【培訓(xùn)對(duì)象】
全員

【培訓(xùn)收益】
● 對(duì)于利益、收入、價(jià)值有更正面的看法，更強(qiáng)烈地渴望 ● 用更正面的畫面代替以往增員中負(fù)面、消極的看法 ● 對(duì)事業(yè)發(fā)展的核心價(jià)值、規(guī)律有更清晰的認(rèn)知 ● 對(duì)壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)甚至是企業(yè)的力量有更直觀的印象 ● 對(duì)人生的意義和價(jià)值有更深、更多角度的看法 ● 在理性的思考后，制定好自我滿意的晉升發(fā)展及增員目標(biāo)規(guī)劃 ● 充滿熱情、動(dòng)力地投入到增員熱情中去

 課程背景：

“有人就有保費(fèi)”是多年來壽險(xiǎn)行業(yè)的近乎真理，通過持續(xù)增員來擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)活動(dòng)人力以提升產(chǎn)能，依然是實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的重要途徑。

然而在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，往往因?yàn)榛痉〞x升意識(shí)淡薄、個(gè)人小富即安、團(tuán)隊(duì)他人盲目增員、人才甄選不當(dāng)及大量流失等種種因素影響，增員發(fā)展意愿不夠強(qiáng)，甚至是對(duì)增員有抵觸情緒，這些問題日積月累，造成了公司和團(tuán)隊(duì)發(fā)展的極大障礙。單獨(dú)依靠表層的激勵(lì)、利益引導(dǎo)并不能收到預(yù)期的效果。

外在的病患，勢(shì)必與內(nèi)在的心理思緒有著必然的關(guān)系，治標(biāo)重要，治本更重要。增員綜上所述，本套課程將從內(nèi)心認(rèn)知的源頭出發(fā)，順心順意，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)中的大眾，尤其是績(jī)優(yōu)人員的增員發(fā)展熱情和發(fā)展意愿，并且作出自己認(rèn)同的目標(biāo)的制定，收到最終預(yù)期效果

 課程方式：講授互動(dòng)、討論提問、分享激勵(lì)、案例討論

 

課程風(fēng)格：

● 內(nèi)容至簡(jiǎn)，核心突出：時(shí)刻正面關(guān)注核心問題，信息至簡(jiǎn)，重要內(nèi)容突出，無法逃避，必須正面面對(duì)

● 注重發(fā)問，強(qiáng)化思考：課堂更多采用發(fā)問、思考、互動(dòng)、案例討論、角色扮演等多種形式，讓學(xué)員更主動(dòng)的、多頻次的參與到課程中，真正成為課程的主體

● 把握規(guī)律，注重引導(dǎo)：利用吸引力定律、NLP神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)、心理學(xué)及陽(yáng)明心學(xué)這四大認(rèn)知理論與保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展相結(jié)合，注重引導(dǎo)、激發(fā)其自身內(nèi)在的想法，進(jìn)而產(chǎn)生強(qiáng)烈的自主性

● 氛圍熱烈，現(xiàn)場(chǎng)火爆：事業(yè)藍(lán)圖及目標(biāo)規(guī)劃處現(xiàn)場(chǎng)氛圍熱烈火爆，點(diǎn)燃晉升與發(fā)展的熱情

 

課程工具：

● 事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖模板

● 自我行動(dòng)時(shí)間表模板

 

課程大綱

第一講：面對(duì)當(dāng)下的現(xiàn)狀與發(fā)展的困境

一、開篇捫心之問：我們當(dāng)下面對(duì)的現(xiàn)狀與困境

1. 團(tuán)隊(duì)人數(shù)少，缺乏活力和士氣

2. 團(tuán)隊(duì)人數(shù)少，導(dǎo)致主管團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和不穩(wěn)定

3. 團(tuán)隊(duì)人員流失，導(dǎo)致增員熱情低

4. 僅靠主管或個(gè)別人做業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)過于集中，缺乏穩(wěn)定性

5. 團(tuán)隊(duì)規(guī)模不變甚者萎縮，對(duì)未來發(fā)展渺茫

二、探索現(xiàn)狀與困境背后的根本原因

1. 對(duì)外在因素的認(rèn)知原因

1）客戶核心真實(shí)需求認(rèn)知不足

案例：深圳保險(xiǎn)市場(chǎng)的增員空間和同業(yè)增員

2）公司發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃認(rèn)知不足

案例：同業(yè)多數(shù)績(jī)優(yōu)“快樂的自我中心主義發(fā)展模式”

3）公司基本法發(fā)展晉升的利益認(rèn)知不足

案例：同業(yè)公司個(gè)人與團(tuán)隊(duì)主管收入模型對(duì)比

2. 對(duì)內(nèi)在因素的認(rèn)知原因

1）不良思維模式：負(fù)面意識(shí)與想法（反正案例列舉）

2）恐懼未知與舒適圈效應(yīng)（反正案例列舉）

3）托付心態(tài)（反正案例列舉）

3. 造成增員壯大與否差異的根本原因分析

1）人生與績(jī)效創(chuàng)造的過程

2）吸引力定律

3）知行合或不合一

三、本應(yīng)具備無窮能量的我們

案例：我們是誰(shuí)——世紀(jì)大競(jìng)賽

1. 還原要領(lǐng)

1）真心接受并感恩發(fā)生的一切

a因果關(guān)系：一切都是最好的安排

案例：塞翁失馬焉知非福

案例：增員多次挫折后成功

2）吸引力法則：成功吸引成功

案例：喬布斯增員

案例：同業(yè)成功吸引

3）如何收集及處理信息

a耳聰目明的神通

b信息本身是空的

c想法創(chuàng)造這個(gè)世界

案例：以往成功增員案例

 

第二講：描繪未來美好的人生與事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖

一、為何要描繪未來發(fā)展藍(lán)圖

1. 吸引力定律：想法會(huì)成真

2. 佛語(yǔ)：一切如心想而來

3. 陽(yáng)明心學(xué)：知行合一

案例：馬云商業(yè)帝國(guó)及同業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展

二、描繪未來事業(yè)與人生發(fā)展藍(lán)圖的關(guān)鍵

1. 清晰、準(zhǔn)確、具體的畫面

2. 明確精準(zhǔn)的規(guī)劃

1）時(shí)間與業(yè)績(jī)

2）收入晉升職級(jí)

3）目標(biāo)市場(chǎng)及客戶分析

4）銷售模式

3. 相信會(huì)達(dá)成

案例：振奮人心的事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖

課堂作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)描繪自我事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖

 

第三講：心靈深處的聲音——目標(biāo)管理與行動(dòng)

一、行動(dòng)的力量

案例：陽(yáng)明心學(xué)與近代日本國(guó)家的崛起

案例：同業(yè)團(tuán)隊(duì)的成功

總結(jié)：知行合一的力量

二、回望并量化我們的事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖

1. 重復(fù)藍(lán)圖中經(jīng)典畫面

2. 總體量化：整體收入、團(tuán)隊(duì)規(guī)模職級(jí)等量化

3. 具體分解：整年、半年、季度、月度、每周

4. 分解規(guī)則：注意趨勢(shì)變化與節(jié)奏要點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：組內(nèi)分享自我事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖

三、靈感與策略

頭腦風(fēng)暴：綠燈時(shí)刻談策略

1. 靈感閃爍：眾里尋她千百度

歸納總結(jié)：3—5大策略與方法要點(diǎn)

頭腦風(fēng)暴：一路綠燈式小組討論，后進(jìn)行總結(jié)歸納

四、行動(dòng)計(jì)劃

1. SMART原則

2. 自我行動(dòng)時(shí)間表的精髓

課堂作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)歸納總結(jié)《自我行動(dòng)時(shí)間表》

五、沸騰時(shí)刻（總結(jié)收尾）

組內(nèi)、班級(jí)內(nèi)分享《事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖》+《自我行動(dòng)時(shí)間表》+ 相互激勵(lì)、拍照合影

13年金融保險(xiǎn)行業(yè)管理/培訓(xùn)經(jīng)歷

LOMA美國(guó)壽險(xiǎn)管理師資格認(rèn)證

NLP—SAV自我覺醒愿景學(xué)認(rèn)證導(dǎo)師

中宏保險(xiǎn)財(cái)務(wù)顧問特訓(xùn)教練

中信保誠(chéng)人壽資深保險(xiǎn)培訓(xùn)師

中信保誠(chéng)人壽榮譽(yù)講師/中荷人壽四星級(jí)榮譽(yù)講師

曾任：新華人壽（鞍山） 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理

曾任：中宏保險(xiǎn)（鞍山） 培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：中荷人壽（大連） 營(yíng)業(yè)區(qū)總監(jiān)

曾任：中信保誠(chéng)人壽（深圳） 金牌培訓(xùn)師/人力發(fā)展主任

→輔導(dǎo)近萬(wàn)名保險(xiǎn)代理人、學(xué)員，累計(jì)進(jìn)行授課超1000場(chǎng)次

→累計(jì)直接推動(dòng)超過1000位普通保險(xiǎn)代理人晉升業(yè)務(wù)主管職級(jí)

→輔導(dǎo)近300名保險(xiǎn)代理人心態(tài)類課程，起到解決從業(yè)困惑和掃清從業(yè)心理障礙

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉老師在保險(xiǎn)行業(yè)中針對(duì)增員、營(yíng)銷技巧、心態(tài)輔導(dǎo)等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，做出針對(duì)性“對(duì)癥下藥”解決方案；有效解決現(xiàn)大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)所遇到的“瓶頸期”難題。

“精英代理人教練”：老師曾任職于中宏保險(xiǎn)/新華人壽期間，累計(jì)培訓(xùn)輔導(dǎo)近3600位代理人，其中為各企業(yè)輸送出了上百位精英代理人，其中曾為中信保誠(chéng)人壽連續(xù)2年內(nèi)完成公司人力增長(zhǎng)目標(biāo)，累計(jì)增員超過1200人，人力指標(biāo)同比增長(zhǎng)超過120%，為企業(yè)大力輸入人員，助力企業(yè)業(yè)績(jī)逐步增長(zhǎng)。

“人才管理者輸送師”：老師曾任職于中荷人壽/新華人壽期間，為企業(yè)培養(yǎng)輸送了近500位

保險(xiǎn)代理人晉升到業(yè)務(wù)主管，支持企業(yè)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，其中曾為中荷人壽同比晉升率提升25%以上，并帶領(lǐng)新晉管理者完成當(dāng)年度業(yè)績(jī)目標(biāo)1200萬(wàn)保費(fèi)。

“業(yè)績(jī)銷售引導(dǎo)師”：老師曾任職于中信保誠(chéng)人壽期間，為企業(yè)員工進(jìn)行《年金險(xiǎn)（教育、養(yǎng)老）銷售》技能課程輔導(dǎo)，并直接推動(dòng)企業(yè)學(xué)員在年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)銷售上取得實(shí)質(zhì)突破，累計(jì)產(chǎn)生超過200萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，班級(jí)人均產(chǎn)能較同期提升45%，人均件數(shù)提升1.5件。

 

部分授課案例：

■ 曾給中信銀行信用卡中心講授《增員意愿啟動(dòng)》&《增員人才甄選及面談技巧》課程，累計(jì)參訓(xùn)學(xué)員超過400位，并給近100名學(xué)員進(jìn)行事業(yè)說明會(huì)（創(chuàng)說會(huì)），現(xiàn)場(chǎng)反響熱烈，后返聘老師超20期；

■ 曾給中信銀行深圳前海分行講授《需求導(dǎo)向與顧問式健康險(xiǎn)銷售》課程，課程主要包括客戶需求分析及面談技巧，累計(jì)參訓(xùn)學(xué)員超過50人次；培訓(xùn)后保險(xiǎn)類產(chǎn)品銷售2月內(nèi)有20%左右業(yè)績(jī)提升，得到了企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)的贊賞，后返聘老師3期；

■ 曾給中信證券南山營(yíng)業(yè)部講授《把握精準(zhǔn)的未來—年金險(xiǎn)銷售》及《產(chǎn)品說明會(huì)》課程，幫助證券銷售代理人及客戶講解保險(xiǎn)的價(jià)值及如何配置，并現(xiàn)場(chǎng)直接面談60位客戶并成功交付；課程結(jié)束后學(xué)員反饋不錯(cuò)，后返聘老師2期；

■ 曾給中信健康（深證）講授《事業(yè)說明會(huì)（創(chuàng)說會(huì)）》課程，幫助銷售代理人及準(zhǔn)新人進(jìn)行事業(yè)發(fā)展描述，累計(jì)參會(huì)準(zhǔn)新人超過100人，后返聘老師3期；

■ 曾給中信保誠(chéng)人壽（廣東/河北?。┲v授《創(chuàng)新增員方式》課程，幫助分支機(jī)構(gòu)內(nèi)勤管理干部及部分外勤主管打通新的增員招募思路，介紹新模式的技巧方法，累計(jì)參訓(xùn)學(xué)員超過60人次；課程結(jié)束后該企業(yè)2—3月內(nèi)增員同比有近40%增長(zhǎng)，課程反饋不錯(cuò)，后返聘老師2期。

……

 

主講課程：

《知行合一 ——有效高品質(zhì)增員體系》

《眾里尋她/他千百度——增員人才甄選及面談技巧》

《遇見最美好的未來——增員意愿啟動(dòng)》

《覺醒與自我認(rèn)知——讓團(tuán)隊(duì)更卓越》

《打開有效銷售年金險(xiǎn)的關(guān)鍵之門》

《360度做客戶經(jīng)營(yíng)——建立客戶檔案》

《客戶精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)——有效提升保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)》

《以需求和顧問導(dǎo)向——有效銷售健康險(xiǎn)》

《與最好的自己同行——創(chuàng)業(yè)說明會(huì)》

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

《高品質(zhì)增員體系建設(shè)》課程聆聽起來，思路特別清晰，很有執(zhí)行和落地效果，已經(jīng)在多頻次地使用了，感覺非常好！

——中信保誠(chéng)人壽資深壽險(xiǎn)顧問 周雪來

這次聆聽《高品質(zhì)增員體系建設(shè)》課程，收獲是非常好的，定位和價(jià)值理念跟傳統(tǒng)保險(xiǎn)增員組建團(tuán)隊(duì)有實(shí)質(zhì)上的區(qū)別，顛覆式，尤其是其中《描繪事業(yè)藍(lán)圖》這一節(jié)，一下子打開了未來的美好藍(lán)圖，特別感謝！

——中信保誠(chéng)人壽資業(yè)務(wù)主管 柳麗梅

這次聆聽《創(chuàng)業(yè)說明會(huì)》后，對(duì)自己的人生和未來發(fā)展重新做了審視，好像一下子感受到了來自未來的召喚，尤其是那個(gè)簡(jiǎn)單而又重要的問題“我究竟要過怎樣的生活”，叫醒了沉睡的我！

——華為非洲事業(yè)部 李暢

這次聽講《如何把保單做大》，真的是太關(guān)鍵了，不僅僅是術(shù)的層面有收獲，更是是在道的層面，對(duì)于壽險(xiǎn)顧問的定位有了質(zhì)的改變！

——中信銀行前海分行 張琴

聽了《以建立客戶檔案做客戶經(jīng)營(yíng)》的課程后，在大單客戶經(jīng)營(yíng)、客戶檔案建立這些方面很落地，很有實(shí)際運(yùn)用價(jià)值！

——中信證券南山營(yíng)業(yè)部 李政政