【培訓(xùn)對(duì)象】
理銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售支持、項(xiàng)目主管等

【培訓(xùn)收益】
系統(tǒng)提升專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)，應(yīng)具備的商務(wù)演講技巧、遠(yuǎn)程溝通技巧 學(xué)會(huì)聽(tīng)眾分析，學(xué)會(huì)優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時(shí)間控制 提高商務(wù)演講的影響力、感染力，形成個(gè)性化的演講風(fēng)格 學(xué)會(huì)聽(tīng)眾分析，學(xué)會(huì)優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時(shí)間控制 輕松學(xué)習(xí)，充滿(mǎn)模型和工具：簡(jiǎn)潔實(shí)用、易于上手、課后持續(xù)使用率高。 立竿見(jiàn)影：反復(fù)迭代練習(xí)、即時(shí)反饋、對(duì)比，很快見(jiàn)到進(jìn)步，增強(qiáng)信心。

一、商務(wù)演講能力自測(cè)
兩分鐘演講(錄像診斷)
先找到問(wèn)題所在，才能知道如何解決
演講點(diǎn)評(píng)、共同分析，識(shí)別自己的長(zhǎng)處和短處
討論: 我們應(yīng)該具備的演講技巧
個(gè)人演練, 錄像回放、討論點(diǎn)評(píng)
優(yōu)秀商務(wù)演講解析，蘋(píng)果、小米、奧迪

二、客戶(hù)需要一個(gè)故事：商務(wù)演講的準(zhǔn)備
四種場(chǎng)景的客戶(hù)典型需求
項(xiàng)目管理/研討會(huì)
技術(shù)說(shuō)明/產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
會(huì)展講座/主題發(fā)言
項(xiàng)目管理會(huì)議
聽(tīng)眾分析
年齡
知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)
職位
發(fā)自?xún)?nèi)心，贏得信任
好故事的三個(gè)目標(biāo)設(shè)定
講什么
為什么講
怎么講才好
工具：聽(tīng)眾分析工具、演講目標(biāo)的三個(gè)維度
比較各個(gè)商務(wù)演講場(chǎng)景、案例討論分享
三、什么才是一個(gè)好故事的結(jié)構(gòu)-內(nèi)容編排
好商業(yè)故事的要素
4MAT 體系
是什么
為什么這樣
如何做
做或不做的后果
素材準(zhǔn)備清單
確定主題與觀點(diǎn)
預(yù)設(shè)的問(wèn)題
可延伸的范圍
演講內(nèi)容的5C要素
介紹幾種實(shí)用的內(nèi)容呈現(xiàn)邏輯
事實(shí)、數(shù)據(jù)、證明
未來(lái)、可能性、觀點(diǎn)
RIDE 結(jié)構(gòu)：風(fēng)險(xiǎn)+利益+差異+影響
三段論結(jié)構(gòu) 與 演繹與歸納法
MECE總分總結(jié)構(gòu)
鉤子表達(dá)：遞進(jìn)與反向法
做好電梯演說(shuō)的三種實(shí)用結(jié)構(gòu)
即興感言: 感謝-回顧-愿景
即興點(diǎn)評(píng)：表?yè)P(yáng)-不足-目標(biāo)
即興發(fā)言：?jiǎn)栴}-原因-對(duì)策
工具：4MAT內(nèi)容體系、材料準(zhǔn)備清單、內(nèi)容的5C要素
常見(jiàn)的幾種敘事：SCQA， STAR、FABE、RIDE
自我練習(xí)討論，制造自己的演講結(jié)構(gòu)、小組分享
案例： 華為 歐萊雅 小米
四、如果讓故事抓住人心：商務(wù)演講的過(guò)程
開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)
個(gè)人形象的職業(yè)化（儀表、問(wèn)候、稱(chēng)呼）
破冰與連接
快速吸引注意力
主題呈現(xiàn)的過(guò)程
演講內(nèi)容的邏輯順
關(guān)鍵時(shí)刻
高能時(shí)刻
時(shí)間分配與調(diào)整
對(duì)聽(tīng)眾的反應(yīng)做出反饋
現(xiàn)場(chǎng)演講的場(chǎng)面把握
互動(dòng)技巧
沉默技巧
回答問(wèn)題技巧
對(duì)聽(tīng)眾的反應(yīng)做出反饋
現(xiàn)場(chǎng)意外的處置
如何收尾
引發(fā)思考
引發(fā)行動(dòng)
工具：破冰常見(jiàn)的幾種技巧、演講時(shí)間分配表
小組練習(xí)討論，派選代表大組演練
三個(gè)案例討論，分別針對(duì)三種控場(chǎng)要求
五、好故事也需要烘托：氛圍的營(yíng)造
提高語(yǔ)言的感染力
自信堅(jiān)定，談氣場(chǎng)
吐字歸音，談發(fā)音
抑揚(yáng)頓挫，談節(jié)奏
遣詞用句，談修辭
比喻、聯(lián)想、舉例、引用、排比、反問(wèn)
肢體語(yǔ)言表現(xiàn)
站姿與位置走動(dòng)
表情與眼神交流
手勢(shì)與肢體動(dòng)作
場(chǎng)地道具與多媒體
視聽(tīng)設(shè)備
背景音樂(lè) BMG
環(huán)境與燈光布置
工具：場(chǎng)地準(zhǔn)備清單
案例討論： 蘋(píng)果 華為 思科
六、如何做好遠(yuǎn)程虛擬的銷(xiāo)售呈現(xiàn)
遠(yuǎn)程銷(xiāo)售會(huì)議的四項(xiàng)準(zhǔn)備
設(shè)定會(huì)議目標(biāo)
會(huì)前邀請(qǐng)
線(xiàn)路連接質(zhì)量和圖像質(zhì)量
網(wǎng)絡(luò)傳輸平臺(tái)的選擇
遠(yuǎn)程銷(xiāo)售會(huì)議的五個(gè)要點(diǎn)
開(kāi)場(chǎng)白模型
互動(dòng)
互動(dòng)與保持關(guān)注力
亮點(diǎn)設(shè)計(jì)
遠(yuǎn)程承諾與成交
工具：會(huì)議邀請(qǐng)模板、線(xiàn)上商務(wù)會(huì)議準(zhǔn)備清單
小組討論、演練，老師點(diǎn)評(píng)
案例：SAP 思科
七、培訓(xùn)成果展示
集體的智慧：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)練習(xí)競(jìng)賽
演講匯報(bào)點(diǎn)評(píng)
課程總結(jié)
后續(xù)提升計(jì)劃
演練，錄像對(duì)比，討論點(diǎn)評(píng)
工具：提升改進(jìn)計(jì)劃表  

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶(hù)總監(jiān)
前思科大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國(guó)際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰(zhàn)和理論的資深銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長(zhǎng)期負(fù)責(zé)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶(hù)的銷(xiāo)售，每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授大客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率
曾擔(dān)任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國(guó)公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國(guó)大客戶(hù)綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷(xiāo)售工作，個(gè)人業(yè)績(jī)占整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶(hù)。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售制勝問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問(wèn)題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)支持部門(mén)之間的配合，幫助企業(yè)從銷(xiāo)售戰(zhàn)略到銷(xiāo)售執(zhí)行的落地。
在超過(guò)12年給中國(guó)各類(lèi)型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《謀略致勝-政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略》
《先聲奪人-對(duì)客戶(hù)高層的營(yíng)銷(xiāo)》
《攻心為上—拆解客戶(hù)的心理防線(xiàn)》
《客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對(duì)話(huà)》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的秘籍》
《銷(xiāo)售的系統(tǒng)支撐-銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷(xiāo)售高手》
《年度銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠(chéng)人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(zhǎng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國(guó)移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評(píng)估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語(yǔ)言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān) 

• 秒懂客戶(hù)心，成為銷(xiāo)售高手

   

  課程背景：銷(xiāo)售的本質(zhì)：“客戶(hù)從來(lái)不會(huì)為我們的產(chǎn)品買(mǎi)單，只會(huì)為他的需求買(mǎi)單”。人類(lèi)的本性是趨利避害?？蛻?hù)之所以會(huì)采取行動(dòng)、并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)合作的原因，是為了實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果或者避免發(fā)生更差的局面。如果客戶(hù)沒(méi)有需求，銷(xiāo)售人員再勤奮也沒(méi)有用。經(jīng)過(guò)90年的發(fā)展，馬斯頓博士提出的DISC理論在內(nèi)涵和外延上都發(fā)生了巨大的變化，DISC幾乎成為..

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• 汽車(chē)大客戶(hù)銷(xiāo)售高手全攻略

   

  第一講　帶來(lái)大商機(jī)的汽車(chē)大客戶(hù) 1.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，更顯英雄本色 2.誰(shuí)是你的大客戶(hù)？ 3.如何尋找大客戶(hù)? 第二講　汽車(chē)大客戶(hù)的銷(xiāo)售有哪些獨(dú)特性? 1.大客戶(hù)與小客戶(hù) 2.大客戶(hù)的特點(diǎn) 第三講　如何針對(duì)汽車(chē)大客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)? 1.大客戶(hù)購(gòu)車(chē)參與者的角色 2.大客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程的八個(gè)階段 3.客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程的八個(gè)..

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