的明確、規(guī)模估測(cè)、時(shí)間鎖定、剛性?xún)陡?/span>

1. 年金險(xiǎn)投保方法——以終為始法、以始為終法

小結(jié)：從此，銷(xiāo)售年金險(xiǎn)事半功倍

2. 評(píng)價(jià)年金險(xiǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)——提前解答客戶(hù)3點(diǎn)疑問(wèn)為成交鋪平坦途

案例分析：張先生應(yīng)該如何投保年金險(xiǎn)

小結(jié)：作戰(zhàn)紀(jì)律最嚴(yán)格的樸素投資方法，助力你成為客戶(hù)的投資理財(cái)顧問(wèn)

二、單單必成重疾險(xiǎn)——精算保額、巧用杠桿、鎖定支出、可賠可退

1．重疾險(xiǎn)投保方法——三類(lèi)客戶(hù)（高客、中客、普客）三種法

2. 評(píng)價(jià)重疾險(xiǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)——解決“安心四點(diǎn)”才能讓客戶(hù)真正動(dòng)心

案例分析：李先生一家應(yīng)該如何投保重疾險(xiǎn)

小結(jié)：復(fù)利+杠桿——人人都要學(xué)會(huì)用的金融工具

三、人人標(biāo)配醫(yī)療險(xiǎn)——保障升級(jí)、支出補(bǔ)償、睿智避坑、理賠有道

1. 醫(yī)療險(xiǎn)投保方法——保障升級(jí)法、選擇擴(kuò)大法

2. 評(píng)價(jià)醫(yī)療險(xiǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)——客戶(hù)一聽(tīng)就明白的三步研判法

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療險(xiǎn)的“坑”

小結(jié)：上“車(chē)”險(xiǎn)——代理人的“敲門(mén)磚”

四、小單大責(zé)意外險(xiǎn)——清晰目的、精算保額、動(dòng)態(tài)配置、理性對(duì)比

1. 意外險(xiǎn)投保方法——三大責(zé)任缺口法、三大變化動(dòng)態(tài)配置法

2. 評(píng)價(jià)意外險(xiǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)——讓客戶(hù)恍然大悟的兩種對(duì)比法

案例分析：你建議王先生買(mǎi)多大保額的意外險(xiǎn)

小結(jié)：意外險(xiǎn)——最容易拍腦門(mén)購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)

五、家財(cái)重器人壽險(xiǎn)——分清定義、厘清目的、搞清方法、算清保額

1. 人壽險(xiǎn)的分類(lèi)——廣義人壽險(xiǎn)、狹義人壽險(xiǎn)

2. 人壽險(xiǎn)投保方法——方法&目的匹配法、三大責(zé)任缺口法

3. 評(píng)價(jià)人壽險(xiǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)——杠桿、明確、延展，明白這三點(diǎn)客戶(hù)簽單不猶豫

案例分析：解讀銀保監(jiān)會(huì)《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》文件

小結(jié)：吃透人壽險(xiǎn)，大單自然來(lái)

第五講總結(jié)：用最簡(jiǎn)單的方法激發(fā)客戶(hù)簽單自驅(qū)力

 

第六講：保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)化——掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，從此不再知易行難

互動(dòng)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差異

一、顧問(wèn)式定位——一開(kāi)口說(shuō)話(huà)就知道你是不是真顧問(wèn)

1. 從4Ps到4Cs——視角差異、立場(chǎng)差異、行動(dòng)差異、話(huà)術(shù)差異

2. 立場(chǎng)決定定位——自身立場(chǎng)、客戶(hù)立場(chǎng)

3. 改變語(yǔ)境、話(huà)術(shù)和溝通方式——溝通鐵律、話(huà)術(shù)升維

實(shí)戰(zhàn)演練：你的語(yǔ)境背叛了你的心

小結(jié)：變化的一小步卻是升維的一大步

二、顧問(wèn)式提問(wèn)——3種錯(cuò)誤、11種方法

互動(dòng)：兩類(lèi)提問(wèn)、6種方式

1. 從5W1H到3W——透過(guò)三種常見(jiàn)的錯(cuò)誤溝通找出正確的方法

2. 7種基本提問(wèn)法——假如、未來(lái)、內(nèi)萃、直面、行動(dòng)、系統(tǒng)、挑戰(zhàn)，不是不會(huì)而是沒(méi)方法

3. 3種進(jìn)階提問(wèn)法——隱性問(wèn)題顯性化、理性問(wèn)題感性化、被動(dòng)問(wèn)題主動(dòng)化

4. 1個(gè)高階提問(wèn)法——核心問(wèn)題洞察法

實(shí)戰(zhàn)演練：顧問(wèn)式提問(wèn)案例

小結(jié)：成功的顧問(wèn)式銷(xiāo)售都是提問(wèn)大師！

三、顧問(wèn)式傾聽(tīng)——2條鐵律、7階層次、2個(gè)同步、1張導(dǎo)圖

互動(dòng)：“聽(tīng)”與“聽(tīng)”

1. 溝通鐵律——知易行難，掌握方法是前提，反復(fù)訓(xùn)練成習(xí)慣

2. 傾聽(tīng)技術(shù)——資深銷(xiāo)售會(huì)做但缺乏方法論，新銷(xiāo)售不會(huì)做更沒(méi)有方法論

工具：傾聽(tīng)導(dǎo)圖

實(shí)戰(zhàn)演練：顧問(wèn)式傾聽(tīng)訓(xùn)練

小結(jié)：成功的顧問(wèn)式銷(xiāo)售都是傾聽(tīng)大師！

四、顧問(wèn)式梳理——5客戶(hù)信息、2需求維度、4階共識(shí)法

1. 客戶(hù)信息結(jié)構(gòu)化——人、家、財(cái)、競(jìng)、需

2. 客戶(hù)需求的兩個(gè)維度——數(shù)量和質(zhì)量

3. 4階共識(shí)法——回顧、特性、利益、反饋

案例分析：通過(guò)結(jié)構(gòu)化信息梳理與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)

小結(jié)：達(dá)成共識(shí)是成交的前提！

五、顧問(wèn)式報(bào)告——以書(shū)面形式延續(xù)和客戶(hù)的深度溝通

1. 書(shū)面咨詢(xún)報(bào)告的重要性——溝通成果、共識(shí)確認(rèn)、專(zhuān)業(yè)凸顯、成交鋪墊

2. 書(shū)面咨詢(xún)報(bào)告的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——開(kāi)頭、內(nèi)容、結(jié)尾、附件

案例分析：《財(cái)富規(guī)劃咨詢(xún)報(bào)告》范本分析

小結(jié)：書(shū)面呈現(xiàn)能力是做大單的核心能力之一——讓計(jì)劃書(shū)（報(bào)告）會(huì)說(shuō)話(huà)

第六講總結(jié)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是忘掉自己，成就客戶(hù)

 

第七講：解決方案系統(tǒng)化——小單靠產(chǎn)品，大單靠系統(tǒng)

案例分析：賭王的方法論

一、保單角色——小保單大功用，合理設(shè)計(jì)保單角色

1. 保單的三三架構(gòu)

2. 類(lèi)信托架構(gòu)的三大意義

案例：讓人又愛(ài)又恨的房子

二、遺囑&公證——多一項(xiàng)工具多一重確定

1. 什么是遺囑——身前訂立、身后事務(wù)、離世觸發(fā)

2. 為什么要公證——確定性

案例：真假遺囑

3. 遺囑的重要性——一個(gè)典型案例的普遍性問(wèn)題

案例：有遺囑與無(wú)遺囑的區(qū)別

三、家族信托——多一層架構(gòu)深一層隔離

1. 信托架構(gòu)的底層邏輯——轉(zhuǎn)移、隔離、分離

2. 保單+信托的完美組合

案例：家族信托——豪門(mén)標(biāo)配

小結(jié)：舊時(shí)王謝堂前燕 飛入平常百姓家

四、私人銀行——同是銀行卻又大不同

1. 什么是私人銀行——開(kāi)戶(hù)門(mén)檻、客戶(hù)規(guī)模

2. 私人銀行是高客的剛需——服務(wù)差異性、資產(chǎn)兼容性

五、保費(fèi)融資——補(bǔ)短板添靈活享收益，小保單有大延展

1. 保險(xiǎn)資產(chǎn)的天然缺陷

2. 增加保險(xiǎn)資產(chǎn)的流動(dòng)性——保費(fèi)融資、保單貸款

3. 放大保單資產(chǎn)的杠桿效應(yīng)——相對(duì)收益率、是否存在套利空間

4. 大額保單+私人銀行+保費(fèi)融資=超大額保單

案例：李總這樣買(mǎi)保險(xiǎn)

小結(jié)：從富者愈富到富者恒富

第七講總結(jié)：代理人的成功公式=橫拓知識(shí)寬度X縱立專(zhuān)業(yè)深度

香港公開(kāi)大學(xué)文學(xué)碩士

現(xiàn)任：友邦保險(xiǎn)（香港總部）|財(cái)富管理總監(jiān)

現(xiàn)任：友邦保險(xiǎn)（香港總部）|MVP商學(xué)院院長(zhǎng)

曾任：索尼（中國(guó)）|全國(guó)B2B銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人

香港友邦保險(xiǎn)\英國(guó)保誠(chéng)保險(xiǎn)\安盛保險(xiǎn)\宏利保險(xiǎn)等多家險(xiǎn)企特邀講師

連續(xù)2屆保持MDRT百萬(wàn)圓桌COT會(huì)籍（全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)）

2019年斬獲IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)——金獎(jiǎng)（世界華人金融保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）

¤擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售等

¤香港友邦內(nèi)部榮譽(yù)：2020年企業(yè)家精英形象代言人/精英領(lǐng)袖獎(jiǎng)獲得者（2019年）

¤三門(mén)版權(quán)課程所有人：《九步成單——壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》、《一年頂十年——保險(xiǎn)新人速成特訓(xùn)營(yíng)》、《萬(wàn)能工具箱——顧問(wèn)式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營(yíng)》

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

杜老師在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升與增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

〖他是香港友邦銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的“撬動(dòng)者”，成功助力企業(yè)業(yè)績(jī)提升〗

01-單挑“個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”：憑借過(guò)硬的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能，獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)诠局谐Ｄ瓯３諸OP10，累計(jì)保費(fèi)上億元。

02-團(tuán)戰(zhàn)“輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在業(yè)績(jī)上拔得頭籌”：專(zhuān)門(mén)為一線(xiàn)代理人團(tuán)隊(duì)研發(fā)《九步成單》課程培訓(xùn)方案以及相應(yīng)的落地推進(jìn)機(jī)制，助力團(tuán)隊(duì)在MDRT百萬(wàn)圓桌比例保持80%以上，使得團(tuán)隊(duì)榮登全公司（香港總部）業(yè)績(jī)競(jìng)賽排行榜的榜首。

03-輔助“助力客戶(hù)爆單”：開(kāi)創(chuàng)大陸訪(fǎng)港客戶(hù)沙龍銷(xiāo)售模式（會(huì)銷(xiāo)），形成從行程設(shè)計(jì)、接團(tuán)、破冰、導(dǎo)入、助燃、簽單、繳費(fèi)、銀行開(kāi)戶(hù)、公司訪(fǎng)問(wèn)的銷(xiāo)售閉環(huán)，年均舉辦4-6場(chǎng)，場(chǎng)均保費(fèi)三百萬(wàn)+。

〖他是企業(yè)人才的“千里馬”，成功為企業(yè)年均引入200多名優(yōu)秀人才〗

01-源頭“輸入優(yōu)秀人才”：曾服務(wù)過(guò)香港友邦、英國(guó)保誠(chéng)、安盛保險(xiǎn)等家企業(yè)，其中曾為香港友邦開(kāi)展了16期【高端人才招募沙龍】，場(chǎng)均現(xiàn)場(chǎng)簽約率超65%，累計(jì)為企業(yè)增員超百名優(yōu)秀人才

02-賦能“技能升級(jí)”：曾為企業(yè)內(nèi)部員工開(kāi)展《MDRT特訓(xùn)營(yíng)》，僅用120天，助力學(xué)員在MDRT百萬(wàn)圓桌比率提高達(dá)76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領(lǐng)袖賦能、導(dǎo)師賦能】四大培訓(xùn)體系，并為MVP營(yíng)業(yè)部進(jìn)行賦能，助力MVP營(yíng)業(yè)部在疫情期間超過(guò)線(xiàn)上活動(dòng)出席率82%。

部分授課經(jīng)驗(yàn)（線(xiàn)上+線(xiàn)下）：

線(xiàn)下部分經(jīng)典授課案例

企業(yè)名稱(chēng)

課題名稱(chēng)

返聘期數(shù)

友邦保險(xiǎn)

《保險(xiǎn)新人訓(xùn)練營(yíng)》

《打造保險(xiǎn)精英團(tuán)隊(duì)》

《壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的全攻略》

160+期

保誠(chéng)保險(xiǎn)（英國(guó)）

《保險(xiǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧》

《保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

15+期

安盛保險(xiǎn)

《高效保險(xiǎn)銷(xiāo)售力的修煉》

《一年頂十年——保險(xiǎn)新人速成特訓(xùn)營(yíng)》

6+期

宏利保險(xiǎn)

《保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》

《壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》

10+期

線(xiàn)上部分經(jīng)典授課案例

友邦保險(xiǎn)

《保險(xiǎn)新人訓(xùn)練營(yíng)》

《顧問(wèn)式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營(yíng)》

5+期

安盛保險(xiǎn)

《顧問(wèn)式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營(yíng)》

3+期

……

……

……

 

主講課程：

《升維戰(zhàn)法——全保理財(cái)方法論》

《一年頂十年——保險(xiǎn)新人速成特訓(xùn)營(yíng)》

《九步成單——壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》

《萬(wàn)能工具箱——顧問(wèn)式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營(yíng)》

《職場(chǎng)有毒，事業(yè)有道——淺談職場(chǎng)方法論》（增員創(chuàng)說(shuō)會(huì)）

《房住不炒房主不“保”——解密樓市財(cái)富密碼》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

《時(shí)代選擇了你，你會(huì)選擇時(shí)代嗎？——疫情后的保險(xiǎn)大時(shí)代》（創(chuàng)說(shuō)會(huì)）

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

《九步成單》是保險(xiǎn)業(yè)非常棒的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練體系，是一套學(xué)之即用，用之有效的保險(xiǎn)銷(xiāo)售方法論，是一套能切實(shí)幫助保險(xiǎn)代理人突破銷(xiāo)售瓶頸的戰(zhàn)法，是反復(fù)經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的成熟思維結(jié)構(gòu)與高效落地工具。

——友邦保險(xiǎn) Lia Tusi總監(jiān)

作為一個(gè)新人，這樣的銷(xiāo)售培訓(xùn)真的非常的有啟發(fā)性和引導(dǎo)性。讓我知道見(jiàn)客戶(hù)不僅是單純的見(jiàn)，還要見(jiàn)后讓客戶(hù)給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽(tīng)和提問(wèn)，通過(guò)更有效的提問(wèn)來(lái)達(dá)到深挖客戶(hù)需求，引導(dǎo)客戶(hù)簽單，希望還有機(jī)會(huì)再次聽(tīng)老師講課。

——太平洋保險(xiǎn) 林學(xué)員

感謝杜老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺我，深刻的反省自己的銷(xiāo)售的誤區(qū)，一直在表達(dá)自己的訴求，沒(méi)有做到做一個(gè)好的傾聽(tīng)者，今天才知道原來(lái)做一個(gè)好的銷(xiāo)售是需要一個(gè)有思維有邏輯的架構(gòu)而成今天學(xué)習(xí)到客戶(hù)的五大決策，非常感謝棒。

——保誠(chéng)保險(xiǎn) 王學(xué)員

今天聽(tīng)了杜老師的分享讓我學(xué)到了很多專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，老師今天讓我們上臺(tái)分享演講，怎么去成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓客戶(hù)說(shuō)的爽，我們學(xué)會(huì)傾聽(tīng)者，是非常重要的一個(gè)問(wèn)題。希望我可以學(xué)之已用，非常感謝我們團(tuán)隊(duì)請(qǐng)了這么棒的導(dǎo)師。

——宏利保險(xiǎn) 江主管

今天杜老師的分享真的是拆掉我思維的墻重新建立一個(gè)對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售的一個(gè)新的思維模式，全新的知識(shí)點(diǎn)跳進(jìn)我大腦的時(shí)候，就好像把之前成功的或是失敗的案例都全部重新串聯(lián)起來(lái)，全部都清晰展現(xiàn)在眼前。除了學(xué)習(xí)到很多系統(tǒng)的銷(xiāo)售知識(shí)以外，也讓我更加肯定選擇做保險(xiǎn)是正確的選擇，銷(xiāo)售真的太鍛煉一個(gè)人了，銷(xiāo)售也是博大精深，很多無(wú)形的功力需要去不斷去練習(xí)，很感激杜老師無(wú)私的干貨，這是我聽(tīng)過(guò)最精彩的一次保險(xiǎn)銷(xiāo)售課程，銷(xiāo)售是門(mén)大學(xué)問(wèn)包，道阻且長(zhǎng)，繼續(xù)修煉內(nèi)功心法，有朝一日練成無(wú)形劍。

——永明保險(xiǎn) 劉主管

杜老師的課由報(bào)名開(kāi)始就一直期待著，不得不佩服，高人的思維就是高人一等，。一天的課程下來(lái)，又讓我刷新了一個(gè)新高度，大有腦洞大開(kāi)、豁然開(kāi)朗之感。對(duì)于其中【漏斗式提問(wèn)】這套武功秘笈，簡(jiǎn)直就像一個(gè)寶藏，幫助我解決了很多之前不會(huì)的問(wèn)題，特別感謝。

——中國(guó)人壽 王主管

 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(zhǎng)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對(duì)銷(xiāo)售的影響；4.顧客對(duì)商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段。　　本課程從店長(zhǎng)對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)為導(dǎo)向，讓店長(zhǎng)們轉(zhuǎn)變?cè)械匿N(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵(lì)等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(zhǎng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jī)并不理想；2.店長(zhǎng)就像大海里航行的舵手，店長(zhǎng)管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長(zhǎng)自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長(zhǎng)們?cè)诠芾砩嫌兴嵘?。【授課方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實(shí)踐練習(xí)、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運(yùn)用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對(duì)于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對(duì)禮儀的認(rèn)知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競(jìng)爭(zhēng)”的模式將現(xiàn)實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險(xiǎn)沙龍策劃講師特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì)，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的有效補(bǔ)充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對(duì)于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規(guī)或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險(xiǎn)增員特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)和環(huán)游世界的機(jī)會(huì)等等。隨著國(guó)家政..

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